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課程背景：

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社交媒體微信、微博、直播等工具已經(jīng)滲透到人們的生活，變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營(yíng)銷人員，如何低時(shí)間成本地運(yùn)用自媒體工具輔助營(yíng)銷工作是一個(gè)需要掌握的技巧。通過微信進(jìn)行客戶維護(hù)和運(yùn)營(yíng)有利于將我們的服務(wù)和產(chǎn)品批量傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)性地滲透。

目前銀行面臨：高端客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)了，如何才能持續(xù)建立互動(dòng)？客戶經(jīng)理管戶客戶很多，如何才能夠全面覆蓋？現(xiàn)有打客戶的產(chǎn)品滲透率還不錯(cuò)，新客戶在哪里？新出的產(chǎn)品和活動(dòng)，如何讓更多客戶深度知曉？我們的產(chǎn)品這么多，如何快速批量傳遞給客戶？除了業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù)，我們還了解客戶哪些信息？

課程目標(biāo)：

● 實(shí)現(xiàn)自帶流量：掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶經(jīng)營(yíng)的新方法

● 玩轉(zhuǎn)朋友圈：掌握朋友圈六字常運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)提升客戶粘性和互動(dòng)的達(dá)成率

● 一對(duì)一經(jīng)營(yíng)：掌握一對(duì)一日常維護(hù)客戶，產(chǎn)品滲透客戶的技巧，實(shí)現(xiàn)滲透式營(yíng)銷

● 持續(xù)獲客中：通過一系列專業(yè)人設(shè)打造，群運(yùn)營(yíng)等方法實(shí)現(xiàn)微信持續(xù)獲客

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱

第一講：自帶流量的底層邏輯和理論基礎(chǔ)

一、我們?yōu)槭裁匆_展微信營(yíng)銷與在線服務(wù)

1. 當(dāng)前銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

2. 客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變

3. 客戶在線上的聚集地——微信

4. 梳理正確的微信營(yíng)銷和服務(wù)觀念

二、文案背后的洞察——剖析現(xiàn)象洞察本質(zhì)

案例學(xué)習(xí)：如何有策略的發(fā)文案——這些文案背后的邏輯是什么？

1. 看到現(xiàn)象還是觀察到本質(zhì)

2. 什么式洞察？洞察出了文案背后的邏輯了嗎？

3. 這個(gè)文案背后的邏輯原理是什么？

三、福格行為模型

1. 動(dòng)機(jī)：任何行為的背后都隱含動(dòng)機(jī)

2. 能力：價(jià)值感知與容易發(fā)生

3. 觸發(fā)器：利益刺激與場(chǎng)景刺激

4. 基于福格行為模型的微信自帶流量策略

第二講：微信經(jīng)營(yíng)之被動(dòng)傳遞激發(fā)動(dòng)機(jī)

案例分析：疫情期間客戶預(yù)約爆滿的是如何做到的

微信經(jīng)營(yíng)的目的：專業(yè)價(jià)值＋社交價(jià)值

一、個(gè)人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)

1. 頭像：每種頭像傳遞出什么內(nèi)涵？

2. 昵稱：客戶經(jīng)理昵稱命名規(guī)則

3. 座右銘：積極向上，體現(xiàn)正能量人格

4. 封面：封面是第一印象的重要組成要素

5. 位置：巧妙利用位置進(jìn)行廣告滲透

6. 開放時(shí)間：你的人設(shè)需要開發(fā)半年以上

課堂練習(xí)：打造您的個(gè)人微信人設(shè)標(biāo)簽

二、微信客戶分類管理的原則

1. 維護(hù)系統(tǒng)化——今天你有多少微信客戶？

2. 營(yíng)銷精準(zhǔn)性——昨天是否做過精準(zhǔn)分類？

3. 獲客持續(xù)型——未來(lái)可否進(jìn)行標(biāo)簽化管理？

三、微信客戶分類標(biāo)簽方法

1. 標(biāo)簽緯度

1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠(chéng)

2）客戶資產(chǎn)等級(jí)：金卡、白金卡、鉆石卡、財(cái)富級(jí)、私行級(jí)

3）客戶產(chǎn)品分類：活期、保險(xiǎn)、基金、定期

課堂練習(xí)：試著為三個(gè)客戶打標(biāo)簽

四、朋友圈經(jīng)營(yíng)——專業(yè)縱深／社交互動(dòng)

1. 朋友圈六字常話題方式一

1）話題目的：規(guī)避痛苦免除焦慮，體現(xiàn)專業(yè)價(jià)值

2）話題選擇：行業(yè)趨勢(shì)常洞察、新聞動(dòng)態(tài)常聚焦

3）朋友圈發(fā)文的公式：概括引用+痛點(diǎn)疑問+解答建議

2. 朋友圈六字常話題方式二

1）話題目的：創(chuàng)造福利制造希望，達(dá)成營(yíng)銷變現(xiàn)

2）話題選擇：金融知識(shí)常普及＋惠民產(chǎn)品常推薦

3）朋友圈發(fā)文的公式：痛點(diǎn)需求＋解決方案＋產(chǎn)品賣點(diǎn)

3. 朋友圈六字常話題方式三

1）話題目的：找到歸屬分享快樂，發(fā)揮社交價(jià)值

2）話題選擇：精彩片段常記錄＋自我提升常思考

3）朋友圈發(fā)文的公式：感悟收獲+行動(dòng)反思+過程記錄

4）發(fā)朋友圈的時(shí)間段和數(shù)量管理

課堂練習(xí)：按照以上公式撰寫朋友圈文案

五、給客戶點(diǎn)贊和評(píng)論

1. 客戶為什么需要“贊”？

2. 你的“贊”傳遞出了什么信息？

3. 朋友圈點(diǎn)評(píng)的藝術(shù)

1）深度互動(dòng)點(diǎn)評(píng)＝點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)＋引起興趣＋反問思考

案例學(xué)習(xí)：他是如何做到點(diǎn)評(píng)有效果的？這個(gè)點(diǎn)評(píng)的魅力在哪？

第三講：微信自帶流量線上拓客

一、新增拓客營(yíng)銷場(chǎng)景轉(zhuǎn)移

1. 加系統(tǒng)名單——潛在需求客戶

2. 加外拓、轉(zhuǎn)介名單——精準(zhǔn)目標(biāo)客戶

3. 加接待過的客戶——精準(zhǔn)意向客戶

4. 加成交過的客戶——老客戶

研討互動(dòng)：您手上有多少潛在客戶名單？

二、加好友的步驟

1. 第一步：建立Excel

2. 第二步：保存為CSV格式

3. 第三步：發(fā)送至手機(jī)

4. 第四步：導(dǎo)入聯(lián)系人

5. 第五步：添加好友

6. 第六步：選擇手機(jī)聯(lián)系人

驗(yàn)證話術(shù)：毛遂自薦型、圈子型、夸獎(jiǎng)型、請(qǐng)教型

三、一對(duì)一微信發(fā)送精準(zhǔn)激活客戶

1. 自我介紹信息發(fā)送

1）引發(fā)興趣

2）贏得信任

3）賦能他人

4）發(fā)起鏈接

2. 日常維護(hù)信息發(fā)送

1）熱點(diǎn)信息

2）天氣變化

3）政策變動(dòng)

4）節(jié)日祝福

3. 產(chǎn)品活動(dòng)信息發(fā)送

1）產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹

2）業(yè)務(wù)辦理要求

3）近期營(yíng)銷活動(dòng)

4）金融安全教育

4. 針對(duì)性信息發(fā)送

1）客戶分析

2）客群分析

3）針對(duì)性發(fā)送內(nèi)容

案例學(xué)習(xí)：這些信息有哪些優(yōu)點(diǎn)和待提升點(diǎn)？

四、建群組——提升價(jià)值感知／解決客戶焦慮

1. 定客群——潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、忠誠(chéng)客戶

2. 定規(guī)則——群名稱、群主題、群制度、群編制

3. 定內(nèi)容——日動(dòng)作、周動(dòng)作

4. 定形式——主題選擇、流程制定

1）內(nèi)容預(yù)告

2）福利預(yù)熱

3）引出問題

4）解答疑慮

5）有獎(jiǎng)問答

6）結(jié)束致謝

情景策劃：以小組為單位策劃線上群沙龍活動(dòng)

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

吳老師

吳艷雯老師 銀行營(yíng)銷管理專家

10年銀行零售條線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

銀行混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷認(rèn)證導(dǎo)師

國(guó)內(nèi)知名咨詢公司銀行項(xiàng)目咨詢專家

» 重慶農(nóng)商行連續(xù)7年合作/特聘講師

» 100多家銀行合作經(jīng)歷，500多場(chǎng)銀行實(shí)戰(zhàn)授課經(jīng)驗(yàn)

» 中國(guó)銀行/郵政儲(chǔ)蓄銀行理財(cái)經(jīng)理技能大賽評(píng)委、輔導(dǎo)導(dǎo)師

» 四大國(guó)有銀行、郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行人才培養(yǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)主導(dǎo)者，其中，中國(guó)銀行（30期）、農(nóng)業(yè)銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設(shè)銀行（9期）、郵政儲(chǔ)蓄銀行（21期）、農(nóng)商銀行（53期）……

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：行外吸金、拓客之道、存量客戶激活與管理、顧問式精準(zhǔn)營(yíng)銷策略等

吳老師擁有500余場(chǎng)銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為中國(guó)銀行南京分行/工商銀行廣西分行/浙江嘉興農(nóng)商銀行等30余家銀行提供人才培養(yǎng)方案和咨詢服務(wù)，一直以來(lái)，秉承課程生動(dòng)化、專業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)化等核心理念，聚焦提升銀行一線人員營(yíng)銷技能、營(yíng)銷策略等綜合能力，是一位實(shí)戰(zhàn)派講師。

部分返聘案例：

→返聘12期：曾服務(wù)于重慶農(nóng)商銀行/四川南充農(nóng)商行/廣元農(nóng)商行等《銀行陣地營(yíng)銷和外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程。

→返聘8期：曾服務(wù)于光大銀行鄭州分行/招商銀行南京分行/蘇州銀行等《大堂經(jīng)理之贏在廳堂速贏啟航》課程。

→返聘6期：曾服務(wù)于漢口銀行/興業(yè)銀行福州分行/恒豐銀行杭州分行等《存量客戶價(jià)值提升策略與技巧》課程。

→返聘14期：曾服務(wù)于安徽省宣城農(nóng)商銀行/廣發(fā)銀行盤錦分行/中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行西安分行/光大銀行深圳分行等《開門紅旺季營(yíng)銷策略提升》課程。

→返聘8期：曾服務(wù)于中國(guó)建設(shè)銀行福建分行/中國(guó)銀行龍巖分行/中國(guó)郵政紹興分行等《存量客戶維護(hù)和沙龍活動(dòng)落地》課程。

→返聘6期：曾服務(wù)于中國(guó)銀行重慶分行/登封農(nóng)商行/云南麗江農(nóng)商行等《拓增量客戶經(jīng)營(yíng)和需求深度挖掘》課程。

→返聘10期：曾服務(wù)于浙江嘉興海鹽農(nóng)商銀行/貴州銀行/南充農(nóng)商行等《客戶經(jīng)理挖存拓新技能提升》課程。

→返聘4期：曾服務(wù)于甘肅蘭州農(nóng)商行/河北保定農(nóng)商行/天津銀行等《智能銀行時(shí)代零售業(yè)務(wù)趨勢(shì)及渠道建設(shè)》課程

……

部分項(xiàng)目代表案例：

★ 陜西省農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升項(xiàng)目》

為陜西省寧強(qiáng)縣/勉縣/漢臺(tái)/寶雞太白/梅縣等地區(qū)實(shí)施網(wǎng)格化營(yíng)銷項(xiàng)目，以6天為一個(gè)項(xiàng)目周期，按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執(zhí)行、強(qiáng)復(fù)盤、傳模式七步流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施。客戶群體精準(zhǔn)化定位，并提供系統(tǒng)化客戶服務(wù)營(yíng)銷解決方案。累計(jì)輔導(dǎo)24期。

★ 安徽、西安農(nóng)商銀行 《開門紅旺季營(yíng)銷策略提升項(xiàng)目》

項(xiàng)目采用現(xiàn)場(chǎng)授課、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、遠(yuǎn)程支持等模式，從思想、策略上進(jìn)行統(tǒng)一提升，從營(yíng)銷技巧上手把手教會(huì)，從策略設(shè)計(jì)落地上安步驟實(shí)施。針對(duì)旺季開門紅制定統(tǒng)一的作戰(zhàn)策略，實(shí)現(xiàn)全局組織體系有管控，全員營(yíng)銷氛圍有抓手，并且設(shè)計(jì)沙龍營(yíng)銷，如企營(yíng)銷，結(jié)盟營(yíng)銷，微信營(yíng)銷策略，進(jìn)行差異化營(yíng)銷。累計(jì)輔導(dǎo)16期

★ 中國(guó)銀行重慶分行 《銀行外拓2.0營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升項(xiàng)目》

采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對(duì)一輔導(dǎo)，強(qiáng)化拓展，特別是通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營(yíng)銷知識(shí)、技能，掌握外拓營(yíng)銷的顧問式營(yíng)銷方法，并通過走進(jìn)企業(yè)、事業(yè)單位、擺攤設(shè)點(diǎn)等方式實(shí)現(xiàn)客戶拓展。一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)5天共收集客戶信息120份，攬存921萬(wàn)，開卡206張、POS機(jī)15戶、信用卡96張，手機(jī)銀行78個(gè)，三方存管26個(gè)等。累計(jì)輔導(dǎo)10期。

★ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行、安徽省分行《網(wǎng)點(diǎn)深化“軟轉(zhuǎn)型”落地項(xiàng)目》

設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型的落地實(shí)施方案，并具體設(shè)計(jì)功能分區(qū)管理制度、網(wǎng)點(diǎn)彈性排班指引、網(wǎng)點(diǎn)流量客戶梳理策略等。并通過集中培訓(xùn)讓學(xué)員掌握思路和方法，然后深入網(wǎng)點(diǎn)一線入駐網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)，進(jìn)行全面落地和提升。累計(jì)輔導(dǎo)16期

主講課程：

《大數(shù)據(jù)格局之存量客戶精準(zhǔn)激活落地》

《場(chǎng)景化新客戶拓展?fàn)I銷和維護(hù)策略》

《自帶流量維系客戶維護(hù)營(yíng)銷新抓手》

《智慧化銀行趨勢(shì)下大堂經(jīng)理速啟引領(lǐng)》

《智慧銀行引領(lǐng)之柜面客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《2020年開門紅旺季營(yíng)銷強(qiáng)張力》

授課風(fēng)格：

▲講授風(fēng)格：案例詳實(shí)，靈活穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省。

▲培訓(xùn)特點(diǎn)：氛圍輕松，生動(dòng)活潑；互動(dòng)性強(qiáng)，醍醐灌頂。

▲操作原理：以學(xué)員為中心，結(jié)合實(shí)際，量身定奪、注重結(jié)果。

▲精神指導(dǎo)：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務(wù)客戶：

中國(guó)銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽(yáng)支行、潛山支行、集環(huán)支行、人民路支行等）、溫州分行（文成八達(dá)支行、中山支行、平陽(yáng)水頭支行、萬(wàn)全支行、蒼南靈溪支行等）、天臺(tái)分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龍巖中國(guó)銀行（3期）、中國(guó)銀行保定分行、中國(guó)銀行河北省分行、中國(guó)銀行云南分行、中國(guó)銀行江蘇分行（3期）、中國(guó)銀行懷化分行、中國(guó)銀行四川分行、中國(guó)銀行南京分行……

農(nóng)業(yè)銀行：安徽省分行營(yíng)業(yè)部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽(yáng)支行）、紹興分行（港區(qū)支行、諸暨安華支行、嵊州臨場(chǎng)支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行、湖北農(nóng)行（2期）、隨州農(nóng)行、湖南農(nóng)行、湖南農(nóng)行（網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目）、南通農(nóng)行……

招商銀行：招商銀行總行、招商銀行南京分行……

工商銀行：湖南益陽(yáng)省分行、安徽省分行、廣東清遠(yuǎn)分行、湖南岳陽(yáng)分行、龍巖工行……

建設(shè)銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行、福州建行（2期）、建設(shè)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)建設(shè)銀行佛山分行、石家莊建行、西安建設(shè)銀行、建行河南省分行、長(zhǎng)沙建行……

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行、北街支行、鎮(zhèn)川支行、神木縣支行、人民廣場(chǎng)支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行、攀枝花郵儲(chǔ)、長(zhǎng)春郵儲(chǔ)銀行、福州郵政銀行、廣州郵儲(chǔ)銀行（2期）、郵政儲(chǔ)蓄銀行成都分行（5期）……

興業(yè)銀行：總行、濟(jì)南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……

農(nóng)商農(nóng)信：廣東順德農(nóng)商銀行、聊城農(nóng)商銀行、四川南充農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、四川岳池農(nóng)商行（2期）、江西農(nóng)商行、河南村鎮(zhèn)銀行、敦煌農(nóng)商行、中牟農(nóng)商行、雙鴨山農(nóng)信社、天水農(nóng)村合作銀行、延邊農(nóng)村商業(yè)銀行、河南農(nóng)商行（3期）、開封農(nóng)商行（2期）、嘉興農(nóng)商銀行、秦農(nóng)銀行閻良支行、嘉興海鹽農(nóng)商行、天水麥積農(nóng)村合作銀行（2期）、臨洮農(nóng)商行、秦龍銀行碑林支行、寧強(qiáng)聯(lián)社、勉縣聯(lián)社、信陽(yáng)農(nóng)信社、太白農(nóng)商行、眉縣農(nóng)商行、冶力關(guān)農(nóng)信社（4期）、湛江農(nóng)信社（2期）、宜君聯(lián)社、上虞農(nóng)商行、單縣農(nóng)村商業(yè)銀行、淳化聯(lián)社、旬邑聯(lián)社、辛集農(nóng)商行、浙江農(nóng)商行、新昌農(nóng)商行……

其他銀行：廣發(fā)銀行廣州分行、平果農(nóng)村合作銀行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、深圳光大銀行（2期）、湖北銀行、玉溪紅塔合行……

部分授課評(píng)價(jià)：

吳老師的課程內(nèi)容專業(yè)、實(shí)用性強(qiáng)，使得網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷水平得到了很大的提升；老師的培訓(xùn)形式、氛圍、方法上比較好，同事們?nèi)菀捉邮埽埠芟矚g她。今天又讓大家看到了一個(gè)煥然一新的團(tuán)隊(duì)！你們的敬業(yè)、細(xì)心、堅(jiān)持、執(zhí)著值得敬佩！

——中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行香江支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 馮行長(zhǎng)

講課生動(dòng)，層次分明，實(shí)用性強(qiáng)，講的非常實(shí)際，接地氣。專業(yè)，思路清晰，善于舉例，引人入勝，內(nèi)容十分實(shí)際的。寓教于樂，課堂氛圍活躍，有親和力，幽默生動(dòng)，好接受。對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀各類問題的深度分析很到位。

——山東禹城農(nóng)商銀行名仕支行 曹行長(zhǎng)

吳老師課程技巧很強(qiáng)，繪聲繪色，生動(dòng)，實(shí)用，通過身邊事例傳授課程，激情幽默，平易近人。經(jīng)驗(yàn)豐富，容易吸收，貼切生活中的細(xì)節(jié)，氣氛活躍，分析問題能力強(qiáng)，通俗易懂。聲情并茂，課程層次鮮明，表達(dá)準(zhǔn)確，與我們的工作密切結(jié)合，容易學(xué)習(xí)，很生動(dòng)。

——重慶農(nóng)商行萬(wàn)盛支行行長(zhǎng) 官行長(zhǎng)

吳老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學(xué)習(xí)過程令人愉快，對(duì)學(xué)員行業(yè)熟悉，能有效運(yùn)用行業(yè)的案例，生動(dòng)吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強(qiáng)，通俗易懂，目標(biāo)準(zhǔn)確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

——中國(guó)銀行江津支行行長(zhǎng) 廖行長(zhǎng)

通過本次網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目的開展，在吳老師的帶動(dòng)下，網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)了全新的面貌，開拓了我的眼界和思維更加活躍，讓我意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作、溝通的重要性，感謝行領(lǐng)導(dǎo)及吳老師給我們近距離的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在今后的工作中，我們得更加努力，帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)提升。

——山東農(nóng)商行禹王分理處 何主任

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