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課程背景：

政府采購項目由于具備公共屬性，相比較國企的工程建設項目，在流程和規范性上要求的更為嚴格。許多投標人面對政府采購項目和工程建設項目，搞不清兩者之間的區別或者只是一知半解。本課程主要針對從事政府采購領域招投標的新人，重點講解了政府采購招投標基礎知識，政府采購招標和非招標采購方式的相關規定。為了加深印象，強化學習效果，全新升級打造了兩個模擬案例，分別包含了招標、投標、開標、評標這四個招標核心過程中的核心元素。在模擬分析、互相討論的過程中，刺激學習熱情，加深學習印象，達到培訓效果。

課程收益：

● 掌握政府采購招投標的基本概念及操作流程；

● 掌握編制投標文件的技巧；

● 提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平。

課程對象：

投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

課程大綱

導入：請大家討論后列出本次培訓希望解決的問題

第一講：政府采購與招投標理論基礎

一、政府采購的基本概念及法律法規

1. 政府采購的基本概念

1）政府采購定義

2）政府采購對象

3）政府采購原則

4）政府采購形式

案例：集中采購與分散采購的形式

案例：各省份的限額標準

5）政府采購方式

a公開招標

b邀請招標

c競爭性談判

d競爭性磋商

e詢價

f單一來源

2. 政府采購的法律法規

1）政府采購法律法規的體系

2）政府采購法律法規的分類

案例：政府采購工程項目適用什么法律、政府采購國際機電產品適用什么法律

3. 財政部核心規范文件介紹

1）政府采購非招標管理辦法

2）政府采購貨物和服務招標投標管理辦法

3）政府采購評審專家管理辦法

4）政府采購促進中小企業發展暫行辦法

5）政府采購節能環保相關政策

6）政府采購供應商投訴處理辦法

二、招投標的基本概念

1. 招投標制度的起源

案例：經典外來語

2. 我國招投標制度發展史

1）第一階段：招投標制度萌芽階段

視頻案例：南京中山陵招標采購實例

2）第二階段：招投標制度初步發展階段

3）第三階段：招投標制度蓬勃發展階段

3. 招標的方式

1）公開招標

2）邀請招標

4. 可以不招標的情形

1）招投投標法規定的不招標情形

2）政府采購規定的不招標情形

5. 電子化招投標

案例：電子化招投標全流程介紹

思考：招標電子化會給投標人帶來哪些變化？

6. 招標各流程簡介

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）合同簽署

7. 招投標關鍵術語解釋

1）投標有效期

2）投標保證金、投標保證金的遞交/撤回/退還、投標保證金的沒收

3）評標委員會及評定原則

4）招標人和招標代理機構

5）基本賬戶

6）信用證明和信用中國

7）否決投標和廢標

8）最低評標價法、綜合評分法

9）中標候選人和中標人

10）開標時間和投標截止時間

11）資格條件、實質性條款、評分項

12）招標代理服務費

13）密封

14）圍標串標

15）質疑和投訴

16）招標公告、報名、招標文件、投標文件

17）響應/偏離，技術偏離表/商務偏離表

8. 招標文件解剖

1）招標文件的形式結構

2）招標文件的邏輯結構

實務：針對一份招標文件，逐條分析和講解

第二講：《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》及《政府采購非招標采購方式管理辦法》詳解

一、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》總體背景介紹

1. 出臺的歷程

2. 解決的問題

3. 總體介紹

二、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》總則

1. 重點概述

1）立法依據

2）適用范圍

2. 逐條講解

拓展知識點：政府采購工程項目適用《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》嗎？

3. Q&A

三、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》招標部分

1. 重點概述

1）招標公告的形式內容要求

2）資格要求設定規則

3）評分辦法設定規則

4）招標時間規定

2. 逐條講解

案例：招標代理機構提供標書編制及其它咨詢服務

拓展知識點：招標服務費的取費依據及其計算方法

案例：投標保證金的各種“變形”

案例：投標保證金提前交違法嗎？

案例：業績條款中的各種“坑”

3. Q&A

四、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》投標部分

1. 重點概述

1）同品牌規定

2）密封規定

3）串通投標約

2. 逐條講解

拓展知識點：具有股份關系的投標人可以參加同一項目投標嗎？

案例：被護送的標書

案例：常見被認為串通投標的行為總結

案例：投標過程中的時間陷阱

3. Q&A

模擬研討案例1：根據培訓方的實際招標業務類型，針對性在招標和投標環節設置一個實際案例，在這個案例中有一些操作不規范的地方，由各學員分組討論。最后由老師給出答案并分析原因。

五、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》開標部分

1. 重點概述

1）開標條件

2）開標現場人員規定

2. 逐條講解

拓展知識點：投標人代表必須要到投標現場嗎

案例：投標人對開標環節有疑問的處理方式

3. Q&A

六、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》評標部分

1. 重點概述

1）評標委員會的構成

2）評標辦法

3）澄清

4）修改評分及重新評標

2. 逐條講解

案例：評標通用流程介紹

案例：常見投標被否決案例情況匯總

拓展知識點：進入評分階段的投標人不足3家，可以否決所有投標嗎？

案例：評標專家的常見分類

拓展知識點：評定原則

3. Q&A

七、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》中標和投訴部分

1. 重點概述

1）時間規定

2）中標結果公告內容

3）合同簽署

2. 逐條講解

案例：不被受理的投訴常見情況匯總

3. Q&A

模擬研討案例2：根據培訓方的實際招標業務類型，針對性在投標、評標和中標環節設置一個實際案例，在這個案例中有一些操作不規范的地方，由各學員分組討論。最后由老師給出答案并分析原因。

八、《政府采購非招標采購管理辦法》詳解

1. 競爭性談判

1）基本概念

2）適用范圍和實施流程

3）注意要點

2. 詢價

1）基本概念

2）適用范圍和實施流程

3）注意要點

3. 單一來源

1）基本概念

2）適用范圍和實施流程

3）注意要點

4. 競爭性磋商

1）基本概念

2）適用范圍和實施流程

3）注意要點

第三講：實務操作技能

一、代理機構接洽

1. 招標代理機構現狀

1）競爭激烈

2）工作狀態

3）水平低下

2. 接洽原則

1）中立原則

2）防備原則

3）書面原則

二、制作投標文件

1. 投標文件的四種檔次

1）不違法

案例：計算機mac地址相同認定的串標

案例：工程量清單計價軟件編號相同被認定串標

2）不廢標

3）得高分

4）中標

案例模擬：針對一份招標文件，列出投標文件目錄和主要內容

2. 投標文件制作4大要領

1）一個完整的流程

小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的

2）兩個重點

3）三個技巧

a評標便利性

b閱標沖擊力

c評分卡位度

4）三個原則

a誠信原則

b 2/8原則

小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類

c互審原則

三、陪圍分析

1. 法律要求

1）法律認定

2）懲罰措施

2. 現實情況

1）逼上梁山

2）控標需要

3）不法之徒

3. 4 Pei 模型

四、述標講標

1. 投標演講常犯的三大錯誤

1）自我標榜、目空一切

2）邏輯混亂、重點不清

3）專家提問、沒有預案

2. 兩種常用講標工具

1) 總分結構

2）鉤子表達法

五、質疑投訴應用

1. 質疑和投訴的不同

1）先后不同

2）對象不同

3）目的不同

4）利弊分析

2. 質疑投訴基本方法

1）基本方法

2）投訴范本

3. 進退有度

案例：沒有關系找關系，找不到關系強迫“發生關系”

總結：

1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發言）

2. Q&A

趙老師

趙中翔老師 招投標實戰專家

10年企業一線招投標管理實踐經驗

國家經濟師

國家注冊招標師

美國ACI注冊培訓師

華東理工理學碩士

歷任：中化國際招標上海分公司 | 高級項目經理/總經理助理

擅長領域：招投標法律法規講解、評標/控標技巧方法、投標文件制作等

10年招投標管理實踐經驗，年均負責招標包件數超過120個，接觸投標人高達5000人次，經手招標項目超過1000個，累計中標金額100億元以上。

趙中翔老師擁有10年企業一線招投標實踐管理經驗，多年來一直以專業招標從業人身份專注于招投標領域研究，具備了豐富的實戰經驗及系統思維能力，致力于最大化幫助企業實現項目采購效能的提升。曾受培訓行業知名媒體品牌《前沿講座》創始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標投標中的時間陷阱》，獲得了各專業人士的高度贊譽。

任職全國排名前五專業招標代理機構中化招標期間，每年應邀為服務的業主做招投標專題培訓，曾多次為中國商飛集團下屬企業（上海飛機制造有限公司、中國商飛民機試飛中心、上海飛機設計研究院）進行“招投標專題”培訓，并負責集團民用飛機試飛中心后勤保障招標項目，結合實際特點充分考慮，促使招標成功率高達到100%。

短短半年內累計授課人次超1000人，理論與實踐相結合，每次培訓結束后多次被學員追著解答各種招投標類問題，被學員們親切的稱為“能解決實際問題的招投標專家”，課程滿意度達到100%。

部分成功案例：

? C919大飛機全機裝配生產線國際競爭性采購項目

本項目為國際招標項目，也是國內首臺套采購項目，采購難度高、任務重、時間緊，趙老師擔任本的項目經理，負責整個采購流程，包括標書編制、招標環節、評標環節、商務談判、合同簽署等，最終美國AIT公司項目以3500萬美元中標。本項目的順利實施為C919大飛機項目順利實施攻克了一道難關。并曾受邀出席C919大飛機首飛儀式。

?上海飛機制造有限公司浦東動力站房設備采購項目

擔任本項目的項目經理，負責整個采購流程并推進實施，通過事前預案、事中控制、事后總結使得本項目的11個包件最終以超過2個億的金額中標。

?上海飛機設計研究院信息化二期采購項目

擔任本項目總負責人，負責本項目50余個包件的編制、采購、談判等一系列環節，最后帶領整個團隊將整體招標任務順利實施，最終以超過11億金額中標。

?中化國際股份有限公司信息化項目

擔任此次項目小組負責人，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織、最后到項目的審計與驗收，最終項目順利驗收，累計項目中標金額超過3000萬元。

?上海出入境檢驗檢疫局辦公大樓修繕政府采購項目

本項目包含了設備標、工程標兩個項目，實施過程中克服一切不利因素，合理安排時間，使得設備標和工程標之間完滿銜接，總中標金額2000萬元。

?交通銀行上海市分行政府采購項目

擔任本項目總牽頭人，帶領團隊為交通銀行上海市分行實施了30余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括社保卡制卡設備、電子化實施技術服務、文具用品等，累計中標金額超過2000萬元。

?中國進出口銀行上海市分行政府采購項目

擔任此項目小組負責人，帶領團隊為中國進出口銀行上海市分行實施了10余個包件的招標采購任務，涉及的采購標的物包括律師服務、形象宣傳廣告、行政保安服務等，累計中標金額超過1000萬元。

?世博園區中鋁大廈配套采購項目

本項目是為了在世博園區新建的中鋁大廈進行了配套設施和服務招標采購項目，涵蓋了貨物招標和服務招標，招標標的10余項。作為項目主要負責人，負責標書編制、招標環節、評標環節、中標等各項工作，累計中標金額1200萬元。

……

主講課程：

《投標核心技能提升》

《卓有成效投標人進階》

《游刃有余-核心控標技能提升》

《規行矩步-投標文件的制作技巧》

《政府采購招投標基礎知識及技能提升》

《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法案例式解讀》

《招標投標法實施條例講解及國有企業采購實務講解與風險防范》

《“國有企業采購操作規范”應用暨新形勢下國有企業招標與非招標采購規范與實務講解》

授課風格：

實戰經驗+實操案例+理論知識：多年的一線實踐經驗，理論與實際相結合，能給出有效對策及方法并解決實際問題。充分吸收了目前市場上各類招投標培訓精華并輸出模型，能夠深入淺出、化繁為簡充分運用豐富的案例進行學員輔導。

部分服務客戶：

航空航天領域：中國商用飛機制造有限公司、上海飛機制造有限公司、上海飛機設計研究院、上海航空物業服務有限公司、航天八院、西安飛豹、成都飛機制造有限公司、深圳市航宇測控科技、上海翔旋航空、北京新豐聯合、捷榮航材、北京航空航天大學、南京航空航天大學、西北公司大學、中國民航學院、哈爾濱工業大學、西安中飛、成都成設、北京經緯恒潤、昆山開信、湖南環宇、航天晨光、威海廣泰等

政府采購領域：上海出入境檢驗檢疫局、上海世博集團、民航華東局適航審定中心、華東理工大學、交通大學、上海武警總隊等

大型央企：國家電網集團、中化國際股份有限公司、中國對外貿易運輸總公司、中鋁集團、中船集團、中國中車集團、寶鋼集團、中國中化集團等

IT信息行業：東軟集團、上海寶信、金航數碼、北京寶利信通、上海華訊網絡系統、北京因索思科技、上海安托信息、航天四創、上海臻宇電子、上海今日在線科技、深圳金華威數碼科技、上海神州數碼、上海華訊網絡、北京華勝天成

外商：美國AIT公司、德國杜爾公司、德國寶捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大試飛院、法國COAST公司、德國德瑪格、新日本工機、法國弗雷斯特-里內、美國辛辛那提、瑞士豪斯萊、德國庫卡、西班牙TECNATOM、意大利帕爾帕斯、意大利FIDIA、美國自動精密、瑞士徠卡等

其它：蒂森電梯、上海三菱、通力電梯、新鄉平原、林德叉車、上海富溢廚房設備、凱天環保、江蘇諾升環保、上海廣成、江蘇豐東、西科沃克瑞泰克、廣州百利文儀、海瀾之家、羅蒙集團、浙江喬治白、江蘇波司登、神州租車、一嗨租車、法蘭泰克重工、河南衛華、中宏人壽、平安養老保險、中國人民人壽、新華人壽、江西國貿、江門健威、普雷斯特機械、宏信設備等

部分學員評價：

改變了我對投標的認知，我總覺得客戶關系很重要。但聽了課以后，我知道了客戶關系是很重要，但要把關系落地、落腳點要在評標分數上。

——上海星級酒店設備工程有限公司 俞總

趙總的課程內容太實戰了，以往也聽過類似的培訓，但往往是講大道理，只講一些臺面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現出來了，過癮！

——上海飛機制造有限公司發規部 小劉

聽了許多投標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點嘩眾取寵。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。

——歐普圖斯光學納米科技有限公司 劉總

沒上課以前，我覺得我們控標做的挺好的，但上了課之后，經過趙老師系統的梳理和講解，又有了新的認識。特別是那些案例，太生動了！

——江蘇拓米洛公司銷售部 王經理

趙老師的法律培訓課程最落地、最實戰，比我聽過的其它所有老師的都要好。

——中化招標新員工 小張

這次培訓我感觸很深，最厲害的是那個低價控分模式，還有這么玩的，我又學了一招

——上海屹領國際貿易有限公司 學員

老師的課非常生動，案例也很貼切實際，就像是我們實際投標過程中發生的事情，不愧是從事招投標行業十年的老江湖了。

——江西昌興航空裝備有限公司 學員

第一眼看了課程大綱后只覺得邏輯比較清晰，聽完趙老師的簡單介紹后，使我茅塞頓開。我也在招標代理機構工作快十年了，自己平時從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。

——招標代理機構項目經理 金總

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