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課程背景：

海外市場拓展培訓課程以海外市場拓展的基本常識和概念介紹入手，分析了海外市場戰略布局的兩類典型實踐活動和經驗，幫助企業了解海外市場運作和機構運營方式的同時，認清可能面臨的主要風險以及學會如何應對。全課程的培訓內容始終穿插著大量豐富的實際案例和分析，以幫助學員更加清晰的了解和學習海外市場拓展的內容和方法。

海外市場拓展培訓課程的主要目的是通過系統介紹海外市場拓展的知識，希望能為更多企業在海外市場拓展的戰略和管理方面發揮啟迪和幫助的作用。從而在走出國門邁向世界性大舞臺的道路上越走越寬，在全球化浪潮中成為新的弄潮兒！

課程收益：

● 掌握海外市場環境的方法論，確定發展模式；

● 了解海外市場的發展模式，基本特點；

● 了解海外市場戰略布局以及競爭策略調整的方法論；

● 掌握海外組織機構及平臺的建設及管理方法，做好海外運營風險規避；

● 掌握海外市場的品牌營銷及客戶關系管理方法。

課程對象：

與國際接軌的公司高層管理者及骨干員工

課程大綱

第一講：如何把握海外市場環境

一、研究東道主國家情況

1. 研究東道主國家現狀

1）政治現狀

2）經濟現狀

3）宗教現狀

4）文化現狀

6）科技現狀

2. 研究東道國發展中的對外政策

1）外商投資政策

2）優惠政策

3）稅收政策

3. 研究出海的跨文化特征

1）國際商務禮儀

2）東西方價值觀

3）時間觀、財富觀

4. 東道國對周邊國家的影響

二、海外市場拓展的模式選擇

1. 合作—合資—獨資—合作發展路徑

2. 以合資方式切入市場

3. 以半買斷代理方式建立國外網絡模式

4. 以虛擬合資擴大國外市場競爭平臺

5. 出口打入與合同打入相結合

案例分析：相關產品國外經營的成功模式

三、ODM還是OEM

1. ODM和OEM的區別

2. ODM的優勢劣勢分析

3. OEM的優勢劣勢分析

小組討論：如何防止OEM過程中核心技術的泄密和市場風險

第二講：海外市場發展趨勢和基本特點

一、國際化是必然之路

引入案例：越來越多的中國企業走出國門

二、海外市場的新特點

1. 國際貿易方式多樣化

2. 商品結構復雜化

1）制成品貿易擴大

2）初級產品貿易減少

3. 區域集團化趨勢加強

4. 跨國公司迅速發展

5. 市場競爭激烈化

三、世界貿易組織及其在國際經濟貿易領域中的地位與作用

1. 降低世界各地進口關稅的水平

2. 規定國際貿易中的各項基本原則

3. 實施有利于發展中國家的條款

案例分析：中國加入世貿組織對我國的影響以及我國經濟發展對世界貿易做出的貢獻

第三講：海外市場戰略布局及競爭策略

一、走向國際的市場訴求

1. 海外市場拓展的四個階段

2. 把握機遇的能力

3. 商業模式的先進

4. 管理能力的提升

二、海外市場規劃和執行的全景圖

1. 海外市場布局的認知和方法

1）看市場：對行業的關鍵變化作出判斷

2）看客戶：深入理解客戶戰略和需求

3）看競爭：把握產品的市場競爭態勢

4）看自身：理解公司目標和能力狀況

5）看機會：價值評估

2. 長短兼顧的目標制定與長效機制

3. 我們的反思：布局與競爭

三、市場布局與規劃反思

1. 市場競爭核心策略

2. 發達國家市場拓展

3. 發展中國家市場拓展

4. 海外市場拓展模式小結

案例分析：為什么傳音能成為“非洲之王”？－深圳傳音控股有限公司在海外拓展的布局和競爭策略分析。

第四講：海外組織機構平臺建設與運作管理

一、跨國企業組織架構建設

1. 跨國企業組織架構的常用模式

2. 順應市場變化的營銷組織變革

3. 團隊管理的組織架構

二、組織變革過程：從極權到分權

1. 彈性團隊管理

2. 項目運作的三級模式

三、組織變化過程歸納總結

反思：組織智慧還是個人能力

案例分析：中興通訊海外拓展過程中的組織變革過程分析

第五講：海外市場品牌營銷方法

一、品牌出海的戰略定位

1. 品牌架構

2. 品牌的價值

3. 品牌戰略

4. 品牌戰略的中短期目標

5. 系統品牌與終端品牌的不同方法

6. 公司整體的品牌推進

案例分析：蘋果品牌營銷方式

二、海外市場行情分析

1. 大數據的作用

2. 競爭品牌的情況分析

1）國內同行業產品出海策略分析

2）海外市場同類產品營銷策略分析

3. 注重消費者體驗

三、需要明確如何獲取相應的流量

1. 三大必知的海外廣告投放渠道

2. 搜索引擎的作用（谷歌、百度等）

3. 如何利用流量進行品牌推廣

分組討論：試用網絡導流的方式來規劃公司的某款產品在海外的線上營銷策略

第六講：海外客戶關系管理（CRM）

一、什么是CRM？

1. CRM的基本概念

2. 客戶關系是第一生產力

3. 客戶關系發展模型

4. 海外CRM的重要性

二、客戶關系管理的主要內容

1. 判斷客戶的類型

2. 了解客戶的真正目的

3. 評估客戶對公司的價值

4. 掌握和客戶溝通的有效方式

5. 做好客戶的售后服務工作

三、如何做好海外客戶關系管理

1. 客戶關系規劃思路

2. 客戶關系規劃步驟

3. 三大客戶關系拓展的不同方式

案例分析：華為海外客戶關系管理案例分享——如何進行客戶的建立與維護

第七講：海外運營風險控制

一、海外市場貿易風險

1. 常見的貿易陷阱

2. 匯率動蕩帶來的問題

3. IPR的問題

4. 海外貿易中的物流和運輸常見問題

5. 海外貿易結算風險

二、海外拓政治風險

1. 常見的海外政治風險

2. 政局動蕩帶來的風險

3. 政府沒收和征用

4. 進口限制

5. 勞工限制（沙特阿拉伯的“沙化”用工）

案例分析：印度要求手機產品需要在印度做SKD生產對于中國手機廠家的影響

三、海外經濟風險

1. 國家經濟衰退

2. 外匯管制

3. 稅收控制

四、如何做好風險控制

1. PETS分析模型

2. 風險監控的三道防線

3. 業務單位的風險控制

4. 風險管理部門的控制

5. 發展、制衡、風險管理文化

分組討論：試分組進行，利用PETS分析模型對公司拓展海外的市場過程進行分析，并生成數據模型。

【課程回顧、結業、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

彭老師

彭南海老師 國際業務發展管理專家

華南理工大學/博士

可中、英文雙語授課

10余年常駐海外工作經歷

成功拓展不同國家海外市場超過20+

足跡遍布全球30多個國家與地區

曾任：航星光電科技（高科技芯片企業）丨總經理

曾任：傳音控股（全球功能機之王&非洲之王）丨事業部副總

曾任：宇龍通信（國家級重點軟件企業）丨高級市場經理

曾任：阿爾卡特移動公司（知名外企）丨高級產品經理

曾任：中興通訊（中國電子信息百強企業）丨歐洲區市場經理

擅長領域：國際貿易、國際戰略研究、海外市場營銷策略、跨文化團隊管理、國際商務談判

彭老師精通國際貿易各項實務，10余年海外工作生活經歷，足跡遍布歐洲、亞洲（南亞、東南亞）、拉丁美洲、非洲4個大洲，共30多個國家與地區。彭老師在海外對接的企業，大部分是知名企業，如：Orange（法國電信運營商，世界500強位列228位）、Vodafone（跨國型移動電話營辦商，世界500強位列217位）、T-Mobile（跨國移動電話運營商，世界上最大的移動電話公司之一）、SFR（法國最大的電信運營商之一）、Turkcell（土耳其國內最大的手機運營商）等企業。在與這些企業的項目合作中，彭老師獲得海外客戶的認可，在跨文化交流、跨文化團隊管理、國際業務談判博弈等方面積累下大量實戰經驗，培養了國際化視野和全球化戰略眼光。

主講課程：

《國際業務談判博弈》

《全球化戰略布局與管理》

《跨國企業的跨文化管理》

《國際商務禮儀與人際交往》

《海外市場規劃與營銷拓展》

《全球化背景下的東西方文化差異與跨文化交流》

部分實戰經歷與成果：

→任職于傳音控股期間，帶領團隊負責非洲、南亞、東南亞、拉美多個區域的市場營銷拓展，所負責產品銷售業績同比提升50%，所服務事業部成功開拓東南亞及拉美市場，進入拉美核心電信運營商名單，如美洲電信，實現拉美市場從0到1的突破，加速公司全球化戰略布局進度。

→任職于宇龍通信期間，帶領團隊進行歐洲區渠道終端產品的OEM/ODM戰略規劃，憑借對歐洲市場的了解和及時的市場情報轉化，所負責的2款產品成功進入Orange、Vodafone的供應商名單，幫助公司首次成為歐洲跨國運營商的ODM供應商，單款銷量達到20萬臺以上。

→任職于TCL通訊期間，帶領團隊為公司移動端產品戰略及產品線規劃，協調ID設計部、運營商部、研發中心、市場策略部等多部門對產品信息進行充分溝通，結合海外市場情報，幫助公司首款4G產品上市，全球各大洲都有發售，得到客戶的高度認可。

→任職于中興通訊期間，幫助公司成功拿下黑山電信800萬歐元的項目訂單。在與客戶深入交流的過程中，對歐洲片區的跨文化商務交流、團隊管理、項目管理流程等實務有了深刻的認知。

深度服務過的部分客戶：

中興通訊股份公司、TCL通訊科技控股有限公司、宇龍計算機通信科技（深圳）有限公司、深圳傳音控股股份有限公司、湖北航星光電科技股份有限公司、Orange（法國電信運營商）、Vodafone（跨國型移動電話營辦商）、T-Mobile（跨國移動電話運營商）、SFR（法國最大的電信運營商之一）、Turkcell（土耳其國內最大的手機運營商）……

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