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課程收益：

1、幫助外貿(mào)企業(yè)認(rèn)清出海的邏輯與當(dāng)前形勢，做好營銷升級(jí)的準(zhǔn)備；

2、幫助外貿(mào)企業(yè)掌握一定的工具，梳理清楚自身的出海戰(zhàn)略；

3、幫助外貿(mào)企業(yè)營銷人員認(rèn)識(shí)并提升適應(yīng)出海營銷工作的基礎(chǔ)素質(zhì)；

4、幫助外貿(mào)企業(yè)營銷人員掌握海外拜訪客戶及做好溝通的相關(guān)技巧；

5、幫助外貿(mào)企業(yè)營銷人員提升發(fā)掘、識(shí)別與開發(fā)海外大客戶的能力；

6、幫助外貿(mào)企業(yè)營銷人員加強(qiáng)與海外大客戶進(jìn)行商務(wù)談判的能力；

7、幫助外貿(mào)企業(yè)營銷提升國際市場開發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)管理的能力；

8、幫助外貿(mào)企業(yè)營銷人員掌握開發(fā)海外大客戶所必需的政經(jīng)常識(shí)。

課程內(nèi)容

課程導(dǎo)入：

1、正確理解外貿(mào)企業(yè)的出海邏輯

2、正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前的國際政經(jīng)形勢

3、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的營銷素質(zhì)轉(zhuǎn)變

第一部分 外貿(mào)企業(yè)出海的戰(zhàn)略準(zhǔn)備

1、做好業(yè)務(wù)出海的行業(yè)洞察與區(qū)域洞察

2、認(rèn)清五種企業(yè)出海模式，找準(zhǔn)自身定位

3、選擇適合企業(yè)自身發(fā)展的目標(biāo)國別

4、制定初步的海外業(yè)務(wù)開發(fā)的銷售模式

5、【演練】運(yùn)用所掌握的工具擬定初步的出海戰(zhàn)略

第二部分海外營銷經(jīng)理的素質(zhì)要求

1、如何選擇適合出海開發(fā)市場的營銷經(jīng)理

2、卓越營銷的三大心法與六大基礎(chǔ)素質(zhì)

3、海外營銷經(jīng)理如何樹立好個(gè)人的品牌

4、掌握基本的國際商務(wù)禮儀

5、【研討】你認(rèn)為出海營銷還需要哪些素質(zhì)？

第三部分海外大客戶畫像與信息發(fā)掘

1、構(gòu)建海外大客戶的畫像標(biāo)準(zhǔn)

2、觸達(dá)海外大客戶的主要渠道與方法

3、發(fā)掘、識(shí)別與有效管理海外代理人

4、不斷提升營銷人員的情報(bào)搜集能力

5、【演練】請(qǐng)梳理出開發(fā)海外客戶的主要渠道

第四部分做好對(duì)海外大客戶的拜訪與溝通

1、如何在首次拜訪中樹立良好的印象

2、如何做好面向客戶的商務(wù)匯報(bào)

3、國際商務(wù)溝通中的常用溝通技巧

4、與不同區(qū)域客戶跨文化溝通的技巧

5、【演練】請(qǐng)演練首次拜訪客戶的情景

第五部分 海外大客戶的開發(fā)與運(yùn)作管理

1、獲得大客戶訂單的核心邏輯

2、多維度正確理解大客戶的需求

3、提供定制化解決方案滿足客戶需求

4、獲得大客戶關(guān)鍵決策者的信賴

5、體系化長期維護(hù)大客戶的合作關(guān)系

6、【演練】分析客戶的需求，并提供解決方案

第六部分 做好與大客戶的國際商務(wù)談判

1、正確認(rèn)識(shí)國際商務(wù)談判

——談判籌碼、談判底線與談判形式

2、國際商務(wù)談判的特殊性

3、國際商務(wù)談判的常用技巧

——開價(jià)與還價(jià)、解決分歧、打破僵局等

4、海外各區(qū)域商務(wù)談判的文化特點(diǎn)

5、【演練】真實(shí)國際商務(wù)談判對(duì)抗模擬

第七部分 國際市場開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理

1、海外市場開發(fā)的合規(guī)與法律風(fēng)險(xiǎn)

2、出口產(chǎn)品的合同交易類風(fēng)險(xiǎn)

3、海外分支運(yùn)營類的風(fēng)險(xiǎn)

4、員工出海的健康與安全風(fēng)險(xiǎn)

5、【演練】請(qǐng)思考目標(biāo)國別開發(fā)面臨的風(fēng)險(xiǎn)

第八部分 海外大客戶開發(fā)必備的政經(jīng)常識(shí)

1、國外常見的政治體系、制度與運(yùn)作機(jī)制

2、國際政治：地緣、外交與國際組織

3、我國常見的外交活動(dòng)與政治資源

4、海外中國人的江湖生態(tài)與合作技巧

5、【演練】請(qǐng)思考給定場景下的市場機(jī)會(huì)

第九部分課程總結(jié)與答疑

程老師

北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任

原中國出口信用保險(xiǎn)公司副處長

商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會(huì)項(xiàng)目管理委員會(huì)專家

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項(xiàng)目”特聘講師

50個(gè)國家常駐與差旅經(jīng)驗(yàn)

主打課程：

市場開發(fā)類：華為銷售方法論、項(xiàng)目型營銷、工程企業(yè)價(jià)值營銷、銷售新人的營銷素質(zhì)提升、商務(wù)接待實(shí)務(wù)等；

國際化類：海外項(xiàng)目市場開發(fā)、海外項(xiàng)目開發(fā)的銷售融資、海外公共安全識(shí)別與防范、國際政經(jīng)與人文常識(shí)、當(dāng)前國際形勢研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對(duì)、國際商務(wù)談判、國際商務(wù)禮儀、海外國家代表的角色認(rèn)知與管理修煉等

個(gè)人簡介：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關(guān)系系統(tǒng)部主任

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞電子政務(wù)網(wǎng)的市場開發(fā)工作，簽署大型國家骨干光纖網(wǎng)的EPC合同，總額1.2億美元；

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞的公共關(guān)系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務(wù)、海關(guān)、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險(xiǎn)公司山西分公司副處長，主管全省走出去項(xiàng)目的投融資工作

全程開發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項(xiàng)目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達(dá)4億美元；

為分公司儲(chǔ)備潛力項(xiàng)目近10個(gè)，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個(gè)行業(yè)。

程帥先生商業(yè)意識(shí)敏感，業(yè)務(wù)洞察力強(qiáng)，有全球50多個(gè)國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項(xiàng)目運(yùn)作，特別是融資類項(xiàng)目運(yùn)作方面有非常獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，目前擔(dān)任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問。

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在線報(bào)名：海外大客戶市場開發(fā)與商務(wù)談判實(shí)務(wù)(北京)

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