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課程背景：

客戶服務今天已經口頭談談的話題了，很多企業制勝的法寶就是客戶服務管理，對于處于激烈競爭中的現代企業來說，客戶服務方面的競爭直接決定著企業市場運營的成敗。客戶服務是一種機制，一種文化，一個體系，一種能夠提供強大的持續銷售力的手段。很多人認為客戶服務很簡單，但是要做好服務、而且是數十年甚至數百年如一日地持續做好服務，又談何容易呢？為此，除了方法和技巧，我們更應該在樹立正確的客戶服務心態、建立標準化的客戶服務管理系統上做更深層次的探索。

課程時長：

2天（共12小時）

課程大綱：

一、如何建立客戶服務人員的積極心態？

1、觀念的改變：QBQ問題背后的問題

2、心態的改變：AB法則

3、心態與客戶服務的密切關系

4、消極心態對客戶服務的影響

5、如何建立客戶服務的積極心態？

案例分析——

二、如何建立客戶服務意識？

1、客戶服務意識對企業的重要性？

2、客戶服務與客戶流失的關系

3、客戶要什么——服務的關鍵因素

4、客戶追求的是卓越服務

案例分析——

三、優質的客戶服務人員應該具備什么？

1、你在為誰打工？

2、是什么推動企業發展？是優質服務嗎？

3、客戶服務的目的就是為企業創造價值

你認為的你的工作有價值嗎？

你所創造的價值對企業有多重要？

付出與回報的比例分享

3、優質服務是追求卓越的工作品質

品質是價值與尊嚴的起點

用心去做

重視小事與細節

持續改善，追求卓越

案例分析——

四、優質客戶服務的基本行為標準

1、儀態行為規范的訓練

男性標準站姿與標準坐姿

女性標準站資與標準坐姿

標準的握手禮儀

肢體語言的三忌

2、親和力微笑服務的培養

誰偷走了你的微笑

怎樣防止別人偷走你的微笑

微笑的三結合

目光注視的方法

人有哪三顆心？

案例分析——

五、優質客戶服務可以滿足客戶的需求嗎？

1、如何用提問的方式預測客戶的需求

2、了解人類五種類型的需求

3、客戶的真正需求：

客戶希望他們提出的問題能迅速答復

客戶要求個人及公司必須具有可靠性

客戶希望從服務中得到產品知識

案例分析——

六、客服人員的高效“選擇溝通法”

1、有效溝通定義

2、傾聽是與客戶有效溝通的重要途徑

異地而處的傾聽

傾聽的六大好處

傾聽的障礙

傾聽的五個層次

傾聽的正確方法

3、如何對客戶的需求和感受進行有效的回應

4、如何巧妙拒絕客戶的不合理要求

5、如何用客戶喜歡的方式去溝通

案例分析——

七、優質客戶服務的“精細化管理”

1、如何掌握不同客戶的接待技巧

2、如何針對不同客戶采取相應策略

3、如何為沉默型的客戶提供服務

4、如何為喋喋不休型的客戶提供服務

5、如何為重是輿論型的客戶提供服務

6、如何為挖苦型的客戶提供服務

7、如何為猶豫型的客戶提供服務

8、如何為“冰山”型的客戶提供服務

9、如何為“打破沙鍋問到底”型的客戶提供服務

10、如何為忠厚老實型客戶提供服務

案例分析——

八、如何處理客戶的不滿-----“投訴處理技巧”

1、讓客戶發泄同時認真傾聽

2、充分道歉

3、收集信息

4、再次征求顧客意見

5、跟蹤服務

案例分析——

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業培訓師

中國營銷管理實戰導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內容新穎，為了更有效的幫助企業成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業成長。

工作經歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區域市場，調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業走出營銷困境，實現營銷的突破與企業的良性發展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業存在的深層誤區有驚人的洞察力,特別對于中國商業文化時代色彩的系統反思與批判，對于新的商業精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯通（廣東聯通、河北聯通……）

金融客戶：農業銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農村信用社（三水……）

興業銀行（重慶……）

農商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業：中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業、朝陽藥業、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業地產……

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