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適合對象

營銷體系兵、將、帥：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等。

授課風格

30%講授引導+30%案例分析+30%工具演練+10%現(xiàn)場輔導

課程背景

這是一個狼多肉少的時代，這是一個競爭殘酷的時代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：

銷售業(yè)績不溫不火，市場推進舉步為艱；

老人激情不在，新人狼性不足，整個團隊缺乏戰(zhàn)斗的激情；

整個團隊缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進章法；

整個團隊缺乏清晰的思路、打法，缺乏精準的策略、到位的執(zhí)行；

銷售過程把控不力，局勢難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子；

客戶開發(fā)緩慢，銷售成功率低，營銷費用居高不下，營銷壓力大；

……

如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績瓶頸？市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪

回來的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，并輔以系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅不摧，才能在弱肉強食的世界里成為競爭的強者。

唯此，才能在年末沖刺季：【激發(fā)斗志挑戰(zhàn)目標強化戰(zhàn)法業(yè)績沖刺！】

課程特色

深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)、落地、有深度；

實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學員其他案例的解析與答疑；

落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案，課后可落地銷售工具。

課程大綱

第一講 狼性心態(tài)激發(fā)與狼性目標制定

第一節(jié) 狼性銷售心態(tài)激發(fā)與點燃

一、當今市場競爭環(huán)境解讀

二、為什么需要狼性銷售心態(tài)？

三、營銷競爭的4大力量解碼

案例解析：為什么當年華為將三流的產(chǎn)品賣出了一流市場？

四、狼性銷售心態(tài)挖掘與激發(fā)

1. 強者意識——敢于亮劍，敢于挑戰(zhàn)高目標！

2. 主動出擊——進攻！進攻！再進攻！

3. 激情態(tài)度——生命不息，戰(zhàn)斗不止！

4. 血性拼搏——相信一切都是拼搏來的！

5. 團隊合作——勝則舉杯相慶，敗則拼死相救！

第二節(jié) 強者意識，狼性銷售目標制定

一、要做就做狼一樣的強者

二、樹立“強者”意識，敢于挑戰(zhàn)不可能

高目標——強承諾——大成果

個人目標制定的“三看四比”

三、目標日常分解之“頂天立地”

行動解析：蛻變?nèi)绾螐拿咳嗣刻烀渴麻_始？

四、高目標帶動大行動，行勝于言

案例解析：廣州泵業(yè)周總的成長勵志故事

五、立誓承諾，要做就做強者

第二講 狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法

第一節(jié) 狼行千里吃肉，找到黃金客戶群

一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里？

二、找準最肥美的獵物的10大隱性圈子

案例解析：為什么迪馬工業(yè)吳經(jīng)理連續(xù)3年銷冠？

三、駕馭行業(yè)人脈資源，學會在浪尖上跳舞

案例解析：XD車輛陸總在電力行業(yè)的勢如破竹

四、KP客戶識別與等級劃分

ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶

客戶分類的四緯標準

落地工具：《客戶價值記分卡》的應用

五、如何象狼一樣精準找到最肥美的獵物？

第二節(jié) 客戶習性360°狼性解碼與突破口尋找

一、不了解客戶習性，只能被客戶無情的拋棄

二、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務目標分析

三、客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

四、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

五、銷售機會點尋找與精準定位

案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單？

第三節(jié) 狼性深謀智慧與策略性圍獵

一、緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少？

二、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼

三、先入為主時布防之道

慧眼識珠，巧埋內(nèi)線

安插內(nèi)應，伺機而動

發(fā)展“教練”，四兩撥千斤

案例解析：退休的老領(lǐng)導如何撬起千萬大單？

四、策略布局的3個層面和兩條戰(zhàn)線

落地工具：《關(guān)鍵客戶作戰(zhàn)地圖》

五、絕地反擊時的策反之道

第四節(jié) 狼性攻關(guān) 刀刀見血

一、堅定的支持者是如何煉成的？

二、狼性“識人術(shù)”，360解讀關(guān)鍵人

案例解析：牛副行到底要什么？

三、破解人性“動力模型“

案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴肅的總工？

四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”

五、“點穴式”攻關(guān)術(shù)制定

案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下？

六、狼性攻關(guān)的4大特征：快、準、狠、猛

第五節(jié) 狼性競爭博弈，招招致命

一、競爭分析的兩個層次

1)競爭態(tài)勢矩陣分析

2)2)SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析

二、敵強我弱，基于優(yōu)勢與機會的SO戰(zhàn)場布置

案例分享：華為的ODS作戰(zhàn)計劃書

三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次

四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值提煉

案例解析：三個賣狗人

五、亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”

第六節(jié) 狼性群攻意識與集團作戰(zhàn)

一、從單兵作戰(zhàn)到”組團忽悠”

二、“兵、將、帥”立體化業(yè)務聯(lián)盟1)組織聯(lián)盟策略的最佳實踐2)雙方團隊偏好建立的4個關(guān)鍵三、分工協(xié)作，兵團作戰(zhàn)

案例解析：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)

三、“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰(zhàn)

四、建立“全場景、立體式”群狼攻擊模式

第七節(jié) 深度潛伏，將獵物追蹤進行到底

一、銷售進程分析與競爭態(tài)勢評估

案例解析：530萬的單拿下的幾率有多大？

二、面對被動局面的絕地博弈策略

案例討論：一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了

三、面對不同態(tài)勢，拆局博弈策略

案例解析：學員現(xiàn)場案例解析

四、建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維

第三講 銷售團隊狼性作風培養(yǎng)與業(yè)績沖刺

一、狼性銷售意識建立的“三個一”

二、個人狼性動力源泉挖掘

分享討論：是什么讓我們失去了打拼的動力？

三、個人狼性動力源泉挖掘，如何開啟你的“狼道”人生？

案例解析：徐工的小羅如何逆襲成功？

四、沖刺季業(yè)績突圍動員令！

現(xiàn)場發(fā)布：學員企業(yè)高管帶領(lǐng)團隊現(xiàn)場擬定/發(fā)布

課程總結(jié)

落地計劃——互動問答環(huán)節(jié)——

包老師

大客戶實戰(zhàn)銷售專家

大客戶實戰(zhàn)銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練

國際ATA權(quán)威認證CMO/CBSA

西北大學MBA、中歐商學院EMBA

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

實效營銷代表人物，國內(nèi)第3代“咨詢式落地培訓”引領(lǐng)者

華工激光、雅致集團、金晶集團等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年營銷顧問

鴻云企管專家團成員

包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，3年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身培訓咨詢業(yè)，受訓學員累計超過8萬余人，曾多次創(chuàng)下“1次培訓3年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十余家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

專著/榮譽：

《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；

2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；

被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年營銷講師；

國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練/國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班導師/環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練/中國營銷學會常任理事/廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

專注方向：

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓練

大客戶銷售體系化訓練

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

工業(yè)品企業(yè)營銷體系建設

賬款催收與應收賬款管理

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定

主講課程：

《大客戶“贏”銷王道》

《工業(yè)品“狼性”銷售》

《項目型實戰(zhàn)銷售訓練營》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》

《新形勢下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進程管理》

《卓越銷售業(yè)績提升訓練》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《催款策略與應收賬款管理》

培訓特色：

內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行。”老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。

形式獨特：采用咨詢式培訓方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

服務客戶（部分）：

瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、中車集團、中集集團、徐工集團、大洋電機、南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、驕成超聲、宇環(huán)數(shù)控、邦德激光、宏工科技、共享裝備、韓國現(xiàn)代工程機械、金通靈流體機械、五洲制冷集團、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承、南玻集團、中建五局，中鐵九局、中國兵器集團警備處、中兵工集團、南京水務集團、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、佛山匯源通電力工程、江山重工、山東伊萊特、廣州泵業(yè)、超頻三科技、特發(fā)泰科、中石油西部鉆探、福州嘉園環(huán)保等。

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