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課程背景：

面對(duì)激烈的銀行競(jìng)爭(zhēng)，零售人員如何能夠脫穎而出，關(guān)鍵在于如何做好存量和增量客戶的維護(hù)，以及在日常維護(hù)過(guò)程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網(wǎng)點(diǎn)沙龍策劃、電話營(yíng)銷、外拓客戶營(yíng)銷幾個(gè)方面進(jìn)行。其中，設(shè)計(jì)什么樣的活動(dòng)是受客戶歡迎的，銀行在策劃活動(dòng)時(shí)又如何才能做到因地制宜、因人而宜，則是穩(wěn)定和維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵；電話營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單話術(shù)的改變，更應(yīng)是理念的改變，才能得到事半功之倍效；外拓客戶營(yíng)銷更在于將營(yíng)銷生活化和場(chǎng)景化，其已成為營(yíng)銷趨勢(shì)。

課程收益：

● 一是讓零售人員結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動(dòng)，找到營(yíng)銷突破，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交率；

● 二是讓零售人員知曉電話營(yíng)銷的底層邏輯，掌握電話營(yíng)銷溝通技巧，提高電話營(yíng)銷成功率；

● 三是讓零售人員認(rèn)識(shí)營(yíng)銷并不一定要刻意去做，而在于學(xué)會(huì)將營(yíng)銷植入生活，運(yùn)用場(chǎng)景去獲得新客戶，從而找到適合自己的一條獲客戶之道。

課程特點(diǎn)：

● 課程思路清晰：從現(xiàn)狀引入，讓學(xué)員感知客戶持續(xù)維護(hù)的重要性，從而引導(dǎo)學(xué)員從細(xì)節(jié)入手，了解各項(xiàng)維護(hù)客戶工作的全流程；

● 課上頭腦風(fēng)暴：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)中的各類案分享、剖析，讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的精髓，并通過(guò)多樣的教學(xué)方式，啟發(fā)和指導(dǎo)學(xué)員；

● 適合實(shí)戰(zhàn)操作：通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)演練，學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務(wù)等提出具體措施，更利于后期在實(shí)際工作運(yùn)用，并具有較強(qiáng)的復(fù)制性。

課程對(duì)象：

零售營(yíng)銷人員

課程方式：專題講授+案例剖析+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)研討

課程大綱

第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)策劃

一、銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃定義

1. 目前各銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的現(xiàn)狀

2. 銀行營(yíng)銷活動(dòng)定義及具體分類

二、策劃網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷活動(dòng)

1. 策劃營(yíng)銷活動(dòng)的流程（前、中、后）

2. 活動(dòng)形式分類

三、營(yíng)銷活動(dòng)主題的策劃

1. 圍繞客戶策劃活動(dòng)

1）線上和線下客戶

2）閑人、富人和商人

案例分享：富人圈的活動(dòng)

2. 圍繞時(shí)間策劃活動(dòng)

案例分享：春夏秋冬系列活動(dòng)

3. 圍繞指標(biāo)策劃活動(dòng)

1）存款類活動(dòng)設(shè)計(jì)

2）電子銀行推廣設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)

四、銀行活動(dòng)策劃的延伸思考

1. 客戶端：如何創(chuàng)造與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)？

小組研討：約見(jiàn)客戶的理由

2. 業(yè)務(wù)端：如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺(tái)？

小組研討：提高員工參與的方法

第二講：電話營(yíng)銷技巧

一、電話營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

1. 信任度問(wèn)題

2. 信息量問(wèn)題

二、電話營(yíng)銷的基本步驟

1. 營(yíng)銷的底層邏輯

2. 基本步驟：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電

3. 各步驟的具體動(dòng)作

1）領(lǐng)養(yǎng)：領(lǐng)導(dǎo)背書、職責(zé)說(shuō)明、自我介紹

2）預(yù)熱：知識(shí)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷

3）首電：預(yù)約、電話、閉環(huán)

三、營(yíng)銷技巧的強(qiáng)化點(diǎn)

1. 電話營(yíng)銷腳本的制作

2. 電話開場(chǎng)hold住客戶

3. 電話營(yíng)銷的異議處理

四、電話營(yíng)銷案例詳解

1. 產(chǎn)品推銷類

2. 情感交流類

3. 關(guān)系維護(hù)類

第三講：外拓客戶營(yíng)銷

一、外拓營(yíng)銷生活化

1. 如何做到生活與工作兩不誤

2. 如何做到借力營(yíng)銷更輕松

案例分享：日本保險(xiǎn)大師的客戶營(yíng)銷故事

二、外拓營(yíng)銷創(chuàng)新化

1. 深耕商區(qū)的技巧

1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析

2）商區(qū)客戶的特性

3）商戶老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶推薦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

2. 深耕企業(yè)技巧

1）企業(yè)客戶的開發(fā)模式

案例分析：借助渠道活動(dòng)深入

2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等

3）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的技巧

3. 深耕學(xué)校醫(yī)院技巧

1）學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2）學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷法：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)

3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書

4. 深耕社區(qū)技巧

1）深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析

2）社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）

3）社區(qū)營(yíng)銷四步曲

4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧

綜合演練：如何開展現(xiàn)場(chǎng)沙龍活動(dòng)

三、外拓營(yíng)銷場(chǎng)景化

1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式

2. 剖析“微信紅包”的成功場(chǎng)景營(yíng)銷

3. 分析如何開展銀行客戶的場(chǎng)景化營(yíng)銷

現(xiàn)場(chǎng)演練：廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷留住客戶。

朱老師

朱琪老師 銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理專家

27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國(guó)銀行無(wú)錫分行 風(fēng)險(xiǎn)管理部綜合科長(zhǎng)

曾任：中國(guó)銀行無(wú)錫分行 資金計(jì)劃處資金科長(zhǎng)

曾任：興業(yè)銀行無(wú)錫分行 零售事業(yè)部/營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能

近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計(jì)授課近300場(chǎng)，學(xué)員近3000人次。其中《開門紅營(yíng)銷策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與落實(shí)》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂(lè)山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽(yáng)廣漢農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、營(yíng)口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金計(jì)劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)建設(shè)，親自經(jīng)營(yíng)貴賓理財(cái)中心，以私人財(cái)富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長(zhǎng)100多戶高凈值客戶、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn)，一家支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績(jī)?cè)谌〗偌抑辛星岸弧?/p>

●至2016年末，分行個(gè)人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過(guò)28萬(wàn)（其中100萬(wàn)資產(chǎn)客戶超過(guò)3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過(guò)16萬(wàn)。

●2017年起，新建分行營(yíng)業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)，年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評(píng)分獲轄內(nèi)第一和第四。

■13年中國(guó)銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個(gè)人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評(píng)外匯行情，客戶月交易量超過(guò)1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)特約財(cái)經(jīng)評(píng)論員，在電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個(gè)人專欄。

主講課程：

《旺季營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營(yíng)》

《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》

《零售信貸營(yíng)銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃和落地》《零售支行長(zhǎng)管理經(jīng)營(yíng)能力提升》

授課風(fēng)格：

▲ 親和風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)，善于營(yíng)造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實(shí)操性與實(shí)用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力；

▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點(diǎn)評(píng)、有工具。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

國(guó)有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺(tái)營(yíng)銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽(yáng)分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺(tái)州分行、中國(guó)銀行青島分行、中國(guó)銀行東川支行、中國(guó)銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農(nóng)商行：張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂(lè)山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺(tái)農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無(wú)錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽(yáng)商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時(shí)貸……

部分客戶評(píng)價(jià)：

此次培訓(xùn)對(duì)朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運(yùn)用了精彩的案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)情況深深吸引了學(xué)員的注意力，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。經(jīng)過(guò)老師的授課，我明白了換個(gè)思維想辦法解決事情原來(lái)可以達(dá)到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農(nóng)商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長(zhǎng)了知識(shí)，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營(yíng)銷最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經(jīng)過(guò)朱老師的培訓(xùn)，提高了我行員工的專業(yè)知識(shí)、相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單、實(shí)用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理

朱老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營(yíng)銷讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶的需求點(diǎn)，從而達(dá)到營(yíng)銷的核心目的。非常落地的實(shí)戰(zhàn)方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實(shí)際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理

朱老師的培訓(xùn)來(lái)的太及時(shí)了，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是一場(chǎng)“及時(shí)雨”，老師將自己過(guò)去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享給我們，真的非常好，使我們對(duì)零售銀行未來(lái)的趨勢(shì)發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系都有了切實(shí)的認(rèn)識(shí)，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農(nóng)商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問(wèn)題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實(shí)用。

——廣漢農(nóng)商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)，學(xué)員演得精彩，老師點(diǎn)評(píng)得更精彩，思路清晰，總結(jié)到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽(yáng)游仙區(qū)農(nóng)商行李總

上了兩天的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃課，太有意思了，沒(méi)想到每個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理

聽過(guò)朱老師一次課后，我覺(jué)得我們太需要他來(lái)我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來(lái)內(nèi)訓(xùn)，他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切，而且還在我們網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，支行行長(zhǎng)都表示很有啟發(fā)。

——營(yíng)口沿海銀行沈行長(zhǎng)

朱老師是一個(gè)能真正解決實(shí)際問(wèn)題的老師，內(nèi)容很實(shí)用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同，能充分調(diào)動(dòng)授課現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經(jīng)理

朱老師講述了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時(shí)作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)容易進(jìn)入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團(tuán)隊(duì)管理方案，結(jié)合現(xiàn)在的一些社會(huì)現(xiàn)象，講的形象、生動(dòng)，使我頗有心得。

——荊門農(nóng)商行王總

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