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課程背景：

2014年，面對營銷人員的工作轉型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培訓力度來帶動營銷人員的談判能力提升，而面對復雜實際工作，營銷人員需要全方位、系統化的培養提升。提出圍繞培訓人員商務禮儀、客戶拜訪、談判、營銷技能等綜合能力素質進行提升的需求，希望通過第三方培訓工作，提升培訓人員的工作技能，進而實現行業市場份額的整體提升。基于以上理解，本課程整合國內外優秀的成功經驗做法，在實務運營中引入“CTC”整體操作模式，結合200多百家企業的具體現狀設計開發出此次培訓操作方案。

課程目標：

1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關鍵觸點及每個觸點需要掌握的關鍵能力；

2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關鍵點，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準備工作以及注意事項，增強客戶經理在拜訪時的信心和提高成交率；

3、系統的講解營銷人員的商務禮儀，從而提升服務質量

4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯

5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關鍵能力需求挖掘機、產品介紹，需求跟進、促成銷售，實現商機的發現及業務的有效拓展

6、通過案例的分析講解，使營銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率；

授課對象：

投訴處理管理人員、門店經理、店長、銷售、采購人員、銷售人員

授課方式：案例教學+視頻分享+課堂演練

課程大綱：

上篇：贏得商機的關鍵觸點

第一講：客戶拓展的五個關鍵觸點

1、七秒定律——如何建立良好的第一印象

溝通中形象、身體語言、語音語調哪個更重要

2、客戶潛意識的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機

3、有效開場白的設計

4、贏得客戶好感的四個訣竅

案例教學：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅

5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節目標：

1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應對方法；

2、通過拜訪和客戶建立信賴關系，為今后交流的開展奠定良好的基礎。

第二講：談判基礎知識

一、認識談判

1、什么是談判?

2、談判的類型

3、談判的三要素

4、談判的基本觀念

視頻分析：《認識雙贏》

二、自我談判能力的測試

三、成功談判者的條件和要求

小節目標：

1、了解對雙贏談判的基礎理論知識

2、掌握成功談判的關鍵要素

第三講：雙贏商務談判的焦點

一、談判的八大要素

1、目標

2、風險

3、信任

4、關系

5、雙贏

6、實力

7、準備

8、授權

二、談判的六種結果

1、成交與關系

三、衡量成敗的最終標準

四、焦點：價格

五、甲乙方殺價與議價的實力

小節目標：

1、能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點

2、掌握商務談判的核心焦點及應對的策略、方法

第四講：商務談判中的雙贏思維

1、有效的商務談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應對四種不同風格的人

5、四個雙贏思維工具

小節目標：

學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法

下篇：談判技巧提升

第五講：談判技巧提升談判技巧之-打動客戶-產品介紹

一、認識產品賣點

1、深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧

2、產品賣點分析――如何通俗化理解數據業務?

3、產品賣點提煉法

課堂練習：不同業務產品價值分析

二、業務表達“三句半”法

1、產品有效推介的技巧：FABE

視頻情景教學：有效推薦業務的“三句半”法

模擬練習：數據業務推介“三句半”技巧訓練

工具運用：不同類型業務的“三句半”腳本

小節目標：

1、掌握產品賣點分析思路和方法

2、掌握產品通俗化表達的方式

3、熟悉產品功能的分析方法，并掌握一套產品賣點分析的工具；

4、在FABE原則的指導下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產品介紹方法和話術。

第六講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設計與推介促成

一、以客戶為導向的方案制作

1、解決方案案例介紹

2、方案制作的基本思路

3、方案的設計原則和要素

二、《項目建議書》分析

現場演練：方案制作

小節目標：

1、學習以客戶為導向的產品方案書設計方法

2、項目書通俗易懂、重點突出、具有較強的使用性

第七講：談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析

一、客戶決策鏈的關鍵人物

1、影響決策采購的五種人

2、尋找無權有影響力的人——狐貍精

二、關鍵人物對產品/項目的態度

三、關鍵人物的個人信息分析

四、各關鍵人的內外部政治信息

建立立體的客戶關系網

五、采購關鍵時機信息

借助客戶端關鍵活動和事件

經典案例分析：不知所措的曾經理——校訊通在客戶端的營銷過程

小節目標：

1、掌握客戶購買決策分析的流程

2、了解對產品/項目帶來影響的關鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關注的重點

3、從“曾經理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關系網的重要性及關鍵環節，便于把握客戶采購關鍵時機的重要信息

第八講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補助

一、售后維護與二次營銷

1、功能維護

2、技術維護

3、關系維護

二、客戶關懷常態化的策略

三、經典客戶關懷的案例分享

小節目標：

1、理解信息化產品售后維護的基本內容和運作

2、客戶關懷常態化的策略

3、學習信息化推廣的成功案例

結訓

黃老師

方案式營銷專家

曾任：美國通用(GE)顧客推進部培訓主管

現任：武漢永鑫船舶有限公司經營部經理、股東

廣東移動金講臺講師

政企大客戶銷售資深講師

新加坡印集團高級講師/高級咨詢師

武漢大學等多所大學特邀講師

黃老師在政企客戶與大客戶行業內，從事營銷工作13年，專研大客戶營銷與大客戶服務工作。多年來一直專注顧問式銷售領域的研究，在與客戶提供輔導過程中能結合自身銷售與管理經驗，以專業的態度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務，使客戶能對自身產品與服務不斷完善以發揮其應有的價值。黃老師擁有多年通信行業營銷與管理經驗，在如何細分客戶群體、提高營銷人員的專業素質、促進團隊合作等方面有著自己獨特的管理與實戰經驗；在講授銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，能有效激發學員現場學習氛圍，運用自身分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成自身營銷技能淬煉，并有效促進客戶營銷績效提升。黃老師授課緊扣企業發展核心需求，擅長案例式教學來分析營銷管理案例以促進培訓理論落地。黃老師授課遍及全國十多個省，近百個地級市，近兩年的授課天數達300余天，授課學員數超過15000人，學員滿意度高達97%以上，深受客戶與學員好評。

實戰經驗：

現就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經營部經理、股東，參與上海復興集團，東風集團，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業部，中船總，中船運，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務談判和營銷工作百場以上，市場營銷經驗極為豐富。主要參與項目包括國務院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標，講標，商務談判，技術協同，業務營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產品、海監3000噸船、南極科考船的商務談判，業務營銷工作。

曾就職于美國通用(GE)顧客推進部，擔任培訓主管，在職期間，向企業銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，實現參與各方的目標，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關系，得到雙贏效果，使企業的發展得到良性循環。該年度業績完成1800萬，名列全司第一。

曾就職于廣東移動，擔任電話營銷經理職位，任講師學會副會長，廣東移動省級金講臺講師。負責中心內訓師培育及管理工作、培訓管理員，獲中心2006年最受歡迎內訓師，2007年最受歡迎內訓師，2008年中國移動奧運辯論賽廣東省第二名；后擔任集團客戶部服務質量管理，負責各大區域分公司集團客戶服務質量工作，對接省公司服務質量標準制定，省公司服務營銷基地建設工作。2013年輔導廣州客服中心內訓課題開發，直接開發課程，使10086受訓班組，在線營銷業績翻10倍，業績傭金翻6倍；2013年輔導陜西移動全省高級內訓師課程開發，輔導開發課程64門，直接落地實施課程100%；2013年云南移動全省政企客戶經理大競賽，輪訓34天，競賽60天，直接輔導云南政企專線業績指標完成200%。

主講課程：

《解決方案式營銷》《政企大客戶銷售》《大客戶銷售策略與技巧》《大客戶關系管理與深度營銷》《顧問式銷售技巧》《客戶關系管理》《客戶拜訪及雙贏談判技巧》《商務談判技能提升》

授課風格：

實戰：講授之中融入實戰案例，課程模塊設計實戰環節檢驗教學效果，學員參與實戰演練直接消化并應用所學內容。

幽默：講課生動形象，機智詼諧，一個生動形象的比喻，猶如畫龍點睛，給學員開啟智慧之門；一種恰如其分的幽默，引來學員會心的微笑。這樣的風格讓學員心情舒暢、樂于學習，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。

經驗分享：講師具有較長時間從事服務、營銷專項技能工作經歷，擅長將技能、經驗進行整合分享，且目前仍然從事相關工作。講師具有長時間的工作經驗，在企業內屬于業務骨干型專才，針對專業性較強的課程講授。

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