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課程背景：

隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。

公私聯(lián)動(dòng)營銷的背景：

1. 競爭加劇：銀行業(yè)同質(zhì)化競爭等。

2. 多頭營銷、重復(fù)營銷，造成營銷資源浪費(fèi)。

3. 客戶多樣化金融需求：一站式金融服務(wù)。

客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)，思維轉(zhuǎn)換，提升全員營銷的思維方式，提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤。

課程收益：

● 充分了解銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營銷的重要性，把握對公對私客戶需求概況；

● 掌握不同產(chǎn)品對客戶交叉營銷關(guān)鍵點(diǎn)；

● 提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤。

課程對象：

銀行客戶經(jīng)理對公對私

課程大綱

第一講：中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變

1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型

案例：中行的留學(xué)一站式服務(wù)營銷

2. 由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

案例：余額寶探秘

3. 由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型

案例：建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

4. 由個(gè)體營銷向聯(lián)動(dòng)營銷做轉(zhuǎn)型

案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)含一卡通營銷方案

第二講：公私聯(lián)動(dòng)四字訣——群鏈面包

一、客戶群的概念

1. 公司類客戶個(gè)金的需求

1）集團(tuán)類的客戶一一現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的

2）政府機(jī)構(gòu)類類客戶的需求特點(diǎn)一一銷售及理財(cái)

3）事業(yè)法人客戶的需求特點(diǎn)

4）小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)

二、行業(yè)鏈的概念

1. 上游企業(yè)一一供應(yīng)鏈

2. 核心企業(yè)一一1+N模式

3. 下游企業(yè)一一銷售鏈

4. 終端客戶一一分期業(yè)務(wù)

三、需求面的概念

1. 公司客戶的五大類需求

1）融資的需求

2）理財(cái)?shù)男枨笠灰唤Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)

3）采購降低成本的需求

4）擴(kuò)大銷售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營銷

5）管理的需求一一現(xiàn)金管理

2. 單個(gè)客戶的三類需求

1）個(gè)人的需求

2）家庭的需求

3）所在企業(yè)的需求

四、產(chǎn)品包的概念

1. 核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品

2. 切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品

3. 互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品

4. 1+1>2的綜合金融服務(wù)

第三講：客戶市場細(xì)分和定位

一、共同的客戶

1. 銀行客戶按行業(yè)劃分分析

2. 銀行客戶按規(guī)模劃分分析

1）小型企業(yè)

2）中型企業(yè)

3）大型企業(yè)

4）外資企業(yè)

3. 小額無貸戶營銷服務(wù)策略

二、明確目標(biāo)客戶

1. 確定目標(biāo)客戶——產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)共贏三：客戶需求分析

2. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析

3. 翻轉(zhuǎn)課堂

1）采購類客戶需求分析

2）銷售類客戶需求分析

3）理財(cái)類客戶需求分析

4）融資類客戶需求分析

5）資金管理類客戶需求分析

案例分析：某醫(yī)院綜合服務(wù)方案分析

案例分析：某公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)

案例分析：電子銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)公私客戶

三、如何通過聯(lián)動(dòng)營銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展（頭腦風(fēng)暴）

1. 為什么我們這么累，存款還是上得慢?

2. 挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力

3. 在對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)

4. 通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重

5. 拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶

6. 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

7. 通過公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品

8. 向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)

9. 以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶

10. 通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

11. 為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴

12. 向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

13. 通過個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

四、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模擬演練、點(diǎn)評

五、聯(lián)動(dòng)營銷管理

1. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營銷

1）網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)

2）聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問題

3）技巧運(yùn)用，提升效能

成功案例借鑒：某銀行聯(lián)動(dòng)營銷視頻

成功案例借鑒：某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制

第四講：綜合交叉銷售鎖定客戶

一、企業(yè)客戶的綜合金融服務(wù)方案

1. 大企業(yè)客戶的企業(yè)需求

2. 批量開發(fā)中高層個(gè)人客戶

二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案

1. 企業(yè)主的公司融資需求

2. 個(gè)人的理財(cái)需求

第五講：公私聯(lián)動(dòng)案例分享

1. 個(gè)貸營銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果

1）個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)

2）開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則

3）明確市場細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群

4）大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品

5）開展交叉銷售，凸顯綜合效益

成功案例：企業(yè)年金的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”

2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：銀政企交叉營銷方案

3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

案例：銀醫(yī)卡

案例：物業(yè)卡

4. 利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營銷

案例：連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售

5. 商戶批量營銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)

案例：4s店綜合服務(wù)方案

6. 事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)

案例：銀校通的交叉銷售機(jī)會(huì)

7. 投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)

案例：資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

楊老師

楊陽老師 銀行網(wǎng)點(diǎn)管理實(shí)戰(zhàn)專家

20年國有銀行管理工作經(jīng)驗(yàn)

10年金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)師

廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

山東大學(xué)軟件工程碩士

中國政法大學(xué)EMBA工商管理碩士

曾任：某500強(qiáng)國有銀行支行 儲(chǔ)蓄柜員/團(tuán)支部書記/信貸部主任/分理處主任/支行行長/內(nèi)訓(xùn)師/財(cái)富管理中心經(jīng)理

曾任：某國有銀行某市分行公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部 總經(jīng)理

楊陽老師20年來一直任職于世界500強(qiáng)國有大型銀行，分別擔(dān)任過儲(chǔ)蓄柜員、團(tuán)支部書記、信貸主任、證券部經(jīng)理、支行行長(兼銀行內(nèi)訓(xùn)師)、財(cái)富管理中心經(jīng)理、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理等多個(gè)崗位，從最基層的一線營銷人員到管理崗位過程中積累了豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)具備銀行業(yè)理財(cái)規(guī)劃、客戶經(jīng)營和團(tuán)隊(duì)管理，營銷提升的理論與實(shí)戰(zhàn)。融合銀行業(yè)20多年實(shí)戰(zhàn)，深諳金融行業(yè)專業(yè)內(nèi)容和管理方法的傳授之道，善于對商業(yè)銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)案例及金融和經(jīng)濟(jì)條線合規(guī)法律案例的收集分析整理，精于整合咨詢方法解決銀行業(yè)實(shí)際問題，落地實(shí)施多個(gè)銀行標(biāo)桿。

工作經(jīng)歷：

? 1994.10——1997.04 某國有銀行中心支行營業(yè)部業(yè)務(wù)股 副股長

? 1997.04——1999.02 某國有銀行支行營業(yè)部信貸股 股長

? 1999.02——1999.10 某國有銀行某證券辦 經(jīng)理

? 1999.10——2003.07 某國有銀行儲(chǔ)蓄所 主任

? 2003.07——2004.01 某國有銀行某分理處 主任

? 2006.05——2012.06 某國有銀行支行 行長兼財(cái)富中心經(jīng)理

? 2012.06——2015.04 某國有銀行支行 行長、黨支部書記

? 2015.04——至今某國有銀行某市分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部 總經(jīng)理

職業(yè)成果：

★ 擔(dān)任某國有銀行某支行行長期間，親自開發(fā)營銷服務(wù)流程系列課程，并擔(dān)任主講老師如《柜員銷售能力提升》，《力量時(shí)刻—理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》等，培訓(xùn)了一批優(yōu)秀的客戶經(jīng)理和銷售能手。

★ 擔(dān)任某國有銀行某支行行長期間，嚴(yán)格按美國銀行標(biāo)準(zhǔn)帶領(lǐng)支行團(tuán)隊(duì)，個(gè)人零售業(yè)務(wù)、私人銀行服務(wù)、對公業(yè)務(wù)及多項(xiàng)重點(diǎn)中間業(yè)務(wù)，排名均在當(dāng)?shù)厮鶎傩刑庍B續(xù)位列前茅，所在支行被評為省級服務(wù)明星支行，多次榮獲省市巾幗文明示范崗和服務(wù)明星示范崗，是其他各家銀行學(xué)習(xí)、交流理財(cái)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)點(diǎn)，成為領(lǐng)航財(cái)富標(biāo)桿行。

★ 擔(dān)任某國有銀行某支行行長期間，擔(dān)任建設(shè)銀行某6家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)推廣，培養(yǎng)了20多名優(yōu)秀的個(gè)人業(yè)務(wù)顧問，其中3人獲得總行嘉獎(jiǎng)，17人獲得省市級嘉獎(jiǎng)，所在支行員工5人次獲全省保險(xiǎn)銷售明星，8人獲基金銷售能手。

★ 擔(dān)任分行機(jī)構(gòu)部總經(jīng)理期間，分管全市近30個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)及公司客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對公司類，政府機(jī)構(gòu)單位、軍警、事業(yè)法人、學(xué)校、醫(yī)院等牽頭營銷，及同業(yè)、保險(xiǎn)、證券公司的營銷。中間業(yè)務(wù)銷售量及中間業(yè)務(wù)收入一直在全省排名名列前矛，帶領(lǐng)對私、對公的專業(yè)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，在客戶拓展和營銷方面多次獲得了總行、省行，市行的多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)!

★ 任職期間個(gè)人5次獲得全省先進(jìn)工作者稱號(hào)、10次市級先進(jìn)工作者稱號(hào)、3次優(yōu)秀共產(chǎn)黨員稱號(hào)。

主講課程：

《對公客戶聯(lián)動(dòng)營銷寶典》

《銀行突發(fā)事件與危機(jī)公關(guān)》

《公私聯(lián)動(dòng)與客戶分層營銷》

《銀行支行長能力提升三大核心寶典》

《銀行支行行長(網(wǎng)點(diǎn)主任)管理的核心引擎》

《銀行行長互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新經(jīng)營》

《個(gè)金存量客戶深度挖掘與新客戶拓展》

《投訴是寶——銀行客戶投訴抱怨處理技巧》

項(xiàng)目案例：

序號(hào)項(xiàng)目名稱成果展示

1某國有銀行分行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)內(nèi)訓(xùn)20 場

5個(gè)支行獲得全省領(lǐng)航財(cái)富星際網(wǎng)點(diǎn)稱號(hào)

2某國有銀行分行（送服務(wù)到客戶）宣講20場

提升客戶滿意度，各類產(chǎn)品銷售倍增

3某國有銀行分行個(gè)人理財(cái)經(jīng)理銷售技巧8場

4某國有銀行分行對公客戶經(jīng)理銷售技巧6場

5某國有銀行分行對公大客戶營銷6場

6銀行業(yè)協(xié)會(huì)中層管理能力提升5場

7某師范大學(xué)生創(chuàng)業(yè)銀行產(chǎn)品宣介6場

對公大客戶營銷項(xiàng)目案例該項(xiàng)業(yè)務(wù)為全省率先落地的二級行！

8某市國土系統(tǒng)地質(zhì)環(huán)境恢復(fù)治理保證金項(xiàng)目全市對公賬戶12個(gè)，日均存款1億，

市場占有率100%

9某市國土系統(tǒng)土地復(fù)墾保證金項(xiàng)目全市對公賬戶12個(gè)，日均存款3億，

市場占有率100%

10某市公共資源交易中心保證金系統(tǒng)導(dǎo)入對公賬戶6戶，日均存款達(dá)2.7億，

市場占有率80%。

11財(cái)政局養(yǎng)老保險(xiǎn)專用賬戶項(xiàng)目對公賬戶10戶，日均存款達(dá)26億，

市場占有率80%，實(shí)現(xiàn)零突破，全省標(biāo)桿

12人社局醫(yī)保支出專戶對公賬戶10戶，日均存款達(dá)3 億，

市場占有率80%

13某市第一醫(yī)院（三甲）銀醫(yī)開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在15億，代發(fā)2000戶，貸款1億

14某市教育系統(tǒng)校財(cái)局管項(xiàng)目吸收存款7億，開立帳戶230個(gè)帳戶，獲得全國嘉獎(jiǎng)，總行先進(jìn)標(biāo)桿推廣，全面銀行合作

15某市法院案款系統(tǒng)項(xiàng)目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在4億，代發(fā)1300戶

16某市檢察院案款系統(tǒng)項(xiàng)目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在1億，代發(fā)700戶，全面合作

17某市審計(jì)局系統(tǒng)項(xiàng)目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在1.5億，代發(fā)900戶 全面合作

18某市組織部系統(tǒng)項(xiàng)目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在2億，個(gè)人賬戶達(dá)10戶 全面合作

19某市交通建設(shè)資金項(xiàng)目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在6.5億， 全面合作

20某市人社局金融社保卡營銷代理發(fā)卡10萬張

21某高校銀校合作項(xiàng)目營銷全面合作，學(xué)生卡新增26000張，存款2億，公務(wù)卡1000張，對公賬戶開立

銀行項(xiàng)目落地：

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

授課風(fēng)格：

楊陽老師課程中將理論知識(shí)聯(lián)系實(shí)際工作，演繹得生動(dòng)易懂，擅于啟發(fā)學(xué)員思考與討論，教學(xué)互動(dòng)。授課經(jīng)驗(yàn)豐富，語言表達(dá)能力出色，授課臺(tái)風(fēng)得體優(yōu)雅，善于課堂演練、案例討論等教學(xué)方法，解決學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問題，所授課程受到學(xué)員高度好評。

部分服務(wù)客戶：

國有銀行：中國建設(shè)銀行江西省分行、中國建設(shè)銀行南昌分行、中國建設(shè)銀行紹興諸暨支行、中國建設(shè)銀行濱州分行、中國建設(shè)銀行威海分行、中國建設(shè)銀行聊城分行、中國建設(shè)銀行撫順分行、中國建設(shè)銀行營口分行、工商銀行安徽省分行、工商銀行合肥分行、工商銀行湖州分行、農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行、農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行 、農(nóng)業(yè)銀行舟山分行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗縣支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海大洋支行、農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州玉環(huán)坎門分理處……

商業(yè)銀行：浦發(fā)銀行總行、浦發(fā)銀行蕪湖分行、浦發(fā)銀行貴陽分行、浦發(fā)銀行昆明分行、浦發(fā)銀行無錫分行、山東東營勝利農(nóng)村合作銀行、廣西藤縣農(nóng)信社、甘肅蘭州西固農(nóng)信社、山東濟(jì)南長清區(qū)農(nóng)信社、遼寧盤山農(nóng)信社、、湖南省衡陽市石鼓區(qū)農(nóng)信社、河南周口市太康縣農(nóng)信社、啟東農(nóng)村商業(yè)銀行、寧德農(nóng)村商業(yè)銀行、泰州農(nóng)村商業(yè)銀行、遂寧農(nóng)村商業(yè)銀行……

學(xué)員反饋：

“在我們農(nóng)信社培訓(xùn)課程歷史上，這是我認(rèn)為最吸引力和執(zhí)行力的課程。”

——廣西農(nóng)信社大堂經(jīng)理

“楊老師講的非常生動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)案例，給我留下了非常深刻的印象。課程講述與案例相結(jié)合，讓我們非常受益。”

——浦發(fā)銀行廈門分行理財(cái)經(jīng)理

“兩天的學(xué)習(xí)，有種聽君一席話，勝讀十年書的趕腳。特別有啟發(fā)，拓展客戶有方法。

——農(nóng)行舟山分行行客戶經(jīng)理

“兩天的學(xué)習(xí)收獲太大了，感覺時(shí)間實(shí)在是大短暫了，意猶未盡”

——工行銀行蘇州分行柜員

今天楊老師的課程每一個(gè)細(xì)節(jié)我都記下來了，這對我來說實(shí)在是太難了。

——甘肅蘭州西固農(nóng)信社

“楊老師的課程，實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)，具有可操作性，對我們以后的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的營銷能力。”

——啟東農(nóng)村商業(yè)銀行學(xué)員

“楊陽老師的授課非常生動(dòng)、有趣，理論與實(shí)際相結(jié)合，讓我們學(xué)習(xí)了非常多的營銷技巧，非常合適。”

——中國建設(shè)銀行江西分行學(xué)員

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