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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著市場競爭的加劇，大客戶已經成為企業生存發展的生命源泉，隨著競爭對手的日益增多、產品同質化程度的不斷加大、售后服務質量的不斷提高、大客戶對于服務的期望值也在不斷的提升。

課程收益：

如何通過客戶關系的維系、鞏固、深化，達成牢不可破的戰略合作型客戶關系。

如果以客戶為中心，通過及時主動的服務，幫助客戶預警問題、發現問題、解決問題，提高客戶滿意度。

如何通過深度發掘客戶的潛在需求，尋求商機，以雙贏為原則，在為大客戶創造價值的同時，挖掘客戶潛在價值為企業帶來利潤。

課程時長：

1天（共6小時）

課程大綱：

一、客戶精細化管理

1、 精細化營銷對客戶資源的影響

2、 提升銷售與營銷回報的空間

3、 提高精細化營銷的效果

5、 有效溝通對精細化營銷的反饋率

6、 在老客戶數據中挖掘銷售機會

二、大客戶關系服務管理

1、大客戶的服務技巧

A.保持服務頻率

B.變化服務形式

C.避免過渡服務

2、大客戶個性化服務技巧

A.什么是個性化服務

B.個性化服務的形式

3、大客戶的有效走訪

A.明確走訪目的

B.制訂走訪計劃

C.客戶走訪步驟

D.信息收集整理

4、有效管理大客戶檔案

A.客戶檔案的內容

B.客戶檔案的更新

C.客戶信息的分析

三、如何維護客戶關系提高客戶滿意度

1、大客戶動態管理策略

A.變被動服務為主動關懷

B.變推薦產品為發掘需求

C.幫助客戶才能創造價值

2、競爭對手的動態管理

A.競爭對手的信息收集

B.競爭對手的信息分析

C.競爭對手的信息反饋

3、被動服務變主動管理

A.響應服務－被動解決問題

B.主動服務－主動發現問題

4、客戶的流失預警防范

A.客戶流失征兆分享

B.建立客戶預警機制

5、客戶信息的動態管理

A.主動搜集

B.準確判斷

C.及時反應

四、如何挖掘大客戶的核心思想與潛在價值

1、了解大客戶銷售現狀及形成的原因

2、幫助客戶分析購買前后的績效對比

3、學會幫助客戶提升競爭力

4、善用溝通技巧了解客戶潛在需求

5、本著圓滿的方向來處理問題

6、分析客戶的感受，提升自我的服務技巧

7、要充分的重視客戶提出的任何問題及建議

8、說得好不如做得好，提升自己執行力

9、爭辯是最愚蠢的行為

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業培訓師

中國營銷管理實戰導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內容新穎，為了更有效的幫助企業成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業成長。

工作經歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區域市場，調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業走出營銷困境，實現營銷的突破與企業的良性發展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業存在的深層誤區有驚人的洞察力,特別對于中國商業文化時代色彩的系統反思與批判，對于新的商業精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯通（廣東聯通、河北聯通……）

金融客戶：農業銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農村信用社（三水……）

興業銀行（重慶……）

農商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業：中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業、朝陽藥業、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業地產……

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