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【課程背景】

21世紀企業銷售決定著企業的命運，企業成長則必須培養一批合格的優秀營銷人員在前線沖鋒陷陣，而金牌營銷人員是這支隊伍的領跑者。如何從一名優秀的營銷人員成長為卓越的營銷精英，需要不斷的實戰、總結、調整、再實戰，在工作過程中他們會總結出有效的營銷技巧加以運用，不斷幫助他們更有效地穩定客戶關系、挖掘客戶需求，促進公司的業績更上一層樓。因此對他們進行職業的技巧訓練已成為必修課程，他們的成長就是企業的寶貴財富。

【培訓對象】

企業營銷副總、營銷總監、市場總監、客戶經理、區域經理、業務代表、業務員等。

【培訓目標】

學習金牌客戶經理營銷技巧，提高營銷能力，不斷運用到實際工作中，以最大化穩定客戶，發掘客戶需求，達到業績最大化。

【課程內容】

第一章、營銷心態-心

1.心態-知識-技能的ASK模式，稻盛和夫公式

2.營銷的五大誤區

3.太好了！我真行！我真棒！

4.營銷是世界上最難的最容易的兩件事情

5.質變量變，業績是跑出來的

6.困難與出路，開口開口，業績到手，案例

7.營銷是勇敢者的事業：過程與結果，黑貓白貓

8.先賣人品，再賣商品：大誠信與小技巧

9.金牌客戶經理應該具備的品質：學習讓你與眾不同

第二章、營銷戰略-道

1.行業分析

2.科特勒營銷STV三角模型

3.營銷的4P與4C

4.知人之智，了解你的客戶、競爭對手、合作伙伴

5.自知者明，營銷的SWOT分析

6.二八定律VS長尾理論

7.從需求談起，馬斯洛需求的五個層次，案例

8.客戶的核心需求及基礎產品（服務）-期望產品（服務）-附加產品（服務-）潛在產品（服務）

9.挖掘客戶的需求-需求的冰山一角

10.卓越的營銷人員VS普通營銷人員，獵手-咨詢顧問-合作伙伴理

第三章、營銷技巧-術

1.不拘一格：兵無常形，水無定勢

2.營銷是與形形色色的人打交道

3.行業劃分與區域劃分，營銷的MAN

4.如何短期讓你的客戶資料翻番？案例

5.營銷工具的分析，成本VS效果

6.營銷流程與營銷目標

7.做好準備：營銷的情緒調整，沒有準備就是準備失敗！

8.做好準備：抓住客戶興趣點

9.暈輪效應第一印象，營銷的敲門磚

10.拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開場白

11.營銷的小技巧，，二選一，雙贏的技巧

12.快樂營銷三部曲：微笑-世界通行的語言

13.快樂營銷三部曲：贊美-無人聞過則喜

14.快樂營銷三部曲：幽默-營銷的潤滑劑，設法逗你的客戶開心

15.四種營銷溝通技巧：聽說讀寫

16.四種營銷溝通技巧：聽比說重要；筆和紙做好記錄，寫下來，方案營銷；讀懂你的客戶

17.四種類型的客戶，營銷的望聞問切診斷法，察言觀色，SPIN提問，切入無孔不入，靈敏的嗅覺

18.推銷方格的5類人員遇到購買方格的5類人員

19.6度空間理論：關系營銷，轉介紹

20.創意營銷，小小創意大大不同；送禮：只送對的，不選貴的

21.討論：回扣問題，太陽的黑子

22.轉介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論

23.面對拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營銷

第四章、營銷實戰演練-演

1.產品的介紹：廣深高速，方案營銷，FABE介紹法，營銷話術

2.產品組合營銷

3.角色扮演，綜合通關訓練

第五章、客戶關系維護-化

1.重要的第一單：信心與經驗

2.重點的客戶與重點產品

3.營銷的買馬行動

4.忠誠度與滿意度

5.五種類型的客戶及對策

陳老師

北京工商大學、清華大學金融專業碩士

曾任江西理工大西方經濟學講師

廣發銀行總行高級培訓講師、顧問

曾任信托公司培訓總經理、資深內訓師，RFP理財講師

實戰經歷

陳瑜老師先后曾于世界五百強IBM公司任職高級銷售經理，華南金融展（金融機構），對公司的用戶大會、技術交流會、新產品發布會等客戶關系管理工作有切身體會；

曾任職宇信易誠（美國納斯達克上市公司）市場部總經理，對銀行核心業務系統、客戶關系管理系統、信貸風險管理系統、網銀系統等有系統深入的了解和研究；

曾任職深圳某財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統銷售，為各研發機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業績列公司30多分支機構中第二；

2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現100億營銷目標。

授課風格：

陳老師授課內容充實，實戰為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當作舞臺，把上課當作享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。

服務客戶：

金融業：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業銀行總行、興業銀行廣州分行、農行湖北分行、深圳發展銀行、浦東發展銀行、廣發銀行總行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業銀行、內蒙古銀行、徽商銀行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險業：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……

通用業：廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業、廣州水產集團……

部分學員評價：

陳老師是銀行培訓專業人士，與陳老師進行長期戰略合作，沒有后顧之憂……——廣發銀行人事總監章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯社理事長主任帶來了新的風氣，業績猛增。——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農村商業銀行培訓中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰，授課符合我們行業的特點……

——廣州新達城物業人事部總林麗英

陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識……

——奧迪通用肖總經理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……——合生元謝總

陳老師對于理財分析到位，專業，是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總

主講課程：

《銀行客戶經理營銷技能提升》

《大客戶營銷技能提升》

《理財產品營銷技能提升》

《金融產品服務營銷》

《資產配置與營銷技巧》

《客戶關系管理》等

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