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課程背景：

供應(yīng)鏈融資近些年發(fā)展很快，各家銀行都很重視，培訓(xùn)也都搞了不少。但是一直存在三個(gè)問(wèn)題，一是供應(yīng)鏈產(chǎn)品五花八門，怎么能讓客戶經(jīng)理短時(shí)間內(nèi)掌握？二是近年來(lái)供應(yīng)鏈融資出了很多風(fēng)險(xiǎn)事件，到底產(chǎn)品有沒(méi)有自償性？風(fēng)控怎么才能到位？三是產(chǎn)品如何才能落地？如何與當(dāng)前快速發(fā)展的新技術(shù)、新媒介結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)新產(chǎn)品等。這些問(wèn)題都需要在實(shí)踐中尋找答案，本課程講述的內(nèi)容完全來(lái)源于銀行的一線實(shí)踐總結(jié)，通過(guò)從風(fēng)險(xiǎn)角度解讀產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從關(guān)鍵環(huán)節(jié)解讀風(fēng)險(xiǎn)，從模塊組合解讀復(fù)雜產(chǎn)品，從企業(yè)利益角度解讀營(yíng)銷，較好地解決了上述問(wèn)題。

課程收益：

● 讓學(xué)員迅速掌握供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)，從而對(duì)目前流行的產(chǎn)品有一個(gè)整體的把握

● 透徹分析供應(yīng)鏈產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，包括各種形形色色、似是而非的供應(yīng)鏈融資，這是目前很多講師避而不談或沒(méi)有深入認(rèn)識(shí)的

● 幫助學(xué)員掌握供應(yīng)鏈產(chǎn)品的落地的條件、策略、辦法，對(duì)核心企業(yè)如何選擇、如何營(yíng)銷有著清晰的解讀，便于接受培訓(xùn)的銀行明確自身開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈的方向

課程對(duì)象：

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、公司部門、貿(mào)金部門負(fù)責(zé)人

課程方式：講師講授+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

課程大綱

第一講：掌握供應(yīng)鏈金融的本質(zhì)

一、與流貸相比，理解供應(yīng)鏈融資

1. 銀行給予客戶授信的5種依據(jù)

2. 供應(yīng)鏈融資區(qū)別于流動(dòng)資金貸款的主要特征

3. 初步理解供應(yīng)鏈融資

1）什么是供應(yīng)鏈？

2）什么是供應(yīng)鏈融資？

3）供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)

案例：某重型汽車公司提貨單質(zhì)押項(xiàng)下的經(jīng)銷商融資

二、與貿(mào)易融資相比，理解供應(yīng)鏈融資

1. 依托貿(mào)易背景融資，就一定是供應(yīng)鏈融資嗎？

2. 貿(mào)易融資到底是不是供應(yīng)鏈融資？

案例分析：為什么近兩年貿(mào)易融資出現(xiàn)大量問(wèn)題，尤其是進(jìn)口貿(mào)易融資？

3. 供應(yīng)鏈融資與貿(mào)易融資的異同點(diǎn)

三、供應(yīng)鏈融資分類

1. 按所處供應(yīng)鏈位置分類

1）應(yīng)收帳款類融資

2）應(yīng)付/預(yù)付類融資

3）貨押融資

2. 按依托媒介分類

1）傳統(tǒng)模式

2）線上模式

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第二講：應(yīng)收帳款類供應(yīng)鏈融資

一、5個(gè)問(wèn)題透視應(yīng)收類供應(yīng)鏈融資風(fēng)控

1. 什么是應(yīng)收帳款類供應(yīng)鏈融資？

2. 風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：五個(gè)主要問(wèn)題

案例：古泰進(jìn)出口公司出口融信達(dá)虛假融資等

3. 解析承興控股虛假供應(yīng)鏈融資模式

4. 解讀銀保監(jiān)會(huì)155號(hào)文

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

二、應(yīng)收類融資營(yíng)銷場(chǎng)景

1. 核心企業(yè)主導(dǎo)下典型模式供應(yīng)鏈融資

1）買方保理模式

a正向保理：買方確認(rèn)+占用賣方總量+賣方單筆有追索權(quán)保理

案例：某鋼鐵公司供應(yīng)商的國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)

b反向保理：買方確認(rèn)+占用買方授信總量+賣方單筆無(wú)追索權(quán)保理

案例：中建八局二公司的線上融易達(dá)

c無(wú)追保理：買方確認(rèn)+占用賣方總量+賣方單筆無(wú)追索權(quán)保理

案例：某上市公司的國(guó)內(nèi)融信達(dá)業(yè)務(wù)

2）商業(yè)承兌匯票模式

a商業(yè)承兌匯票保貼

b商業(yè)承兌匯票保兌

3）買方擔(dān)保模式

2. 授信銀行主導(dǎo)下流貸轉(zhuǎn)化型供應(yīng)鏈融資

1）反向保理模式

2）銀行承兌匯票+貼現(xiàn)模式

3）商業(yè)承兌匯票+保貼/質(zhì)押貸款模式

4）國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷模式

5）授信銀行主導(dǎo)供應(yīng)鏈融資的動(dòng)機(jī)

6）上述模式做成的條件

3. 依托交易背景大數(shù)據(jù)型供應(yīng)鏈融資

1）核心企業(yè)提供客戶名單+承諾不更改回款帳戶+供應(yīng)商單筆保理/保理池融資

2）中小外貿(mào)企業(yè)信用貸款

3）大中型企業(yè)出口保理及保理池融資

4）清算現(xiàn)金流+供應(yīng)商流動(dòng)資金貸款

案例：某支行依托醫(yī)保帳戶敘作藥店授信

4. 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的應(yīng)收類供應(yīng)鏈融資

1）核心企業(yè)應(yīng)付帳款電子化模式

2）中企云鏈公司創(chuàng)立的云信模式

3）銀行對(duì)接核心企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)模式

4）互聯(lián)網(wǎng)獲取信息+獲客模式

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第三講：貨押融資

一、四個(gè)問(wèn)題透視貨押融資風(fēng)控

1. 從應(yīng)收帳款融資到貨押融資

1）基本原理：貨押+未來(lái)應(yīng)收帳款

2）風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

3）對(duì)貨押融資的再認(rèn)識(shí)

2. 貨押融資的分類

1）存貨抵質(zhì)押

2）權(quán)利質(zhì)押

二、貨押融資營(yíng)銷場(chǎng)景

1. 傍大款，與央企物流倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)合作

2. 向下靠，與應(yīng)收帳款融資結(jié)合

3. 向上靠，與預(yù)付款融資組合

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第四講：應(yīng)付/預(yù)付類供應(yīng)鏈融資

一、五個(gè)問(wèn)題透視預(yù)付類供應(yīng)鏈融資風(fēng)控

1. 應(yīng)收、貨押與預(yù)付類融資的內(nèi)在聯(lián)系

1）預(yù)付類融資的基本原理：預(yù)付+貨押+未來(lái)應(yīng)收帳款

2）預(yù)付類融資與貨押融資比較

3）預(yù)付類融資與應(yīng)收帳款融資比較

2. 風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：五大關(guān)鍵問(wèn)題

案例：某汽車經(jīng)銷商保兌倉(cāng)案例

二、預(yù)付類供應(yīng)鏈融資的營(yíng)銷場(chǎng)景

1. 賣方企業(yè)主導(dǎo)下典型模式預(yù)付類融資

1）保兌倉(cāng)模式

a三方保兌倉(cāng)：核心企業(yè)控貨+退款承諾+預(yù)付款融資

b四方保兌倉(cāng)：物流企業(yè)受托監(jiān)管控貨+核心企業(yè)回購(gòu)擔(dān)保/調(diào)劑銷售+預(yù)付款融資

2）賣方企業(yè)暗保模式

銷易達(dá)：占用核心企業(yè)授信總量+經(jīng)銷商單筆應(yīng)付帳款融資

3）賣方企業(yè)擔(dān)保模式

核心企業(yè)擔(dān)保+經(jīng)銷商融資/終端用戶融資

4）融資租賃模式

a租賃貸款

b租賃保理

2. 銀行主導(dǎo)型預(yù)付類融資

1）開(kāi)立國(guó)際信用證+銀行控制貨權(quán)

2）開(kāi)立國(guó)內(nèi)信用證/銀行承兌匯票+倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管公司受托控貨

3）流貸轉(zhuǎn)化為賣方企業(yè)擔(dān)保+經(jīng)銷商采購(gòu)貸款

a銀行敘作的動(dòng)機(jī)

b賣方企業(yè)擔(dān)保的動(dòng)力

3. 依托銷售回款型預(yù)付類融資

1）預(yù)付款融資+貨物監(jiān)管+未來(lái)應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款

2）出口信用證+國(guó)內(nèi)信用證

3）預(yù)付款融資+已有應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款/商業(yè)承兌匯票質(zhì)押

4. 依托交易背景大數(shù)據(jù)型供應(yīng)鏈融資

1）平臺(tái)提供數(shù)據(jù)+預(yù)付類融資

案例：文瀝供應(yīng)鏈金融平臺(tái)

2）核心企業(yè)提供數(shù)據(jù)+經(jīng)銷商融資

案例：招行相宜本草供應(yīng)鏈

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第五講：核心企業(yè)營(yíng)銷突破

一、從哪里入手？

1. 單一式營(yíng)銷

2. 批量式營(yíng)銷

二、到哪里尋找？

1. 哪些企業(yè)適合做？

2. 企業(yè)為什么愿意做？

三、由誰(shuí)來(lái)落地？

1. 牽頭行一家包辦

2. 牽頭行+異地經(jīng)辦行

四、怎樣去營(yíng)銷？

1. 找對(duì)人

2. 問(wèn)對(duì)話

3. 辦對(duì)事

金老師

金有實(shí)老師 銀行營(yíng)銷管理專家

25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際金融學(xué)院特聘教授

曾任：某國(guó)有銀行管轄支行行長(zhǎng) 地市分行行長(zhǎng)

曾任：某國(guó)有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國(guó)有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國(guó)有銀行分行 國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國(guó)有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：支行經(jīng)營(yíng)管理、對(duì)公客戶營(yíng)銷、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融

金老師有25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理、國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對(duì)公營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷和中小微企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又負(fù)責(zé)過(guò)多年的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲ 任職支行行長(zhǎng)期間，共主持開(kāi)發(fā)過(guò)5款熱銷供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營(yíng)銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績(jī)效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開(kāi)發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達(dá)”、“銀承通達(dá)””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國(guó)重汽、銀座商城、圣泉集團(tuán)、濟(jì)南重工、水發(fā)集團(tuán)等10余家核心企業(yè)成功落地。累計(jì)授信發(fā)放額達(dá)到100多億元，沒(méi)有出過(guò)一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對(duì)貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營(yíng)銷進(jìn)行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力開(kāi)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營(yíng)銷，營(yíng)銷國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達(dá)、無(wú)追融信達(dá)、銷易達(dá)等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時(shí)間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動(dòng)公司存款、對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷進(jìn)行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了宣講推動(dòng)，全省無(wú)貸戶存款連年大幅增長(zhǎng)。

部分授課案例：

● 《支行行長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》

本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長(zhǎng)這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了支行隊(duì)伍建設(shè)、戰(zhàn)略制定、績(jī)效落實(shí)、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶營(yíng)銷等內(nèi)容，曾為中國(guó)銀行貴州省分行進(jìn)行培訓(xùn)，受到領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，之后受邀到中國(guó)銀行內(nèi)蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開(kāi)封分行、安徽省分行、內(nèi)蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營(yíng)銷、風(fēng)控》

本課程圍繞著供應(yīng)鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標(biāo)，講述了供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)、應(yīng)收帳款類、貨押類和預(yù)付類供應(yīng)鏈融資三大類產(chǎn)品設(shè)計(jì)，重點(diǎn)剖析了客戶營(yíng)銷技巧和風(fēng)險(xiǎn)控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進(jìn)行公開(kāi)課，獲得大量好評(píng)，并受邀到蘇州農(nóng)商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長(zhǎng)沙商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行公司存款組合營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》

本課程圍繞著促進(jìn)商業(yè)銀行公司存款增長(zhǎng)這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了存款增長(zhǎng)思路、授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺(tái)、跨界整合等技巧，在廈門地區(qū)進(jìn)行公開(kāi)課，課程反饋及高，后應(yīng)邀分別為中國(guó)銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

●《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

本課程圍繞著中小企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)控制這一目標(biāo)，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責(zé)審查程序、技術(shù)和快速識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)客戶的辦法，曾在青島舉辦全國(guó)公開(kāi)課，后應(yīng)邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》

本課程圍繞著如何利用產(chǎn)品組合滿足客戶需求這一主題，重點(diǎn)講述了對(duì)公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴(kuò)大銷售、加強(qiáng)管理等方面靈活組合產(chǎn)品等內(nèi)容，曾為中國(guó)銀行天津分行的對(duì)公客戶經(jīng)理專門進(jìn)行培訓(xùn)，得到學(xué)員的高度認(rèn)可，返聘3期。

● 《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營(yíng)銷實(shí)務(wù)》

本課程圍繞著促進(jìn)國(guó)際結(jié)算和貿(mào)易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標(biāo)，重點(diǎn)講述了貿(mào)易金融進(jìn)口、出口、保函、保值增值四大類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)控制和營(yíng)銷，曾為建設(shè)銀行廣西區(qū)分行進(jìn)行培訓(xùn)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)，返聘2期。

●《商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷》

本課程圍繞著提升對(duì)公客戶營(yíng)銷業(yè)績(jī)這一目標(biāo)，分析了產(chǎn)品營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)控制三者關(guān)系，講授了中小客戶批量式營(yíng)銷技巧，大中型客戶營(yíng)銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴(kuò)大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營(yíng)銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國(guó)銀行天津分行等銀行進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員滿意度達(dá)95%。

主講課程：

《商業(yè)銀行公司條線精英人才供應(yīng)鏈金融培訓(xùn)》

《中小企業(yè)授信風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》

《對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《對(duì)公存款營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營(yíng)銷與風(fēng)控》

《商業(yè)銀行對(duì)公客戶分類營(yíng)銷》

《商業(yè)銀行公司大客戶和機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷》

《支行行長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉》

授課風(fēng)格：干貨多，接地氣，并有大量親身經(jīng)歷過(guò)的真實(shí)案例，學(xué)員易接受，措施易落地。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

國(guó)有銀行：中國(guó)銀行安徽分行、中國(guó)銀行貴州分行、中國(guó)銀行內(nèi)蒙古分行、中國(guó)銀行鄭州分行、中國(guó)銀行開(kāi)封分行、中國(guó)銀行臨沂分行、中國(guó)銀行天津分行、建設(shè)銀行廣西區(qū)分行、郵儲(chǔ)銀行……

商業(yè)銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

金老師你好！今天聽(tīng)您的課特別棒！就是我們實(shí)戰(zhàn)中的經(jīng)驗(yàn)！我是一位支行行長(zhǎng)，希望今后遇到問(wèn)題時(shí)可以向您請(qǐng)教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長(zhǎng)

謝謝金老師！聽(tīng)您一天的課，很有啟發(fā)，受益匪淺！

——湖南長(zhǎng)沙商業(yè)銀行 易經(jīng)理

金老師，學(xué)員反饋，您講的內(nèi)容對(duì)他們啟發(fā)很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國(guó)銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過(guò)的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機(jī)會(huì)一定跟老師好好聊聊。

——中國(guó)銀行臨沂分行 汲部長(zhǎng)

金老師，您講的中小企業(yè)授信太實(shí)用了，沒(méi)有十來(lái)年的功力絕對(duì)講不出來(lái)。

——中信銀行上海分行 武經(jīng)理

金老師，您講的供應(yīng)鏈融資內(nèi)容太好了，可惜由于臺(tái)風(fēng)，我提前走了半天，能把課件發(fā)給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，供應(yīng)融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽(tīng)了您的課，非常受啟發(fā)，如果方便我們可以在項(xiàng)目實(shí)施上合作一下。

——吳江農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，您講的很實(shí)用，沒(méi)想到僅僅銀行承兌匯票產(chǎn)品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國(guó)銀行天津分行 張經(jīng)理

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