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課程收益

1. 提高對銷售談判的認識，了解成功談判的基本要領；

2. 掌握設定談判底線的技巧，合理運用應對談判對手的戰術；

3．幫你取得更好的交易價格，減少因談判不當造成的銷售損失；

4. 結合實際案例，學習大訂單商談的原則和技巧；

5. 提高成交率，而不是成為價格殺手；

6. 準確把握客戶的談判心理；

7. 把握自身優勢的談判方法，增加強有力的談判籌碼；

8. 在談判中獲得雙贏，達成雙方最理想的結果。

培訓對象

銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售代表、業務員、店長、營業員、導購員、促銷員。

授課形式

銷售經理、大客戶銷售人員、銷售工程師、銷售代表等營銷人員。培訓時長

課程大綱

大訂單銷售具有周期長，時間跨度大，參與人員多，決策流程復雜等特點；很多企業為拿下大單而不惜花費大量人力財力，甚至調動企業各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現的非常優異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！這就像中國足球一樣，臨門一腳總是偏了一點，讓人甚為可惜。

今天，本課程就為您補上這臨門一腳。

課程大綱

第一單元：什么是成功的銷售談判

1. 談判的基本概念

2. 銷售談判的特點

3．雙贏的態度

◇小組討論：當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優勢?

PS:

輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。

第二單元: 談判中的溝通技巧

◇ 視頻觀摩： 復雜簡單化

1. 善于聽

＊用傾聽去摸清客戶底細的4種方法

2. 問的好

◇詢問游戲： 猜名人

＊引發客戶共鳴的4種提問方法

3. 說的巧

①恰當贊美客戶的3種方法

②用資料說服客戶的3種方法

4. 答的妙

◇視頻觀摩：不能簡單說“不”

＊避免與客戶發生爭論的5種方法

5. 改善非語言溝通

PS:

傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點！

第三單元： 價格談判的條件

◇ 視頻觀摩：談判對話中的迎合

1. 了解客戶的談判心理

◇案例分析：這個談判能贏嗎？

① 了解客戶的談判心理

② 價格談判能解決的問題

2．價格談判的條件

3. 分析競爭地位，制定競爭策略

◇案例分析：競爭對手為什么會贏？

① 優勢地位競爭策略

② 平等地位競爭策略

③ 劣勢地位競爭策略

◇小組討論：為什么在談判前確立自己優勢競爭地位非常重要？

PS:

如果你不具備相應的競爭地位，首先需要通過銷售手段，讓客戶認識到你的優勢價值，改變客戶偏好，建立自己的競爭優勢，然后再去談判。

第四單元： 制定談判策略

1. 確定價格定位

2. 制定價格目標和底線

3. 制定報價和欲望終止線

① 如何報價？

② 如何制定欲望終止線？

4. 報價策略表

PS:

⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標，可以讓你獲得更好的交易條件。

⑵客戶談判并不僅僅是追求價格便宜，還要找到一種“贏”的感覺。

第五單元： 大單談判四步走

第一步 開場

1. 4個入題技巧

2. 開場闡述4要點

3. 了解立場和利益

第二步 報盤與接盤

1. 誠懇認真的態度

2. 不接受客戶的第一次還盤

◇案例：接受第一次還盤的結果

① 如何應對客戶的第一次還盤？

◇ 視頻觀摩：不能簡單說“不”

② 談判中的“四大太極推手”

第三步 磋商

1. 讓步的3個技巧

◇ 視頻觀摩：條件換條件

① 有條件地讓步

② 整體讓步

③ 遞減讓步

◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？

2. 亮出底牌的4個技巧

3．打破僵局的3個技巧

第四步 達成協議

1. 阻止談判的3個技巧

2. 達成簽約及關系維護

◇小組討論：“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了” 客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?

PS:

⑴客戶談價格，我們就談其他方面，盡量不要在價格上和客戶進行拉鋸戰。

⑵價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。

諸老師

浙江大學 市場營銷專業 本科畢業

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

國際職業培訓師（中級）

國際職業培訓師行業協會（IPTS）

國際職業培訓師（中級）

原世界500強日本重機（JUKI）大區銷售經理

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

國家職業高級企業培訓師

【實戰經歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業日本重機（JUKI）大區銷售經理期間，曾創年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區第二名，中國區第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機（JUKI），全球工業縫紉機排名第一。

任職世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區企業內部員工培訓和輔導工作，對企業競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫療病人監護系統第一。

另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風格】

諸講師反對全盤照搬外企先進管理經驗，老師借鑒和學習國外優秀管理與培訓經驗，再融和“本土文化”，經過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業喜愛。

【品牌課程】

初階：工業品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態與榜樣激勵(1天)

中階：項目型銷售太極推手八式（2天）

工業品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業品銷售七項能力提升訓練(2天)

高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經理（2天）

銷售經理教練輔導技術（1天）

以上課程根據客戶需求量身定制

【課程體系簡介】

《銷售心態與榜樣激勵》

超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。

《工業品銷售技巧6步法》

堪稱工業品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰技法。

《工業品銷售太極推手八式》

對比項目型銷售推進流程和客戶內部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當的位置，是否應該追趕進度，或者是應該放棄該銷售項目。

《工業品銷售策略與技巧》

工業品關系營銷、制勝策略、實戰技法三位一體，無堅不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過程為依托，通過系統地分析銷售各個環節的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業品銷售七項能力提升訓練》

工業品銷售經典六大模塊：積極心態、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。

《政府與集團項目型銷售方法和技巧》

營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環節，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現的非常優異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！

【服務過的客戶】

銀行業：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農村合作銀行

其他行業：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、天浩置業、日出房產、安安內衣、宏昌布藝窗飾……

【學員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰經驗，能夠完美的結合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業部總經理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區域銷售經理 胡智勇

訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經理 王啟發

太遺憾了！現在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！

溫州商報-----廣告經營中心 蔡輝

實用、實效、實戰，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解；課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統，讓我深受啟發。

濟南電信----大客戶經理 葉劍鋒

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