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課程背景：

在日常銷售管理的實踐中，經常會遇到下面看似平常但卻影響深遠的困惑，比如什么是銷售的根本問題？如何使銷售行為的過程管理可控化？如何把握銷售各環節中關鍵客戶的具體行為？如何對未知的銷售問題有預警？如何使客戶關系管理量化并可測量？如何增強銷售活動的針對性及有效性？

本課程通過剖析客戶“人”的行為，建立全新的營銷管理理念，準確定位營銷及市場管理問題，洞察問題背后的客戶認知原因及規律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性。真正使銷售管理的溝通“言之有物、言之有據、言之有理”。

課程收益：

● 拓展對銷售管理的深層次理解，建立價值營銷新理念

● 幫助建立統一、簡約、邏輯嚴密的銷售管理語言，降低銷售溝通成本

● 能夠基于客戶的購買行為建立銷售執行的操作方案，更針對更落地

● 進一步了解課程工具背后的邏輯規律，更好的輔導下屬銷售工作

課程對象：

區域銷售經理、大區經理、銷售總監

課程大綱

第一講：建構銷售管理的新思維

1.傳統銷售模式的應對及挑戰

1）產品營銷

2）關系營銷

3）顧問式營銷

2.銷售管理模式的導向分析

3.決定銷售結果的根源因素

4.價值營銷的體系原理

第二講：客戶購買行為管理的價值營銷“4大密鑰”

一、分析客戶購買流程中的動機與行為

1.客戶購買的底層邏輯

2.購買流程各階段特征分析

1）“需求意識”階段 –識別問題及潛在需求

2）“需求界定”階段 -明晰需求并界定需求

3）“評估決策”階段 –選擇評估購買對象

4）“成交體驗”階段 -購后體驗形成認知

案例：購買階段判斷及特征分析

二、對應客戶購買行為的銷售執行方案

1.參與并打通客戶購買流程不同階段的“四大秘鑰”

1）“意識痛點化”對應“需求意識”階段

2）“關聯價值化”對應“需求界定”階段

3）“意愿風險化”對應“評估決策”階段

4）“體驗認知化”對應“成交體驗”階段

2.如何參與到客戶購買的需求形成及評價過程

3.產品切入的競爭銷售點

案例分析：“什么原因導致訂單丟失？”

第三講：銷售管理行為落地的價值營銷“6脈神劍”

一、確認關聯——“目標角色”

1.購買角色及關鍵人

2.關鍵意見領袖

3.影響力的判斷法則

二、分析關注——“價值看法”

1.關鍵人的關注點

2.關注原因

3.選擇性看法

4.改變客戶看法的三要點

討論：差異化產品的實戰策略

三、引導激發——“動機意愿”

1.客戶買的究竟是什么？

2.關鍵人的個體行為與群體行為

3.個體屬性--“個利點”

4.社會屬性--“認同點”

工具：“客戶決策傾向性管理矩陣”

四、降低規避——“決策風險”

1.購買風險意識

2.社會認同帶來的行為認同

3.兌現性與風險擔責

討論：如何降低與我們合作的客戶的購買風險？

五、識別掌控——“行為指標”

1.測量銷售進展狀態的行為指標

2.關系測量

工具：“信任指標”

3.產品認可測量

工具：“信心指標”

4.實戰應用：銷售績效跟進管理矩陣

六、認知提升——“競爭地位”

1.什么是銷售競爭地位

2.如何判斷銷售競爭地位

1)用信心指標判斷

2)用信任指標判斷

3.如何提升銷售競爭地位

1)通過客情提升信任指標

2)通過專業提升信心指標

3)提升運用影響力的意愿

案例分析：“逆襲的競爭者”

第四講：價值營銷之客戶化落地工具應用

1.基于客戶看法動機及行為改變的工具使用

2.“六脈神劍”落地要件的實施與輔導

3.從銷售底層邏輯看工具的系統性

工具：“績效改進狀態監測分析圖”

4.銷售資源投入的有效性

課程小結

朱老師

朱文虎老師 價值營銷行為訓練實戰專家

西安交大MBA

15年專業營銷咨詢及培訓經驗

20年銷售及銷售管理實戰經驗

WFA績效倍增商學院高級促動師

中國人民大學/同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師

曾任：中美史克公司丨大區銷售經理/全國培訓經理

曾任：天津達仁堂公司丨市場總監/營銷副總

曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總

擅長領域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團隊建設

【20年銷售及銷售管理實戰經驗，多次帶領團隊達成年銷售業績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實踐緊密結合，形成為客戶創造價值、傳遞價值及實現價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業實現業績倍增。

→曾協助天津達仁堂制定銷售方針，開發重點產品，設計上市及推廣策略，并對銷售人員進行專業技能培訓，使企業年銷售業績達2億。

→為正大制藥督導大區經理對企業重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點產品的推廣策略，輔導提升銷售管理人員的領導力及銷售管理能力，助力企業年銷售額達2.3億元。

【根據自身獨有的價值營銷理念方法與工具，主導參與開發10+門課程】開發《價值營銷3+3---業績倍增的工具與訓練》《價值營銷關鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計授課上百場，輔導學員5000人。

經典授課案例：

●曾為山東東阿阿膠進行《價值營銷業績倍增工具訓練》課程，幫助企業建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進行輪訓，累計輪訓30期。

●曾為廣州康臣藥業講授《價值營銷關鍵點管理》，提升各層級銷售團隊專業素養及價值營銷工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷售團隊專業素養，助力銷售績效保持23%的增長。

●曾為江蘇豪森藥業講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團隊拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。

●曾為天津天士力制藥《基于績效改進的管理與輔導》為不同產品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。

●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業績倍增的關鍵點管理》，提升合作伙伴的客戶開發與業績提升能力，返聘3期。

主講課程：

《價值營銷行為管理》

《價值營銷——關鍵客戶深度管理》

《高績效銷售團隊管理的五項修煉》

《高效管理者必備的5大促動技術》

《銷售精英價值營銷3+3——業績倍增銷售行為訓練的工具與實施》

《價值交換雙贏談判技能訓練——基于價值營銷客戶行為管理的談判技能》

授課風格：

內容邏輯性強：操作簡明、引人入勝、系統架構強、易學易懂；

內容實戰高效：結合銷售一線經驗，以案例分析、場景化代入；

授課幽默風趣：語言風趣幽默、富有感染力、模擬演練、小組討論等方式啟發思維。

部分服務過的企業：

華潤集團、上藥股份、羅氏制藥、國華管塔、川儀股份、唐山燃氣、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定醫院、浙江省腫瘤醫院、湖北太和醫院、遼寧諾康、廣州康臣、中美史克、東阿阿膠、石藥集團、天士力、晨光文具、德國歐韻設計、四川水井坊、富士電機等等

部分客戶評價：

如何改變客戶對產品的看法及客戶行為數據的測量與管理，是價值營銷課程的亮點，能夠洞察問題背后的客戶認知原因及規律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運用推廣。

——廣州康臣藥業集團 營銷中心副總 陳光銀

朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創造更大價值，管理客戶行為數據以及提升銷售預見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執行的操作方案，更針對更落地，課程很實用，風趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監 蔣明初

朱老師銷售經驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強，課程非常實用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機會及資源投入有很大的價值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處。

——天津天士力醫藥國銷集團有限公司 培訓總監 茅燕珍

價值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結合銷售實際的落地工具簡單實用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。

——山東東阿阿膠股份有限公司醫院銷售事業部總經理趙立寧

朱老師的課程中對客戶關系的測量及認可度的測量管理，能夠盤點現有客戶管理現狀，錨定優先發展對象，并對客戶進行動態分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實用，很具有操作性

——江蘇豪森藥業集團有限公司營銷事業部副總 路長友

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