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課程背景：

票據業務作為商業銀行重要的表外工具，可以給銀行帶來豐厚的存款沉淀，是一款非常重要的授信產品，但是目前客戶經理缺乏票據業務創新能力，票據產品是非常靈活的，客戶經理可以通過票據產品的組合融資，解決客戶的融資問題，還可以幫助銀行切入客戶，票據產品可以給銀行創造很高的綜合收益，銀行一定要重視票據產品的學習和應用。

近年來，商業承兌匯票無疑成了票據市場的熱門話題，商業銀行、票據中介和金融市場上的投資者都紛紛開展商票業務，商票業務到底如何開展，如何在風險可控的前提下創造收益成為各家商業銀行亟待解決的問題。

課程收益：

● 掌握商票營銷要點

● 了解商票業務的風險點所在

● 了解商票及相關產品的設計原理

● 掌握商票適合客戶群體

● 掌握票據及產品組合銷售方案

● 掌握成熟的票據業務營銷模板

● 了解票據產品的多樣性和靈活性

● 掌握不同類型使用票據產品的技巧

● 了解票據業務的風險把控

課程對象：

商業銀行對公客戶經理、票據中心、產品經理、風險管理人員、授信審批人員等

課程方式：案例展示、現場互動、小組討論、視頻教學等

課程大綱

第一講：商業承兌匯票實操授課內容

一、商業承兌匯票的發展現狀與趨勢分析

1. 簡述商票目前在企業及銀行的狀態及將來的發展趨勢

二、商業承兌匯票業務基礎知識

1. 商業承兌匯票的法律依據

2. 商業承兌匯票的票面要素

3. 商業承兌匯票的填寫要點

4. 商業承兌匯票的背書

5. 商業承兌匯票的錯誤背書形式及處理方法

案例展示：商票各種錯誤背書

6. 商業承兌匯票與銀行承兌匯票的區別

7. 如何理解商業承兌匯票

8. 如何引導企業簽發商業承兌匯票

9. 銀行使用商票的利益點

10. 商業承兌匯票貼現業務

11. 電子商業承兌匯票介紹

三、最新商業承兌匯票業務產品及案例分析

1. 商業承兌匯票承兌業務

案例展示：某政府融資平臺簽發商票支付工程款

2. 商業承兌匯票承兌人保貼

案例展示：某三甲醫院簽發商票支付藥品采購款

3. 商業承兌匯票持票人保貼業務

案例分析：某強勢企業商票貼現

4. 商業承兌匯票保押業務

案例展示：某三甲醫院商票保押業務

5. 財務公司保兌商業承兌匯票

案例展示：某集團財務公司保兌商票

6. 集團公司保兌商業承兌匯票

案例展示：某集團母公司保兌商票

7. 團開團貼業務

案例分析：某客戶團開團貼案例展示及收益分析

四、商票業務的風險及防控措施

1. 商業承兌匯票的風險點所在

2. 商業承兌匯票在各家銀行的使用規定

3. 商業承兌匯票所遵循的政策規定

4. 商業承兌匯票風險防范措施

1）源頭控制票據的真實性

2）額度控制

3）操作風險

4）其他風險

5. 商業承兌匯票到期如何辦理托收

6. 商業承兌匯票違約后的相關規定及處罰措施

五、商票與其他信貸產品的組合應用

1. 如何為企業設計商票綜合融資方案

2. 商業承兌匯票保貼融資方案講解

3. 商業承兌匯票保押融資方案講解

4. 如何將銀行項目融資與商業承兌匯票結合

5. 商業承兌匯票和傳統貸款結合使用

6. 商業承兌匯票跟租賃業務的結合使用

7. 商業承兌匯票與其他信貸工具的組合使用及案例分析介紹

六、商票在不同行業的應用

1. 施工企業商業承兌匯票綜合融資方案模板案例

2. 大型超市商業承兌匯票綜合融資方案的要點

3. 大型電力公司商業承兌匯票綜合融資方案

4. 大型醫院公司商業承兌匯票融資方案

5. 大型房地產公司商業承兌匯票融資方案

6. 煤礦集團授信額度切分商業承兌匯票融資方案

7. 城投企業商業承兌匯票融資方案

8. 小微企業使用商業承兌匯票融資案例

第二講：票據組合融資實務內容

一、票據營銷

1. 尋找適合票據業務的客戶群體

1）什么類型的客戶適合使用票據

2）如何營銷票據產品

3）票據產品的營銷要點有哪些

2. 基礎的票據產品及應用

1）票據貼現

2）票據貼現業務的風險點

3）票據的變現形式

二、最實用的創新票據產品及組合應用案例分析

1. 快速填滿敞口循環使用銀行承兌匯票額度技巧及案例分析

案例分析：某家電經銷商循環開票業務

思考：該產品還可以用在哪些客戶身上，舉例說明

2. 買方付息票據使用技巧及案例分析

案例展示：某鋼鐵經銷商通過買房付息貼現業務降低融資成本

思考：產品可以應用到本地哪些客戶身上，舉例說明

3. 代理貼現業務使用技巧及案例分析

案例展示：某鋼鐵經銷商代理貼現業務

思考：代理貼現業務可以應用到本地哪些客戶身上，舉例說明

4. 票據期限錯配業務技巧及案例分析

案例展示：某汽車貿易商票據期限錯配

思考：本地哪些客戶可以使用該產品,舉例說明

5. 票據拆分業務使用技巧及案例分析

案例展示：某鋼廠票據拆分采購

思考：本地哪些客戶可以使用該產品，舉例說明

6. 贖回式票據貼現技巧及案例分析

案例展示：某企業使用贖回式票據貼現

思考：本地哪些客戶可以使用該產品，舉例說明

7. 票據協議付息業務技巧及案例分析

案例展示：某客戶使用協議付息票據采購

思考：本地哪些客戶可以使用該產品，舉例說明

8. 準全額保證金銀行稱承兌匯票業務技巧及案例分析

案例展示：某小企業使用準全額降低融資成本

思考：本地哪些客戶可以使用該產品，舉例說明

9. 票據委托貼現業務操作技巧及案例分析

案例展示：某小型鋼鐵經銷商票據委托貼現

思考：本地哪些客戶可以使用該產品，舉例說明

10. 票據即時貼業務操作技巧及案例分析

案例展示：某大客戶使用票據即時貼業務

思考：本地哪些客戶可以使用該產品，舉例說明

三、票據產品組合營銷技巧

1. 票據產品自身組合方案設計及案例分析

案例：某貿易商使用買方付息票據貼現+代理貼現組合融資方式降低融資成本

2. 票據與保理業務組合技巧及案例解析

案例：某商場商戶保理業務表外融資

3. 票據與保兌倉業務組合及案例解析

案例：某糖廠保兌倉—票據組合融資

4. 票據與其他產品組合及案例解析

四、票據業務的風險把控（案例）

1. 票據的審核方式和技巧

2. 如何判斷票據是否有真實貿易背景

1）交易合同 2）發票 3）其他

3. 經常出現的瑕疵票據及處理方法

4. 票據業務的風險點

1）政策性風險

2）操作風險

3）法律風險

4）票據造假風險

5）其他風險

5. 票據業務的風險控制（案例）

6. 票據業務的風險處理（案例）

課程小結

孫老師

孫香珊老師 銀行公司業務運營管理專家

供應鏈金融與金融產品設計專家

10年對公營銷/對公產品設計/小微金融從業經驗

現任：光大銀行某分行 貿易金融部項目負責人

曾任：民生銀行某分行 小微金融部項目產品經理

曾任：民生銀行某分行 中小企業業務部項目經理

曾任：上海浦東發展銀行某支行營業部 對公客戶經理/產品經理

擅長領域：小微金融、對公營銷、票據組合融資、銀行供應鏈融資、金融服務方案設計、對公綜合收益、快速拓展存款

曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農信社、秦農農商行、五臺農商行開封農商行、鄭州銀行、天津濱海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農商行等多家銀行近百個金融培訓項目，給數百家銀行講授《供應鏈金融及重點行業解析實務》《小微金融創新及批量開發實務》等課程，所授之課皆贏得好評及認可，繼而不斷受邀為各大銀行進行輪訓。

孫老師擁有10年的銀行項目產品設計/對公營銷實戰經驗，在授信方案設計、客戶經理營銷技巧、小微金融，供應鏈金融方面有自己的獨到見解。曾主導廣西北部灣銀行保理業務、南昌銀行供應鏈系列產品、招商銀行票據產品、招商銀行供應鏈融資產品等多家銀行項目輔導與落地實施，幫助銀行進行產品梳理，加強客戶經理營銷技能及金融服務方案設計能力，增強銀行的核心競爭力。

▲曾為北部灣銀行進行保理業務產品項目輔導，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬保理業務，成功打響北部灣銀行保理業務的第一炮，為北部灣銀行保理業務落地實施打下堅實的基礎。

▲曾為開封市商業銀行進行票據產品項目輔導，半年時間內該行商票及供應鏈相關產品持續落地，該行小微客戶群體增加150戶，派生存款增加300多萬，該行領導非常肯定老師的培訓指導工作。

實戰經驗：

▲在光大銀行任職期間，負責支行籌備與成立，參與項目營銷落地與客戶維護等工作，實現商超批量模式創新，開業100天金融資產突破1個億，成為光大新網點增長最快支行。

▲在民生銀行任職期間，主要負責管理分行的小微金融業務，僅用半年時間完成200億小微貸款，所負責的三個中心均完成新增開發5萬戶小微結算基礎客戶以及小微客戶綜合開發儲蓄存款半年翻番的兩項工作指標，均超額完成任務。組建某分行中小企業業務部并創建團隊，營銷推動分行業務落地實施，一年時間完成中小企業客戶基礎重建工作，推動分行公司條線中小企業業務經歷從無到有，完成分行100戶中小企業資產客戶新增的目標，中小企業資產客戶新增200戶，達到300戶的目標。

▲在浦發銀行任職期間，負責對公客戶開發與維護、對公產品需求調研及開發，根據客戶實際需求創新了應收賬款作為抵押擔保方式的授信手段，豐富銀行授信產品種類，連續2年評為“優秀客戶經理”，并取得產品經理資格。

部分授課案例：

企業名稱培訓課程期數

陜西秦農銀行《小微批量授信實務操作》6期

招商銀行濟南分行《小微批量授信實務操作》6期

貴陽銀行《小微批量實務操作》4期

貴陽銀行《供應鏈金融》3期

貴陽銀行《商票實操》3期

江西省農村信用合作社《票據實操培訓》6期

贛昌農商行《票據實操培訓》5期

北京農商行《票據實操培訓》6期

北京農商行《對公客戶經理營銷能力提升》4期

龍南聯社《票據實操培訓》3期

天津濱海農商行《供應鏈金融實操》9期

鄭州銀行《供應鏈金融實操》3期

工商銀行吉林分行《對公客戶經理營銷能力提升》5期

農業銀行江蘇分行《對公客戶經理營銷能力提升》3期

天津濱海農商行《對公客戶經理營銷技能提升實務》3期

天津濱海農商行《商票實操》5期

天津濱海農商行《供應鏈金融》3期

錦州銀行天津分行《對公客戶經理營銷技能提升實務》3期

攀枝花銀行《供應鏈金融實操》3期

天津農商行《商業銀行快速拓展存款實務》4期

廣州銀行深圳分行《供應鏈金融實操》3期

青海銀行《客戶經理營銷技能提升》5期

建設銀行北京分行《對公營銷能力提升》3期

東亞銀行總行《動產融資實務培訓》4期

東亞銀行蘇州分行《商票實操》2期

國開行四川分行《授信方案設計實操》3期

國開行寧夏分行《對公營銷能力實操培訓》5期

晉城銀行《供應鏈金融實操》4期

招商銀行《票據實操》3期

郵儲北京分行《動產融資實務》、4期

郵儲北京分行《多產品組合融資》3期

大連銀行《對公業務能力提升》6期

興業銀行《授信方案設計實操》4期

新疆農商行《票據實操》3期

主講課程：

《對公客戶經理營銷技能提升實務》

《供應鏈金融及重點行業解析實務》

《客戶需求分析及金融服務方案設計實務》

《商票實操及票據組合融資實務》

《商業銀行對公綜合收益快速提升實務》

《商業銀行快速拓展存款實務》

《小微金融創新及批量開發實務》

授課風格：

個人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調動學員的主動性，培養學員的實務解決能力，在培訓中能夠使用大量案例，參與性、互動性、實用性強，受到廣大學員歡迎，本著具有豐富的授課經驗，為多家銀行提供了多場培訓、這些專業的培訓講座場場爆滿，客戶滿意度98%以上。有良好協調溝通能力，適應力強，反應快、積極、靈活，愛創新！提高自己，適應工作的需要。在教學中，注重理論與實踐的結合，己具備了相當的實踐操作能力，可獨立進行銀行培訓工作。

部分服務過的客戶：

城市商業銀行：江蘇銀行、廣西北部灣銀行、河北銀行，徽商銀行，青海銀行、石嘴山銀行，泉州銀行、德陽銀行、攀枝花銀行、大連銀行、晉城銀行、錦州銀行天津分行、鄭州銀行、南昌銀行、貴陽銀行、福州銀行、廣州銀行等

國有銀行：工商銀行吉林分行，農業銀行江蘇省分行，中國銀行濟寧分行，建設銀行北京分行，建設銀行山東分行，交通銀行，郵儲銀行深圳分行，郵儲銀行北京分行、郵儲銀行常熟分行、郵儲銀行甘肅分行、郵儲銀行內蒙古分行、郵儲銀行江蘇分行，郵儲銀行吉林分行、平涼郵儲銀行等

政策性銀行：國家開發銀行四川分行、國家開發銀行寧夏分行

股份制銀行：平安銀行，招商銀行四川分行，招商銀行濟南分行、興業銀行總行、興業銀行山東分行、恒豐銀行、廣發銀行等

外資銀行：東亞銀行總行、東亞銀行蘇州分行

農商行：河南鞏義農村信用社，鄭州市郊聯社、河南南陽農信社、陜西農信，甘肅農信、廣西農信，廣東農信，湖南農信，北京農商行，云南農信、秦農農商行、五臺農商行，景德鎮農商行、瀏陽農商行、呂梁農商行、天津濱海農商行、國民村鎮銀行、大廠農商行、唐山農商行、江蘇高淳農商行、、紫金農商行、湖南天心農村合作銀行、四川農商行、龍南聯社、天津農商行、贛昌農商行、吉林農信、新豐縣農村信用合作社、內蒙古鄂托克農村商業銀行、內蒙古銀行、河南省林州市農村信用社、河南南陽農信社、天津津南村鎮銀行、江蘇江都農村信用社、南通農商行、貴州興義農信社、新疆農商行等

部分客戶評價：

課程內容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我幾十年從業以來收益最多的一門課程，對于我行客戶經理非常有指導作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的營銷策略。

——國開行寧夏分行行長

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的營銷工作中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導意義。

——興業銀行總行產品經理部

我聽了老師的商票業務課程，老師都是通過案例進行的講解，非常容易理解，課后非常容易復制操作，我用了大概半年時間存款做到了全行第一，非常感謝老師的授課。

——貴州銀行公司業務部客戶經理

我做了幾十年信貸業務，一直都在做傳統流動資金貸款業務，聽了您的課程才知道業務還可以這樣靈活操作，不僅可以解決客戶的融資需求，還可以增加銀行的綜合收益，開拓了思路，接觸到了前沿的營銷方式，對以后的工作有極大的推動作用。

——天津濱海銀行對公客戶經理

以前對票據業務認識很淺，以為票據就是支付工具，開完票就結束營銷了，聽了您課程才知道票據有這么多花樣，學到太多，開拓了思路，并且您列舉了大量案例，完全可以用在我的客戶身上，課后我就挑選幾家合適的客戶進入深入的營銷，相信我的收益很快也可以做上來

——江西農信票據部負責人

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