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課程背景：

彭老師認為在廣告銷售中如何把話說到客戶心坎上，如何在短時間內說服你的客戶，是廣告銷售員要面對的問題。廣告銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的客戶溝通將會貫穿于廣告銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環節上，對廣告銷售工作的成敗產生決定性的影響。因此，可以毫不夸張地說，廣告銷售的成功在很大程度上可以歸結為銷售員對口才的合理運用與發揮。

培訓對象：

廣告公司，傳媒機構，媒體，廣告銷售人員，銷售經理，銷售總監，新銷售人員等

培訓收益：

通過培訓提高廣告銷售人員的客戶溝通能力

通過培訓使廣告銷售人員認識到傾聽的重要性

通過培訓使廣告銷售人員在職場溝通上游刃有余

通過培訓使廣告銷售人員提高溝通效率

通過培訓使廣告銷售人員提高工作效率，從而提高企業競爭力和盈利能力

課程大綱：

第1講 做好廣告銷售溝通前的準備工作

1.和客戶見面要先約好

2.面對客戶時要有感恩之心

3.準備好必要的廣告銷售道具

4.開口前，想好怎么稱呼客戶

5.預備一個好的開場白

6.不急不躁，保持耐心

7.準確識別客戶的角色

8.抓住客戶感興趣的東西

9.盡快找到決策者

10.深入交談要從寒暄開始

11.可以只做一下約訪

12.掌握好溝通的時機

13.廣告銷售員應當學會察言觀色

14.學會掌握客戶的心理

第2講、 廣告行銷賣點的提煉與包裝

1. 打動客戶的三個層面

2. 如何提煉賣點

3. 賣點提煉三原則

4. 高效說服客戶的技巧

5. 有效廣告的10個原則

6. 廣告效果為何差強人意

7. 有效廣告的10個原則

8. 做好客戶顧問

9. 強勢媒體與弱勢媒體廣告銷售的區別

10.廣告價值與廣告價格

11.一般廣告借口的識別與應對技巧

第3講 了解需求，讓溝通更具有針對性

1.對客戶進行全面考察

2.與客戶交談要看清場合

3.一般常見的客戶類型

4.打開客戶的話匣子

5.掌握提問的藝術

6.對客戶的反應做準確判斷

7.不要讓客戶沒有選擇的余地

8.消除客戶的逆反心理

9.客戶不說出需求的原因

10.消除客戶疑慮要耐心

11.用真誠的建議打動客戶

12.不妨使客戶帶點緊張情緒

第4講 真誠打動客戶。把話說到客戶的心里

1.贏得客戶的好感

2.高明的廣告銷售員會“以情動人”

3.避免過分贊美

4.贊美要做到得體、具體

5.用建議和幫助打動客戶

6.尋找和客戶的共同話題

7.掌握聊天的藝術

8.話語中肯，言之有物

9.使用專業術語要謹慎

10.要熱情，培養自己的親切感

11.與客戶爭執是愚蠢的

12.喋喋不休只會讓客戶討厭你

13.把說“謝謝”當成一種習慣

第5講 巧妙講解.展示媒體價值來打動客戶

1.讓自己成為媒體的行家及代言人

2.揚長避短地介紹媒體

3.把客戶的關注點吸引過來

4.為客戶提供體驗的機會

5.拿準客戶最感興趣的地方

6.借助數據說話更有說服力

7.關于媒體產品介紹的AIDA理論

8.不要擔心客戶拒絕

9.對媒體產品優點的介紹盡量客觀

lO.不要說出媒體產品背后及同行的秘密

11.對不同反應做好應對準備

12.一些真相的講述要巧妙

13.評價對手的產品要專業

第6講 達成交易，攻克客戶的最后防線

1.讓客戶說出心里話

2.支持客戶的反對意見

3.對客戶的異議要冷靜處理

4.以適當的優惠打動客戶

5.把握住最佳的成交時機

6.從價格爭辯的漩渦中走出來

7.活用價格爭議也可促成交易

8.欲擒故縱，達成交易

9.追求雙贏，實現成交

10.不妨試試請求的辦法

11.給自己保留一份余地

12.簽單得意時不要忘形

13.讓“第三者”為你說話

14.一些必備的成交策略

第7講 積極樂觀。練好客戶服務技巧

1.客戶服務也隱藏著成交的機會

2.掌握好解決投訴的步驟

3.以樂觀的心態應對投訴

4.弄清客戶抱怨的原因

5.幽默可以巧妙化解尷尬

6.千萬不要推卸責任

7.當客戶抱怨時要耐心傾聽

8.不要試圖用爭吵解決問題

9.保持溫和的說話聲調

10.措辭的使用要恰當

彭老師

名課堂特聘銷售培訓師，企業管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景：實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業教育百強前十強講師；排名全球培訓師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網創始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍；2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”；武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團公司等多家廣告、傳媒機構特邀高級顧問；哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓經驗：十多年專業銷售、管理、培訓經驗。豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務知名企業超過100家。

培訓風格：講課風趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結合大量親身實戰成功經歷；因培訓大受好評曾接受過《東方企業家》、《經理日報》《經濟日報》《培訓》騰訊、全球培訓師，成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司,上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司.死海景區管理股份有限公司等。

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