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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

優勢談判模式賦予了談判新的內涵，提供了一種更實用更切合實際，更有效的談判溝通方式。在很多時候采用傳統的談判觀點效果并不理想，如依靠理性、利用權力、最后的通牒相要挾。相反一些新的談判策略，諸如情感補償、非等價交換、循序漸進、利用對方的準則等等往往更具說服力。

本課程輔以豐富的案例剖析談判策略、技巧、工具與方法。致力于為你帶來“更好的工作業績和更美好的生活”，使你從內心深處成為一名真正的談判者。當然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實踐，真正內化，使你的每一次談判都將更加成功。

課程收益：

● 樹立正確的談判理念，如何做好談判準備

● 把握談判的一般原則，應用談判的布局技巧

● 掌握談判的關鍵策略，匹配人格特質與談判策略

課程對象：

期望提升商務談判技能的專業人士

課程大綱

第一講：理解談判

一、正確認識談判

1.談判的本質

2.談判的三種境界

3.談判的三種定位

二、談判流程

1. 準備

2. 開始

3. 探索

4. 討價還價

5. 結束

三、談判的驅動力

1. 競爭驅動

2. 答案驅動

3. 個人利益驅動

4. 組織驅動

5. 態度驅動

案例分享：從極端事件剖析談判本質

第二講：做好談判準備

1. 合理定位談判類型

2. 選擇合適談判時機

3. 設定談判目標

4. 搭配人員與角色

5. 分析談判形勢

6. 設定議程與議題優先級

7. 制定談判最佳替代方案（BATNA）

案例分享：沒有準備的談判從一開始就輸了

案例分享：合適的談判時機贏得了整個談判

案例分享：空城計的精妙之處

案例研討：不同場景下的談判準備的重點工作

第三講：把握談判的一般原則

1. 先試探出對手想要什么

2. 契約精神

3. 大智若愚

4. 絕不主動更改條件

5. 時間壓力

6. 肢體語言

案例研討：如何有效利用續簽合同面臨的時間壓力

案例研討：生活中如何應對時間壓力？

第四講：應用談判布局技巧

一、開場布局技巧

1. 絕不馬上接受對方的起始條件

2. 要求必須高于預期目標

3. 夾擊法

4. 聞之色變

5. 避免沖突

6. 不甘不愿的買方

7. 擠壓法

二、中場布局技巧

1. 建立可信度

2. 不要讓對方知道你有決定權

3. 讓對方有決定權

4. 黑臉白臉

5. 視條件成交法

6. 絕不主動要求分攤差異

7. 服務價值遞減

8. 燙手山芋

9. 交換

10.化解沖突

三、收場布局技巧

1. 蠶食鯨吞

2. 隨時準備走人

3. 移除障礙

4. 打破僵局

案例研討：您認為應該適可而止，還是乘勝追擊？

案例研討：咽下惡氣，還是不歡而散？

案例研討：應該知恩圖報，還是利用交換？

第五講：爭取更多的談判策略

1. 依據買賣雙方博弈力定位談判類型

2. 不同博弈組合的采購策略

3. 買方優勢下的談判策略

4. 賣方優勢下的談判策略

5. 最受歡迎的12條談判策略

1）目標至上

2）重視對手

3）進行情感投資

…

12）列一份清單

談判演練：一個真實的采購項目談判

第六講：人格特質與談判策略

引子案例：是否存在有利于談判的人格特征？

一、人格特質

1. 支配型

2. 表現型

3. 友善型

4. 分析型

二、DICS人格應用

吳老師

吳生福老師 供應鏈實戰管理專家

中國物流與采購聯合會核心專家

ISM注冊供應管理專家CPSM認證教練

百度百科收錄中國知名供應鏈專家

20年跨行業供應鏈運營與管理經歷

曾任：尚品宅配 城市投資人兼總經理

曾任：力天達成 副總裁兼采購中心總經理

曾任：大自然地板 供應鏈副總經理

曾任：聯想電腦 采購主管 物控主管

曾任：臺達電子 采購擔當 物控主管

相關學術研究：

01-《供應鏈管理專家》認證項目自主知識體系編制

02-《城市供應鏈競爭力指數—指標體系》《企業供應鏈競爭力指數—指標體系》起草編制

03-《中國采購發展報告》專家編委并發表專題文章《技術進步推動全球采購與供應鏈發展》

吳老師具備20年跨行業知名企業豐富的供應鏈運營與管理經驗，致力于為企業打造卓越供應鏈管理體系，提升企業在新經濟環境下供應鏈競爭優勢，曾輔導企業通過優化激勵機制與打造業績標桿，超額完成營收業績同比增長目標20%； 曾在大自然家居(中國)有限公司成立跨職能供應鏈項目團隊，以項目管理的方式優化供應鏈端使得采購成本縮減10%以上，且完美訂單率提升20%以上；曾為客戶優化企業外包業務模式，有效解決了外包產能瓶頸, 使之總體的外包產能提升3倍。

吳老師前后為多家知名企業提供培訓與咨詢服務，服務的客戶涉及電子、通訊、IT、機械、家居、工程裝飾、服裝及快消等多個行業。代表客戶包括但不限于：中國移動、偉創力、艾默生、西門子、鹽田港、東風汽車、上海電氣、大亞灣核電、蘭州石化、三一重工、北元化工、普天集團、馬斯科( Masco )集團、日本京瓷光電等眾多等知名企業。

近期部分授課案例：

★曾給信利半導體講授《供應鏈管理體系優化》12期，通過培訓后，學員們掌握了策略與方法，并有效實施供應商整合與VMI，使得供應鏈成本縮減25%以上。

★曾給中國移動講授《建立優秀的供應商管理體系》4期，對原有供應商績效管理標準升級優化，供應商交付績效水平提升20%以上。

★曾給同洲電子講授《贏在供應鏈》、《庫存管理成功之道》、《采購成本分析與縮減》3期，通過實施通過優化端到端供應鏈流程，采用供應鏈協同技術與品類管理策略，庫存縮減30%以上。

★曾給東方汽車講授《供應商開發與管理》《采購成本分析與縮減》《庫存管理與優化》3期，通過培訓后，企業采用采購成本縮減方法，降底成本達10%以上。

★曾為香港信隆實業、泰鋼合金、恒豐紙業、藍天集團等多家企業進行公開課程：《精益采購管理-供應商管理策略與采購成本縮減》8期、《贏在供應鏈》4期、《全面縮減采購成本》10期、《倉儲配送與物流創新》8期、《庫存管理成功之道》6期。

…….

主講課程：

贏在供應鏈之高階序列《供應鏈戰略、流程與績效》

贏在供應鏈之高階序列《智慧物流與供應鏈管理》

贏在供應鏈之中階序列《庫存管理成功之道》

贏在供應鏈之中階序列《供應鏈金融創新與風控》

贏在供應鏈之中階序列《數據管理賦能供應鏈價值提升》

贏在供應鏈之專業序列《360度采購降本》

贏在供應鏈之專業序列《精益物流管理》

贏在供應鏈之專業序列《優勢談判策略與技巧》

贏在供應鏈之專業序列《供應商全生命周期管理》

贏在供應鏈之專業序列《采購全方位風控與合規管理》

授課風格：

注重實操：課程以采購、物流與供應鏈最佳管理實踐為藍本，針對工作中遇到的痛點和難點與供應鏈管理存在的短板給出策略、方法與工具。

案例豐富：深入剖析國內外供應鏈標桿企業最佳實踐，提倡站在巨人的肩膀上學習，善于運用案例研討的方式啟發學員深入思考，引導企業快速借鑒行業最佳實踐并結合自身實際業務推廣應用。

內容專業：課程強調專業務實，學以致用，引導學員學會應用適宜的策略與專業的方法解決問題。

部分服務過的客戶：

大型企業：偉創力（世界500強）、艾默生電氣（世界500強）、西門子、鹽田港、中國移動、MASCO（馬斯科-世界500強）東風汽車（世界500強）、上海電氣、大亞灣核電、三一重工、普天集團（國企）、美的集團…..

生產制造業：中海油、北元集團、信利半導體、同洲電子、偉易達、海格電氣、賽爾康電子、天音通訊、大洋電機、蘭州石化、天津中核、長清計算機、京瓷、華恒生物、寶雅新能源汽車、街景店車新能源科技、中原化學、通伊歐輪胎、九目化學制品、慶安電氣、普瑞達電梯、奇維科技、京濱汽車、雪華鈴家用電器、美國思睿邏輯、崛泰科技、ITT工業集團、歐司朗（中國）照明有限公司、美國凱曼頓電器、惠雄皮具制品廠、精成科技股份、新飛通光電子技術、信宇實業、香港信隆實業、泰鋼合金、華粵寶電池、融海光電、瑞表遠東技術、博世視聽系統、耐普羅模具塑膠制品、USCN Sourcing LLC、馬田工業、南玻集團偉光導電膜、廣州本田汽車、萬奇特電子、湛江德利化油器、安費諾科技、艾默生網絡能源、中興集成電路設計有限公司、深南電路……

其他：晨礱采購網、天壇家具、海底撈、奈特食品、藍天集團、卡拉威(CGC)、中航集團、中集集團、恒豐紙業、九牧王、雀巢、同星物流、安得物流、日日順…..

部分學員評價：

吳老師的課程內容新穎、理念先進、具備很強的實踐指導作用。

——東風汽車采購規劃管理總部部長 劉喜魯先生

吳老師授課內容務實、專業和實際工作結合緊密。

——西門子汽車電子事業部采購部總監 陳國斌先生

吳老師授課形式多樣、風趣，是一位不可多得的實踐性強、具備前瞻性的培訓講師。

——普天集團采購部總經理 王祖平先生

吳老師知識全面、實踐經驗豐富，是我們采購管理永遠的導師。

——蘭州石化培訓負責人 張女士

吳老師具備采購與供應鏈非常系統、專業的知識體系與實戰經驗，值得好好討教。

——信利半導體培訓負責人 黃女士

第一次聽吳老師講課，就被老師的課程吸引了，一直以為講供應鏈的老師都是沉悶的，直到遇到吳老師，才知道供應鏈這一門課也可以生動有趣的展示出來，老師課堂上案例豐富，讓我們學員做到了學以致用！

——海格電氣 供應鏈總監 陳先生

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