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課程介紹

當代市場的競爭非常激烈，作為一個當代社會的銷售員，您必須樹立與時俱進的人生理念，掌握多方面的知識和技能才能在這個社會中站穩腳跟，而這些東西唯有通過專業化的修煉才能領悟其中的奧秘。本課程旨在打開您的心中之門，把您引入成功之道，迅速提高銷售隊伍的整體能力，從而提升公司的銷售業績。

課程目標

1．樹立與時俱進的人生理念

2．掌握銷售前的準備工作

3．掌握尋找潛在客戶

4．掌握客戶拜訪技巧

5．掌握客戶異議的處理方法

6．掌握締結協議技巧

7．深刻領悟與客戶建立長期關系的奧秘

8．深刻領悟自我反省對人生的意義

培訓對象

1．新進入公司的銷售員

2、需要進一步提高的銷售員

課程特點

利用二十年的銷售和管理顧問的工作經歷，用實戰案例講課，讓學員在寬松的心態中掌握深奧的理論知識，同時引入一些經典的故事，讓學員感悟到人生的道理。在課程中有角色表演，實戰演練，游戲等內容。

培訓大綱

第一講 專業銷售員的理念

——先圣老子的教導

——商業巨子的理念

——優秀銷售員的特征

——優秀銷售員的成熟表現

——造就天才銷售員

第二講 銷售前的準備工作

——銷售前的兩個關鍵

——策劃拜訪方案

——制定溝通策略

——銷售準備七大內容

——掌握產品知識

——本公司案例，某產品

——熟知公關知識

——案例，鐵觀音

——掌握公司政策

——案例，某公司政策

——調研客戶狀況

——了解競爭對手

——制定拜訪計劃

——精心設計外表

——設定拜訪目標（SMART）

——具體的目標

——可衡量的目標

——可完成的目標

——現實的目標

——在某時間段的目標

——案例，某公司銷售員的拜訪目標

——銷售員的心態

——行為舉止忽視細節的后果

——語言粗俗傷害客戶的后果

第三講 如何尋找潛在客戶

——潛在客戶開發三階段

——潛在客戶集中接觸法

——廣告發布法

——信函發布法

——各類會議接觸法

——服務咨詢接觸法

——潛在客戶事件接觸法

——企業慶典接觸法

——公司開業典禮接觸法

——公關事件接觸法

——舞會晚會接觸法

——危機事件接觸法

——潛在客戶征詢接觸法

——市場調研接觸法

——客戶訪談接觸法

——客戶意見座談會

——客戶需求征詢接觸法

——技術支持售后服務接觸法

第四講 專業客戶拜訪技巧

——人性的三個基本規律

——選擇性知覺

——集注與排斥

——追求快樂逃避痛苦

——溝通的靈魂---同理心

——同理心的功效

——客戶的真實想法

——客戶的需求結構

——如何猜度客戶的內心

——溝通的重要性

——人際溝通的障礙

——溝通三要素的影響比率

——文字溝通

——聲音溝通

——肢體溝通

——積極的身體語言

——消極的身體語言

——開場白的程序與內容

——良好的傾聽

——不良的傾聽

——說話的原則

——錯誤的訴求

——提開放性問題的最佳時機

——開放性問題的重要作用

——開放性問題的范例介紹

——提封閉性問題的最佳時機

——提選擇性問題的前提條件

——選擇性問題的范例介紹

——試探性締結協議

——以寬大的胸懷面對大客戶的拒絕

第五講 巧妙處理客戶異議

——反對意見出現的時機

——反對意見的理性原因

——反對意見的感性原因

——辨認真假反對意見的方法

——處理反對意見的三個條件

——真的反對意見處理步驟

——價格異議方面案例

第六講 如何締結合作協議

——六種常用的成交法

——假設成交法

——總結成交法

——富蘭克林締結法

——隱喻締結法

——6+1締結法

——客戶轉介紹

——水落石出成交法

第七講 如何與客戶建立長期關系（關系篇）

——先圣孔子的教導

——哲人的觀點

——成功者的觀點

——情感認同 獲得諒解

——詞達則止 不貴多言

——詞達則止 不貴多言

——持之有據 言之有理

——求同存異 和而不同

——己所不欲 勿施于人

——隱人之短 揚人之長

第八講 如何與客戶建立長期關系（交友篇）

——先圣孔子的教導

——佛祖的教導

——寧可負我 切莫負人

——泰而不驕 修己安人

——故事 刺猬的距離

——若即若離 保持距離

——善則稱人 過則稱己

——報答客戶 轉為施恩

——故事 壁虎的情感

——報答客戶 轉為施恩

——展示才華 贏取人性

——人之相知 貴在知心

——共同信仰 牢固友誼

第九講 自我修煉

——佛祖的修行故事

——先圣曾子的教導

——寬容外界 苛責內心

——面壁思過 反省自我

——勤于學習 貴于實踐

錢老師

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職

“關系營銷”、“醫藥營銷”專家，品牌中國金譜獎獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰名家（營銷類）的稱號。

曾擔任美國強生北方（16省市）大區經理

曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監和資深管理顧問

實戰經驗：

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職，進入美國強生（中國）有限公司任醫藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區經理。1993年，在美國強生公司的培養下，成為第一個本土的培訓講師，之后，曾經為美國強生、瑞士羅氏、美國AT&T、海爾集團、珠海麗珠、北京四環藥業、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團等一百多家企業培訓，內容主要涉及企業營銷策劃與營銷管理。也曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監和資深管理顧問。

2007年，首創了千家藥店聯盟的這個項目，并從中形成了現代藥店盈利系統。現在，與康緣藥業等40多家連鎖藥店共計2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯盟的執行總監，全方位地開始組織實施這個項目，為實現人生的目標而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔任中國科學院合肥安恒光電有限公司總經理。

2009年6月，策劃和組織了國內第一個醫療器械公司聯盟，并擔任理事長。

成功輔導案例：

在最近的十年中，作為一個專業的管理顧問，曾經獨立策劃和協助實施了康緣藥業、南京醫藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國營企業長達數年的系統改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業等十幾個醫藥企業，均取得了不錯的業績。

錢老師的文章：

曾經在全球品牌網等網站發表過一百八十多篇經營管理文章，也受到有關報刊雜志如經濟日報、銷售與市場、中國醫藥報的邀請，發表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創業失敗案例，有兩萬多家網站轉載，幾百萬人點擊，上千人做了積極的點評，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會的廣泛認同。

錢老師的榮譽：

由中國企業家雜志社、航美傳媒、第一財經日報、分眾傳媒、品牌聯盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會副委員長任顧問而設立的中國金譜獎，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優秀品牌專家。

由商戰名家網和益策（中國）學習管理機構聯合發起評選活動，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰名家（營銷類）的稱號。

授課風格與課程特色：

1、把跨國企業的經營理念和管理方法本土化，創造出一整套行之有效的醫藥企業改造系統；2、長期在第一線做調查研究，又有大學教師的理論功底，強調理論聯系實際和執行力；

3、做企業培訓或講座，案例多，經驗豐富，并能根據企業需求，及時編寫課程。

部分服務客戶：

平安保險公司、上海電信公司，美國AT&T、重慶半島集團，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發，安徽國大藥品代理、淮安經濟開發區房地產總公司、美國強生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團，中國醫藥集團，南京醫藥集團，珠海麗珠藥業，北京四環藥業，江蘇康緣藥業，正大天晴藥業，正大清江藥業，正大豐海藥業，江蘇藥店聯盟，美國紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團，上海東亞藥業、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團，安徽中醫學院，中國醫科大，安徽醫科大，河南中醫學院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫藥業：《新形勢下醫院的制勝之道》、《新醫改后，藥店如何擺脫經營困境》、《VIP醫生的銷售與公關》、《制藥企業區域市場的開發與管理》、《醫藥代表銷售技能提升》、《醫藥流通領域的藥品采購與管理》、《如何成為一個優秀的OTC產品經理》等

其他行業課程：

《如何培養卓越的領導才能》，《大客戶的銷售技能》，《優秀銷售員的成長之道》，《銷售團隊的領導與管理》，《區域市場的銷售與管理》、《如何成為一個優秀的產品經理》等

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