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課程背景：

招才、選才、育才、用才、留才，是企業人才戰略的五個課題，也是保險代理人團隊提升團隊運營能力的方向。

招才難，選才更難，但這只是增員的前提和過程，但不是目的。育才、用才、留才，才是成功增員的目的和結果，也是代理人團隊運營的核心能力。其中育才更是扮演著承前啟后、關鍵轉化的重要角色，在代理人團隊運營管理中發揮著重要作用。保險代理人團隊對于育才（特別是中基層領袖的培育）的訴求可以簡單總結為“招之能戰，戰之能勝”，也就是說最好招進來的人馬上就能展業，并做到出色的業績，“快”是核心需求。同一批新晉領袖或優招新人，普遍存在年齡、學歷、行業背景、工作經驗等差異，針對以上特性，是否有一套成熟的速成式訓練方法呢？

《一年頂十年——保險新人速成特訓營》經過2年來在香港保險業的數十期錘煉與打磨，憑借科學的方法論、嚴謹的理論體系、循序漸進的課程設計、完整的訓練系統為香港保險業數十個代理人團隊奉獻了不俗的訓練成果，受訓學員的MDRT比例最高達76%；并幫助受訓領袖建立基于九步成單全流程的團隊內部溝通標準語言、溝通機制與具體實施方法，成功打造“自驅團隊 ”。

課程收益：

● 樹立積極正向的價值觀和事業發展觀，充分理解保險事業業績、增員雙驅動的經營模式，并制定一份清晰量化的發展規劃；

● 掌握訓練代理人必備5種心態的方法，并能熟練運用團隊績效面談的談話結構與溝通話術；

● 熟悉代理人8大能力系統，并能熟練運用8大系統各子模塊的具體工具和方法開展對團隊成員的教練與輔導；

● 能夠在1周內落地實施5項行動，建立基于9步成單標準銷售流程系統的“自驅團隊”，1個月內形成團隊內部溝通的標準語言和溝通機制，3個月內驅動團隊業績大幅躍升。

課程對象：

優增新代理人、績優代理人、新晉各級代理人團隊領袖

課程大綱

導引：新晉代理人的素質與能力模型

互動：頭腦風暴新代理人需要哪些知識與技能

一、代理人的縱橫知識模型

互動：和客戶（團隊伙伴）建立話題的方法

1. 橫拓知識寬度——增加共同點觸角

2. 一年頂十年——新領袖速成特訓營令客戶（團隊伙伴）感到信賴的方法

3. 縱立專業深度——增強專業信任度

二、代理人的BAT成功三角——心態、技術、行動

互動：銷售中遇到最多的典型困難分析

第一講：新代理人的靈魂7問

互動：大家被問到最多的問題

一、四個必須回答的問題

互動：格式塔崩潰實驗

1. 你是誰？——定位、使命、話術

2. 從哪里來？——背景、價值觀、話術

3. 到哪里去？——規劃、愿景、話術

4. 為什么賣保險？——轉型故事

1）轉型故事設計三原則——故事真實、決策理性、傳遞感性

2）轉型話術——1分鐘講清轉型故事

演練：1分鐘講清自己的轉型故事

二、三個必須掌握的問題——銷售、保險代理人、代理人事業發展路徑

互動：銷售人員的價值

1. 銷售人員3大角色——顧問、整合者、建立者

2. 代理人5大角色——代理人、經營者、顧問、整合者、建立者

互動：頭腦風暴代理人的角色

3. 代理人2大發展路徑——個人業績、團隊發展

互動：代理人的事業發展路徑討論

第一講總結：講好轉型故事，找準發展方向

第二講：新代理人的5大對比心態

互動：代理人領袖的必備心態調查

一、創業心態 vs. 打工心態

1. 空杯心態——歸零、虛懷若谷

2. 老板心態——主動付出、經營思維、生存與發展

3. 感恩心態——感恩幫助你的人、感恩拒絕你的人

4. 自信心態——對過去自信、對現在自信、對未來自信

5. 多贏心態——1）公司、團隊、上線經理、代理人多贏2）客戶、轉介紹、代理人多贏

6. 學習心態——活到老學到老、學到老才能活到老

案例：疫情下的全民直播

二、轉型心態 vs. 兼職心態

1. 徹底轉型——演自己才能演一輩子

1）甩掉包袱才能輕裝上陣

2）全力以赴才能轉型成功

3）不做猶豫主義者

2. 迅速轉型——天下武功唯快不破

1）樹立信心

2）積累經驗

3）肌肉記憶

三、習得性樂觀 vs. 習得性無助

案例：塞利格曼實驗

1. 直接經驗習得

1）從成功中習得

2）從失敗中習得

2. 間接經驗習得

1）同類影響

2）可為假設

3. 迅速做出行為調整

1）在習得前躲避打擊

2）在習得后形成經驗

四、長期主義 vs. 短期心態

互動：巴菲特的投資哲學

1. 3大長期主義——投資、成長、發展

互動：每日精進的意義

2. 3大短期心態——投機、速成、猶豫

五、利他主義 vs. 利己主義

1. 代理人面對的挑戰——同時完成2件世上最難的事

2. 代理人面對的變化——以客戶為中心從4Ps到4Cs

3. 利己主義的四大風險

1）信息獲取渠道多元

2）證偽方法多元

3）服務的長期性

4）轉介紹的潛在損失

互動：從微信溝通習慣看利他主義

第二講總結：心態是新代理人取得成功的前提

第三講：新代理人的8大技術

互動：新代理人需要具備哪些技術調查

一、O2O拓客技術

1. 線上（On line）拓客技術——定位、渠道、方法

2. 線下（Off line）拓客技術——分類、平臺、定位、方法

二、銷售流程設計技術——客戶7大關鍵決策（目的-人-公司-產品-價格-時間-體驗）

演練：設計自己客戶的銷售流程

三、溝通技術——回歸“聽”“問”根本

1. 有關聽的技術——3原因3導向7層級2同步

模型：傾聽導圖

2. 有關提問的技術——2類型6詞語10方法

演練：提問方法演練

四、演講技術——瞬間整理思維

1. 6種思維結構方法——時鐘、環球、三角、鐘擺、顯微鏡、望遠鏡

2. 演講結構設計方法——黃金圈、三段論、PREP結構

五、三類文案技術——網文、咨詢報告、計劃書

1. 知識分享類網文寫作技術——選題、切題、標題、觀點、結尾

案例學習：爆款網文的結構公式

2. 客戶咨詢報告寫作技術——定位、原則、立場、結構、結尾

案例學習：一篇咨詢報告的結構與內容

3. 計劃書呈現技術——化繁為簡、凸顯專業、規避風險、留有懸念

六、網絡營銷技術

互動：常用的網絡服務平臺

1. 選對網絡平臺——知識分享、互動問答、文章、音頻、視頻

2. 選擇精準定位——個人品牌、傳遞價值、垂直內容

案例學習：保險人的持續修煉課堂

七、持續內容輸出技術

互動：高質量持續輸出的動力

1. 甜蜜點——興趣&知識儲備持續輸出的源動力

2. 形式多樣化——同一內容多形態

八、學習技術

1. 3種學習類型與效果排序——喜歡學、需要學、必須學

2. 多種形式學習——并行多任務與線性單任務

第三講總結：技術是新代理人取得成功的保障

第四講：新代理人的5大行動

互動：新代理的日常工作內容調查

一、“自驅團隊”建設——業績自我驅動型團隊

1. “自驅團隊”標準化語言——9步成單

2. “自驅團隊”標準化溝通機制

1）“自驅團隊”流程——主持、計時、發言、反饋

2）“自驅團隊”管控——頻率、時間、引導、總結

3）“自驅團隊”條件——態度、年齡、學歷、經驗

訓練：模擬6人“自驅團隊”運行

二、拓客行動——A100潛在客戶量化工具

1. 厘清潛在客戶名單

2. 評估潛在客戶機會

3. 量化潛在客戶價值

訓練：完成自己客戶的A100工具

工具：Account100

三、營銷行動——完成互聯網營銷1號作品

1. 平臺選定

1）新用戶：注冊-審批-開通

2）老用戶：重新定位-關鍵詞-修改

2. 創作方向——找到自己的甜蜜點

實操訓練：完成網上營銷平臺注冊、開通，并發出第一份作品

四、團隊發展行動——定名、定調、定Logo、定計劃

1. 定名——為自己的團隊起名

2. 定調——愿景、使命、價值觀

3. 定logo——為自己的團隊設計Logo

4. 制定1年、3年、5年發展計劃——符合SMART標準

實操訓練：完成以上4項任務

五、學習行動——短板、內容、學習、計劃

1. 分析自身的優劣勢——找到短板

2. 具體化學習內容

3. 搜索與學習內容相關的書籍、課程

4. 制定SMART學習計劃

實操訓練：完成1-4步，學習計劃持續反饋進度

第四講總結：唯有落地各項具體行動才能真正一年頂十年！

杜老師

杜虎老師 保險營銷實戰教練

香港公開大學文學碩士

現任：友邦保險（香港總部）|財富管理總監

現任：友邦保險（香港總部）|MVP商學院院長

曾任：索尼（中國）|全國B2B銷售負責人

香港友邦保險\英國保誠保險\安盛保險\宏利保險等多家險企特邀講師

連續2屆保持MDRT百萬圓桌COT會籍（全球壽險精英的最高盛會）

2019年斬獲IDA國際龍獎——金獎（世界華人金融保險業的最高榮譽殿堂）

¤擅長領域：保險增員、產說會、營銷技巧、團隊輔導、保險電話銷售等

¤香港友邦內部榮譽：2020年企業家精英形象代言人/精英領袖獎獲得者（2019年）

¤三門版權課程所有人：《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》、《一年頂十年——保險新人速成特訓營》、《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》

實戰經驗：

杜老師在保險營銷技巧、銷售團隊業績提升與增員等方面有著較豐富的實戰經驗，能針對不同保險企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷售業績的“撬動者”，成功助力企業業績提升〗

01-單挑“個人銷售業績”：憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數榮譽，個人業績在公司中常年保持TOP10，累計保費上億元。

02-團戰“輔導團隊在業績上拔得頭籌”：專門為一線代理人團隊研發《九步成單》課程培訓方案以及相應的落地推進機制，助力團隊在MDRT百萬圓桌比例保持80%以上，使得團隊榮登全公司（香港總部）業績競賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶爆單”：開創大陸訪港客戶沙龍銷售模式（會銷），形成從行程設計、接團、破冰、導入、助燃、簽單、繳費、銀行開戶、公司訪問的銷售閉環，年均舉辦4-6場，場均保費三百萬+。

〖他是企業人才的“千里馬”，成功為企業年均引入200多名優秀人才〗

01-源頭“輸入優秀人才”：曾服務過香港友邦、英國保誠、安盛保險等家企業，其中曾為香港友邦開展了16期【高端人才招募沙龍】，場均現場簽約率超65%，累計為企業增員超百名優秀人才

02-賦能“技能升級”：曾為企業內部員工開展《MDRT特訓營》，僅用120天，助力學員在MDRT百萬圓桌比率提高達76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領袖賦能、導師賦能】四大培訓體系，并為MVP營業部進行賦能，助力MVP營業部在疫情期間超過線上活動出席率82%。

部分授課經驗（線上+線下）：

線下部分經典授課案例

企業名稱課題名稱返聘期數

友邦保險《保險新人訓練營》

《打造保險精英團隊》

《壽險銷售的全攻略》160+期

保誠保險（英國）《保險客戶開發與銷售技巧》

《保險銷售技能提升實戰訓練營》15+期

安盛保險《高效保險銷售力的修煉》

《一年頂十年——保險新人速成特訓營》6+期

宏利保險《保險專業化銷售流程》

《壽險銷售的標準化全流程》10+期

線上部分經典授課案例

友邦保險《保險新人訓練營》

《顧問式壽險精英特訓營》5+期

《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》

《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》

《職場有毒，事業有道——淺談職場方法論》（增員創說會）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財富密碼》（產說會）

《時代選擇了你，你會選擇時代嗎？——疫情后的保險大時代》（創說會）

授課風格：

★感性引發思考+理性分析解答——實現提出問題-分析問題-解決問題的閉環，課堂氣氛熱烈、愉快，充分調動學員的積極性、主動性，學員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實案例+針對性極強的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學員通過科學的方法自己探究得出的。

★“教”與“練”相結合——進一步印證所講授方法的通用性、普適性，有助于學員融會貫通，學員能深切感受到教學環節不是刻意設計的，而是水到渠成的。

部分服務客戶：

友邦保險（香港）、英國保誠保險、安盛保險、宏利保險、富衛保險、香港永明金融、中國人民銀行（總行）、中國平安（總部）、中國太平洋保險、東方財富、中國人壽（總部）、上海浦東發展銀行、中國農業銀行上海分行、上海農商銀行……

部分客戶評價：

《九步成單》是保險業非常棒的實戰銷售訓練體系，是一套學之即用，用之有效的保險銷售方法論，是一套能切實幫助保險代理人突破銷售瓶頸的戰法，是反復經過實戰檢驗的成熟思維結構與高效落地工具。

——友邦保險 Lia Tusi總監

作為一個新人，這樣的銷售培訓真的非常的有啟發性和引導性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷售的誤區，一直在表達自己的訴求，沒有做到做一個好的傾聽者，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構而成今天學習到客戶的五大決策，非常感謝棒。

——保誠保險 王學員

今天聽了杜老師的分享讓我學到了很多專業的術語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學會傾聽者，是非常重要的一個問題。希望我可以學之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導師。

——宏利保險 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個對于保險銷售的一個新的思維模式，全新的知識點跳進我大腦的時候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯起來，全部都清晰展現在眼前。除了學習到很多系統的銷售知識以外，也讓我更加肯定選擇做保險是正確的選擇，銷售真的太鍛煉一個人了，銷售也是博大精深，很多無形的功力需要去不斷去練習，很感激杜老師無私的干貨，這是我聽過最精彩的一次保險銷售課程，銷售是門大學問包，道阻且長，繼續修煉內功心法，有朝一日練成無形劍。

——永明保險 劉主管

杜老師的課由報名開始就一直期待著，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來，又讓我刷新了一個新高度，大有腦洞大開、豁然開朗之感。對于其中【漏斗式提問】這套武功秘笈，簡直就像一個寶藏，幫助我解決了很多之前不會的問題，特別感謝。

——中國人壽 王主管

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