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業(yè)績沖刺與工業(yè)品狼性營銷
【課程編號】:MKT056980
業(yè)績沖刺與工業(yè)品狼性營銷
【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:市場營銷培訓
【時間安排】:2025年10月23日 到 2025年10月24日3980元/人
2024年12月06日 到 2024年12月07日3980元/人
2024年11月07日 到 2024年11月08日3980元/人
【授課城市】:長沙
【課程說明】:如有需求,我們可以提供業(yè)績沖刺與工業(yè)品狼性營銷相關(guān)內(nèi)訓
【課程關(guān)鍵字】:長沙營銷培訓
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適合對象
營銷體系兵、將、帥:總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等。
授課風格
30%講授引導+30%案例分析+30%工具演練+10%現(xiàn)場輔導
課程背景
這是一個狼多肉少的時代,這是一個競爭殘酷的時代,面對上有國際品牌的高舉高打,下有三、四線品牌的游擊蠶食,夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心,出現(xiàn)以下種種疲態(tài):
銷售業(yè)績不溫不火,市場推進舉步為艱;
老人激情不在,新人狼性不足,整個團隊缺乏戰(zhàn)斗的激情;
整個團隊缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維,缺乏系統(tǒng)的推進章法;
整個團隊缺乏清晰的思路、打法,缺乏精準的策略、到位的執(zhí)行;
銷售過程把控不力,局勢難以掌控,經(jīng)常丟一些不該丟的單子;
客戶開發(fā)緩慢,銷售成功率低,營銷費用居高不下,營銷壓力大;
……
如何快速走出銷售疲態(tài),突破業(yè)績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪
回來的,所以我們必須喚醒一線將士們敢于進攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神,并輔以系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實用的工具,我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅不摧,才能在弱肉強食的世界里成為競爭的強者。
唯此,才能在年末沖刺季:【激發(fā)斗志挑戰(zhàn)目標強化戰(zhàn)法業(yè)績沖刺!】
課程特色
深度性:大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉,課程實戰(zhàn)、落地、有深度;
實踐性:課程中可以以學員實際案例為藍本,進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析,并注重現(xiàn)場學員其他案例的解析與答疑;
落地性:采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式,真正讓學員課堂上拿到行動方案,課后可落地銷售工具。
課程大綱
第一講 狼性心態(tài)激發(fā)與狼性目標制定
第一節(jié) 狼性銷售心態(tài)激發(fā)與點燃
一、當今市場競爭環(huán)境解讀
二、為什么需要狼性銷售心態(tài)?
三、營銷競爭的4大力量解碼
案例解析:為什么當年華為將三流的產(chǎn)品賣出了一流市場?
四、狼性銷售心態(tài)挖掘與激發(fā)
1. 強者意識——敢于亮劍,敢于挑戰(zhàn)高目標!
2. 主動出擊——進攻!進攻!再進攻!
3. 激情態(tài)度——生命不息,戰(zhàn)斗不止!
4. 血性拼搏——相信一切都是拼搏來的!
5. 團隊合作——勝則舉杯相慶,敗則拼死相救!
第二節(jié) 強者意識,狼性銷售目標制定
一、要做就做狼一樣的強者
二、樹立“強者”意識,敢于挑戰(zhàn)不可能
高目標——強承諾——大成果
個人目標制定的“三看四比”
三、目標日常分解之“頂天立地”
行動解析:蛻變?nèi)绾螐拿咳嗣刻烀渴麻_始?
四、高目標帶動大行動,行勝于言
案例解析:廣州泵業(yè)周總的成長勵志故事
五、立誓承諾,要做就做強者
第二講 狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法
第一節(jié) 狼行千里吃肉,找到黃金客戶群
一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里?
二、找準最肥美的獵物的10大隱性圈子
案例解析:為什么迪馬工業(yè)吳經(jīng)理連續(xù)3年銷冠?
三、駕馭行業(yè)人脈資源,學會在浪尖上跳舞
案例解析:XD車輛陸總在電力行業(yè)的勢如破竹
四、KP客戶識別與等級劃分
ABC法則:關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
客戶分類的四緯標準
落地工具:《客戶價值記分卡》的應用
五、如何象狼一樣精準找到最肥美的獵物?
第二節(jié) 客戶習性360°狼性解碼與突破口尋找
一、不了解客戶習性,只能被客戶無情的拋棄
二、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務目標分析
三、客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析
落地工具:《關(guān)鍵成功要素模型分析》
四、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具:“痛苦鏈”珍珠圖繪制
五、銷售機會點尋找與精準定位
案例分享:為什么SY人能夠做到虎口奪單?
第三節(jié) 狼性深謀智慧與策略性圍獵
一、緣何追蹤獵物不少,但吃到的肉少之又少?
二、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
三、先入為主時布防之道
慧眼識珠,巧埋內(nèi)線
安插內(nèi)應,伺機而動
發(fā)展“教練”,四兩撥千斤
案例解析:退休的老領(lǐng)導如何撬起千萬大單?
四、策略布局的3個層面和兩條戰(zhàn)線
落地工具:《關(guān)鍵客戶作戰(zhàn)地圖》
五、絕地反擊時的策反之道
第四節(jié) 狼性攻關(guān) 刀刀見血
一、堅定的支持者是如何煉成的?
二、狼性“識人術(shù)”,360解讀關(guān)鍵人
案例解析:牛副行到底要什么?
三、破解人性“動力模型“
案例分享:女攻關(guān)如何搞定嚴肅的總工?
四、是狼就要嗜血,找到不同角色“痛點”
五、“點穴式”攻關(guān)術(shù)制定
案例分享:刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下?
六、狼性攻關(guān)的4大特征:快、準、狠、猛
第五節(jié) 狼性競爭博弈,招招致命
一、競爭分析的兩個層次
1)競爭態(tài)勢矩陣分析
2)2)SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
二、敵強我弱,基于優(yōu)勢與機會的SO戰(zhàn)場布置
案例分享:華為的ODS作戰(zhàn)計劃書
三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值提煉
案例解析:三個賣狗人
五、亮劍出削,殺人于無形中的“殺手锏”
第六節(jié) 狼性群攻意識與集團作戰(zhàn)
一、從單兵作戰(zhàn)到”組團忽悠”
二、“兵、將、帥”立體化業(yè)務聯(lián)盟1)組織聯(lián)盟策略的最佳實踐2)雙方團隊偏好建立的4個關(guān)鍵三、分工協(xié)作,兵團作戰(zhàn)
案例解析:華為的群狼戰(zhàn)術(shù)
三、“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰(zhàn)
四、建立“全場景、立體式”群狼攻擊模式
第七節(jié) 深度潛伏,將獵物追蹤進行到底
一、銷售進程分析與競爭態(tài)勢評估
案例解析:530萬的單拿下的幾率有多大?
二、面對被動局面的絕地博弈策略
案例討論:一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
三、面對不同態(tài)勢,拆局博弈策略
案例解析:學員現(xiàn)場案例解析
四、建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維
第三講 銷售團隊狼性作風培養(yǎng)與業(yè)績沖刺
一、狼性銷售意識建立的“三個一”
二、個人狼性動力源泉挖掘
分享討論:是什么讓我們失去了打拼的動力?
三、個人狼性動力源泉挖掘,如何開啟你的“狼道”人生?
案例解析:徐工的小羅如何逆襲成功?
四、沖刺季業(yè)績突圍動員令!
現(xiàn)場發(fā)布:學員企業(yè)高管帶領(lǐng)團隊現(xiàn)場擬定/發(fā)布
課程總結(jié)
落地計劃——互動問答環(huán)節(jié)——
包老師
大客戶實戰(zhàn)銷售專家
大客戶實戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
國際ATA權(quán)威認證CMO/CBSA
西北大學MBA、中歐商學院EMBA
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
實效營銷代表人物,國內(nèi)第3代“咨詢式落地培訓”引領(lǐng)者
華工激光、雅致集團、金晶集團等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年營銷顧問
鴻云企管專家團成員
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷,曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售,3年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕省區(qū)負責人;在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】,多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”,憑借良好團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān);空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理,帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億,創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身培訓咨詢業(yè),受訓學員累計超過8萬余人,曾多次創(chuàng)下“1次培訓3年返聘”佳績;先后操刀為30多家企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設,效果顯著而持續(xù);被國內(nèi)十余家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問,成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。
專著/榮譽:
《銷售與市場》特約撰稿人,發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字,其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載;
2013年,被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”;
被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年營銷講師;
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練/國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班導師/環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練/中國營銷學會常任理事/廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
專注方向:
工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓練
大客戶銷售體系化訓練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷
工業(yè)品企業(yè)營銷體系建設
賬款催收與應收賬款管理
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定
主講課程:
《大客戶“贏”銷王道》
《工業(yè)品“狼性”銷售》
《項目型實戰(zhàn)銷售訓練營》
《顛覆營銷-解決方案式銷售》
《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》
《新形勢下卓越政企銷售》
《大客戶銷售進程管理》
《卓越銷售業(yè)績提升訓練》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《催款策略與應收賬款管理》
培訓特色:
內(nèi)容實效:“書上得來終覺淺,要知此事必躬行。”老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷,并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華,提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法,戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。
形式獨特:采用咨詢式培訓方式,不但啟發(fā)思維、啟迪心智,并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通,讓學員拿來就能用,用了就見效。
授課風趣:授課生動形象、幽默詼諧,一針見血,用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據(jù)演繹隨時點評,讓學員深度參與、學在其中、樂在其中,每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
服務客戶(部分):
瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、中車集團、中集集團、徐工集團、大洋電機、南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、驕成超聲、宇環(huán)數(shù)控、邦德激光、宏工科技、共享裝備、韓國現(xiàn)代工程機械、金通靈流體機械、五洲制冷集團、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承、南玻集團、中建五局,中鐵九局、中國兵器集團警備處、中兵工集團、南京水務集團、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、佛山匯源通電力工程、江山重工、山東伊萊特、廣州泵業(yè)、超頻三科技、特發(fā)泰科、中石油西部鉆探、福州嘉園環(huán)保等。