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【課程背景】

金融服務行業中資產配置產品是新興的產品，是隨著社會的發展和人們的需求不斷產生的，中國金融行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。如何逐漸轉變行業人士和客戶的觀念，做好資產配置產品的營銷，已經成為了各金融企業機構的工作的重點和研究課題。在售理資產配置產品，營銷人員如何向客戶介紹并保障銷售成功，需要專業的金融知識，因此展開了專業的培訓潮流，以保障達成業績目標。

【培訓對象】

資產配置產品客戶經理、理財產品客戶經理、業務代表、業務員等。

【培訓目標】

讓客戶經理們能夠更好地了解資產配置的概念，以便更好地向客戶推銷產品。

掌握資產配置的理論、周期特色及案例，更好地向客戶推介。

運用專業的營銷技巧和客戶管理手段，步步為營，成功簽單，使業績達到最大化。

【課程內容】

第一章、當前銷售和服務中遇到的問題

1.普遍存在客戶跟產品跑，產品數/量都做不上去

2.“因產品而來往往因產品而去”

3.分析：客戶買產品背后的真正目的

4.為什么要盡量從產品以外切入話題（層次本可以拉高）

5.開放式而不是封閉式地溝通

第二章、如何聰明有效地解決上述問題

1.客戶深度挖掘

2.擴大單個客戶貢獻度、放大營銷產能

3.通過專業獲得尊重、客戶忠誠度

4.專業難以快速建立：對市場進行判斷風險很高 ，但萬變不離其宗

5.自身的職業發展：成為私人銀行家的必備之路

第三章、資產配置的概念、長期價值和配置單位

1.資產配置的概念

資產配置的基本概念（&市場上客戶的配置現象；定義）

資產配置的必要性和價值（穩健、“不孤注一擲”）

資產配置成立的前提

中國高端客戶群整體的資產配置情況：風格變化較快

資產配置：對幾百至幾千萬級別的客戶，最具吸引力

2.資產配置的長期價值

大量的理論研究和實證表明，80%以上的

投資收益和和90% 以上的投資收益波動率來源

于資產配置層面，資產配置在很大程度上決定了投資收益的高低和風險

耶魯大學的研究表明，長期收益91%取決于資產配置

國內相關機構的研究數據（超過90%）

戰略上（十位級）和戰術上（個位級）的安排

資產配置是核心，跟蹤維護是生命！

3.誰在配置

社保基金

主權基金

企業年金

保險資金

公募基金

私募基金

私人銀行

第四章、資產配置的方法與相關理論

1.您可能見過的資產配置方法

“樸素式”

“精密式”

“科學式”

2.資產配置的方法論

相關性理論：造就了戰略資產配置（SAA）

經濟周期理論：造就了戰術資產配置（TAA）

行為金融理論：造就了客戶端的專業分類分析（RP）

3.相關性理論

核心-衛星

基礎資產類

風險等級

投資期限

國別地域

行業部門

幣種

5年以來全球主要市場收益率相關性(數據來源：Bloomberg

截止日期：2009年12月31日)

國內基金公司發行的QDII 基金使得跨國分散化投資成為現實

ETF基金為資產配置提供了方便的工具

馬柯-維茨的故事

4.經濟周期理論

資產配置的兩大類別

戰略資產配置

戰術/動態資產配置

客戶主體的四個維度

職業分類

參與程度

核心需求

資產規模

熊彼特的故事

5. 行為金融理論

“郁金香”

“選美”

“博傻”

現場測試

第五章、資產配置如何“洋為中用”

1.資產配置：“南橘北枳”的應用環境

2.資產管理機構和財富管理機構的資產配置有何不同

3.關于資產比較優勢和經濟周期——

第六章、經濟周期

1.關于經濟周期

經濟周期(Business cycle)，是指經濟運行中周期性的出現經濟擴張與經濟

緊縮交替更迭、循環往復的一種現象。

K周期(50年左右)

房地產周期(20年左右)

朱格拉周期(9年左右)

資本支出周期(7年左右)

基欽周期(4年左右)

存貨周期(3年左右)

2.中國有何不同——近年的“經濟周期”

3.中國有何不同——近年的“經濟周期”

4.中國有何不同——近年的“經濟周期

5.中國有何不同——近年的“經濟周期”

6.智慧者：站在市場周期的層次看待問題

第七章、中國的資產配置

1.如何在中國為高凈值人群中做資產配置

市場端

產品端

客戶端

2.核心-衛星和大類資產配置范圍基準

3.特定投資組合風險屬性問卷

4.資產配置方案模板(系列)

5.產品組合方案模板(系列

6.資產組合——跟蹤監控

7.動態管理：在過程中提升服務價值

產品剛開始的表現和期間的波動率非常重要

單只產品運行壓力（業績表現和波動率），可通過組合化解

第八章、信托產品的特色

1.投資方向最寬：貨幣市場-資本市場-實業投資

2.形式最為完整：投資、融資

3.結構最為靈活：各種結構和增信措施

4.是多類產品的支持平臺

第九章、資產配置實戰講解

1.資產配置實戰（一）

恒天做信托的長度(3年)

寬度(品類，主要投資產品線包括：房地產類、資源礦業類、基建類、金融股權類、受益權類、股票質押類、結構分層類、藝術品等另類投資)

高度(信托排名)

密度(隨時配置需要)

深度(風控溢價流動性)

2.資產配置實戰（二）

第十章、過往操作案例

1.過往操作案例(一)

客戶基本情況描述

根據客戶風險承受能力評估問卷調查的結果，客戶為“平衡型” 投資者。經過與客戶的溝通，認為客戶具備一定的資金實力和投資經驗，其投資理財追求安全性與穩健性，結合客戶的年齡，定義為“平衡型”投資者還是較為適合的。

客戶現有資產組合分析

2.過往操作案例(二)

第十一章、資產配置的三重屬性分析

1.專業屬性

2.服務屬性

3.營銷屬性

第十二章、哪些因素會阻礙資產配置方案？

1.客戶的信任程度因素

2.客戶對以往業務滿意度

3.客戶對該項新業務認同度

4.發現需求，匹配需求”的能力

5.單只產品的競爭力和匹配度

6.客戶的財富規模因素

7.客戶的核心需求因素

8.客戶的金融資產結構因素

9.其他因素(推進時機/親友影響/客戶缺乏理性的期望等)

第十三章、開始行動：打開你的話題

1.借助當前的熱點問題打開話題

2.借助已售產品的表現打開話題

3.借助客戶現有的資產結構打開話題

4.借助客戶現有的產品情況打開話題

5.不破不立：給客戶做資產診斷所帶來的機會

6.有技巧地提問：發現需求/理解需求/匹配需求/實施需求/維護需求

7.資產配置服務中的常用溝通話術 (Case/Role)

8.2011: 中國億萬富豪數增長80%

陳老師

北京工商大學、清華大學金融專業碩士

曾任江西理工大西方經濟學講師

廣發銀行總行高級培訓講師、顧問

曾任信托公司培訓總經理、資深內訓師，RFP理財講師

實戰經歷

陳瑜老師先后曾于世界五百強IBM公司任職高級銷售經理，華南金融展（金融機構），對公司的用戶大會、技術交流會、新產品發布會等客戶關系管理工作有切身體會；

曾任職宇信易誠（美國納斯達克上市公司）市場部總經理，對銀行核心業務系統、客戶關系管理系統、信貸風險管理系統、網銀系統等有系統深入的了解和研究；

曾任職深圳某財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統銷售，為各研發機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業績列公司30多分支機構中第二；

2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現100億營銷目標。

授課風格：

陳老師授課內容充實，實戰為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當作舞臺，把上課當作享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。

服務客戶：

金融業：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業銀行總行、興業銀行廣州分行、農行湖北分行、深圳發展銀行、浦東發展銀行、廣發銀行總行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業銀行、內蒙古銀行、徽商銀行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險業：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……

通用業：廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業、廣州水產集團……

部分學員評價：

陳老師是銀行培訓專業人士，與陳老師進行長期戰略合作，沒有后顧之憂……——廣發銀行人事總監章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯社理事長主任帶來了新的風氣，業績猛增。——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農村商業銀行培訓中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰，授課符合我們行業的特點……

——廣州新達城物業人事部總林麗英

陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識……

——奧迪通用肖總經理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……——合生元謝總

陳老師對于理財分析到位，專業，是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總

主講課程：

《銀行客戶經理營銷技能提升》

《大客戶營銷技能提升》

《理財產品營銷技能提升》

《金融產品服務營銷》

《資產配置與營銷技巧》

《客戶關系管理》等

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