我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景Training Background

對(duì)于中國(guó)各家銀行來(lái)說(shuō)，VIP客戶（私人銀行客戶、貴賓客戶、金卡客戶的等高端客戶統(tǒng)稱）對(duì)于其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和營(yíng)業(yè)收入的提升有著極為關(guān)鍵的作用。因此，如何能夠挖掘VIP客戶的潛在需求，如何能夠?yàn)閂IP客戶提供更有針對(duì)性的產(chǎn)品與服務(wù)，如何能夠?yàn)閂IP客戶提供“量身定做”的個(gè)性化服務(wù)，如何與VIP客戶建立長(zhǎng)期的雙贏關(guān)系，就成為銀行營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。

然而，在實(shí)際工作中我們發(fā)現(xiàn)，由于缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)溝通技能，有相當(dāng)多的客戶經(jīng)理沒(méi)有能力與VIP客戶進(jìn)行更深層次的營(yíng)銷(xiāo)溝通，也更加不能去發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)的但卻隱藏的需求。因此，導(dǎo)致所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)缺乏針對(duì)性和個(gè)性化，從而造成VIP客戶對(duì)客戶經(jīng)理工作的不滿，同時(shí)也極大程度地提升了VIP客戶的流失率。

因此，如何幫助客戶經(jīng)理掌握與客戶進(jìn)行專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)溝通的能力，如何掌握挖掘客戶潛在需求的方法，如何讓他們真正掌握開(kāi)展定制式營(yíng)銷(xiāo)的技巧，就成為銀行各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。

《面對(duì)VIP客戶的營(yíng)銷(xiāo)溝通》正是針對(duì)目前中國(guó)銀行企業(yè)的現(xiàn)狀以及客戶經(jīng)理所具備的能力特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助他們提升其綜合溝通能力的培訓(xùn)課程。

培訓(xùn)收益 Benefits

1、幫助學(xué)員樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏；

2、幫助學(xué)員遵循營(yíng)銷(xiāo)原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值；

3、幫助學(xué)員掌握挖掘客戶隱含需求的系統(tǒng)方法；

4、幫助學(xué)員掌握進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)溝通的流程與模型

課程特色 Training Features

《面對(duì)VIP客戶的營(yíng)銷(xiāo)溝通》培訓(xùn)在內(nèi)容上緊密結(jié)合客戶經(jīng)理目前的工作實(shí)際和能力狀況以及面臨的主要難題，避虛就實(shí)，注重系統(tǒng)性彌補(bǔ)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力中存在的“短板”；

在訓(xùn)練方式上，采取國(guó)際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)溝通工作為背景的視頻案例展開(kāi)，通過(guò)正、負(fù)面視頻案例對(duì)比的方式，讓學(xué)員通過(guò)“觀摩”他人錯(cuò)誤與正確的營(yíng)銷(xiāo)行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實(shí)現(xiàn)“用”的教學(xué)目標(biāo)。

教學(xué)方法上，運(yùn)用案例訓(xùn)練工作坊：通過(guò)模擬實(shí)際工作場(chǎng)景，針對(duì)客戶經(jīng)理遇到的典型案例，并通過(guò)個(gè)人練習(xí)、情景案例、互動(dòng)演練、角色扮演的方式進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！

“營(yíng)銷(xiāo)溝通技能精細(xì)分解”：在情景視頻的基礎(chǔ)之上，課程對(duì)溝通與營(yíng)銷(xiāo)技能進(jìn)行逐步分解，細(xì)化到如何說(shuō)、如何聽(tīng)、如何問(wèn)等細(xì)微但卻至關(guān)重要的營(yíng)銷(xiāo)行為上，輔之以“慢放”、“暫停”“回看”等手段，最終幫助學(xué)員熟練掌握正確的營(yíng)銷(xiāo)行為。

培訓(xùn)對(duì)象 Trainees

對(duì)公/個(gè)人/理財(cái)業(yè)務(wù)線營(yíng)銷(xiāo)管理者、客戶經(jīng)理

分行、支行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

有營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的大堂經(jīng)理、柜員等

培訓(xùn)方式 Training Ways

避虛就實(shí) ——結(jié)合理論，針對(duì)問(wèn)題講案例

注重實(shí)際 ——突出實(shí)務(wù)，結(jié)合方法講技巧

強(qiáng)化能力 ——針對(duì)實(shí)際，結(jié)合輔導(dǎo)講運(yùn)用

理論講授與案例分析相結(jié)合，問(wèn)題剖析與方法技巧相結(jié)合，互動(dòng)討論與工具輔導(dǎo)相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)與課外行動(dòng)相結(jié)合，是本次培訓(xùn)典型特點(diǎn)，同時(shí)也將成為保證本次培訓(xùn)取得良好效果的基礎(chǔ)。

課程大綱 Outline

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)溝通工作

1. 內(nèi)容1：理解雙贏、價(jià)值、認(rèn)知

2. 內(nèi)容2：營(yíng)銷(xiāo)溝通的核心方法

3. 內(nèi)容3：營(yíng)銷(xiāo)溝通四步行為模型

教學(xué)視頻案例一：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理

原理篇： “為客戶著想”

1. 內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”

2. 內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么

3. 內(nèi)容6：如何為客戶著想

教學(xué)視頻案例二：為客戶著想

行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)

1. 內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知

2. 內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值

3. 內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問(wèn)題類(lèi)型

教學(xué)視頻案例三：專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

行為篇：行為模式第二步——探詢

1. 內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法

2. 內(nèi)容11：探詢階段的問(wèn)題類(lèi)型

3. 內(nèi)容12：建立“同理傾聽(tīng)”的關(guān)鍵技能

教學(xué)視頻案例四：行為模式

行為篇：行為模式第三步——提議

1. 內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

2. 內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”

3. 內(nèi)容15：證明我的與眾不同

教學(xué)視頻案例五：自大的業(yè)務(wù)總裁

行為篇：行為模式第四步——收獲

1. 內(nèi)容16：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程

2. 內(nèi)容17：收獲階段的問(wèn)題類(lèi)型

3. 內(nèi)容18：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒

教學(xué)視頻案例六：經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總裁

情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)

1. 內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式

2. 案例聯(lián)系與角色扮演

張老師

背景介紹：

解決方案銷(xiāo)售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷(xiāo)售體系創(chuàng)始人；

版權(quán)課程《解決方案式銷(xiāo)售》中國(guó)首席講師；

《解決方案式銷(xiāo)售》教學(xué)情景片編劇與策劃人

香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士；

美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

工作經(jīng)歷：

解決方案銷(xiāo)售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷(xiāo)售體系創(chuàng)始人；

版權(quán)課程《解決方案式銷(xiāo)售》中國(guó)首席講師；

《解決方案式銷(xiāo)售》教學(xué)情景片編劇與策劃人

香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士；

美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

擅長(zhǎng)課程：

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售體系建設(shè)、銷(xiāo)售流程梳理與優(yōu)化、銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域

核心課程：《解決方案式銷(xiāo)售》、《大客戶銷(xiāo)售策略》、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能》、《終端銷(xiāo)售》

服務(wù)過(guò)企業(yè)：

涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：

國(guó)有大型企業(yè)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、中國(guó)電子、中國(guó)航天

上市或股份企業(yè)：（部分）

中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業(yè)：（部分）

國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂(lè)利精密工業(yè)、趨勢(shì)數(shù)碼科技、樂(lè)新恩瑪電子、華南建材、國(guó)立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

學(xué)員評(píng)價(jià)：

“銷(xiāo)售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而關(guān)系不過(guò)是創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程中的潤(rùn)滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動(dòng)綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過(guò)視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動(dòng)，授課效果非常好。

--------- 某國(guó)有股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

我們證券公司作為上市公司，理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來(lái)自國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師的銷(xiāo)售課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對(duì)比播放與分析，給我們身臨其境的感覺(jué)，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問(wèn)題，帶著問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)分析、解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們想要的培訓(xùn)。

-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理

銷(xiāo)售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個(gè)行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的銷(xiāo)售課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶建立一種有來(lái)有往對(duì)話的銷(xiāo)售理念，有別于之前我聽(tīng)過(guò)的所有銷(xiāo)售課程，是從一個(gè)全新的視角來(lái)幫助我看待銷(xiāo)售工作，符合今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境。我們回去之后，將對(duì)課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！

--------中國(guó)某知名軟件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部李總監(jiān)

雖然我只是一名人力資源工作者，對(duì)銷(xiāo)售的了解不多，但是我聽(tīng)過(guò)的課程不可謂不多。張老師授課的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時(shí)，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來(lái)，可見(jiàn)講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡(jiǎn)。

--------某通訊運(yùn)營(yíng)企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

我從事銷(xiāo)售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會(huì)成功。之前我聽(tīng)過(guò)的銷(xiāo)售課程一直沒(méi)有解決我這個(gè)困惑。但是，今天聽(tīng)了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷(xiāo)售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來(lái)源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。

--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理

我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)平時(shí)自認(rèn)為自己的銷(xiāo)售能力是“非常優(yōu)秀的”，當(dāng)然，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要這種自信，然而，今天在接受張建偉《解決方案式銷(xiāo)售》課程培訓(xùn)之后，我相信他們?cè)谧孕诺耐瑫r(shí)，也會(huì)更加理性地、科學(xué)地去看待銷(xiāo)售工作。

—— 某保險(xiǎn)公司北京分公司總經(jīng)理 謝亞生

作為一家技術(shù)型的企業(yè)，我們的銷(xiāo)售人員往往具備豐富的產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)，但缺乏一定的銷(xiāo)售技能，甚至還有高技術(shù)含量的產(chǎn)品是不需要銷(xiāo)售的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。我認(rèn)為張建偉老師的《解決方案式銷(xiāo)售》非常適合我們銷(xiāo)售人員的情況，它轉(zhuǎn)變了他們的銷(xiāo)售思維，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷(xiāo)售方法。

——某科技產(chǎn)業(yè)股份公司 營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理 陳素蘭

張建偉《解決方案式銷(xiāo)售》將銷(xiāo)售流程歸納為一套實(shí)用的行為模型，同時(shí)，還有多段正負(fù)面對(duì)比的教學(xué)視頻案例以及采取的小組討論、個(gè)人練習(xí)、案例研討等教學(xué)方法，這對(duì)于學(xué)員對(duì)于教學(xué)內(nèi)容的理解和運(yùn)用，有非常棒的促進(jìn)作用。

——某國(guó)有銀行陜西省分行 人力資源部副總經(jīng)理 黃杰亮

張建偉《解決方案式銷(xiāo)售》所強(qiáng)調(diào)的理念和方法，特別適合我們這種單筆合同金額較大的企業(yè)。我之前聽(tīng)過(guò)的銷(xiāo)售課程總是強(qiáng)調(diào)說(shuō)服、成交，這對(duì)于我們的客戶情況并不適合。然而，《解決方案式銷(xiāo)售》中強(qiáng)調(diào)的 “要想實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，我們必須營(yíng)造一種有來(lái)有往的對(duì)話”，我認(rèn)為這是最樸素，但卻是最需要銷(xiāo)售人員認(rèn)真體會(huì)和思考的箴言。

——中國(guó)航天集團(tuán)某下屬公司全國(guó)行業(yè)客服中心總經(jīng)理 姚潔瑞

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com