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課程介紹

你想做一個談判高手嗎？你想創造不凡業績嗎？在風云變幻的的談判桌上，如何把握時間、贏得主動，做到進退自如、攻守得當？唇槍舌戰，你來我往，如何在關鍵時刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對方的弱點，最大限度地發揮自己的優勢，讓對手心悅誠服？面對談判，面對問題，有的人步步為營，無堅不摧；有的人絞盡腦汁卻無功而返。您的策略呢？ 雙贏談判18招帶你順利成交！

培訓目的

了解雙贏談判的基本要領

把握談判策略制定的要領

掌握設定談判底線的技巧

了解應對談判對手的戰術

把握建立談判優勢的方法

掌握成功談判的技巧

培訓對象

銷售經理、區域經理、一線營銷人員、商務人員與管理者

課程大綱

上篇：談判在銷售中的地位

第一單元 談判的作用與目的

一、 談出來的都是凈利潤

二、 是相互說服，相互妥協的過程

三、 為自己爭取最大利益的途徑

四、 是成交（促成）的必備決殺技能

中篇：雙贏談判18招

第一招：后開成交法

一、 案例:

1、 找兼職

2、 探預算

二、 經典談判啟示：

1、 誰先開價誰先死

2、 先開不如后開

3、 后開更主動，更有利

4、 談判就是雙方刺探的過程

三、 問題：

四、 談判專家揭密:

第二招：高開成交法

一、案例:

1、 賣協同軟件（對方不了解）

2、 賣國稅局五臺空調

二、 經典談判啟示：

1、 當信息不對稱時可以高開

2、 當對方不了解行情時可以高開

3、 當對方不會砍價時我們要高開

4、 總之必須要高開

三、 問題

1、 為什么必須要高開？

2、 一次開到位可不可以？

四、 談判專家揭密:

第三招：對方投入成交法

一、 案例：

1、兩對戀愛中的男女

2、父母與子女的愛

3、上司對下屬背叛的恨

二、 經典談判啟示：

1、 只有投入才會帶來關注

2、投入多的一方更愿意成交

3、投入得越多，期望回報的愿望就越強烈

4、投入多的一方喪失交易后更受傷

三、 問題：怎么讓客戶多投入呢？

四、 談判專家揭密：

第四招：我方付出成交法

一、 案例：

1、滿頭大汗的賣鞋男生

2、不遠萬里看現場

二、 經典談判啟示:

1、我方付出，盡顯誠意，感動客戶

2、見面三分情，只有合情才有合同

3、沖破你的心理防線，讓你不好意思拒絕

4、客戶如果最后不合作，他會很內疚，感覺自己是騙子，良心上譴責自己

三、 問題:

四、 談判專家揭密:

第五招: 焦點對外說服成交法

一、 案例：

1、校花的故事

2、烏魯木齊事件

二、 經典談判啟示：

1、焦點對外是說服的最高境界

2、只有焦點對外，我們才能獲得雙贏

3、說服力即獲得下屬追隨、客戶認同能力

4、焦點對外讓我們和客戶站在一邊

三、問題：

四、談判專家解密：

第六招：價值換價格成交法

一、 案例：

1、 賣椅子

2、 燙發清單

二、 經典談判啟示：

1、對價格敏感型客戶必須要著重談價值

2、賣產品不如賣價值

3、只有價值才能賣出高價格

4、給對方一個價值高的“美麗理由”

三、問題：

四、談判專家揭密：

第七招：發問成交法

一、 案例：

1、 老大娘為什么受害？

2、 企業家為什么愿意同我合作？

二、 經典談判啟示：

1、人都喜歡傾訴，這是人性的秘密

2、人都喜歡愿意聽自己建議、感受的人

3、只有問，才能給到對方想要的。

4、問，才能順利成交

三、 問題：

四、 談判專家揭密：

第八招：時間壓力成交法

一、 案例：

1、 蠶食策略

2、 中外談判

二、 經典談判啟示：

1、當對方有時間壓力時，我們便掌握談判的主動權。

2、當對方有時間壓力，又沒有更實力的競爭對手時，決不能降價，逼對方成交。

三、 問題：

四、 談判專家揭密:

第九招: 愿景成交法

一、 案例：

1、 賣樓花

2、 三亞賣別墅

二、 經典談判啟示:

1、將得到產品的美妙與幸福感受相鏈接

2、令客戶不知不覺沉醉其中

3、好處要說夠

4、談判專家都是描繪愿景的高手

三、 問題：

四、 談判專家揭密:

第十招：避免對抗成交法

一、案例：

1、 買樓風波

2、 阿里巴巴與環球市場

二、經典談判啟示：

1、 先認同，再稱贊，最后解釋

2、 避免對抗，認真聆聽

3、 感同深受，平息怒火，共同尋找解決辦法。

三、問題：

四、談判專家揭密：

第十一招：恐怖故事成交法

一、案例：

1、 修車與保養

2、 隔音墻

二、經典談判啟示：

1、恐怖故事嚇你沒商量

2、好處要說夠，壞處要說透

3、越恐怖越好，但是要講事實，把事實放大10倍

三、問題：

四、談判專家揭密：

第十二招：不情愿成交法

一、案例：

1、 買套裙偶遇——中年婦女

2、 跳樓價、自殺價

二、經典談判啟示：

1、在對方開價后，表出極其震驚的樣子

2、面部表情要極其痛苦和扭曲。

3、聲音要突然抬高，不可能的表情

4、目的是警告和提醒對方

三、問題：

四、談判專家揭密：

第十三招：請示領導成交法

一、案例：

1、 買沙發

二、經典談判啟示：

1、典型的臺階策略，避免終止交易

2、避免對抗的方法，幫他請示領導

三、問題：

四、談判專家揭密：

案例：中美戰俘策略

第十四招：催眠暗示成交法

一、案例：腦白金

二、經典談判啟示：

1、 話術1：最適合的才是最好的

2、 話術2：那多可惜啊？

3、 銷售沒有真相，客戶的認知就是真相

4、 只要重復，奇跡就會發生

三、問題：

四、談判專家揭密：

第十四招：催眠暗示成交法

一、經典談判啟示：

1、 話術1：最適合的才是最好的

2、 話術2：那多可惜啊？

3、 銷售沒有真相，客戶的認知就是真相

4、 只要重復，奇跡就會發生

二、問題：

三、談判專家揭密：

第十五招：鉗子成交法

一、 案例：報社做年度廣告

二、經典談判啟示：

1、 你可以做得更好

2、 逼著對方不斷“自殺”。

三、問題：

四、談判專家揭密：

第十六招：讓步交換成交法

一、 案例：

1、 W總

2、 買陸尊車

二、經典談判啟示：

1、 讓步必須很艱難

2、 讓步可以，除非交換

3、 每一次讓步，都要索要回報

三、問題：

四、談判專家揭密：

第十七招:二選一成交法

一、 案例：

1、 買西服

2、 辣妃服飾

二、 經典談判啟示:

1、 標準話術：

(1) 一件還是兩件；這款還是那款；

(2) 這個方案還是那個方案；

(3) 現金還是支票；送到公司還是家里？

2、 對方只能任選其一，哪個都會成交。

3、 我切你挑，對方感覺很自主。

三、 問題:

四、 談判專家揭密:

第十八招:心錨成交法

一、案例:

1、 用名字種怪樹

2、 用動作種怪樹

二、 經典談判啟示:

1、心錨能令客戶最快的速度記住我們

2、臉熟了，名字熟了，自然機會就多了

3、心錨也需要重復，高手一次便可以種下

4、心錨的關鍵是要“新、奇、怪”，差異化才被記憶

5、語言生動幽默加之動作，會更加有效

三、 問題:

四、 談判專家揭密:

下篇：職業心態與職業素養

一、如何認識及做好銷售工作？

二、銷售工作者的三大職業心態

三、銷售工作者的四大職業素養

四、銷售工作者成功進階的兩大奧秘

張老師

■ 知名講師，實戰派營銷管理專家

■ 企業成長教練

■ 暢銷書作家，著有《大雁精神》等12本暢銷書

■ 2006年全國十大女性講師

■ 武漢大學EMBA客座教授

被譽為中國培訓界十大新坐標人物，中國培訓界新一代領軍人物。

她曾給三一重工、中石化、中石油、美的集團、康師傅、統一集團、奇瑞汽車、中國銀行、中國煙草、恒大地產、中糧集團、中鐵集團、南方航空、紅牛集團等近數個行業知名的企業做過針對性的培訓，并受到了極大的推崇。

她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業蛻變”為終極使命。最擅長以幽默風趣又發人深思語言來切中要害，是最受歡迎的講師。她的思想融會貫通、直指人心，并完成了從知識體到能量體的巨大超越，她的課程開啟心智，被人們評價為不可不上的必修課！

授課風格

擅長高端管理及實戰類課程，激情灑脫，風趣幽默，將中國幾千年古文化與國內外企業管理經典案例相結合，研發出一系列理論與實戰相結合的團隊管理課程。課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰演練、小組討論。

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