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【課程背景】

房地產(chǎn)市場大勢不佳，在周邊競品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，應(yīng)當如何突圍，主動建立思維創(chuàng)新立體式營銷格局呢？

房地產(chǎn)淡市之下要改變以往營銷和銷售策略，全體營銷團隊、銷售團隊分工要細，銷售動作要多、拓客面要廣，同時銷售技巧和現(xiàn)場逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現(xiàn)狀。本次課程分享實際有效的營銷舉措，并提出房產(chǎn)營銷的新思路。

【課程收獲】

1、了解新形勢下房地產(chǎn)渠道營銷思維和獲客邏輯，通過案例解析，熟練掌握當前30種高效渠道獲客模式的實操技巧和執(zhí)行要點。

2、理解案場傳遞給客戶的直觀感受，加強案場管理，營造案場銷售氛圍，引導(dǎo)學(xué)員洞察客戶，提升案場銷售轉(zhuǎn)化。

【課程對象】

1.地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員。

2.地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷售骨干人員；

3.代理中介公司銷售人員。

【課程大綱】

第一部分 房地產(chǎn)渠道營銷獲客技巧

第一講 新形勢下的渠道營銷思維

一、房地產(chǎn)渠道營銷三大趨勢

1、精兵化：提高專業(yè)水平，加強復(fù)合能力

2、存量化：私域運營，服務(wù)好老客戶

3、數(shù)字化：通過數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化拓客效果

二、渠道發(fā)展三個方向

1、更加精準的客戶分析

2、最大限度的激發(fā)客戶共鳴

3、渠道銷管化的紅線意識

三、渠道標準化管理

1、培訓(xùn)標準化

2、執(zhí)行標準化

案例分享：地產(chǎn)新形勢下的渠道打法

第二講 新形勢下的地產(chǎn)獲客邏輯

一、獲客背后的營銷邏輯

1、獲客是營銷人的集體行動

2、獲客是建立在內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)上的有效動作

3、用科學(xué)的方法將獲客標準化

二、高效獲客要解決的四個問題

1、如何知道自己的客戶在哪里？

2、如何打動客戶？

3、如何讓客戶信任你？

4、如何讓客戶能夠循環(huán)起來？

三、獲客渠道的價值

1、更低成本觸達用戶的能力

2、維護穩(wěn)定庫存的能力

3、更低資金成本的能力

4、更高周轉(zhuǎn)次數(shù)的能力

5、更高管理風(fēng)險的能力

案例分享：新形勢下渠道獲客的核心是角色定位

第三講 渠道獲客實操技巧

一、以項目為執(zhí)行主體的獲客模式

1、線上售樓處

2、社群活動

3、品牌IP活動

4、大V直播

5、旅游計劃

6、團購組織

7、異業(yè)聯(lián)盟

8、會銷

9、商會/協(xié)會

10、慶典/聯(lián)誼會

二、以置業(yè)顧問為執(zhí)行主體的獲客模式

11、客戶復(fù)購

12、老帶新

13、直播

14、人脈推廣

15、巡展

16、派單

17、關(guān)鍵商家

18、同業(yè)聯(lián)盟

19、駐場

20、陌拜

三、以分銷機構(gòu)為執(zhí)行主體的獲客模式

21、渠道

22、分銷

23、全民經(jīng)紀人

四、媒體宣傳獲客模式

24、平面媒體

25、視聽媒體

26、自媒體

五、平臺推廣獲客模式

27、微信公眾號

28、抖音&快手&視頻號

29、小紅書

30、網(wǎng)絡(luò)運營平臺

案例分享：30個獲客渠道模式案例解析、實操技巧和執(zhí)行要點

第二部分 案場銷售轉(zhuǎn)化提升訓(xùn)練

第一講 研判及激發(fā)客戶購房意愿

一、客戶購房邏輯引導(dǎo)

1、房產(chǎn)的第一屬性是什么？

2、你的房子為什么要比別人的賣的貴？

3、房子會升值的根本原因是什么？

案例分享：客戶真正需要的是什么樣的房子？

二、細致的客戶畫像和精準繪制客戶地圖

1、如何描摹客戶畫像？

2、精準繪制客戶地圖鎖定意向客戶

案例分享：每一個成交客戶身后必然是一個龐大的意向客群。

三、提升案場沖擊力，飆升客戶購買熱情到“沸點”

1、八大要素價值感知，超出客戶期望

2、三大要點設(shè)計案場沖擊力

3、五大法則利用客戶心理誤判，制造案場沖擊力

案例分享：案場沖擊力的秘訣，讓客戶心甘情愿地進入決策的“快車道”

四、案場賣壓設(shè)計，讓客戶購房理想沖到“極限值”

1、什么是賣壓？賣壓的本質(zhì)是什么？

2、影響氛圍：一進售樓處，就特別想買房

3、影響判斷：我買的房子，就是最好的

4、影響決策：雖然有點貴，但是很劃算

案例分享/分組討論：案場的每一個角落，都在為銷售服務(wù)

第二講 洞察客戶，提升客戶購房決策效率

一、望：判客--鎖定意向客戶

1、目標客戶梳理及轉(zhuǎn)化率分析

2、來電來訪客戶的兩大類型

3、意向客戶判定、分類及管理

課堂演練：客戶意向提升及轉(zhuǎn)化實戰(zhàn)技巧

二、聞：洗客--快速準確辨別購房客戶

1、通過客戶到訪人數(shù)判斷購房需求

2、通過客戶到訪時間判斷購房需求

3、不同類型客戶設(shè)計專屬成交方案

課堂演練：如何迅速判斷購房客戶實力

三、問：盤客--挖掘客戶真實需求

1、研判客戶購買意愿和購買能力的九個問題

2、案場談判的核心是從根源上消除客戶抗性

3、置業(yè)顧問線上直播盤客實務(wù)解析

課堂演練：客戶抗性類型及應(yīng)對技巧

四、切：殺客--案場逼定和價格談判技巧

1、銷講的衡量標準及模型構(gòu)建

2、客戶“只看不買”，5步搞定立刻成交

3、價格談判策略：不要說服客戶，而是引導(dǎo)他說出結(jié)論

課堂演練：個性化銷講如何準確擊中客戶買點

第三講 案場銷售逼單技巧

一、掌控逼單節(jié)奏

1、客戶啟動購買決策的兩個信號

2、賦能客戶簽約的五個方式

3、客戶簽約前后的六個禁忌

案例分享：客戶簽單前是置業(yè)顧問成交的“危險時刻”

二、從客戶視角出發(fā)為客戶做置業(yè)分析

1、置業(yè)顧問僅需考慮兩個客群的需求

2、客戶購房八大思路邏輯

3、置業(yè)顧問逼單成交模型

案例分享：傳統(tǒng)視角和客戶視角分析下，銷講說辭傳遞給客戶的價值體驗

分組討論：結(jié)合本身項目，建立客戶逼單模型

三、三個判斷，鎖定精準客戶

1、客戶需求意向判斷的五個條件

2、同時滿足兩個條件的才是精準客戶

3、找到精準客戶的四個方法

案例分享：精準客戶研判的話術(shù)技巧

四、置業(yè)顧問逼單成交五步法

1、前期準備：給自己貼標簽

2、初次接訪：客戶思維是置業(yè)顧問的核心能力

3、銷講說辭：個性化話術(shù)對客戶更有感染力

4、客戶談判：優(yōu)勢談判法與案場SP的配合

5、客戶維系：客戶成交即營銷服務(wù)的開始

案例分享：置業(yè)顧問12種逼單手法及適用客戶類型

郭老師

中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會指定培訓(xùn)講師

擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷

曾任萬達地產(chǎn)、河北天山集團高管

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級經(jīng)濟師

房地產(chǎn)高級營銷策劃師、一級注冊建筑師

房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)專家、萬伯房地產(chǎn)學(xué)院資深講師。

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

先后任職于營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

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