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課程背景

統計數據表明，強勢增長的汽車行業中，一線城市銷量增長42.6%，二線是56.5%，三線地區是67.7%。市場越往下，增長速度就越快。

在快消品行業中，有人的地方就有消費，某國內一流企業的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷量在2、3、4線市場中產生。反觀很多企業已經在“一線市場”或者“局部市場”贏得了優勢，但是還有很多空白市場，這種“割據”的情況往往會浪費更多的廣告資源，加大競爭成本，最后被競爭對手“圍剿”在家門口，啤酒行業的發展就是最典型的案例。

因此，很多企業都應該盡快找到渠道下沉的方法，千萬不能將市場掌握在少數幾個經銷商的手里，也不能因為局部的優勢而自我安慰，做市場猶如下圍棋，占的“實地”越多勝算就越大，發展也就越穩定，成本也越低，渠道下沉是企業發展的硬道理。

課程目標

1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實現雙贏的方法；

2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場；

3、渠道下沉與產品推廣往往是相伴而行的，最好同時學習。

課程對象

品牌企業銷售總監、區域經理、城市經理等銷售人員

課程大綱

第一章 中國經銷商現狀

一、中國經銷商的現狀

二、為什么各行各業都在學習快消行業

三、家電行業及iphone分銷方式不同的重要啟示

四、傳統經銷商組織經營模式演變的分析及困境

五、經銷商怎樣與廠家共同進步、實現共贏！

第二章 渠道下沉的準備工作

一、為何要進行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經濟最發達的地區，而是自己的區域

二、應該何時進行渠道下沉

三、人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據

案例：娃哈哈對山東滕州華泰的渠道下沉

目的：銷售人員要掌握人均消費對銷售的重要意義

四、渠道下沉是企業必須跨越的門檻

現場案例：選擇一個企業或者某企業的一個地區做一個渠道診斷

目的：讓學員學會判斷渠道實際運作的深度

五、不同行業渠道下沉的方法

案例：久久丫渠道下沉的模式

目的：通過案例分析推演出客戶行業下沉的模式

六、渠道下沉應該有重點的突破

七、如何創造渠道下沉的機會

八、如何破解經銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）

案例：娃哈哈銷售渠道在內蒙古市場下沉的收獲

目的：學會與經銷商雙贏的博弈，掌握重點突破及時機選擇的重要性

九、如何進行新的網絡規劃

十、做好相關的培訓引導和復制工作

十一、渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）

第三章 經銷商利益維護

一、下沉的結果或許是用地盤換取發展速度和銷售密度

二、下沉后的網絡結構應該在2-3年內對經銷商有利

三、下沉后經銷商分銷網絡的平衡

四、讓經銷商有利可圖是渠道下沉的關鍵

第四章 下沉后的渠道運行

一、加強運行節奏的重要性

二、加強溝通和運行節奏的手段

三、用制度化、流程化進行管理

四、經銷商資金回籠的手段

五、利用廠方物流解決輻射不到的問題

六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位

七、擠壓庫位的重要手段

八、如何控制竄貨；

第五章 經銷商運行管理

一、銷售目標的分解、落實與執行

二、建立科學的人員薪酬激勵機制

三、廠家終端人員管理（庫存控制、批號控制）

四、進、銷、存管理

五、建立科學的財務制度

六、公司化需要品牌意識，建立關聯品牌助推公司快速發展

七、產品是品牌的最好載體也是關聯品牌的載體

八、倉儲管理

李老師

BBC投資基金行業投資顧問

最實戰的消費品營銷管理培訓專家；

資深銷售渠道管理培訓咨詢專家；

中國食品經銷商論壇主講講師；

二十五年營銷管理經驗 , 十年企業培訓經驗, 課程全部源于實戰!

李老師有著豐富的企業營銷實戰經驗：曾先后擔任過輕工部武漢設計院項目經理；東芝電梯深圳銷售經理;深圳金鵬城酒業大區經理；娃哈哈集團省公司經理、小產品線全國營銷經理兼集團首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經國家周刊》等國內主流營銷、財經類媒體上發表文章數百篇。

【實戰經驗】

李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統一的陳列標準和人員管理規范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規范，并對相關人員進行了培訓，通過標準化操作與考核，杭州賣場銷量連續翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據實際運作經驗總結出了《產品推廣要素》的銷售培訓課程，并在全公司培訓推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內蒙古擔任省經理。內蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經過實地考察和分析，利用內蒙古東西大通道“試通車”之際，領先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區）連續6年成為公司的金牌市場，每個地區的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結內蒙古的成功案例開發了《渠道下沉戰法》的課程，并在全公司培訓推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產品線全國營銷經理，同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時，很多省的渠道下沉已經到了底端，不少鄉鎮都有了經銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經過市場調研和分析，李老師開發了《經銷商應向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團年度經銷商大會以及全國區域市場巡講，讓經銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數量，這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調研發現：絕大部分經銷商只銷售了3-5個產品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結果也導致了價格的惡性競爭，嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流，進一步激發渠道潛力，李老師又開發了《分產品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網絡的開發，再次拓寬了銷售渠道，經過近2年的運行證明：二套網絡的推行是成功的，也得到了絕大多數經銷商的支持。目前娃哈哈集團已經作為渠道戰略進行大面積推廣，渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經驗總結，也見證了娃哈哈從40億到670億的發展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規模、不同階段企業的培訓需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業務運作》

《經銷商久贏真經--向分銷要效益》（經銷商大會培訓課程）

《經銷商開發與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓+娃哈哈集團參觀考察）

【授課風格】

實戰、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰、省區分公司管理、集團總部產品營銷戰略制定等實戰經驗，課程中有大量實際案例，同時緊密結合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護嬰童用品、新希望集團(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團)股份公司(600630) 、娃哈哈集團、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養元集團、金健米業、福建閩中集團等國內一流企業

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