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【課程介紹】：

在現(xiàn)實(shí)生活中，人際交往無處不溝通無處不協(xié)調(diào)，企業(yè)管理需要高效溝通發(fā)揮工作績效，夫妻關(guān)系需要情感交流經(jīng)營幸福家庭，人際交往需要信息交流建立人脈財(cái)富，父母家人需要溝通關(guān)愛盡到子女孝道......可見人生在世，溝通是第一重要生產(chǎn)力。什么是溝通？溝通人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。

營銷談判是指交易雙方為了各自的經(jīng)濟(jì)利益在一起進(jìn)行磋商，反復(fù)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議過程。員工利用心理學(xué)知識，掌握談判技巧，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓(xùn)效果是營銷人員對銷售有全新的認(rèn)識，對服務(wù)客戶意識有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

學(xué)會與客戶溝通，掌握談判技巧，可幫助我們提升績效，大大降低客戶服務(wù)溝通成本和矛盾沖突代價(jià)。課程秉承幸福心理學(xué)理念，運(yùn)用LP教練技術(shù)，打造陽光心態(tài)，讓員工心懷感恩，提升優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，更快樂高效的工作!

【培訓(xùn)收益】:

了解溝通的五項(xiàng)基本原則、影響人際交往的心理學(xué)效應(yīng)。

學(xué)會失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶。

快速建立信賴感12種方法，高效黃金溝通十法。

掌握有效傾聽的技巧，明了言外之意，話外之音。

學(xué)會人際交往中控制他人情緒六步法。

了解商業(yè)談判基本概念以及成功談判的要素。

學(xué)會商務(wù)談判的七項(xiàng)基本法則。

掌握成功談判的程序、實(shí)用談判技巧以及運(yùn)用演練。。

明白成功談判的基本過程與談判運(yùn)作。

了解客戶投訴的心理分析與處理宗旨

學(xué)會處理客戶投訴等應(yīng)急事件，有效管理服務(wù)工作中的情緒與壓力。

【授課方式】：

理論講解、案例分析、趣味游戲、分組討論、角色扮演、心理測驗(yàn)。

課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重參與和互動、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的心靈體驗(yàn)，提升溝通能力和企業(yè)績效，形成獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。

【培訓(xùn)對象】：

普通員工、項(xiàng)目經(jīng)理等

【課程大綱】：

第一單元 失傳的溝通秘笈

1、團(tuán)建熱身，問題匯總

（1） 互動游戲：《抓小奴》

（2） 分組討論：工作困擾問題匯總

（3） 團(tuán)隊(duì)展示：《旗人旗語》

2、什么是溝通？

（1） 溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。

（2）溝通的重要性

案例分析：不會溝通，從同事到冤家

（3）溝通技巧測試

視頻賞析：溝通不暢的尷尬

（4）溝通形式的表現(xiàn)力：

互動游戲 ：《千變折紙》

體態(tài)：55%

類語言 38%

語言（即說出或?qū)懗龅脑捳Z）7%

3、失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶

（1）如何同頻同率

外在形象特點(diǎn)贊美

語音、語調(diào)、語速

肢體語言

共同愛好/共同經(jīng)歷

（2）快速同頻同率7把飛刀

（3）如何先跟后帶

（4）高效溝通六式

傾聽 /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識

（5）溝通中注意聲音

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：互動問題呈現(xiàn)

第二單元 高效溝通藝術(shù)

1、溝通的技巧-聽

（1）溝通的關(guān)鍵——積極聆聽

案例分享： 傾聽的故事

（2）聆聽的五個層次

（3）傾聽的技巧

理清信息： 鼓勵、重復(fù)字句—說出感受

適時反饋： 重整內(nèi)容--用自己的話總結(jié)大意

表達(dá)感受--深入了解,捕捉對方的感受，情感支持

巧妙地表達(dá)自己的意見—適時引導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)演練：同理心訓(xùn)練

（4）移情換位：傾聽的四個層次

第一層：我聽懂對方

第二層：讓對方知道我聽懂了

第三層：讓對方聽懂我

第四層：確認(rèn)對方聽懂了

2、溝通的技巧-說

（1）“說”的5W2H法則

實(shí)戰(zhàn)演練：你該怎么說？

（2）說服他人的心理學(xué)技術(shù)

登門檻效應(yīng)

留面子效應(yīng)

過度理由效應(yīng)

禁果逆反

妙用“群體動力”

現(xiàn)場練習(xí)：如何勸說小李?

（3）高效溝通的六大要點(diǎn)

（4）如何與上司溝通

實(shí)用分享：讓領(lǐng)導(dǎo)喜歡你的7個技巧

（5）如何與下屬溝通

案例分析：銷售冠軍的煩惱

（6）跨部門與同事溝通的三條法則

黃金法則：——你期望別人怎么對待你，你就怎么對待別人！

白金法則：——別人期望你怎么對待他，你就怎么對待他！

鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！

實(shí)戰(zhàn)演練：如何尋求同事協(xié)助？

3、溝通的技巧-問

（1）發(fā)問的六大好處

（2）封閉式提問

（3）開放式提問

AB角練習(xí)：提問技巧

（4）提問的五大策略

禮節(jié)性提問掌控氣氛

好奇性提問激發(fā)興趣

滲透性提問了解更多的信息

影響性提問可以建立信任

提問后沉默將壓力拋給對方

互動游戲：提問猜動物

4、溝通的技巧-看

互動游戲： “我演你猜”

（1）非言語性溝通技巧

語氣語調(diào)

目光接觸

面部表情

身體姿勢和手勢

身體距離

（2）注意積極的信號

思索式點(diǎn)頭 /身體朝向你 /撫摩下巴 /眼睛頻繁的接觸 /放松的姿勢 /張開雙手 /附和聲

（3）留心消極的信號

遠(yuǎn)離你 /快速點(diǎn)頭 /有限目光接觸 /身體背對你 /握緊拳頭 /煩躁腳底打拍子 /來回踱步

（4）如何情緒察覺

情景模擬：因誤解同事疏遠(yuǎn)你怎么辦？

第三單元 雙贏溝通技巧

1、人際溝通的原則

（1）交互原則 （愛人者人恒愛之）

（2）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值 感)

（3）人際吸引水平的增減原則 （肯定+ 否定- )

（4）情境控制原則 （新的情境的適應(yīng)過程 ）

2、影響人際溝通的心理效應(yīng):

首因/近因效應(yīng)

定勢效應(yīng)(包達(dá)列夫照片實(shí)驗(yàn) )

暗示誘導(dǎo)效應(yīng)

投射效應(yīng)

案例分析：如何利用和規(guī)避暈輪效應(yīng)

3、控制他人情緒六步法

4、如何增加別人對自己的好感

（1）微笑的藝術(shù)

（2）贊美——人際關(guān)系的潤滑劑

AB角練習(xí)：至少真誠贊美對方三個具體的地方

（3）批評人的技術(shù)

情景模擬：三明治法則

5、鬼谷子的說服術(shù)

第四單元 項(xiàng)目經(jīng)理的談判技巧

互動游戲：《火眼真睛》-識別對手微妙變化

1、談判概述及理念

（1）談判的基本概述

（2）談判的歷史發(fā)展

（3）談判的一般性概念

尼爾倫伯格-需要說

高峰-過程說

溫克勒-實(shí)力說

比爾•斯科特-溝通說

（4）談判的實(shí)質(zhì)：利益切換

2、商業(yè)談判的概念

專家定義解讀

商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)

商務(wù)談判的“個性”特征

商務(wù)談判的意義

案例分析：船運(yùn)公司的經(jīng)營游戲和啟示討論

3、成功談判的要素

（1）談判的主要要素和成功要素

（2）商務(wù)談判的七項(xiàng)基本原則

真誠合法的原則：精誠所至，金石為開

平等互惠的原則：對準(zhǔn)利益，而非立場

求同存異的原則：適當(dāng)妥協(xié)，尋求雙贏

公平競爭的原則：地位平等，協(xié)商所需

講求效益的原則：效率效益，相互統(tǒng)一

最低目標(biāo)的原則：衡量標(biāo)準(zhǔn)，明智落實(shí)

誠實(shí)守信的原則：誠信為本，誠招天下

角色扮演：如何從客戶那獲得更多信息

（3）商務(wù)談判的特征及特點(diǎn)

商務(wù)談判的三大特征和五大特點(diǎn)

商業(yè)談判的主要內(nèi)容

商務(wù)談判類型：“分配型”談判、“一體化”談判

成功的談判人員特征：如何發(fā)現(xiàn)、利用和培養(yǎng)你的優(yōu)秀個性

測評：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)？

談判者的特點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的愿望

談判者的談判風(fēng)格：談判風(fēng)格分析與行為表現(xiàn)

案例分析：影響談判的因素-談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)

第五單元 成功談判的程序

團(tuán)隊(duì)游戲： 《人椅》

1、成功談判的基本過程

（1）談判主題和目標(biāo)的確定

（2）談判信息的收集和談判戰(zhàn)略選擇

（3）商務(wù)談判班子的構(gòu)成

（4）商務(wù)談判的具體安排和替代方案

（5）心理準(zhǔn)備談判手法基礎(chǔ)

（6）談判結(jié)論及協(xié)議和自我評估

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何搭建理想談判班子?

2、商務(wù)談判運(yùn)作過程

（1）商務(wù)談判運(yùn)作的6個階段

（2）談判謀劃四步曲

3、談判策略及技巧

（1）商務(wù)談判的策略內(nèi)容三個階段

雙贏階段的重點(diǎn)

妥協(xié)階段的重點(diǎn)

競爭（讓步）階段的重點(diǎn)

（2）商務(wù)談判的策略步驟：開場、中場、收場的六大策略

案例分析：商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)策略

（4）商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作策略

談判前的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備技巧

提升談判致勝因素技巧

提升談判實(shí)力技巧

提升談判實(shí)力技巧

談判行動綱領(lǐng)

精彩案例：美國人和日本人又一次珍珠港事件

4、談判要略及技巧總結(jié)

商務(wù)談判的八字真言

商務(wù)談判的十四招、十二戒

談判技巧二十八種

對談判結(jié)果的監(jiān)督和控制

案例分析：“純達(dá)普”遠(yuǎn)嫁中國

第六單元 現(xiàn)場解疑答惑

郭老師

【郭敬峰老師】

★ 壓力情緒管理專家

★ 團(tuán)隊(duì)績效提升專家

★ 2019全國 “十大杰出金牌講師”冠軍

? 2015-2019年度“中國培訓(xùn)百強(qiáng)名師”

? 美國N.G.H催眠治療師

? 臺灣T.A.H資深催眠師

? 國家二級心理咨詢師

? 企業(yè)EAP執(zhí)行師（高級）

? 職業(yè)生涯規(guī)劃師（導(dǎo)師級）

? 企業(yè)培訓(xùn)師（導(dǎo)師級）

? NLP企業(yè)溝通師

? TTT魅力培訓(xùn)師

? 華東師范大學(xué)心理學(xué)學(xué)士，教育學(xué)碩士研究生

? 獵聘網(wǎng)、58同城、同程旅游特聘講師

? 北京科技大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、吉林大學(xué)、蘇州大學(xué)特邀講師

? 心健康幸福推廣聯(lián)盟 創(chuàng)始人

【講師簡介】

郭敬峰老師是高級企業(yè)EAP執(zhí)行師，國家二級心理咨詢師，職業(yè)生涯規(guī)劃導(dǎo)師，擁有18年豐富的管理咨詢培訓(xùn)、企業(yè)EAP員工心理關(guān)愛服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，獲得美國國際催眠師協(xié)會授予的“NGH催眠治療師”和臺灣華人臨床催眠師協(xié)會授予的“TAH資深催眠師”, 擅長情緒壓力管理及團(tuán)隊(duì)績效提升訓(xùn)練，體驗(yàn)互動培訓(xùn)幽默、實(shí)用，專注于企業(yè)問題解決和落地實(shí)操，提升員工心理資本：自信、樂觀、希望和韌性，被學(xué)員譽(yù)為“壓力績效管理專家”。在中華講師網(wǎng)和網(wǎng)易云課堂2015年度中華風(fēng)云講師評選中榮獲“中國精品講師”榮譽(yù)稱號,163誠信品牌認(rèn)證講師、中國講師網(wǎng)評選2016、2017年度優(yōu)選“中國培訓(xùn)百強(qiáng)名師” 及2018、2019年度“金話筒百強(qiáng)講師”、獵聘網(wǎng)特聘講師、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，必然干部培訓(xùn)學(xué)院客座教授等。

職業(yè)經(jīng)歷從市場營銷、培訓(xùn)經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)到總經(jīng)理高級職業(yè)經(jīng)理人，先后就職于希爾頓酒店、中企動力科技股份、心融集團(tuán)德瑞姆心理教育機(jī)構(gòu)、影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)等知名，整合酒店、IT電商、企業(yè)管理咨詢、心理學(xué)教育培訓(xùn)等行業(yè)18年的企業(yè)管理智慧。擅長情緒壓力管理、高效溝通藝術(shù)、催眠式銷售技巧、企業(yè)管理心理學(xué)、職業(yè)情商EQ與團(tuán)隊(duì)管理等口碑課程，以提高職場人士心理資本和提升工作績效為己任，受到各類企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)的好評和返聘。

郭老師有豐富的企業(yè)EAP管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，始終致力于員工心理健康教育，塑造企業(yè)人文關(guān)懷。課程內(nèi)容專業(yè)詳實(shí)，寓教于樂，提高員工內(nèi)在動機(jī)和工作積極性。授課對象包含企業(yè)中高層管理者、基層員工，課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性，提倡以人為本、工具為要、效果為王。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重互動性和落地性、在感悟中學(xué)習(xí)掌握工具方法，提升團(tuán)隊(duì)成員的心態(tài)績效和行為績效，激情幽默風(fēng)格廣受歡迎。

【愛心使命】

為了共襄教育培訓(xùn)行業(yè)盛舉，他協(xié)同中國商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力第一導(dǎo)師易發(fā)久先生倡議發(fā)起成立中國培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。

為了弘揚(yáng)助人自助的核心信念：“傳播愛，人人都是幸福推廣大使！”他創(chuàng)立了心健康幸福推廣聯(lián)盟。

郭敬峰立志畢生致力于14億中國人心理健康的幸福推動，堅(jiān)信并篤行：以心為尊，積善成德，心健康-新幸福，讓生命自由綻放！

【授課特點(diǎn)】

針對客戶需求定制課件，注重困擾問題解決和現(xiàn)場解疑答惑，行動學(xué)習(xí)教練式輔導(dǎo)培訓(xùn)采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓(xùn)練、心理測評、情景模擬和實(shí)戰(zhàn)演練，課程氛圍輕松活潑，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，在內(nèi)在感悟和方法練習(xí)中獲得技能提升，改善心態(tài)績效和行為績效。

課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性：30%的理論+40%的方法+30%的實(shí)例

培訓(xùn)課程提倡以人為本、感悟?yàn)樽凇?shí)操為要、效果為王

體驗(yàn)式培訓(xùn)：互動性強(qiáng)、幽默、生動、親切

專業(yè)背景、前瞻理念、獨(dú)到觀點(diǎn)、豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成獨(dú)特課程體驗(yàn)。

【服務(wù)客戶】

服務(wù)和指導(dǎo)過的客戶包括：中國航天、中國聯(lián)通、中國電信、中國移動、建設(shè)銀行、工商銀行、招商銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、上海建工、上海隧道股份、中石油、中石化、國家電網(wǎng)、上海浦東國際機(jī)場、廣州學(xué)而思教育，外高橋造船、上海綠地集團(tuán)、海怡建筑、太平人壽、上海寶鋼、大唐集團(tuán)、奔馳汽車、東風(fēng)汽車、一汽大眾、可口可樂、中國印鈔造幣、中國水利水電、飛樂音響、中船重工、平安好房、華為、拜耳、聯(lián)想、富士康、博世（中國）投資、江森自控、同程旅游、58同城、獵聘網(wǎng)、艷陽集團(tuán)、仁寶電腦、南亞電子、神達(dá)電腦、美昌科技、鼎鑫電子、緯創(chuàng)資通、緯視晶光電、精元電腦、上海致達(dá)集團(tuán)、佰和優(yōu)活、激想體育文化、金陵大酒店、飛力物流、上海國際醫(yī)學(xué)園區(qū)、長婦幼醫(yī)院、蘇州兒童醫(yī)院、南京航空航天大學(xué)、蘇州大學(xué)、上海市疾控中心、朔州市教育局、昆山人社局、安徽皖信人力資源、江蘇愛德基金會、昆山周市人民政府、成都市中小企業(yè)服務(wù)中心、長沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會、合肥市民政局、河北省企業(yè)家協(xié)會等知名企業(yè)、政府及教育機(jī)構(gòu)。

【學(xué)員評價(jià)】

郭老師的課程內(nèi)容專業(yè)詳實(shí)，授課風(fēng)格生動風(fēng)趣，職業(yè)素養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)開放，案例分析新穎實(shí)用，講課認(rèn)真敬業(yè)，課堂氣氛活躍，很受大家歡迎，學(xué)下來有收獲、欣喜，啟迪智慧，很好！

——可口可樂飲料（天津）有限公司 陳總

郭老師經(jīng)驗(yàn)豐富、條理清晰、有感染力，講課技巧生動、教學(xué)過程中精神飽滿熱忱，對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握詳實(shí)、全面，教學(xué)方法注重現(xiàn)場演練，語言流暢、清晰易懂，與學(xué)員積極互動，課堂氣氛控制良好。

——招商銀行廣州分行 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 曾小姐

最大的收獲是學(xué)會面對工作糾結(jié)時適當(dāng)?shù)臏睾投鴪?jiān)定的說No，如何提高職業(yè)情商，學(xué)會了情緒控制，學(xué)會了愛的表達(dá)方式，知道了在今后的人生中如何去面對工作中、生活中的壓力，掌握了減壓技巧和方法，對自我情緒管理很有幫助！

——東風(fēng)汽車《職業(yè)EQ與壓力管理》 學(xué)員 尚小姐

郭老師的授課互動性很強(qiáng)，能夠抓住年輕人的興趣點(diǎn)和注意力，在幫助員工學(xué)會管理壓力的同時，也利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，非常有收獲！

——廣德東方小貸金融股份有限公司 CEO 芮總

學(xué)會了壓力管理技巧，壓力釋放以及如何管控自己的情緒、高情商管理的批評方式，打造職場陽光心態(tài)，親子教育和同事之間溝通方式，管理自己情緒，建立良好人際關(guān)系。

——中國船舶重工集團(tuán)第七一一研究所 工會 黃主席

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