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課程背景

中國物業行業正經歷前所未有的變革與挑戰，存量博弈白熱化：全國物業在管面積超350億㎡，但增量市場增速跌破5%，一二線城市核心區域項目爭奪成本飆升30%以上，同質化競爭導致行業平均利潤率不足8%。如何從“搶項目”轉向“做價值”，成為生死存亡的關鍵。政策高壓與機遇并存；87號令嚴控低價中標，財政部明確要求政府采購項目技術評分占比提升至60%；與此同時，老舊小區改造年均投入超5000億，城市服務被納入“十四五”公共服務規劃，國資物業企業通過資源整合快速搶占市場份額，傳統民企面臨“不進則退”的生存考驗。客戶需求顛覆性升級：業主從“基礎服務滿意”轉向“智慧化+個性化”需求，超70%的園區客戶要求物業嵌入ESG管理體系，政府公建項目招標中“數字化運營能力”已成硬性門檻。若企業仍依賴傳統服務模式，將被貼上“低效落后”標簽。科技與資本的降維打擊：萬物云、碧桂園服務等頭部企業通過AIoT平臺實現人效提升40%，資本加持下收并購金額超千億；而中小物業企業因技術投入不足、數據能力薄弱，在招投標中屢次因“技術方案缺乏創新性”被扣分淘汰。 新勢力跨界蠶食：地方城投依托政府資源拿下60%的城市服務訂單，傳統環衛企業通過“物業+環衛”模式低價搶標，資管公司以“輕資產運營”切入高端商寫賽道。若企業無法快速構建差異化競爭力，市場空間將被持續擠壓。

本課程正是為解決這些痛點而生！講師基于18年頭部企業實戰經驗，親歷行業從“野蠻生長”到“精耕細作”的全周期，曾助力某國企物業通過城市服務賽道實現年增長30%，帶領團隊在廣西靖西1500畝文旅項目中以“智慧運營+文旅融合”方案擊敗7家競標對手。課程將深度拆解“存量破局四步法”與“招投標控標六要素”，提供從戰略到落地的完整解決方案，助你在當前環境下搶占先機！

課程收益

策略升級：深入掌握存量時代市場定位的關鍵要點，探尋非住領域的破局路徑，精準挖掘客戶需求的核心策略，為企業在復雜市場環境中找準發展方向。

技能突破：熟練掌握編寫高分標書的技巧，提升應對質疑投訴的能力，把控談判主動權，全面增強招投標硬技能，在競爭中占據優勢。

團隊賦能：構建高效的拓展團隊管理體系，從人員選拔、培訓到激勵機制，全方位提升團隊的信息轉化率與項目落地率，打造一支戰斗力強的拓展隊伍。

資源整合：在課程中獲取豐富的行業人脈資源，深入解讀最新政策動態，同時配備實用的實戰工具包，為企業的長效增長提供有力支撐。

課程將采用PPT呈現、實際案例展示、學習活動體驗等多樣化教學方法，讓參訓者在積極參與中深入掌握知識和技能。通過課程學習，學員將收獲：

1套市場拓展策略；

2類核心技能；

3大實用工具以及N個經典案例，全面提升企業的市場競爭力。

培訓對象

房地產企業、物業企業的總經理及中高層管理人員，助力企業管理層制定戰略規劃，引領企業發展；物業企業的市場總監、拓展經理、招投標專員等一線業務骨干，提升其專業技能和實戰能力。對物業市場拓展開感興趣的人員，為行業儲備新生力量。

課程大綱

序言：出發——秉承初心前行

1.回歸初心：明確物業市場拓展的核心使命和價值追求，堅守服務本質；

2.認清形勢：深入分析行業發展現狀、趨勢及面臨的挑戰，把握市場動態；

3.升級戰法：引入先進的市場拓展理念和方法，為后續學習奠定基礎。

第一章 市場發展趨勢洞察

1.存量市場現狀與問題剖析：深入了解存量市場的特點、競爭格局及存在的問題，為制定策略提供依據；

2.物業市場發展特征及趨勢研判：分析行業發展的新特征、新趨勢；

3.市場規模分析：闡述當前行業市場份額，預測未來發展趨勢，讓學員對市場規模有清晰的認識；

4.市場機遇與挑戰：識別市場中的機遇，分析面臨的挑戰；

第二章 行穩致遠—現行市場下模式思考

1.市場拓展目標明確：清晰界定市場拓展的目的；

2.現有市場態勢分析：分析市場的競爭態勢、客戶需求特點和行業發展階段，為制定市場定位和策略提供參考；

3.市場定位：SWOT分析法應用：運用SWOT分析法，對企業的優勢、劣勢、機會和威脅進行全面分析，明確企業的市場定位和發展策略。

第三章 戰略制勝—市場拓展核心戰略

一、渠道建設策略——渠道開發與建設

1.闡述渠道建設的重要性和方法，包括如何開拓新渠道、維護現有渠道等；

2.上層渠道拓展三個關鍵點：分析與政府部門、行業協會等上層渠道合作的關鍵要點；

3.行業協會渠道拓展三個關鍵點：探討與行業協會合作的優勢和方法；

4.精準客戶渠道拓展三個關鍵點：針對精準客戶，制定有效的渠道拓展策略；

5.做好城市地圖及陌生拜訪：通過制作城市地圖，規劃拓展路線，提高陌生拜訪的效率和成功率。

二、重點客戶維護策略——-不同角色客戶定位與分析

1.對客戶進行分類，分析不同角色客戶的需求和決策特點，找準決策者；

2.客戶需求挖掘與分析：運用科學的方法挖掘客戶需求，分析客戶對企業的需求因素；

3.大客戶開發五步流程：詳細介紹大客戶開發的流程，包括客戶篩選、需求調研、方案制定、商務談判和簽約合作等；

4.建立客戶數據庫：闡述建立客戶數據庫的重要性和方法，實現客戶信息的有效管理和利用；

5.制定大客戶維護計劃，建立情感聯系；

三、合作模式使用策略

1.常見拓展四種模式

2、合資公司優劣勢分析：分析合資公司模式的優勢；

3.收并購業務優劣勢分析：探討收并購業務的優勢；

4.戰略合作業務優劣勢分析：闡述戰略合作業務的優勢。

四、建立市場拓展內部管理體系

1.拓展崗位分工及工作內容：明確拓展崗位的職責和分工；

2.建立立項初審小組制度：成立立項初審小組，對項目進行初步審核和評估；

3.搭建市場一體化平臺：通過搭建市場一體化平臺，實現信息共享、資源整合和協同工作；

4.拓展機制建立：建立健全拓展機制，包括項目跟蹤機制、客戶反饋機制、風險評估機制等；

第四章 市場拓展實施路徑

1.建立臺帳，篩選有價值信息

項目基礎信息收集：明確項目基礎信息的收集內容和方法；

現場踏勘重要性：強調現場踏勘的重要性，通過實地考察，深入了解項目情況；

建立信息臺帳：建立規范的信息臺帳，對收集到的項目信息進行分類整理和管理，分析出有效信息；

2.項目方案輸出 - 項目測算

介紹項目測算的方法和內容，為項目方案的制定提供數據支持；

方案制定：闡述項目方案制定的原則和方法

方案匯報技巧：方案匯報的技巧和注意事項，突出方案亮點、解答客戶疑問等

3.商務談判——做好商務談判五個細節

強調商務談判中需要注意的五個細節

談判技巧：常用的談判技巧；

4.招投標實施——招投標條件設制：

分析招投標條件設制的要點；

投標方案制定：闡述投標方案制定的流程和方法，結合招標文件要求，制定高質量的投標方案。

5.項目簽約—— 專業拓展人員工作要點

明確拓展人員在項目簽約階段的工作內容和職責；

開好項目交底會：介紹項目交底會的目的和內容

項目復盤四個核心點：闡述項目復盤的四個核心點；

爭取二次轉化：制定二次轉化策略，爭取客戶的再次合作。

第五章 人本至善—實際操作篇

1.高校服務拓展戰略解碼

高校業務種類特點：介紹高校服務的業務種類和特點

高校服務重點：分析高校服務的重點內容

高校物業服務全流程：闡述高校物業服務的全流程；

打造高校差異化服務：探討如何打造高校差異化服務

高校業務拓展策略：制定高校業務拓展策略

第六章 招投標政策與流程解析

1.新政解讀：深入解讀87號令的核心條款，分析低價中標帶來的風險，提出應對策略，降低風險；

2.招標全流程：詳細介紹招標全流程，包括文件獲取、踏勘、標書編寫、質疑投訴、復盤等環節；

3.控標六要素：解析控標六要素，即資質門檻、技術方案、商務報價、服務承諾、關系維護、應急預案，幫助企業在招投標活動中掌握控標要點，提高中標率。

第七章 標書編寫與控標技巧

1.評審專家眼里的好標書：從評審專家的角度出發，分析好標書的特點和要求；

2.標書編寫黃金法則——標書制定：

對標書制定的12項全流程進行詳細解析，明確每個細節要點，資格文件：

分析資格文件的3大常見錯誤；

技術文件：列出評審專家必審的10項內容，提供詳細清單，幫助學員在編寫技術文件時突出重點，滿足評審要求。

商務文件：介紹報價策略，包括成本測算模型、競爭對手分析表等，幫助學員制定合理的商務報價，提高競爭力。

3.控標實戰：分享控標實戰經驗

第八章 招投標全流程分析

1.招標全流程解析

招標人：明確招標人在招標工作流程中的重點工作；

代理機構：介紹代理機構在招標工作流程中的職責和重點；

投標人：闡述投標人在招標過程中如何把控細節

2.五步中標法詳細拆解：將中標過程分為招標前、招標中、招標后三個階段，詳細拆解五步中標法，幫助學員掌握每個階段的關鍵步驟和策略。

第九章 投標風險應對與復盤

1.質疑投訴應對：介紹質疑投訴的處理流程和方法；

2.商務談判技巧：分享商務談判技巧

3.項目復盤四步法：闡述項目復盤的四步法，幫助企業總結經驗教訓

第十章 政府公建項目拓展策略

1.公建項目定義：明確政府公建項目的定義和范圍；

2. 政府采購常用采購模式解析：分析政府采購常用的采購模式；

3.掌握三個重點做好項目踏勘：強調項目踏勘的重要性，介紹需要掌握的三個重點；

4.公建項目流程解析：詳細解析公建項目的流程，包括項目立項、招標、投標、中標、簽約、實施等環節，明確各環節的工作要求和注意事項。

5.公建項目招投標關鍵點解析：分析公建項目招投標的關鍵點；

6.公建項目投標成功四個關鍵因素：總結公建項目投標成功的四個關鍵因素。

趙老師

趙老師 物業全業態運營管理專家；物業拓展實戰專家；大客戶實戰專家；18年的物業市場拓展經驗。

現任：泓盈集團+市場與創新部總監

曾任：碧桂園物業拓展部丨副總經理；碧桂園地產贛西區域品牌部丨總監

曾任：嘉寶物業華中、華南拓展部丨副總經理

曾任：景瑞物業拓展部丨總經理

曾任：均豪物業丨廣西區總經理（百強物業排名前七）

曾任：廣州新中華酒店物業管理房務總監

商務樓宇星級評定專家；建筑工程管理專業工程師；高級物業管理師；高級企業培訓師、物業管理市場拓展與經營咨詢專家、

擅長領域：各類物業業態（甲級商寫、商業綜合體、智慧產業園、住宅、城市服務）的市場開拓、一體化多維運營、品質提升、大客戶關系維護、品牌危機公關處理、物業職業經理人能力提升；

從業背景：從純市場化運作公司到頭部物業上市企業任職背景 ，18年物業拓展工作經歷；具備住宅物業、大型商業綜合體、 酒店物業、產業園區、城市服務等物業管理及市場拓展經驗；具備客戶關系開發到維護，有效提升物業公司股權合作項目的開發。

市場拓展：具備大客戶關系拓展及維護能力 ，在項目合作及收并購創造有利的政策及人脈支持 ，短時 間實現市場突破能力；曾簽約廣西靖西繡球城文旅項目 ，占地面積 1500 畝；城市的物業服務明光城投合資公司 ，5年內合 約面 積800萬方，飽合收入1.4億元，與鄭州、貴陽、南昌等政府平臺成立合資公司共計四家，年合約額1億元。6個月時間完成720萬方物業公司，從信息收集、前期踏勘、盡職調查等各項工作，最終完成交億并購，成為碧桂園物業發展中收購的一家公司類型物業 。

品牌及團隊建設：具備集團物業全流程體系化建設能力 ，通過不斷優化操作流程及標準 ，降低運營成本；合理制定崗位編 制及人員薪酬 ，利用獎罰、激勵等手段 ，提升團隊能力及責任感。對于物業市場打法及策略，助力團隊成員的指標達成。任職于均豪物業廣西區域總經理，其中1個項目評為室由、2個項目評為省優。廣西公司規模從2個項目拓展到36個，業態覆蓋全業態，簽約業績1.5億；

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