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課程前言

曾幾何時，“吃、要、卡、拿、送”等灰色營銷在中國；一桌酒席，一份厚禮，一只皮包，一次考察，多少關鍵人物竟折腰，項目訂單多多。

然今朝兮，產(chǎn)品同質(zhì)化，招標公開化，關系隱性化，成本顯現(xiàn)化，價格透明化，多少訂單利潤薄薄。

中國市場化市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國際巨頭齊聚國內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)四面楚歌。

國內(nèi)市場混沌，價值無法體現(xiàn)，買服務，客戶不認可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標準，我們不具備；難道我們只剩下價格嗎？

建立差異化營銷，提升品牌忠誠度，這不是夢想嗎？

課程大綱

一、工程企業(yè)的品牌認知

中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū)

從產(chǎn)品階段到營銷階段的時代趨勢

適應市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略

品牌的感性塑造及與市場的對接策略

產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法

討論：品牌塑造真的有必要嗎？

二、品牌規(guī)劃與品牌營銷

“需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則

品牌營銷的時機把握與階段性策略

符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略

產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理

品牌運營的組織架構與管理方式

案例：“三一重工”的品牌塑造

三、品牌建設的五力模型

明確品牌定位——我是誰？

確定品牌DNA基因——我流著什么血？

創(chuàng)建品牌三要素——我統(tǒng)一的形象？

創(chuàng)建品牌核心價值——如何證明我是誰？

品牌溝通與傳播——我如何同客戶溝通？

案例：西門子母線的品牌塑造之路

四、市場推廣的七種武器

工業(yè)品品牌推廣的七項基本原則

市場推廣的七種武器

第一種武器：產(chǎn)品技術推廣

第二種武器：廣告

第三種武器：人員拜訪

第四種武器：公共關系與事件營銷

第五種武器：體育營銷

第六種武器：口碑營銷

第七種武器：展會營銷

年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施

五、企業(yè)品牌的自我修煉——讓品牌創(chuàng)造一種購買習慣

消費者對品牌的態(tài)度

品牌價值感——一個品牌就是一種承諾

如何打造差異化與個性化？

產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過對標形成我們品牌的細節(jié)優(yōu)勢？

建立完善的品牌整合推廣體系

經(jīng)典案例：“沒有新中大，我們就不開標”

丁老師

【個人榮譽】

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務營銷》《優(yōu)質(zhì)服務鏈打造客戶忠誠度》............

【出版書籍70+】

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

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