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課程背景：

員工喜不喜歡被管理？員工是喜歡被管理，還是喜歡被領導？是喜歡被領導，還是喜歡被幫助？是喜歡被幫助，還是喜歡被影響？如何影響？

企業的競爭是人才的競爭，但為什么團隊里面看似人才濟濟，但業績卻不理想？

為什么用了一批很“優秀”的員工，但團隊整體戰斗力卻不見增長？問題出在哪里，該如何解決？

員工接受的培訓很多，為什么面對顧客會沒有信心？

員工集體“造反”，如何應對？

員工一團和氣，是好事還是壞事？

為什么命令總是沒有效果？員工當面一套，背后一套，我們如何根治？

公司最有意義的事是開會，因為一群人在處理一件事，但為什么大多數員工聽到開會就怕？如何讓員工喜歡開會，提高團隊效率？

團隊管理是靠制度？考核機制？還是另有玄機？

為什么公司的銷售明星容易居功自傲？我們該如何“修理”明星員工？

……

本次課程從實效性出發，不講流程，不講體系，以處理實際問題為根本出發點；著重分享資源管理、目標管理、行為管理及團隊激勵四個模塊，同時融入招聘、崗位匹配、市場管理、營銷技能訓練、團隊執行力多方元素，提煉銷售管理者在團隊管理、市場管理過程中經常遇到的難題，講述這些難題的破解辦法，并且把這些解決方案細化為“馬上能運用”的具體流程。幫助學員建立“管理”的正確觀念和思路，掌握常見管理殘局破解的方法和流程，從而帶來非常有實效性的幫助。

參訓效果：

傳統課程是讓學員明白，本次課程是讓學員醒來；

每個環節講師引導學員從局外去看問題，清晰問題的本質及處理的方法；

所有問題均制作管理工具；

讓學員今天聽完，回去就馬上能夠使用

授課對象：

銷售經理、銷售總監、老板、總經理

授課方式：

現場講授、案例分享、研討、模擬練習

課程形式：40%授課，40%管理殘局剖析破解，20%管理工具強化練習

課程大綱

一、資源管理

1.概念導入：管理四原則

管理是靠制度還是機制

員工為什么要被管理

“是、事、市、勢”管理思維模式

優秀管理者須“目中無人”

從“管理”過渡過“影響”

2.招聘銷售人員的智慧

案例：他愛你重要還是你愛他重要

提問的設計

職位說明書的設計三步法

崗位描述四步法

“三大提問問題” 智慧型面試流程

如何進行第一次心理測試

控制情緒，不露破綻

尊重他人，更容易肯定自己

身體語言信號感應

肢體語言信號感應

新入職員工最佳觀察周期

如何進行第二次心理測試

新入職員工觀察期八大工具的使用

精準選拔優秀員工

3.用人的智慧

海納百川，有“容”一定大嗎？

提拔核心成員的智慧

如何看員工的能力

如何看員工忠誠度

如何看員工的工作意愿

如何有效授權

如何防止“反授權”

4.員工淘汰的智慧

靈性與悟性

學說話與學走路理論

淘汰的智慧標準

5.員工經營三重智慧

經營基層人員的策略

經營中層人員的策略

經營“左右手”的策略

6.人力資源的管理智慧

員工集體“造反”的解決辦法

如何防患于未燃

如何有效“撲火”

二、目標管理

1.目標管理的困惑

2.目標管理的誤區

3.員工有意操縱銷量

員工有意操縱任務量的應對策略

“修理”銷售明星兩個絕招

“修理”低產能員工的絕招

4.目標分解四大江湖招數

投標法

迷魂陣法

分粥法

置身事外法

5.任務分配的四大絕招

市場類別區分增長率

平均數值法

目標修正法

一招制命法

6.銷量提升的四大關鍵指標

7.“逼”員工開發新市場六步法

思考：新市場開發的最大障礙

大會動員、統一思想

量化任務指標

弘揚正氣

清晰方向

自檢系統建立

甘特圖跟進追蹤

三、行為管理

1.如何做善解人意的領導

“三字”員工管理法則

2.讓銷售人員充滿自信

信心來源——交換原理

顧客是買結果還是買過程

顧客不相信你時，所講的全部是廢話

讓員工身帶十件法寶

3.化解員工售前恐懼

訓練員工化解售前“三重門”

恐懼對銷售人員的影響

讓客戶“愛上你的員工”

客戶“直接拒絕”一句話化解法

客戶“不感興趣”一句話化解法

客戶“婉然拒絕”一句話化解法

4.化解員工售中障礙

訓練員工突破售中“三道坎”

“價格”障礙一句話化解法

“品質”障礙一句話化解法

“服務”障礙一句話化解法

5.小名片大智慧

名片使用的時機與策略

“同居式”人脈建立法

名片絕對成交法

6.小手機大智慧

手機在銷售談判中的作用

活用手機成為談判的“潤滑劑”

7.產品介紹的智慧

傳統產品介紹的誤區

顧客采購的五大困惑

產品介紹黃金法則

一句話化解五大困惑

8.監控與管理外出員工的智慧

作戰地圖的規劃

客戶信息表的的設計

客戶拜訪七步法流程固化

表格填寫的有效數值及使用

檢核信息表的絕招

銷售墻報的建立與規范使用

高效早會的設計

培養員工填表的興趣

查假信息的絕招

9.有效命令的智慧

“命令無效”的正確觀念

命令不合理的危害

保持市場敏銳度三件法寶

治國用律也用刑

員工抱怨的四種借口

精準命令的語言格式

有言在先，法不咎既往

有“據”才能有“理”

以身作則，承擔責任

懲罰之前給員工解釋的機會

異議回答、早作準備

讓員工“死而無憾”

領導力是一種團隊狀態

10.改善員工的壞習慣

“三明治”員工處理法

火爐效應

信息傳遞流程改善三法則

精準溝通三步法，避免雞同鴨講

11.建立員工五大好習慣

敢

快

好

野性

團隊致上

12.樹立“官威”11式

官威相對論

區分官威和官僚

樹立官威的三大心法

樹立官威的11個工具

人性化管理與制度化管理平衡法則

四、執行力——團隊激勵

1.一大前提

執行命脈之——帶動

2.兩大關鍵

先用心、后用腦

3.四大原則

4.優秀領導的時間管理

木桶理論的悲哀

資源最大化

二八法則

5.讓員工喜歡開會

開會的目的

傳統會議的悲哀

智慧型領導會議六步法

6.內部關系處理智慧

先打破平衡

讓一部分人先富起來

再制造平衡

再打破平衡

讓員工激情不斷的絕招

7.為員工規劃人生

最可憐的員工

人生兩條路

8.團隊執行的命脈

9.職場生存的秘密

10.管理工具使用的核心

時機大于能力

林老師

講師簡介

林老師——營銷實戰訓練導師

中大工商管理碩士

培訓+現場輔導實戰營銷專家

原友邦保險、名訊德電子培訓經理

互生實業、中國網通營銷總監

曾任深圳中興咨詢特聘培訓師

工作經歷：

九年的一線實戰銷售與管理經驗，從銷售基層到銷售總監。熟悉業務流程及管理層面領域的綜合運作；擔任惠州大亞灣互生實業有限公司營銷總監兼內部培訓講師，在該任職期間幫助企業下屬的直營店和加盟店培訓導購人員、加盟店老板近百場培訓，并幫助企業進行市場策劃，為企業實際提升年業績達到70%，培育了一大批高素質的導購以及經銷商老總，吸引了眾多經銷商老板成為該企業的忠實客戶。

授課風格

授課內容注重于企業的實用性，灰諧幽默不失專業，課堂氣氛輕松活潑，學員參與程度高對于實際工作帶來啟發與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點評、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經銷商開發與管理》

《二級經銷的開發的管理》

《電話營銷情景式訓練營》

《KA渠道開發與日常管理維護技巧》

《銷售經理的團隊管理智慧》

《銷售經理的市場管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導：由問題開始，論點結束。讓學員發現而非理論宣貫；不僅讓學員明白，更會讓學員醒來；

實戰：內容源于一線，貼合實際，引發學員參與，并進行親身示范說明，使學員在輕松積極的氛圍中學習，絕非一個人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運用專業教練技術幫助學員尋找答案，調動學員參與，引發學員思考，并將所學進行現場演練，并進行現場糾偏，使內容在現場轉化為工作技能；

信賴：所培訓客戶大部分均多次簽約，點名采購，印證客戶對講師和課程的信賴；

活躍：根據人員激勵實戰經驗原創開發的互動培訓方式，學員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發、案例分析、小組討論、實戰模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務過的客戶：

通訊手機行業：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤通訊、

新世紀通訊、樺煒通訊……

建材/五金業：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場、大連華鴻貿易、保定鵬經貿易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場、北京百榮世貿、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業：東莞城市巴客、鄭州達洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車厘子、山東偉能實業、惠陽萬客來、康寶實業、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實業、杭州易久、華北制藥廠……

學員反饋

一般人培訓是讓學員明白，林老師的培訓是讓學員醒來，林老師的培訓讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實、簡單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實務結合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽了那么多課程，唯獨林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經營的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業績是我們對林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿總經理：趙寶江）

聽林老師課程剛開始讓你感覺不適，因為那太實際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實用，我認為我選擇林老師選對了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽真情服飾連鎖：杜秀嫻總經理）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內部員工的培訓，認識相當多優秀的講師，但是聽林老師的課程針針見血、字字如實，那是誠摯的服務加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛天使童裝連鎖：張學庭總經理）

林老師多年的銷售管理經驗，他的培訓比一些號稱專家大師更實戰、更實效。

（愛特孕嬰連鎖陳雅芳總經理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強、具有針對性、非常符合企業實際，值得一聽！

（山東康寶實業：杜荗軍）

我們聽過無數的課程，也聽過無數的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請過的老師最好的，最實際的，最能解決我們實際問題的老師。非常感謝林老師來個我們授課，我們也歡迎林老師能再來給我上課

（四川中億集團：陳躍總經理）

今年我們請了許多老師，自己也進行了許多培訓，講的最好的就是我們林老師，我們的學員也接受過不少培訓，能把他們充分調動起來，積極參與并能馬上運用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監）

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