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課程背景：

這是一個(gè)供過于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。

狼，能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒，為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表從某種意義上說(shuō)猶如猶太商人，進(jìn)攻性十足，但是始終保持低調(diào)，他們不事張揚(yáng)，注重實(shí)干，永不退縮、不斷開發(fā)市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)信息、提高客戶的滿意度，樹立企業(yè)形象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。

市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭(zhēng)奪過來(lái)的，因此，打造狼性的行銷鐵軍，是企業(yè)搏擊商海的重中之重。

行銷中有兩種狼：保持卓越業(yè)績(jī)的人——始終吃肉；為了卓越業(yè)績(jī)不屈不撓奮斗的人——為了吃肉絕對(duì)奮斗。

課程收益：

進(jìn)取心突破——堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識(shí)，不斷地向更大的客戶、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻，打造進(jìn)攻型房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表。

思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對(duì)方法而又身體力行的人”做更大業(yè)績(jī)的思維突破與心理突破，領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧。

技巧突破——打不開客戶“成交”的大門，是因?yàn)闆]有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢(shì)溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何與客戶探索需求？

情緒突破——建立房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情；建立個(gè)人自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動(dòng)力，克服倦怠與迷茫

課程形式：

1.全場(chǎng)參與式互動(dòng)——“進(jìn)攻”主題激發(fā)自始至終。

2.全場(chǎng)激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識(shí)。

課程大綱：

第一節(jié)：狼性行銷與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

1.狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動(dòng)搖

2.狼性行銷的四大特征

進(jìn)攻式：主動(dòng)出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶進(jìn)攻；無(wú)休止地進(jìn)攻

狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”

在銷售中掌握主動(dòng)

自強(qiáng)式：時(shí)刻練兵；不打無(wú)把握之仗

3.進(jìn)攻型房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表

進(jìn)攻是永恒的主題

房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表90%的失敗都是敗在狼性不足

4.房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”

廉恥關(guān)重建：丟了面子（遭受白眼、拒絕甚至是辱罵）不是最大的恥辱，貧窮才是最大的恥辱

鄙視條件論：真正的狼決不會(huì)依賴條件，而是依賴自身積極的進(jìn)攻策略

重視速度，比對(duì)手更快，客戶就是我們的

創(chuàng)造完美，能做到完美，就是強(qiáng)者

永遠(yuǎn)在進(jìn)攻：以小欺大以弱勝?gòu)?qiáng)，向更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻

一定有辦法：沒有所謂的困境，只是暫時(shí)還沒想到辦法

隱忍而成功：外柔內(nèi)剛，夾著尾巴獵食，決不耀武揚(yáng)威

韌性修煉：堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著到底，決不輕易放棄

第二節(jié)：狼性行銷總動(dòng)員：卓有成效的銷售準(zhǔn)備

1.售樓員的職責(zé)

售樓員是負(fù)責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者

售樓銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會(huì)地位與居住文化

2.整理樓盤優(yōu)點(diǎn)

1.地段優(yōu)勢(shì)

2.環(huán)境優(yōu)勢(shì)

3.配套優(yōu)勢(shì)

4.建筑規(guī)劃特色

5.開發(fā)商實(shí)力

6.物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)

7.價(jià)格及付款方式

8.升值潛力

3.如何設(shè)計(jì)抗性應(yīng)對(duì)要點(diǎn)，以事先解除客戶異議

4.如何分析對(duì)手

5.如何進(jìn)行項(xiàng)目介紹，喚起客戶的購(gòu)房沖動(dòng)

第三節(jié)：狼性銷售實(shí)務(wù)分解

1.尊重客戶的安全地帶

2.“負(fù)正法”：就是先說(shuō)出樓盤的缺點(diǎn)，然后再根據(jù)這個(gè)缺點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，以證明這個(gè)缺點(diǎn)不是不可彌補(bǔ)

3.適當(dāng)使用“情境銷售”法，驅(qū)動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望

4.客戶定位——界定并尋找客戶

5.接聽售樓熱線要運(yùn)用聲音魔力，通過電話傳遞信息

6.讓客戶留下電話號(hào)碼的幾個(gè)小方法

7.迎接客戶，給客戶良好的第一印象

8.如何與客戶進(jìn)行寒暄

9.如何進(jìn)行客戶追蹤

第四節(jié)：獲取客戶信任，贏得客戶喜歡

1.先賺人心，后賺人錢

喜歡并不等于信任

如何通過熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對(duì)你的感情認(rèn)同與價(jià)值觀認(rèn)同

如果你能滿足客戶的自重感，你就掌握了客戶的金鑰匙

如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感

2.自我人格魅力

結(jié)合自身?xiàng)l件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)代表

3.了解客戶的期待：

證明給我看

讓我知道我并不孤單

向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)可觀的

給我機(jī)會(huì)做最后決定

不要和我爭(zhēng)辯

別把我搞糊涂了

不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我說(shuō)話

別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做得事情錯(cuò)了

我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽

讓我覺得自己很特別

對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣

說(shuō)話要真誠(chéng)

當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到

當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷伎倆向我施壓

第五節(jié)：解除客戶異議，進(jìn)行成功締約

異議處理是銷售的鬼門關(guān)，闖過去就是海闊天空，闖不過去就是前功盡棄

1.客戶異議的處理方法

（一）忽視法

（二）直接反駁法

（三）間接否認(rèn)法

（四）補(bǔ)償法

（五）太極法

（六）詢問法

i.幾種常見的異議處理

（一）價(jià)格異議

（二）地段異議

（三）配套異議

（四）氛圍異議

（五）質(zhì)量異議

（六）我和我丈夫商量一下

（七）我的朋友也是開發(fā)商

2.促成交易

銷售中所謂的“促成交易”就如同足球比賽中的“臨門一腳”，有了機(jī)會(huì)一定要選擇“射門”（建議成交），而不要選擇“傳球”（繼續(xù)洽談）

3.準(zhǔn)確捕捉購(gòu)買信號(hào)：

4.試探成交：

5.促成交易達(dá)成的手法

請(qǐng)求成交法

富蘭克林成交法：

非此即彼成交法

“人質(zhì)”策略成交法：就是盡量在客戶被激起購(gòu)買欲望的時(shí)候立即促使他下定金

第六節(jié)：自強(qiáng)成狼

1.成長(zhǎng)力決定未來(lái)

2.自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞

超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我

產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷

看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題

情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸

自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄，堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底

金老師

名課堂企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。

金先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。

金先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長(zhǎng)沙、武漢、昆明、成都等全國(guó)六十余城市做公開課，為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。

曾服務(wù)過得部分企業(yè)：

中國(guó)人壽、諾貝爾瓷磚、中國(guó)銀行、圣象地板、瀘州老窖、榮事達(dá)電器、福田五星、中國(guó)電信、日立空調(diào)、格蘭仕微波爐、中聯(lián)水泥、綠蘭莎啤酒、古貝春酒、杉杉集團(tuán)、匯達(dá)通電磁爐、中國(guó)自行車商情、浙江眾誠(chéng)電器、三品國(guó)際集團(tuán)、山東皚特管業(yè)、長(zhǎng)富潔晶藥業(yè)、深圳中科諾集團(tuán)、安徽郵政、上海吉魯生物、美的集團(tuán)、云南云維集團(tuán)、青島群英集團(tuán)、華東葡萄酒、淄博雙鳳陶瓷、深圳建滔化工集團(tuán)、山東信義化工、浙江信誼物流、淄博環(huán)宇橋梁模板、淄博電信、大同聯(lián)通、棗礦集團(tuán)、山東金泰集團(tuán)、山東流云紡織、山東蘭駿紡織 、津樂園、英聯(lián)馬利、廣州美欣視訓(xùn)、山東宏達(dá)企業(yè)集團(tuán)、山東西王集團(tuán)、云南大唐國(guó)際、淄博柴油機(jī)總公司、山東青苑紙業(yè)、獅王陶瓷、淄博金喬企業(yè)集團(tuán)、北京聯(lián)龍博通、聊城市人民醫(yī)院、高青縣人民醫(yī)院、衡水市廣源商場(chǎng)、山東華洋交通器材、山東三蕾紡織、上海正克電器、中南地產(chǎn)、愛蒙床墊、廣發(fā)證券、廣州無(wú)線電、嘉欣絲綢集團(tuán)、聯(lián)達(dá)化纖、亞新生活廣場(chǎng)、寶光股份、寶天高科、溫州珠城電氣、KD家具、北科生物科技、京信通信、藍(lán)景國(guó)際、靈康藥業(yè)集團(tuán)、興達(dá)鋼簾線

金狼性培訓(xùn)系列課題

001 《打造狼性管理者》公開課或內(nèi)訓(xùn)，適合企業(yè)中高層管理者的全面培訓(xùn)。

002 《狼道管理》公開課，學(xué)時(shí)1天，適合企業(yè)決策層的思維突破與管理模式突破。

003 《狼性行銷訓(xùn)練營(yíng)》公開課或內(nèi)訓(xùn)。學(xué)時(shí)2天1夜。適合對(duì)業(yè)務(wù)代表狼性精神與行銷技能的培訓(xùn)。本課程有適合不同行業(yè)的多個(gè)版本。

004 《成功從敬業(yè)開始》職業(yè)態(tài)度內(nèi)訓(xùn)課。學(xué)時(shí)1天。適合全員培訓(xùn)。目的是增強(qiáng)敬業(yè)精神。

005 《如何打造狼性團(tuán)隊(duì)》公開課或內(nèi)訓(xùn)課。學(xué)時(shí)1天。適合中高層管理者的培訓(xùn)。重在打造狼性團(tuán)隊(duì)的操作技能和狼性思維模式。本課程入選清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班課程。

006 《如何打造狼性執(zhí)行力》公開課或內(nèi)訓(xùn)課，學(xué)時(shí)１天適合中高層管理者執(zhí)行意識(shí)與執(zhí)行能力培訓(xùn)．

007 《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》公開課，學(xué)時(shí)1-2天。適合做營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷總裁、銷售經(jīng)理的公開課。本課程入選上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班課程.

008《打造狼性銷售力——成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張狼性戰(zhàn)略》。學(xué)時(shí)1-2天，適合營(yíng)銷總監(jiān)參加的公開課。

009 《決不言敗——強(qiáng)者心態(tài)成就冠軍業(yè)績(jī)》銷售心態(tài)與銷售激勵(lì)培訓(xùn)，課時(shí)共一天。

010 《決勝市場(chǎng) 贏在終端——打造狼性經(jīng)銷商》大型企業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)課，學(xué)時(shí)1天。適合制造類企業(yè)對(duì)所屬經(jīng)銷商的培訓(xùn)。重點(diǎn)是打造經(jīng)銷商的狼性意識(shí)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展與管理能力、店鋪經(jīng)營(yíng)能力、地區(qū)品牌打造能力。

011 《打造西點(diǎn)軍校式狼性團(tuán)隊(duì)》內(nèi)訓(xùn)課全員培訓(xùn)。學(xué)時(shí)1-2天，適合有管理者與被管理者共同參與的全員培訓(xùn)。重在打造狼性的團(tuán)隊(duì)精神。

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