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課程背景：

代發(fā)工資業(yè)務面廣量大，不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和存款增長，而且還為銀行的其他金融業(yè)務帶來了新的營銷契機，具有規(guī)模效應顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發(fā)工資業(yè)務的競爭愈演愈烈。

找準關鍵人是開發(fā)代發(fā)業(yè)務的要點，找到聯系關鍵人，搭配產品演示代發(fā)服務方案，老板財務員工三個不同崗位常見異議及解決辦法，后續(xù)執(zhí)行并持續(xù)營銷，并對若干案例進行解析，分析了營銷難點、突破口、以及值得借鑒的做法；維護提升階段講解如何開展進企業(yè)活動營銷，從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司、互聯網公司多種類型闡述全流程的客戶開發(fā)和維護提升的要點，以幫助大家鞏固知識，對應本網點客戶進行營銷。

本課程立足于代發(fā)業(yè)務前沿，從上述角度出發(fā)，分析了各家銀行在代發(fā)業(yè)務的特色和最新實踐，介紹了代發(fā)業(yè)務上分行業(yè)營銷的最新成功經驗。

課程收益：

◆ 掌握開發(fā)代發(fā)客戶的要點及處理技巧；

◆ 熟悉代發(fā)工資業(yè)務的各行特色和最新成功經驗，借鑒他行成功經驗；

◆ 學會維護提升代發(fā)客戶技巧，如何與執(zhí)行人深化關系打造內部關系網、分層營銷代發(fā)企業(yè)員工、如何進企業(yè)宣傳、借助我行普通產品與專享產品等；

◆ 掌握“進企業(yè)”操作細節(jié)，從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司、互聯網公司多種類型闡述全流程的維護提升的要點。

課程對象：

理財經理、對公客戶經理、綜合客戶經理、營銷團隊主管

課程方式：講授、分組討論、案例演練

課程大綱

第一講：代發(fā)工資業(yè)務的重要性和最新實踐

一、代發(fā)業(yè)務的重要性

1. 存款

2. 客流

3. 后續(xù)營銷契機

二、各家銀行代發(fā)業(yè)務的產品特色和打法

1. 網銀的客戶體驗

2. 業(yè)務的范圍

3. 員工增值服務

案例：某行對存量和增量代發(fā)業(yè)務客戶的分析結果

4. 提升代發(fā)業(yè)務的實施步驟

5. 分行業(yè)代發(fā)業(yè)務營銷的行動方向

1）整合產品服務

2）組合包裝

3）厘清人員職責

4）明確機制流程

第二講：五步開發(fā)存量客戶代發(fā)業(yè)務

一、四維度梳理目標客戶

維度一：在我行是否貸款

維度二：與我行業(yè)務往來是否緊密

維度三：工資發(fā)放方式

維度四：企業(yè)行業(yè)與規(guī)模

二、確定企業(yè)決策結構與流程

1. 確認關鍵決策人

2. 了解關鍵決策人

3. 營銷代發(fā)異議分析

三、拜訪關鍵人的流程

1. 結合企業(yè)進行產品搭配和服務演示

四、三類崗位常見異議及解決辦法

1. 老板

2. 財務

3. 普通員工

五、執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷

案例：某國有行營銷物業(yè)公司代發(fā)

第三講：四招拓展外部客戶代發(fā)業(yè)務

一、尋找目標企業(yè)之一——新注冊企業(yè)

1. 互聯網工具

2. 電話營銷話術

二、尋找目標企業(yè)之二——公私聯動

1. 如何獲得有公司背景的中高端零售客戶名單

2. 電話營銷技巧

三、尋找目標企業(yè)之三——平臺法

1. 代賬公司

2. 商務秘書公司

3. 當地形成審批大廳

四、尋找目標企業(yè)之四——轉介紹

討論：如何提高轉介紹客戶數量

1. 找準存量企業(yè)上下游轉介紹的三大方向

1）企業(yè)交易量大的對手

2）企業(yè)交易頻率高的對手

3）企業(yè)新增交易對手

第四講：資金留存之后續(xù)服務

一、代發(fā)客群經營分析

1. 計算留存率

1）流失方向的競爭對手分析

二、代發(fā)客群需求分析

1. 政府類

2. 企業(yè)類

3. 代發(fā)商戶主

三、金融需求分析與非金融需求分析

四、維護提升技巧

1. 分層維護

1）高層

2）中層

3）財務人員

4）基層員工

五、代發(fā)客群經營策略

六、跟進營銷中收產品電話示例

第五講：資金留存之企業(yè)行活動營銷

一、“企業(yè)行”活動營銷總結

案例討論：養(yǎng)老客戶社保工資

案例討論：某省重點公立醫(yī)院

案例討論：某市行政服務大廳公務員

案例討論：某科技信息技術公司

案例討論：某包裝工業(yè)有限公司

謝老師

謝廣超老師 銀行對公營銷專家

10年銀行對公營銷培訓實戰(zhàn)經驗

交通銀行總行金牌講師

《零售銀行》雜志特約撰稿人

曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長

曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負責人

曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務部丨高級客戶經理

曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對公賬戶經理、客戶經理

謝老師致力于銀行對公營銷、信貸營銷、無貸戶管理、小微信貸全流程風險管理等領域方向10年，曾為中國銀行、交通銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、農業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、建設銀行等上百家銀行進行項目課程培訓，累計授課400余場,主導參與項目60余個，學員人數達千人以上，課程好評率均超過95%，獲得學員一致好評！

實戰(zhàn)經驗：

謝老師歷任交行對公客戶經理、小微企業(yè)組負責人、支行副行長，熟悉銀行對公業(yè)務全流程，多次帶領團隊創(chuàng)下高效益佳績：

◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領團隊參加省分行的“拓戶旋風”活動，在16個分行PK中脫穎而出，創(chuàng)下拓戶數量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績；

◆ 任職對公客戶經理期間：連續(xù)兩個年度獲得存款指標完成率省行排名前五；

◆ 任職支行副行長期間：通過營銷農工商超市、浦項汽車制造等40多個核心企業(yè)，實現小微批量營銷模式創(chuàng)新，超額完成全年指標，且未出現一筆不良貸款，長期保持“無爛賬”全優(yōu)記錄，多次得到行內贊許。

部分授課案例：

◆ 《對公客戶經理營銷全流程與風險防控》

為上海農商銀行專門打造的企業(yè)課程，專注于中級客戶經理如何提升談判、風控、獲取客戶等能力進行系統(tǒng)培訓，獲得南匯、寶山、昆山、青浦、楊浦多家支行的統(tǒng)一采購，課程好評率均超過97%；

◆ 《普惠小微營銷能力提升及發(fā)展創(chuàng)新》

為湖南農信社進行課程培訓，重點講述創(chuàng)新獲客模式、詳解多家銀行競爭的需求把握和產品呈現方式，湖南農信社邵陽市辦采購4期，后為6家農商行進行小微專題輔導項目。

◆ 《對公存款營銷策略——增存八大策略》

為福建郵儲進行課程培訓，重點講述了授信攬存、結算留存、產品創(chuàng)新、兩端獲取等技巧，針對性提出八大營銷策略以存款、綜合收益的角度分析主次客戶的方法，后被福建多家市分行采購，學員滿意度極高，后受邀為大連中信進行課程培訓，且連聘3期；

◆ 《拓客提質——賬戶經理的無貸戶管理與場景營銷》

為山東中行進行課程培訓，重點講述如何通過數據分析實現無貸戶的精準管理,獲得省行領導高度認可，相繼為濟南、德州、濱州、日照、威海等分行培訓2年，課程反響熱烈，后應邀再次為江蘇中行進行授課，在中行2019年度的“雙戶雙基”活動中，助力江蘇省行與山東省行兩行超額完成總行指標要求，2020年度兩省行均再次采購；

◆ 《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務的客戶開發(fā)和資金留存》

為東莞銀行進行課程培訓，給專門從事代發(fā)業(yè)務的市場人員開展培訓，幫助客戶經理提高技巧完成指標，課程獲得相關部門和客戶經理一致好評，受訓后該銀行2020年代發(fā)有效戶同比上升260%；

部分項目案例：

銀行項目名稱

上海徐匯中行《營業(yè)網點管理標準化——五行計劃》

廣東建行《營業(yè)網點綜合化建設》

曲靖建行《存量中高端客戶維護》

防城港建行《三綜合營銷能力提升》

北京建行《網點競爭力提升》

上海農商行《中高端客戶維護能力提升》

上海農商行《進企業(yè)、進社區(qū)、理財沙龍輔導項目》

江蘇農商行《小微企業(yè)精準營銷》

廣東農行《對公業(yè)務轉型》

海口農行《商圈外拓項目》

安徽銅陵農行《“開門紅”外拓營銷》

內蒙農行《農行“開門紅”營銷能力提升》

主講課程：

《對公客戶經理營銷全流程》

《普惠小微業(yè)務高效營銷與交叉銷售》

《數字化下對公無貸戶的場景營銷》

《個貸的場景營銷與實戰(zhàn)演練》

《公私聯動營銷技巧——三大客群的深耕與經營》

《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務的單位開發(fā)和資金留存》

《信貸全流程風險管理：貸前調查與貸后管理》

課程風格：

? 貼近實戰(zhàn)：理論皆積累于多年銀行工作經驗，內容充實有依據，概念易懂可量化；

? 注重落地：方法均來自于多年銀行培訓經驗，學員需求有了解，技巧實用有效益；

? 互動性強：課程設計完善于多年在外授課經驗，情景模擬有互動，全員參與有保障。

部分服務客戶：

工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……

交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……

郵儲銀行：上海郵儲、深圳郵儲、南通郵儲、泉州郵儲、湖南郵儲、濟南郵儲……

建設銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中國銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺州中行、蘇州中行、沈陽中行、重慶中行……

農業(yè)銀行：潮州農行、孝感農行、?？谵r行、銅陵農行、內蒙農行、四川農行、成都農行、武漢農行、江門農行、廣東農行、溫州農行……

農商銀行：肥城農商行、青島農商行、靈武農商行、重慶農商行、上海農商行、江蘇農商行、團風農商行、濱海農商行、淮安農商行、修武農商行、東平農商行、棗莊農商行、湘江新區(qū)農商行、蘭溪農商行、寧陽農商行……

部分客戶評價：

批量授信這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大的困難，今天聽了謝老師的課，尤其是具體案例的講解，讓我非常受啟發(fā)，謝老師的專業(yè)水平絕對是值得我們學習借鑒的，后續(xù)我們可以在項目上繼續(xù)探討合作。

——廣州工行公司部 陳總

謝老師的課非常生動有趣，案例都來源于老師的工作經驗，對公和零售業(yè)務的聯合營銷這一部分也都是我們在工作中遇到過的困難，這次聽完老師的課程，學到的技巧都能夠運用在日常的公私聯動工作當中，解決實際問題。

——江蘇中行公司部 金經理

中午時間我和學員一起交流，大家都說這次持續(xù)一個月的訓練營，最大的收獲就是謝老師的課程，原來最大的問題就是獲取客戶，但是老師的獲客方法有用、能用、實用，看來我們人事發(fā)起的這次培訓確實幫助到了大家。

——南京民生人事部 肖經理

謝老師的課程內容非常實用，從獲客渠道、客情關系、客戶需求溝通幾個方面結合案例進行的分析都有借鑒意義，對于我行小微客戶經理的業(yè)務發(fā)展具有指導作用，能幫助客戶經理開展營銷工作。

——天津交行普惠金融部 殷總

我一直都在做貸款工作，信貸風控這一塊一直是我比較難以把握的一點，謝老師的課程讓我對于如何從信貸業(yè)務獲得中收，解決客戶的資金缺口，有了一些辦法，開拓了我的工作思路，讓我受益匪淺。

——蘇州銀行常州分行公司部 單經理

謝老師的課上案例互動有趣，而且一聽就知道老師有多年對公經驗，很多案例都具有代表性，課堂氛圍十分輕松有趣，上課的時候我們有疑問老師也會即聽即講，下課后我還能夠看到老師和學員在繼續(xù)交流探討。

——上海農商銀行南匯分行 王行長

我原來也一直在營銷一線工作，現在到新銀行從事總行管理，但對于如何將自己的存款營銷技巧傳授給別人卻百思不得其解，謝老師的情景互動體驗十分落地，好多東西下面的客戶經理直接就能用，后續(xù)我還想跟老師好好聊聊。

——天津濱海農商銀行公司部 錢總

謝老師的指導很用心，課程內容貼近我們農商行的實際情況，案例分析和場景演練的互動形式能夠讓我行領導和客戶經理深入了解小微金融的拓客技巧與營銷方法，課程內容十分落地，實用性很強！

——湖南農信社邵陽市辦 李主任

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