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課程背景

為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？

為什么有的經銷商越做越小，直至最終消失？

為什么有的經銷商幾十年來始終只經銷一個品牌？

為什么有的經銷商不斷的選擇新的品牌不斷的放棄原有的品牌？

為什么有的經銷商愿意自己出錢做廣告，即時投資大也舍得？

為什么有的經銷商只進不出一毛不拔，儼然現代版的葛朗臺？

為什么有的經銷商愿意跟著廠家的思路走，安心加靜心？

為什么有的經銷商不斷指責廠家的銷售政策，抱怨連連？

為什么有的經銷商名聲越做越大口碑越來越好，美譽度直線上升？

為什么有的經銷商把員工當成自己的寶貝愛護有嘉？

為什么有的經銷商則把員工當成自己賺錢的機器想罵就罵？

對于各類成長型的品牌企業而言，擁有一支理念先進、能力卓越、同舟共濟的經銷商隊伍將是品牌企業獲得市場競爭優勢的重要保證。但是，目前品牌企業的經銷商隊伍普遍存在著經營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、顧客管理等等跟不上品牌企業發展需要等問題。用什么方法能幫助他們快速提升呢？

課程形式

本引入“全程體驗培訓模式”。 課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習、教練演示、現場模擬、頭腦風暴、視頻演示、情景訓練、現場問答等。

課程目的

1、學會生意提升30%的營銷理念；

2、深刻領會生意成長六大的營銷瓶頸；

3、學會店鋪生意分析與拓展的有效方法；

4、找到迅速提升業績的有效營銷對策與方法；

5、掌握經銷型企業團隊組建與人力資源管理方法；

3、培養經銷商對品牌的忠誠度與多渠道客戶開拓方法；

5、讓經銷商隊伍與品牌步調一致，凝聚三力：品牌力、經營力、凝聚力。

課程特色

1、以解決問題為框架，根據快速學習法的要求和成人學習的特點，在講師教授的基礎上；設計了針對性的訓練，讓學員可以復制我們的能力；

2、氣氛活躍互動，內容啟發頓悟，方法實用可操，設自由問答時間解決實際困惑；

3、效果：簡單的 輕松的 互動的；

4、無教材，無筆記，快樂學習，當場領悟和掌握。

課程對象

品牌總代理、區域代理商、核心渠道商廠家營銷總監以及渠道銷售經理等

課程安排

兩天，可根據企業具體情況和時間要求調整課程大綱內容。

課程大綱

第一部分 實現突破——經銷商的競爭對策

一、競爭的三大轉移

二、新時期經銷商的轉型

三、如何面對市場競爭的壓力？

四、走向公司規范化---從“草根”到“軍團”進化

1、經銷商贏利模式的定位--零售連鎖/加盟批發/團購工程，哪一種為好?

2、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”

3、公司規范化的管理制度與流程

明白“先有經營，后有管理”的道理

不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的

第二部分 事業基石——經銷商的人力資源戰略

一、選擇人才是戰略行為

二、選人的核心標準是什么？

三、公司化的人力資源規范管理：

1、形成有競爭力的企業文化

2、組織架構與崗位職責的設定

3、人力資源選／育／用／留的“1234工程”：

員工招聘一原則/員工培訓二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶

4、經銷商如何選人、育人、用人、留人、建立團隊培訓體系有效激勵員工

小組討論：經銷商企業如何留住你的優秀員工？

第三部分、 經銷商提升個人及團隊的執行力

1、團隊執行力24字真經

①執行前：決心第一，成敗第二

②執行中：照做第一，聰明第二

③執行后：結果第一，解釋第二

2、卓越經銷商專業化之路

①因為專業，才能卓越

②提高認識，才能出航

③只有努力，才能成功

④心有多大，舞臺多大

第四部分 市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”

一、零售網點開發

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線公關溝通術

3、用《244品牌組合》與《金字塔產品組合》策略發現需求

4、贏利核心看似產品，實則建網

5、如何布局銷售渠道

6、如何開發與維護銷售渠道

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術

3、注意商超合作的五個陷阱

4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略

三、大客戶/工程/團購開拓與管理：

1、大客戶開發六步驟

2、用“內部軍師”法突破客戶組織的決策鏈

3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”

案例分析：xx食品業務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事

第五部分 做好科學庫存管理---領悟“水塔原理”

一、水塔原理的啟示

二、倉庫管理的四大科學原則

三、學會從長期經營的角度看待庫存管理

案例分析：江西陳老板從倉庫賬數亂到利用進銷存軟件科學管理庫存，輕松賺大錢。

第六部分 同生共贏——經銷商的合作格局

一、廠商關系現狀與詳解

二、雙贏才是大格局

三、廠商密切合作的原因

四、廠商如何實現戰略聯盟

崔老師

崔老師，MBA工商管理碩士，企業實戰派經營管理專家，資深金牌顧問導師。歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司市場總監、戰略發展總監和公司總經理等職位，對企業戰略發展、資本運作及企業競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營銷與服務具豐富實踐經驗和理論認知。首創“協同混業經營+風投對賭”戰略模型， “三維精確制導矩陣” 決策預測定量分析管理工具，“權責積分量化績效管理”“大客戶營銷天龍八步模型”“三三制品牌終端贏利模式”等原創性有效運作方法，組織氛圍診斷與激發管理工具：“訴苦大會式”感恩運動、及員工心智成長“2+1”模式，“企業目標100% 達成心態激發系統”，在國內企業管理界贏得了極高的贊譽。

崔老師現為知名咨詢培訓機構特聘高級講師和顧問合伙人，并勝任多家企業的管理顧問。曾任《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網站的特約撰稿人，南京大學、中山大學、暨南大學EMBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中國最具感染力培訓師”！

培訓風格：其親和、務實的咨詢式培訓授課風格深受學員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經營管理、企業咨詢實戰案例經驗結晶，生動流暢、妙趣橫生，采用獨創的四元化教學法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓黃金法則”，通過貼身實際案例故事，輔助管理工具及解決問題實用技巧，"以道御術，道術并舉"的滾動式體驗演練，利用角色體驗、情景模擬、互動游戲、案例分析、講師答疑點評多種現代培訓手法，將培訓與學員的實際工作緊密結合，營造出強烈的學習氣氛，瞬時內激發學員的欲望并能聽之即用！

培訓及咨詢方向：

1、企業單位和政府事業單位培訓（公開課、內訓、高峰論壇）

2、高等教育工商管理培訓（知名大學工商管理學院總裁班）

崔老師主講的“五大體系”課程部分目錄：

一、公開課:

《情景領導力——卓越領導藝術與危機管理的八項修煉》

《戰略決定成敗——中小企業突破盈利模式瓶頸》

《決策陷阱與反面思考》

《超越競爭——解碼現代企業競爭中的智慧》

《品牌低成本深度營銷與實務全景案例》

《人力危機下的80/90后員工的管理》

《企業融資的28種模式—資本運營戰略及資本運營陷阱與防范》

《企業宗教的力量——企業文化建設》

《集團管控》

企業內訓及MBA培訓：

二、營銷類：

《品牌戰略與營銷創新》

《“關系”就是生產力 —大客戶關系營銷18招之五大方法》

《“步步”為贏-決勝銷售巔峰的“天龍八步” 》

《一擊而中的“投名狀”——大客戶投標技巧》

《企業招商謀略與方法剖析》

《十招激活經銷商——實戰渠道管理》

《商務談判實戰策略技巧》

《“心戰”——營銷中的心理戰術應用》

《心理誘導促成法-催眠式營銷技術》

《非營銷經理的營銷管理常識——營銷必修課》

《轉怒為喜－五星級客戶服務技巧》

《金牌店長》

企業經銷商年會培訓：

《突圍-經銷商如何做強做大》

《金牌經銷商修煉》

《區域市場品牌運作與管理》

三、管理技能：

《真實與謊言-如何識別謊言》

《化干戈為玉帛—情商與沖突管理》

《NLP溝通與超級說服影響力》

《商業秘密--人為泄密防范與技術防范》

《現代企業檔案管理》

中層管理：

《上下同欲者勝——如何贏得領導及團隊信任》

《贏在中層——中層經理核心管理技能訓練教程》

《贏在執行——打造組織的高效執行力》

四、人力資源：

《組織行為學——高績效團隊管理》

《打造卓越的組織執行力》

《企業人力資源問題診斷》

《非人力資源經理的人力資源管理》

《突破績效管理的瓶頸——實用績效量化技巧攻略》

五、心態及思維：

《員工陽光心態引導管理——頂尖職場心態修煉》

《發揮員工最佳工作狀態——壓力與情緒管理》

《心理學在管理中的運用》

創新思維：

《創新思維與工具——思維腦圖》

咨詢培訓服務客戶：

康佳集團、中南集團、南京擎天科技、安美特、普茨邁斯特、比亞迪集團、愛立信（中國）、百事可樂（中國）、燕歸來旅游、富田物流、南京電力、云南黃金礦業、科力汽配、上海汽輪機、中國電信、中國移動、中國銀行、工商銀行、建設銀行、上海大眾、中國一汽、大連萬達、金碟軟件、虎豹服飾、路易服飾、巨臣服飾、水星家紡、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集團等知名企業和政府職能部門

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