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課程背景：

自2015年起，各大銀行紛紛進行了營銷模式的轉型，在各大銀行進入市場進行拓展營銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現出來。目前銀行外拓多以“產品為導向”，把一場場營銷活動做成了單一“產品說明會”，而客戶則把銀行的活動變成了免費福利發放場所，至此，活動收益有限、費用居高不下，員工疲憊不堪......本課程首先分析銀行客戶價值實現的特點，引導學員思考銀行外拓營銷的關鍵點，從而轉變觀念重新認知銀行外拓營銷的核心理念。

課程收益：

1.幫助學員分析客戶價值實現的特點，幫助學員理清外拓營銷的關鍵點

2.理清外拓營銷主要的方式方法，提升學員實際的外拓營銷技能

3.幫助學員全方位的思考網點外拓營銷的規劃和不斷完善外拓技巧

4.幫助學員建立完善的外拓營銷，實現網點獨立運營外拓的可能性

培訓對象：

營銷條線管理干部.支行長.網點負責人.拓展團隊.客戶經理等營銷條線人員

課程大綱：

第一講：銀行外拓營銷的核心理念

目前銀行外拓多以“產品為導向”，把一場場營銷活動做成了單一“產品說明會”，而客戶則把銀行的活動變成了免費福利發放場所，至此，活動收益有限、費用居高不下，員工疲憊不堪......本章節首先分析銀行客戶價值實現的特點，引導學員思考銀行外拓營銷的關鍵點，從而轉變觀念重新認知銀行外拓營銷的核心理念。

1、 銀行客戶價值實現的特點

消費者購買的決策過程分析

互聯網時代客戶價值模型

銀行內部外拓資源分析

銀行客戶管理與外拓營銷

銀行客戶價值實現特點總結

2、銀行外拓營銷的關鍵點

潤物細無聲：融客戶教育于微信微博互動

常會長有情：創造周期性到訪需求

借勢巧成交：利用渠道創造客戶流量

無心插柳成蔭：利用渠道創造客戶流量

移花接木有術：利用內部資源實現外拓

3、銀行外拓營銷核心理念

銀行外拓價值模型：傳播－關注－轉換－持續價值貢獻

銀行外拓客群概念：區分主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、鎖定目標客戶群

銀行外拓資源整合：內部外拓資源、網點周邊資源、客戶衍生資源、員工資源

特色網點的建設：結合網點資源與目標客戶群，整體有序規劃一系列外拓方法的實施，

從而形成對特定目標客戶群的吸引后加強客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標客戶群

的結果

4、課堂練習

外拓活動價值分析（一年內）

資源整合沙盤模擬

本網點特色建設思考

第二講：銀行外拓營銷的主要方法

折頁發放、擺攤、沙龍活動、合作商戶開發、大型品牌營銷活動.......銀行競爭加劇致使各銀行紛紛致力于各類外拓營銷手段，然而，結果多數不如人意，本章節結合實操案例收獲，就各方法進行深入講解，旨在提升學員外拓營銷的實戰技能。

1、銀行外拓營銷方法1：擺攤

擺攤目的的選擇

擺攤排班

擺攤現場客戶接洽

擺攤后續客戶追蹤

團隊參與激勵設計

2、銀行外拓營銷方法2：合作商戶的開發

目標合作商戶的選擇

合作商戶的談判

合作商戶的流量創造

合作商戶的客戶轉換

團隊參與激勵設計

3、銀行外拓營銷方法3：客戶活動

客戶活動的分類與層次化建設

客戶活動的體驗設計

客戶活動的目標邀約名單

客戶活動的營銷接洽

客戶活動的后續追蹤

團隊參與激勵設計

4、課堂練習

擺攤情景演練

合作商戶開發情景演練

營銷活動設計訓練

第三講 銀行外拓營銷的管理難點

在持續開展一系列外拓營銷后，銀行往往會碰到一些管理的難題，其中包括硬性要求“投入產出比”，如何客觀科學的界定營銷的成果，如何建立外拓的營銷團隊并保護外拓成員的積極性？如何通過管理提升外拓營銷的產能？本章節通過對外拓營銷管理難點的探究，引導學員全方位的思考網點外拓營銷的全年規劃與管理實踐。

1、 外拓方法的成果界定與考核

擺攤效能之自然到訪量的增加

合作商戶交通監測之三點三到位

營銷活動之名單管理

網點約定增長率與費用撥備

2、銀行營銷團隊的建設

外拓成員挑選

外拓團隊的分工

外拓營銷激勵規劃

3、銀行外拓營銷的產能突破

定向：鎖定目標客戶群體建設服務特色

整合：有效整合資源

有序：整體規劃全年外拓營銷活動

4化建設：1.技能提升日常化，2.客戶管理精細化，3.客戶活動常態化，4.成效轉換持

續化

4、課堂練習

整體規劃全年活動

技能提升日常化設計

第四講：銀行外拓營銷案例分析

它山之石可以攻玉，本章節集多家銀行外拓案例，與學員共同鞏固全篇所學習

1、案例分析：客戶群外拓營銷方案

匯豐銀行冠軍杯（總行）－－高爾夫客戶群外拓營銷方案

你出國，我送簽（總行）－－留學客戶群外拓營銷方案

尋找最美童聲音（分行）－－（某城商行寧波分行）親子客戶群外拓營銷方案

企業主讀書俱樂部（分行）－－（某股份行西安分行）親子客戶群外拓營銷方案

慈愛之心 溪緣生活（支行）－－（某城商行寧波慈溪支行）老年客戶群外拓營銷方案

兒童情商訓練（支行）－－（某城商行寧波余姚支行）親子客戶群外拓營銷方案

2、案例分析：社區銀行外拓營銷方案

某城商行社區銀行外拓案例分享

3、案例分析：事件營銷營銷方案

某城商行開門紅方案

劉老師

劉麗老師 銀行營銷專家

8年銀行工作經驗\9年銀行培訓工作經驗

國家中級促動師資格\中國金融理財師（AFP)

保險銷售從業資格\基金銷售從業資格

中國郵政儲蓄銀行 部門副總、內訓師

實戰經驗：

在中國郵政儲蓄銀行陜西省漢中市分行工作期間，劉老師負責組織銀行轉賬電話新業務的推廣營銷活動。組織各支行以“分組對抗、規模發展”的模式進行對抗比賽，在漢中運達批發市場、建材批發市場的中小商戶中引起較大反響，極大推動該業務規模化發展，促使全行短短兩個月內發展商戶1800余家，資金沉淀4500萬元，最終提前兩個月完成2008年省行下達的全年計劃任務，同時在08年9月份的《陜西省郵政報》上推廣先進經驗，同時該活動得到客戶、省行、當地人民銀行三方的高度認可！

在銀行培訓顧問公司任職期間，負責工、農、中、建四大國有銀行戰略轉型咨詢項目的整體執行工作。主要包括項目前期溝通協調、項目中期執行、項目后期回訪固化等整個流程及控制項目風險。參與項目導入培訓工作，主要內容包括服務禮儀、各個崗位職責的梳理（網點負責人、大堂經理、理財經理、柜員）、團隊協作營銷流程、顧問式營銷、績效管理、網點沙龍的組織實施等；獲得合作機構的高度好評！

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