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課程大綱：

一、購物中心定位策略精細化解析

?項目的整體定位

?項目的功能定位

?項目的品類定位

?項目的品牌定位

?項目的商圈定位

?項目的客層定位

?項目的客群定位

?項目的時段定位

二、購物中心項目規劃解析

?商業功能和業態規劃

?經營品類和品牌規劃

?交通組織和動線規劃

?品牌柜位和店鋪規劃

?共享空間和節點規劃

三、項目階段流程解析

?全流程展現（實戰案例解析）

?選址→立項→建設→裝修→招商→二裝→開業→運營→管理

?階段圖

?規劃設計→工程建設→開業籌備→運營管理

?招商階段圖

四、商業地產（購物中心）項目招商內容精細化解析

?定位先行

?明確業態、市場、客層、功能定位。

?品牌設定

?設定品牌檔次、品類、目錄、區位。

?主力優先

?主力店、主力品牌、主力商優先（主力店的入駐要求發布）。

?以大代小

?主力店帶次主力店，支柱品牌帶一般品牌，國際品牌帶國內品牌。

?先近后遠

?先當地有經營、銷售好的品牌、附近有經營的主力店。

?放水養魚

?合理的招商條件、讓利的招商政策、有效的經營保障。

?品牌孵化

?優秀品牌推薦、示范經營成熟、轉交商戶經營。

?營銷滲透

?制定營銷策略、選擇合適媒體、明確受眾目標、分布滲透實施。

?商戶訓導

?培訓商戶、指導經營、跟蹤服務。

?理念保證

?理念設計、理念滲透、理念保障。

五、購物中心開發階段的營運管理

開發階段的營運管理，需要應對的問題有商業資金壓力大、收益培育期長、專業團隊培養、客戶

資源儲備、實際運營曲折五大難題。

?開業前營運管理文件的編制及報批

?招商營運部：籌備期營運工作倒計時計劃表》、工作銷項清單》、物料準備清單》裝

修守冊》、《統一經營管理守冊》、《租戶手冊》、《營業員手冊》、《營運管理工作操作指引》

?營運管理資料的檔案建立

?商戶進場裝修及現場管控

初審商戶裝修資料、工程對接、手續辦理、制定手則，租戶進場現場管控及驗收

?建立營運服務窗口

建立總服務臺、確定標準流程、物料采購與調試、收費項目的對接工作

?團隊組建與培訓

招商人員崗位轉調的設定、招商轉營運人員安排、人員培訓

?開業前的準備工作

開業前的檢查和整改工作、服務管控（營業服務管理、投訴、各種表單）正常營運演練、開業慶

典活動、其它注意事項

六、購物中心培育期營運管理重點

購物中心開發最大的不同就在于需要考慮商業營運。

營運管理應不斷主動、適時地調整經營布局、優化品牌結構、形成經營優勢。

?開業評估及品質管理

?總結和評估、經營數據、客流分析、商戶配合、企劃活動等

?營運信息管理

?營運基礎信息、營運狀況信息、品牌資源信息、各類營運信息數據報表

?市場調研管理

?同行業競爭對手調研、消費者調研、商戶調研

?業態調整及品牌調整管理

?分析與評估、關注商戶經營狀況、控制空鋪率、經營過程中品牌調整

?經營規范及環境管理

?巡場管理與制度、營運標準與規范的管理、環境管理

?推廣管理

張老師

張志東老師

曾任中糧凱萊副總經理 ;

住建部 中國房地產研究會 主任專家委員 ;

全國知名實戰商業地產操盤手;

中國房地產策劃師聯誼會 首席培訓專家;

上海復旦大學商業地產研究所研究員;

房地產、物業管理領域客戶服務專家;

清華、北大、復旦、交大等房地產總裁班、MBA\EMBA班特邀教授;

實戰經驗

曾任中糧置業凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運營工作。并參與過、《君隆廣場》、《星耀五洲》《中遠萬和城》等大型項目的顧問工作。從1999年開始從事企業培訓工作，富而又精深的知識結構，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統一的授課風格。有上千小時的授課經驗。善于利用成人學習的特點，針對中國學員在工作中的培訓需求設計、實施有效的培訓計劃。他的授課風格獨特，擅長在最短的時間內創建理想的學習環境和氛圍，培養學員自信心，激勵他們有效而獨立地工作。

作為奧運會服務支持單位成員張志東先生為水立方的會務服務提供了專業的指導贏得了美譽。

教育經歷：

2001 -2002：中澳MBA-La-torba大學，主修MBA課程

1986-1989 ：北京藝術設計院，主修工藝雕塑專業

2002-2003 ：國際房地產協會，獲得國際注冊物業管理經理

參與編制出版著作：《房地產策劃師》勞動和社會保障部國家職業資格標準及教材、主講教師

職業生涯：

現為清華大學領導力《房地產總裁班》客座講師

曾任中糧凱萊副總經理

主管大悅城（HOPSCA）中國項目物業運營、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業經理，主管項目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經理。

2007年12月-2008年6月：北京達文中澳有限公司總經理助理

2004年-2007年4月：興達集團東方夏威夷別墅項目、富達購物中心項目管理顧問

2002年3 月-2004年11 月：雨林房地產公司 總經理助理

1999年12 月-2002年2 月：北京萬通鼎安國際公司（中國） ；總裁助理、萬通大廈執行總經理。

主要操盤的項目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業態 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業廣場、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠遠洋國際城 君隆廣場 城市綜合體 （威斯丁酒店、公寓） 富達購物中心、凱博風尚購物廣場 匯豐廣場等大型商業項目

出版作品：

作為《中國房地產策劃師》專家編寫了教材及認證標準。

主講課程：

《房地產客戶心理分析與客戶關系管理》

《招商致勝策略》

《二三線城市商業地產盈利模式》

《購物中心的招商策略及談判》

《購物中心服務品質提升》

《購物中心管理經營管理實務》

《購物中心精細化管理實操》

《商業地產（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略》

《商業地產定位規劃、招商策略與租務管理》，

《商業地產項目策劃與招商運營》

《商業地產運營全價值鏈模式》

《商業地產 中心開業前，開業后的運營管理》

主要服務的客戶：

保利、國貿、中遠、神化集團、中國鋼鐵科技集團、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業、仲量聯行、戴德梁行、達文中澳、奧運水立方、星耀集團、興達集團、香港新世界《武漢》物業公司、萬通鼎安國際物業、方城物業、中關村玉淵潭商務科技園區等多家知名企業提供技術支持。

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