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課程目的：

大堂經(jīng)理作為銀行廳堂的服務(wù)者、協(xié)調(diào)者、營銷者、管理者等諸多職能于一身的關(guān)鍵崗位，是廳堂營銷的重點所在。但多數(shù)大堂經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中尚未扭轉(zhuǎn)自己的職業(yè)角色，個別大堂還停留在服務(wù)者的角色，每天忙于衛(wèi)生打掃和秩序維持的繁忙之中，此做法將無法有效行使服務(wù)營銷職能，浪費網(wǎng)點人力成本，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的目的是有效的釋放營銷效能，充分發(fā)掘每個崗位的營銷能力，形成聯(lián)動營銷的高效運作模式，而大堂正是其樞紐之地。

如何才能有效的識別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，進行分流營銷，提高銷售業(yè)績？

如何進行一日三巡檢，保障網(wǎng)點的視覺營銷無盲區(qū)，衛(wèi)生管理無盲點？

如何進行網(wǎng)點的視覺營銷，構(gòu)建營銷軟環(huán)境，制作順勢營銷牌、POP海報等營銷工具？

如何運用大堂經(jīng)理七步曲，覆蓋客戶的行進路徑，實現(xiàn)高效營銷？

如何與柜員、理財經(jīng)理緊密配合，形成聯(lián)動營銷？

如何充分解讀客戶的行為語言，推薦適合的理財產(chǎn)品？

如何面對客戶的質(zhì)疑和拒絕，合理的推薦適合的產(chǎn)品，實現(xiàn)成交？

課程對象：

網(wǎng)點負責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等

課程大綱：

一、銷售準(zhǔn)備

產(chǎn)品知識

目標(biāo)管理

物資準(zhǔn)備

形象準(zhǔn)備

行動準(zhǔn)備

心態(tài)準(zhǔn)備

案例：看世界上最偉大的銷售員喬．吉拉德如何做銷售前準(zhǔn)備

二、目標(biāo)客戶選擇

目標(biāo)客戶的含義

目標(biāo)客戶識別

目標(biāo)客戶分類及客戶心理分析

案例：淺析舞蹈演員楊麗萍拎菜籃子出席法拉利車展成全場焦點

三、客戶接觸

接觸目的

接觸時機

接觸方法

接觸時避免出現(xiàn)的錯誤

案例：某招商銀行大堂經(jīng)理進行等候區(qū)營銷

四、產(chǎn)品說明

產(chǎn)品分類

產(chǎn)品特點

開啟精彩的一句話營銷

案例：從《非誠勿擾》電影里學(xué)產(chǎn)品營銷

五、產(chǎn)品銷售技巧

電子產(chǎn)品銷售技巧

理財產(chǎn)品銷售技巧

案例：將軍府里“特殊”的椅子

六、銷售促成

促成的時機

促成的方法

案例：視頻觀看巧賣手機

七、異議處理

正確看待客戶異議

異議處理太極法

別陷入異議處理誤區(qū)

八、售后服務(wù)

售后服務(wù)的意義

售后服務(wù)的內(nèi)容

九、通關(guān)演練

對全部流程進行通關(guān)，演練；

要求：各個環(huán)節(jié)特點突出，講解語言通俗\生動。

殷老師

金融培訓(xùn)界的黑馬

應(yīng)用心理學(xué)碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯

深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e

曾任中興通訊學(xué)院專職高級講師

曾任某金融機構(gòu)高級講師/銀行咨詢中心項目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升項目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點的營銷導(dǎo)入項目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標(biāo)桿網(wǎng)點培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標(biāo)桿網(wǎng)點的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目》，為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點的建設(shè)，6家試點網(wǎng)點的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設(shè)銀行深圳市分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、建設(shè)銀行番禺分行、東芝農(nóng)商行、中國銀行江蘇分行、中國銀行福建分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、中國銀行南通分行、建設(shè)銀行長沙分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、興業(yè)銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓(xùn)學(xué)員的集體反饋：

理財產(chǎn)品的購買決策主要來源右腦，這點我很認(rèn)同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒有總結(jié)。

作為柜員，我想營銷，但一直不好意思開口，也不知道怎么開口，現(xiàn)在不但知道一句話營銷，還有了順勢營銷牌這個工具。

我用一句話營銷進行定投營銷，曾經(jīng)一天出了8個定投客戶，以前想象很難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。

我們一年的貸記卡任務(wù)是600張，培訓(xùn)后，我們一周完成了400張貸記卡，行長讓我們控制下，避免明年任務(wù)增加。

我使用殷老師關(guān)于保險的推介語術(shù)，第二天當(dāng)場成交了一個保險客戶，最終簽約的時候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險客戶，我還反復(fù)問他：你知道這是保險么？

培訓(xùn)管理者的理性反饋：

殷老師非常專業(yè)，講的內(nèi)容很實用，尤其是客戶對理財產(chǎn)品購買的思考過程，對我們啟發(fā)很大。而且講得很生動，我平時組織很多培訓(xùn)，惟有這次我坐下來聽了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營銷課程！

行長們的震撼反饋：

以前我一直認(rèn)為，營銷就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點關(guān)系，做成了業(yè)務(wù)就是營銷，聽完這個課才知道營銷是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個營業(yè)中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢營銷牌為我們帶了很多目標(biāo)客戶，廳堂的手繪海報效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標(biāo)客戶，目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了，造成很多客戶的遺失，這點很可惜。

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