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【課程背景】

如何打造一支高效有戰斗力的銷售團隊是企業管理層最關心的問題之一，優秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團隊目標難以實現，過程策略難以執行和落地，企業缺乏團隊的成長通道和培養系統，如何培養一批能夠帶領團隊的管理人員是企業高層的首要任務，本課程主要面向中高層經理打造高績效的銷售團隊的實操實戰課程。

【課程對象】

營銷團隊中高層管理者

【課程目標】

培訓中高層銷售經理管理并激勵高效營銷團隊的思路方法，解決中高層經理以下問題：

績效把脈--銷售團隊績效分析的方法與應用

你該干什么--管理者的角色定位與認知

讓合適的人做銷售--銷售經理如何識別招聘和培養員工

讓員工喜歡你--改善管理者的領導力，提升團隊的凝聚力

讓聽得見炮聲的人做決定--管理授權的方法和策略

讓員工充滿斗志與激情--激勵不同階段與不同心態的銷售人員

【課程大綱】

一、銷售團隊的績效分析診斷

是什么決定組織的績效

案例：卡馬喬與國家足球隊

領導者是團隊績效的第一責任人

找借口是推脫責任的表現

100%責任的思維

部門績效與企業績效

組織能力的三大要素

團隊績效差異的分析診斷方法

組織的績效模型

帶團隊的四部曲

帶人心（凝聚力）

帶狀態（動力與心態）

帶成長（技能）

帶效率

團隊的四大核心要素

團隊如何搭建

高效銷售團隊的9個特征

團隊職業化的三大要求

視頻：《狼性團隊》

?部門管控的四大體系

實戰應用：我的團隊績效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位

案例：新上任的中層到底怎么了

管理者的問題調查

管理者的一大糾結

管理者的兩大并發癥

管理者的三大死穴

管理者的四大錯位

管理者的角色認知決定績效

從骨干到管理人員的轉換

不同層管理者在組織中的位置

管理者工作的四大目標

營銷管理者的九大職責

三、員工的識別與培養

營銷管理者的人力資源職責

銷售員工招聘甄選的黃金法則

職業化銷售顧問的三大要素

職業化銷售的五重境界

銷售人員五力模型

案例：銷售部小王到底怎么了？

團隊成員4類風格分析

討論案例：識別員工的溝通風格

銷售人員發展的4個階段

識別員工人際導向與任務導向

怎樣做到知人善用

定期分析員工的心態與狀態

跟蹤員工技能的提升

識別員工在不同階段的需求

針對不同員工采取不同的管理模式

建立銷售人員的培訓與壓模體系

建立師徒機制

編制銷售手冊與案例集

銷售培訓的需求如何調研

銷售培訓如何落地轉化

如何作案例分享與復盤

四、提升銷售管理者領導力

案例：新主管如何搞定老員工

團隊領導的3大要求

管理者領導力模型（三大部分）

領導力的識別與診斷

人格魅力模型

提升個人人格魅力的四個秘訣

有情領導/無情管理/絕情制度

改進領導方式 改進團隊氛圍

關懷下屬的難處

包容與原則

尊重下屬

信任與檢查

支持與幫助

在困難與挫折時及時鼓勵

讓員工參與決策

團隊文化建設工具

分享會

員工生日

節日活動

體育活動

隊歌傳唱

團隊聚餐

微信群互動

改進溝通方式 改善團隊氛圍

控制情緒

如何問員工問題

解決問題ABC三部曲

如何做到同理傾聽

如何引導員工說出解決方案

教練式溝通的流程與秘訣

如何應對員工請示答案

下達指令的的五步法

如何管理溝通出現的沖突

五、管理授權

為什么員工不斷地在請示

管理過程的動車思維

從他主到自主

案例：自主才會承擔

授權的四大好處

授權的原則

授權的方法

授權的步驟

案例：一個竿子插到底的代價

授權后如何監督與檢查

能監督多少就授權多少

案例：客戶的退換貨如何處理

六、銷售員工的高效激勵

員工的行為與動機分析

員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

員工動力的4大來源

提升團隊動力的工具和機制實操

目標激勵

實操：如何制定年度底線目標和預期目標

目標對賭工具

演練：目標對賭實操

PK工具

演練：團隊PK競賽墻

表揚與批評

標桿推崇法

表揚的藝術與批評的技巧

視頻《鷹隼大隊》

慶祝成功

職業生涯規劃

激勵員工6大黃金法則

案例: 為何員工職位調整薪資調整后意見更大？

汪老師

【實戰經驗】

l 美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

l 國家職業高級企業培訓師

l 西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

l 西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師

l 2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

l 10年的營銷一線實戰經驗

l 13年營銷管理和公司高層管理經驗

l 8年研究工業品營銷的背景

l 7年工業品營銷培訓與咨詢經歷

l 300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷

l 被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”

【授課風格】

汪老師是實戰派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業各部門和銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，現場火爆，廣受參訓學員的好評。

【授課經歷】

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【主講課程】

營銷戰略管控類：

《營銷品牌戰略管控與策略應用》《區域市場分析診斷與策略應用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發系列：

《大單銷售C139控單策略與突破技巧》《招投標控標策略與贏標技巧》

《項目型銷售業務流程與策略應用》《配套型大客戶銷售流程與技巧》

《大客戶銷售策略和技巧-九字訣》《大客戶攻心銷售策略與方法》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《市場情報收集分析與競爭策略》《深度接觸 搞定線人》

《SPIN顧問式需求引導與價值塑造》《商務談判實戰策略與技巧》

《政商大客戶的高層公關》《應收賬款管控與催收實戰》

《精彩商務演講與高效技術呈現》《客戶關系管理與高效服務》

團隊打造與銷售市場管理：

《營銷管理者的八項修煉》《銷售團隊的職業化心態激勵》

《打造高效執行力銷售團隊》《營銷團隊的組織管控與運營管控》

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