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課程大綱

第一部分 理念篇：連鎖經營=成功模式+快速復制（2學時）

一、為什么要做連鎖品牌？---連鎖經營成功的商業模式

1、滿城盡是連鎖店，無論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業態已經滲透到了幾乎所有服務性行業連鎖品牌成為趨勢。

連鎖品牌成為資本市場的焦點

成功案例：A、福建體育品牌的成長 B、百麗鞋業的成長擴張

2、連鎖經營的九大魅力

3、零售連鎖關鍵成功要素是什么？

4、連鎖與單店比較優勢

二、連鎖經營模式綜述

1、連鎖的基礎知識：業種和業態等綜述。

2、國內連鎖業態發展的現狀

三、國際零售業態的發展歷程對我們的啟示

1、國際零售業發展總體概況

2、零售商逐漸成為供應鏈的領導者和組織者

3、零售技術是零售商獲得競爭優勢的必要條件

4、品牌溢價將成為零售商創造價值的主要方式

5、優化-創新-多元化-國際化”是零售商實現增長的途徑

6、深度專業化和專業化的集成越來越成為業態發展的趨勢

第二部分：總部營運篇（4學時）

一、從單店到連鎖，由小到大從成功到成功！

1、企業定位與發展戰略的明確

2、連鎖經營就象將一顆顆的珍珠串在一起，成為一條美麗的項鏈，但前提是你必須是一顆珍珠。你提供的服務和產品是服務什么樣的目標顧客，如何滿足，如何盈利。

3、門店投資與回報測算，損益平衡點

二、品牌是連鎖的內核。

案例：某童裝品牌的品牌戰略

1、僅有單店是不夠的，你的品牌內涵是是什么，是否易于傳播與復制？

2、如何分析市場，明確發展戰略，是區域密集發展還是全國發展？

3、為什么說開多店是乘法倍數增長？

三、復制系統是連鎖成功的基礎管控模式是關鍵）

1、Q、S、C、V是對服務行業的基本要求。如何做到？

2、專業化，標準化，簡單化是連鎖經營的原則，只有標準的東西才可以簡單，簡單東西才容易規模化復制，而復制系統培訓系統的建立是關鍵。

3、SOP標準流程建立是保證。（案例某面包店的標準）

4、培訓體系的建立

四、管控模式管理是連鎖的保障。

1、連鎖經營公司組織設計原則（管理線，經營線，控制線）

2、營運部門在公司的位置

3、門店組織結構設計和相關崗位職責。案例：某連鎖駕校組織結構變化4、財務與總部信息化管理五、特許加盟管理1、特許經營的定義

2、盟主直營體系的標準化是基礎

3、盟主與加盟者的權利和義務

4、招商與加盟者評估

5、加盟商開店流程

6、加盟店管理與控制

第三部分店鋪拓展篇（2學時）門店選址

（零售關鍵成功因素第一是選址，第二還是選址，第三還是選址）

一、選址之前的思考：定位、戰略、業態

教學方式：講授與分享

1、零售業的特點發展簡單介紹

2、業態與業種

二、商圈的選擇

教學方式：講授與分享

1、市場分析方法

2、商圈的影響因素

3、關鍵因素分析（某服裝公司商圈分析的若干要求）

三、立地分析

教學方式：案例分析

1、案例：KFC的選址要求

2、立地分析的實用技巧（店中店，街鋪）

3、綜合評估（好店模型，盈虧平衡點）

4、總結：我們的選址標準？找朋友，找對手，

第四部分：門店及多店營運管理實務篇（1學時）

一、職責、流程、標準教學方式：講授，學員分享

（職責是做什么，流程是如何做，標準是做到什么程度好）

1、門店每日檢查表的運用

2、每周、每月工作計劃的制定

3、相關標準（督導工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）

二、營運管理部門的職責和內容

教學方式：講授與分享

1、營運標準

2、營運督導

3、營運控制

三、巡店的店鋪診斷

教學方式：講授與分享

1、店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻

案例：區域督導巡店

2、人貨場基本診斷

3、區域例會管理

4、信息傳遞與分享

5、活動與競賽

第五部分門店營銷與顧客關系管理篇（2學時）

一、營銷基本知識

教學方式講授與討論

服務營銷中的7P與傳統營銷4P和4C的關系

零售營銷（選址，商品結構，價格制訂，促銷方式（偏重講解）

賣場對客戶的影響成為關鍵（偏重講解）

服務的關鍵時刻

二、賣場活性化

教學方式 講授與討論

賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷

陳列方式對顧客購買行為的影響

客流客單分析店鋪營銷的關鍵因素銷售的構成客流、客單分析法，

店內環境、商品陳列創新（體驗館？配套展示及陳列）

三、銷售的理性分析

教學方式講授與演練

1、銷售漏斗理論的實踐，發現到底是在哪個環節出了問題！

2、銷售中的FAB的運用。

3、營業員專業形象的建立；對商品知識的了解，對各種品牌及競爭對手的了解，

4、各促銷的方式的利弊

四、服務理念管理顧客服務的本質

教學方式：講授與討論

1、討論：我們工作目標是什么？服務！

2、服務的特點

3、感受的到的服務

五、顧客關系管理

教學方式講授 案例分析：變節顧客如何辦？

為什么要做顧客關系管理

如何維護和提升顧客忠誠度

顧客數據庫管理

第六部分：財務管理與業績分析篇（1學時）

一、零售關鍵指標的定義與運用

教學方式：講解

收益性指標（銷售額，毛利，凈利潤。。。）

效益性指標（坪效，人效，賣場利用率。。。）

安全性指標（損益平衡點、營業安全率。。。）

成長性指標（營業額增長、周轉速度。。。）

二、損益表的非財解讀

教學方式：講解與練習

非財務人員不容易理解的幾個要點（折舊、遞延資產分攤、低值易耗品）

利潤增長的四大手法（提升營業額，提升毛利，控制費用，提升周轉）

三、如何做預算

教學方式講解與練習

季節指數法在預算中的運用

每日的銷售變化分析

四、如何利用數據調整陳列

教學方式講解與練習

銷售與陳列匹配問題

陳列線：價格帶分析

從單店到連鎖相關工具和表格。

一、總部管理

門店選址評估工具表

門店選址綜合評分表

商品結構總表（示例）

門店盈利模式（單店、區域、總部）

總部組織結構

總部各部門管理手冊（示例）

二、運營管理

營運手冊（理貨，收銀，防損相關手冊示例）

營運標準（部分流程圖示例

運營控制（巡店方式及跟進程序）

三、門店營運

督導手冊（營運標準600條）

門店檢查表

門店營業分析表

四、財務報表類

公司及門店財務報表

門店營運KPI指標庫（收益性指標，效益性指標，成長性指標，安全性指標）

季節指數法（公司，部門，門店層面的預算制定法）

陳列線調整法

五、顧客關系管理

顧客投訴及處理案例

六、營銷管理

全年營銷計劃表（示例及表格）

促銷工具箱（常規，節日，開店等營銷方案匯總案例超過30個）

公司級節日營銷計劃表

公司公司級節日營銷方案實施表（中秋實戰案例）

吳老師

國家注冊高級管理咨詢師

中國企業聯合會管理咨詢委員會委員

中國策劃師協會注冊高級營銷策劃師

國家人事中心注冊高級執行經理人

中山大學嶺南管理學院EMBA客座教授

2007年被中國策劃師協會評為 “中國消費品行業十大杰出策劃師”

曾任世界五百強企業頂新集團(康師傅)廣州頂津食品有限公司營業部銷售總監、市場總監

大型民營集團企業營銷總監6年工作經歷

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