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課程目的：

行銷(xiāo)需要思維,需要觀念,更需要?jiǎng)?chuàng)意和創(chuàng)新,但絕對(duì)不是玩概念,他是實(shí)實(shí)在在的,同時(shí)又有很多技巧需要學(xué)習(xí)和掌握,可我們很多人喜歡玩概念,導(dǎo)致我們現(xiàn)在的行銷(xiāo)需要有實(shí)際行銷(xiāo)經(jīng)歷的人來(lái)做行銷(xiāo)培訓(xùn),這是第一,第二行銷(xiāo)也區(qū)別于推銷(xiāo),就像大腦區(qū)別于手和腳一樣,推銷(xiāo)手勤和腿勤,嘴巴甜的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,因此我在很多地方做培訓(xùn),我們有大部分人不是學(xué)行銷(xiāo)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其相關(guān)專業(yè)的,是因?yàn)楹芘既坏脑蚪裉煸谧鲂袖N(xiāo),他們需要盡快的了解和學(xué)習(xí),同時(shí)更要知道很多的訣竅最為關(guān)鍵的是需要掌握有效行銷(xiāo)技巧,這就是我要講的有效行銷(xiāo)技巧也可叫做突破行銷(xiāo)技巧,

課程大綱

企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的大客戶

實(shí)施大客戶戰(zhàn)略有兩大好處:一.實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化,二,保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展;

一、大客戶管理戰(zhàn)略的制定過(guò)程包括,

1.公司經(jīng)營(yíng)定位,業(yè)務(wù)使命陳述,

2.公司外部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和所面臨的威脅及挑戰(zhàn),

3.公司內(nèi)部環(huán)境分析,通過(guò)對(duì)公司的資源,競(jìng)爭(zhēng)能力,企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格客觀評(píng)估,找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì);

二.確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點(diǎn)利益;

1.利用市場(chǎng)趨勢(shì)(行業(yè)趨勢(shì),待定客戶發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)等)

2,為客戶增值的機(jī)會(huì),使客戶更成功;)

3.對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序.(使我們更成功)

4.發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì).利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)等等

三.何為大客戶,

1.他們創(chuàng)造了對(duì)自己企業(yè)利潤(rùn)很大的一部分,

2.他們對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響,

3.他們的離去將嚴(yán)重的影響企業(yè)的業(yè)績(jī),

4.他們與企業(yè)的關(guān)系長(zhǎng)期且穩(wěn)定,

5.他們對(duì)企業(yè)未來(lái)業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力,

6.企業(yè)在他們身上花費(fèi)了大部分的時(shí)間,人力,物力

四.服務(wù)大客戶有八大關(guān)鍵;

1,要了解大客戶,

2.要分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,

3.要確定你的獲利能力.

4.要制定大客戶的計(jì)劃和目標(biāo),

5.建立大客戶的檔案系統(tǒng),

6.要把握服務(wù)流程,

7.維護(hù)雙贏關(guān)系,

8.執(zhí)著的行動(dòng)

五.大客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù);

1. 原則,首先要了解情況找到誰(shuí)是關(guān)鍵人.誰(shuí)是影響人誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu),

2對(duì)關(guān)鍵人的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù).

3.對(duì)采購(gòu)人員的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù).

4.最后的戰(zhàn)術(shù);

六.大客戶開(kāi)發(fā)步驟;

1.對(duì)現(xiàn)有和潛在的大客戶分類(lèi)

2..對(duì)大客戶進(jìn)行分析,

3.客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣.過(guò)程分析,

4.影響客戶購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))的因素,

5.分析公司與客戶的交易記錄,

6.作SWOT分析

7.費(fèi)用,銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析,

8.我們給大客戶提供什么?

七.大客戶銷(xiāo)售準(zhǔn)備實(shí)務(wù)

1.廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交

2.培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 抑制對(duì)手成交

3.瞬間完成說(shuō)明 快字影響成

4.永久記憶行銷(xiāo) 文字說(shuō)服成交

5.鍛造殺手之锏 工具輔助成交

6.教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)服務(wù)成交

八.大客戶談判技巧:

1.初步接觸.

2.了解客戶挖掘明確需求.

3.證明能力,解決異議.

4.總結(jié)利益,得到承諾大客戶的甑選和確定,

A,企業(yè)只為一小部分客戶服務(wù),B.無(wú)限滿足客戶需求你就會(huì)破產(chǎn),C.不斷篩選客戶;

5.重復(fù)就是力量 成交高于一切

6.切忌自言自語(yǔ) 對(duì)話才能成交

7.鎖定拒絕原因 反問(wèn)引導(dǎo)成交

九,以下四類(lèi)客戶要堅(jiān)決裁決:

1.不守信用的客戶.

2.讓你不賺錢(qián)的客戶,

3.不能給你帶來(lái)足夠的收入和利潤(rùn)的客戶,

4.侮辱你的公司和員工的客戶

十.大客戶經(jīng)營(yíng)策略:

1. 對(duì)你有價(jià)值的客戶才是好客戶,

2. 2.抓住那些能給你帶來(lái)大利潤(rùn)的20%的客戶,

3. 抓住關(guān)鍵客戶群體,(通常抓住一個(gè)就可以讓你的企業(yè)有很大飛躍)

4. 抓住關(guān)鍵客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶;

十一.大客戶的銷(xiāo)售過(guò)程就是八個(gè)步驟:

1.接近客戶.

2.決策分析,

3.需求把握.

4.促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)

.5.形成交易.

6,關(guān)系維護(hù),

7.深度開(kāi)發(fā).

8.利益共贏;

十二.關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略

• 大客戶銷(xiāo)售首先是關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)

• 如何關(guān)注客戶的決策鏈

• 關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟

• 怎樣才能接觸到?jīng)Q策者？

• 內(nèi)部客戶中的8種關(guān)鍵人

• 如何分析關(guān)鍵人的心態(tài)

• 關(guān)鍵人關(guān)系處理的原則和技巧

• 如何提高與關(guān)鍵人的交往水平

• 關(guān)鍵人的支持程度分析

• 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作

• 確認(rèn)不同階段的教練

十三.如何贏回大客戶

1、對(duì)外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點(diǎn)，并升級(jí)給該客戶提供的產(chǎn)品；

2、提高對(duì)對(duì)方的重視度，比如讓負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)甚至CEO參與到這場(chǎng)奪回戰(zhàn)；

3、為對(duì)方提供超出期望的服務(wù)。比如，將發(fā)貨日期提前；

4、永遠(yuǎn)不要攻擊搶走對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不要攻擊對(duì)方與你中止合作的原因

附:成功心態(tài):

成為百萬(wàn)富翁不是一種機(jī)會(huì)而是一種選擇;

1.開(kāi)始新的生活,擁有新的生命,

2.用全身心來(lái)迎接今天,

3,堅(jiān)持不懈直到成功,

4.我是自然界最偉大的奇跡,

5.假如今天是我生命中的最后一天,

6.我要學(xué)會(huì)控制情緒,

7.我要笑遍世界,

8.我要加倍重視自己的價(jià)值.

9.我現(xiàn)在就付諸行動(dòng).

10.依靠信念的力量,把握機(jī)遇,

彭老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)專家暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人

主要背景：實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)；中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍；2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺(tái)、北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：十多年專業(yè)銷(xiāo)售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售培訓(xùn)曾做過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實(shí)用性大、案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評(píng)曾接受過(guò)《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營(yíng)銷(xiāo)等媒體專題采訪報(bào)道。

服務(wù)過(guò)的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國(guó)際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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