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課程背景：

《廠商同生共贏之道》課程緊扣時代脈搏，結合當前經濟形勢應運而生，該課程關注廠商和諧持續發展，以講師深厚的經銷商實戰管理經驗和豐富的經銷商培訓咨詢經驗為基礎，課程系統全面，整體把握廠商關系，幫助經銷商真正有效提升，與企業同生共贏共同發展。每講設有“經銷商商戰大智慧”，緊扣實際，為經銷商指點迷津。

課程收益：

明確當前經濟危機，使經銷商掌握在經濟寒流下的御寒策略；

了解經銷商發展趨勢及存在的一般問題；

幫助經銷商確定發展戰略與企業文化相融；

明確經銷商的職責，做商戰博弈中的常勝將軍；

掌握員工管理的方法，提升管理能力，贏取長久合作的關鍵；

學習分銷渠道管理技能，掌握實戰制勝攻略；

加強經銷商倉庫管理及資金管理能力，實現經營管理升級；

打造一支與和諧長久共贏的優秀強大的經銷商隊伍。

培訓對象：

經銷商、代理商

課程大綱：

第一單元：經濟寒流距經銷商究竟有多遠？

一、國際金融危機真的來臨了

二、中國經濟如何實現新突破

三、經銷商的御寒策略

四、經銷商商戰大智慧

1.在經濟寒流下我們該怎么辦？

2.金融危機距我們究竟有多遠？

第二單元：經銷商的發展趨勢及前車之鑒

一、經銷商國際調查結論

二、經銷商發展的四個階段

三、經銷商常見的問題

四、經銷商最危險的幾種時刻

第三單元：雙方擁有共同的企業文化是廠商友好合作的核心

一、企業文化的概念

二、一家人不說兩家話的前提是擁有共同的企業文化

三、你到底想做什么？——關于使命

1.企業使命的概念

2.要知道廠家是什么使命

3.您-經銷商的使命是什么？

四、你究竟要想做到什么程度？——關于愿景

1.企業愿景的概念

2.要知道廠家是什么愿景

3.您-經銷商的愿景是什么？

五、你憑什么就能保證做到？——關于價值觀

1.企業價值觀的概念

2.要知道廠家是什么價值觀

3.您的價值觀是什么？

第四單元: 雙方門當戶對是廠商舉案齊眉相敬如賓的前提

一、廠家選擇經銷商

1.廠家選擇經銷商的戰略

2.廠家選擇經銷商的標準

3.你是否符合廠家的標準？

二、經銷商選擇廠家

1.研究廠家的領頭人是否值得跟隨

2.研究廠家的銷售政策是否有吸引力

3.實地考察同類型樣板市場成功與否

4.與廠家的匹配度

5.廠家是否符合你的標準？

第五單元：雙方貼身博弈是廠商攜手并進共享成功的原動力

案例分析：關于競爭的名人名言

一、經銷商博弈廠家

二、廠家博弈經銷商

三、經銷商如何在博弈中成為常勝將軍

四、與廠家求大同存小異

第六單元：經銷商擁有員工管理技能是廠商合作長長久久的關鍵

一、分解銷售計劃

二、開展銷售競賽活動

三、員工績效面談

四、員工培訓

五、員工會議

第七單元：硬終端門店掌控的業務動作方式

門店硬終端-----基本銷售管理

1、終端建設正確的心態，認識到終端建設

2、制定科學、規范的銷售管理制度

3、選擇合理的終端方式

4、終端的細化管理和過程管理。　

硬終端管理銷售---過程銷售提升

1、家電行業的終端表現

2、不同區域的產品表現

硬終端門店銷售之---全面銷售突破

1、觀察店情；

2、及時補貨、訂貨；

3、調換不合格的產品及其它售后服務；

4、維護終端硬件管理、布置現場廣告；

5、了解同類產品的競爭狀況。

第八單元 門店促銷升級

1、制定市場推廣活動執行計劃

2、推廣活動執行計劃的內涵

3、推廣活動執行操作要點

4、家電業終端促銷特點

5、行業特點終端促銷方法

第九單元 經銷商店面人員的自我認知與角色定位

1、經銷商店面人員如何持續提升自身的市場競爭力

2、自身行為的主動性——顧客上門，別再“玩深沉”了

3、交流對象的多樣性——積累與顧客的共同喜好

4、喜悅心與包容心的養成——服務意識的養成

5、如何讓自己開始“變態”——具備銷售的創新精神

6、經銷商店面人員的個人角色定位

7、廠家、顧客、自身的三方代理人

8、消費顧問與服務顧問

9、市場開拓的“先鋒官”

10、顧客的“問題終結者”

第十單元 經銷商終端賣場（店面）銷售之服務規范

1、經銷商店面人員如何對顧客進行引導

2、經銷商店面人員的基本服務規范

3、掌握良好的工作姿態——何謂“趕走顧客的動作和語言”

4、經銷商店面人員身體語言的正確使用方法——“動”語言與“靜”語言的有效運用

5、經銷商店面人員如何寄生顧客滿意度

6、如何用鷹的眼睛定期閱讀相關媒體

7、記住顧客的名字或面孔

8、隨時關注顧客的利益——具備同理心

第十一單元 如何與顧客的外在行為進行“配合”

1、如何用顧客喜歡的方式去接近顧客——四種相迎方式解析

2、用鷹的眼睛觀察顧客——學會進入不同人的“軌道”

3、不同人群的購物風格解析——把握女顧客的“沖動性”與男顧客的“目的性”

4、如何找出誰是決策者

5、如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式

6、不同性格顧客的購物風格分析——人性之所在，行銷之所在

7、顧客的不同類型與行為表現

第十二單元 硬終端管理銷售之---吸引顧客進入賣場的魔法

1、會把最熱銷的產品放在賣場（店面）的右端

2、滿足顧客視線從左至右的偏好性

3、用右側商品的凝重感刺激購買

4、利用層次的漸變演繹格調的流暢感——如何把商品陳列出一種節奏

5、多種賣場（店面）活化方式分享

6、如何設計店面時滯“陷阱”，創造焦點環境

7、如何用“在賣品”調節店面氣氛

8、如何運用多個銷售展示點“誘敵深入”——產品的“磁石”陳列法

9、如何創造產品的框架效果與背景效果

第十三單元 如何探詢與引導顧客購買的內在需求——打出“聽、問、說、笑”組合拳

為什么要了解顧客的需求——只有問出問題，才能解決問題

了解顧客的需求前，要具備的能力——終端賣場（店面）銷售之有效面談

終端賣場（店面）銷售之有效溝通

一個有效的溝通站在顧客的立場上講只有兩個字，那就是“舒服”

為什么店面人員會與顧客溝通不良

溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”

溝通一定有方法——合理采用“如果”策略

溝通一定有方法——如何采用“上提”策略

溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）

聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說

問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密

1.掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費，創造需求”

2.問中的注意事項

說——如何說得顧客怦然心動

1.銷售中的你會“講故事”嗎？

2.產品介紹之“加、減、乘、除”法

3.產品介紹之“愿景描繪”法

4.如何運用想象力去創造購買力

笑——如何運用“笑”的戰術來融化不愉快的問題

第十四單元 經銷商店面人員處理顧客異議的技能提升——如何解決“不能解決的問題”

1、如何通過有效的產品介紹來規避異議的產生

2、優秀的店面人員如何通過產品介紹來販賣“產品價值”

3、產品介紹中“高科技”和“大白話”如何完美統一

4、經銷商店面人員異議處理攻略

5、解決“不能解決之問題”的原則與技巧

6、如何進行有效暗示

第十五單元 經銷商店面人員的成交技能

1、終端店面銷售中的促成時機在哪里？——如何到了火候就“揭鍋”

2、如何創造讓顧客難以拒絕的“誘惑”

3、“拉客”也要講究藝術

4、如何讓顧客從親身參與中找到樂趣

5、給顧客留下足夠的考慮時間

6、如何巧妙地為顧客拿主意

7、如何識別顧客的“事態信號”和“語言信號”

第十六單元 互動討論，現場答疑

鄧老師

名課堂特聘專家，實戰派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負責人、銷司銷售團隊培訓總教；

現任：428賽車董事、優特普科技有限公司董事、TCL彩電、電池戰略顧問

任職TCL彩電市場市場第一負責人期間，曾全面負責全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓工作。十多年大型企業營銷管理工作經歷，從分公司市場經理、經營部經理、到大區市場第一負責人，繼而擔任全國市場的第一負責人，在管理、營銷一線的實戰過程中不斷錘煉和沉淀，具備非常系統和扎實的管理、營銷內功，尤其在團隊建設、品牌建設和渠道管理方面，積累了豐富的操作經驗和優秀案例。

授課風格：

演說家的風度，戰略家的氣度；學者型的才華，案例豐富生動；

講解深入淺出，“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。

融入大量實踐案例，具有啟發性，便于理解和掌握

服務客戶：沃爾瑪、麥德龍、豐田汽車、PHILIP 松下、TCL彩電、真維斯、富利高陶瓷、海大集團、TCL移動通信、龍巖卷煙廠、TTE、戴絲玉內衣、TCL電腦、羅格朗、同洲電子、深業汽車、速必達、僑雄集團、巴黎春天、天虹商場、新華都集團、國美電器、SPR COFFEE、優普特、落基山藥業、長城電子、興輝陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悅陶瓷、萬峯石材、博德陶瓷、寶加利陶瓷、恒利豐陶瓷、美的集團、和木居家具、廈門大學EMBA……

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