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培訓對象：

營銷經理、營銷人員及其它相關人員

課程特點：

1.閆老師認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，營銷實戰能力全面提升。

2.閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本課程通過生動的案例、經典的故事，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

3.案例式分享，實景式模擬，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升；

4.高屋建瓴地對市場發展進行深入分析，對當前營銷中存在的問題進行濃度剖析。

5.通過生動的案例分析對營銷人員如何有效整合營銷資源，創新營銷戰略、建立強勢高效的渠道體系、如何提升品牌競爭力等方面進行深入研討，實戰、實用、實效。

課程大綱：

第一章 市場營銷戰略選擇與制訂

一、何為營銷戰略？

二、營銷戰略的特點

1.長遠性

2.全局性

3.對抗性

4.應變性

5.特殊性

三、營銷戰略的類型

１．"增加份額戰略"

２．"增長戰略"

３．"利潤戰略"

４．"集中市場和削減資金戰略"

５．"轉變戰略"

６．"退出戰略"

四、營銷戰略的重要性

1.戰略決定命運

2.戰略決定發展，戰術決定生存

3.有戰略與無戰略的區別

五、市場競爭戰略的四類型和角色

1.防御戰略----領導者（皇帝）

2.進攻戰略----挑戰者（外敵）

3.側擊戰略----革命者（諸侯）

4.游擊戰略----利基者（流寇）

討論：我們的市場競爭戰略如何選擇

六、運用SWOT分析工具對我們營銷環境分析

1、什么是SWOT分析工具

2、練習：運用SWOT分析工具分析我們的營銷環境

3、根據分析結果選擇我們的營銷戰略

七、影響營銷戰略選擇的五個關鍵性要素

1.企業的發展歷史

2.企業的期望與遠景

3.所面臨的市場環境

4.企業擁有的資源

5.企業核心競爭能力

八、如何制訂以顧客為中心以品牌為導向的營銷戰略

1、企業營銷戰略制定的兩個層次

企業總體營銷戰略

營銷業務部門營銷計劃

2、如何制訂企業總體營銷戰略

確定企業的營銷戰略任務

建立必要的戰略業務單位（組織結構建立）

規定企業的業務范圍使企業的戰略任務更加具體

將企業有限的資源在各個戰略單位之間進行分配

確定新業務發展計劃

3、業務部門營銷計劃

制定市場營銷計劃

營銷計劃的執行

營銷計劃執行的控制

九、SMART原則在營銷戰略制訂中的使用

1、什么是SMART原則

2、實施SMART原則的七個步驟

3、練習：制訂一個符合SMART原則的營銷計劃

十、PDCA循環管理法在營銷計劃管理中有使用

1.計劃Plan

2.執行Do

3.檢討Check

4.反饋Ask Yourself

練習：運用PDCA對自己的營銷計劃執行情況進行分析和管理

十、相關案例分析

1.三全、思念營銷戰略分析

2.獐子島海洋食品營銷戰略分析

3.美國百威啤酒營銷戰略制訂策略

4.維維豆奶營銷戰略制訂策略

5.某乳品企業營銷戰略制訂策略

6.某番茄漿產品營銷戰略制訂策略

第二章 營銷渠道創新與雙贏渠道關系建設

一. 關于營銷渠道的概念和職能的概述

1、營銷渠道的概念

2、營銷渠道的職能

二.營銷渠道特征分析

1.渠道結構多元化

2.渠道關系復雜性

3.渠道管理成本高

4.渠道終端分散性

三.營銷渠道現狀分析

1.渠道體系混亂

2.渠道關系松散

3.渠道效率不高

4.渠道職能單一

四、營銷渠道創新策略

1.關于創新的理解

2.傳統營銷渠道模式的反思

3.經銷商問題的反思

4.幾種流行的營銷渠道模式的對比分析

深度協銷

深度分銷

深度營銷

直分銷

直銷

營銷

復合渠道模式

5、營銷渠道創新三大策略

渠道結構的創新

渠道關系的創新

渠道職能的創新

五、營銷渠道結構創新

1、渠道創新（設計）的流程

2、渠道結構的創新方式

傳統渠道的變革

企業自建設渠道

混合式渠道模式

KA渠道模式

六、渠道成員的選擇、評估與管理

1、渠道成員的選擇標準

2、渠道成員評估

3、渠道成員的管理

渠道成員管理內容

渠道成員的績效管理

渠道沖突和管理

七、營銷渠道職能創新

1、渠道職能創新的驅動因素

2、終端品牌生動化傳播創新策略

創新終端POP廣告傳播，營造生動化消費氛圍。

產品生動化陳列策略

強化品牌口碑傳播，讓品牌傳播無限復制

八、客戶關系管理與創新策略

1.重視和加強客戶關系管理創新必要性

2.客戶關系管理的目的

3.客戶關系管理策略

定期組織新老客戶到公司參觀、交流。

經常性地召開客戶經驗交流會。

召開樣板市場觀摩會。

經常性地客戶業績評比、獎勵。

對客戶的不定時性拜訪和節日慰問。

建立高效的客戶信息反饋與處理體系。

實效性的客戶技能提升培訓。

為客戶提供顧問式的經營指導。

為客戶提供生意和金錢之外的價值。

九、加強客戶管理的方法

1、經營管理

檔案管理

流程管理

團隊管理

績效管理

財務管理

產品管理

物流管理

2、市場管理

價格管理

區域管理

終端管理

物流管理

產品管理

促銷管理

品牌傳播

信息管理

十、為客戶提供周到的營銷服務

1.體力服務向智力服務的轉型

2.市場信息共享

3.市場開發

4.售后服務

5.能力提升

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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