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課程背景

春節(jié),是一個特別的節(jié)日,遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)漂泊流離的人們,無論再苦再難也要回家團(tuán)圓,為自己這繁忙的一年畫上一個完整的句號，外面霓虹璀璨，終抵不過家鄉(xiāng)的一盞燈。但今年的春節(jié)有點不一樣，為防止疫情蔓延和擴(kuò)散，國家提出了“就地過年”的倡議，并得到了不少“異鄉(xiāng)人”的響應(yīng)。然而，人們的返鄉(xiāng)置業(yè)需求卻并未因此而消失。據(jù)58安居客近日發(fā)布的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，79.6%的受訪者傾向于返鄉(xiāng)置業(yè)。房企如何通過線上線下結(jié)合的方式，讓這部分剛需客戶“就地過年”也能“返鄉(xiāng)置業(yè)”。

房地產(chǎn)行業(yè)需要營銷轉(zhuǎn)型嗎？當(dāng)然！因為當(dāng)下我們面對著的購房者，可能是迄今為止最“挑剔”的一代消費者。地段、價位、戶型、配套……這些傳統(tǒng)的硬性指標(biāo)固然存在于考慮之列，但品牌形象、情感聯(lián)結(jié)、口碑建設(shè)、個性呈現(xiàn)，同樣會影響他們的購房選擇。尤其現(xiàn)在，短視頻風(fēng)頭正勁，房地產(chǎn)品牌如何跟上新一代消費者的腳步，迎合他們的消費口味？“工欲善其事必先利其器”房產(chǎn)短視頻獲客背靠短視頻平臺巨大流量，正值紅利期！有目共睹，互聯(lián)網(wǎng)短視頻平臺業(yè)務(wù)飛速增長，平臺和用戶數(shù)量的崛起勢不可擋。房產(chǎn)短視頻獲客--當(dāng)下房地產(chǎn)銷售人員必備技能！

數(shù)字時代來臨，短視頻必定成為移動營銷的下半場主戰(zhàn)場。“兩微一抖”（微信微博抖音）都在發(fā)力短視頻領(lǐng)域的同時，短視頻的內(nèi)容生產(chǎn)及營銷體系，也在越來越具象化及規(guī)范化。房產(chǎn)行業(yè)短視頻營銷，這一新興領(lǐng)域，勢必帶來營銷思維的顛覆，以及新媒體新載體下營銷方式的變化。時代的潮流即趨勢，IP和人設(shè)的自帶流量以及流量變現(xiàn)，讓我們看到這個流量時代的風(fēng)口，就是私域流量。銷售人員如何打造指尖上的業(yè)績流量池，隨時隨地儲備房客源？如何點燃”粉絲、內(nèi)容、房源“的三昧真火，讓房客源開發(fā)更火更旺？如何引爆客戶關(guān)系免費倍增流量，更準(zhǔn)更快轉(zhuǎn)化成帶看提升業(yè)績？本課程，旨在為學(xué)員們建立完善的新媒體營銷知識體系，培育學(xué)員們的新媒體營銷實戰(zhàn)技能，促成中小型房企在這場變革和洗禮中煥發(fā)出新的生機(jī)，用互聯(lián)網(wǎng)思維打造強(qiáng)有力的新媒體營銷與運營團(tuán)隊，保障銷售業(yè)績、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋找突圍策略。

課程收益

1、掌握互聯(lián)網(wǎng)思維的核心精髓與新媒體發(fā)展趨勢；

2、抽絲剝繭，用海量實戰(zhàn)案例，深度剖析新媒體營銷的本質(zhì)、要義與技巧；

3、學(xué)會如何運用微信、短視頻、社群拓客，客戶粘性，建立強(qiáng)大的線下+線上的營銷團(tuán)隊；

4、學(xué)習(xí)并掌握新媒體營銷的實戰(zhàn)操作技巧及各種營銷工具的使用方法；

5、在移動互聯(lián)網(wǎng)時代中，教會房地產(chǎn)企業(yè)打造一套專屬的新媒體營銷體系。

參加人員

1、房地產(chǎn)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理企業(yè)決策層；

2、房地產(chǎn)企業(yè)的營銷總、銷售總等中高層管理者；

3、房地產(chǎn)企業(yè)的策劃、銷售等一線員工。

課程特色

理論聯(lián)系實際：從實踐中來，到實踐中去；理論聯(lián)系實際， 大幅度提高項目運作水平。

真實性：真真實實的項目，真真實實的案例教學(xué)，還原驚心動魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實戰(zhàn)的本領(lǐng)。

課程大綱

一：2022年房地產(chǎn)最需要的短視頻思維

1.房地產(chǎn)客戶哪里來--短視頻10億+流量紅利爆發(fā)

2.房地產(chǎn)營銷傳播底層邏輯和買房人群3大變化

3.房地產(chǎn)行業(yè)未來五年的獲客營銷藍(lán)海地帶

4.買房人群畫像解析與短視頻營銷的流量趨勢

5.房產(chǎn)公司短視頻運營的6大誤區(qū)和7大思維

6.案例解析：2021年短視頻獲客轉(zhuǎn)化案例

二：房地產(chǎn)公司如何運營短視頻

1.市場獨家：房產(chǎn)公司短視頻運營的五個步驟

2.房地產(chǎn)公司賬號分類與初中高矩陣設(shè)計

3.房地產(chǎn)公司短視頻運營啟動需要的人力物力

4.房地產(chǎn)公司短視頻運營路徑與時間安排表

5.市場揭秘：短視頻線索業(yè)務(wù)閉環(huán)模式

6.房地產(chǎn)公司輕量化起號團(tuán)隊搭建與設(shè)計

7.公司流程與制度：房地產(chǎn)賬號內(nèi)容的監(jiān)督審核表單

8.績效改進(jìn)落實：房地產(chǎn)公司對于短視頻運營的獎懲制度

9.房地產(chǎn)公司企業(yè)號：輕量化快速管理公司賬號矩陣

10.案例解析：云南萬科地產(chǎn)短視頻聚售項目方案實施流程

三：從零開始：如何策劃高流量房產(chǎn)賬號

1.選擇適合公司文化與特征的短視頻平臺

2.房產(chǎn)短視頻運營賽道對標(biāo)兩大核心策略

3.房產(chǎn)短視頻用戶解讀和分析的7個方面

4.房產(chǎn)公司賬號矩陣下的置業(yè)顧問人設(shè)定位8部曲

5.短視頻獲取房地產(chǎn)客戶的五大內(nèi)容格式

6.房地產(chǎn)爆款內(nèi)容的3大技術(shù)、4類話題、5個要素和6個方法

7.案例實操：公司置業(yè)顧問如何進(jìn)行標(biāo)簽設(shè)定

8.引流規(guī)劃：公司矩陣賬號下的五大類100項內(nèi)容清單

四：房地產(chǎn)公司短視頻營銷與引流

1.獲客首因：短視頻門店設(shè)計與營銷引流方案解析

2.市場揭秘：房地產(chǎn)公司短視頻運營獲客三大手段

3.項目快速去化路徑：任務(wù)分解、團(tuán)隊配置、活動鋪排、客戶分析

4.付費營銷：房地產(chǎn)公司短視頻廣告投放3大策略：平臺、時間、技巧

5.公域流量推廣告與引流：Link計劃、流量池、Dou+投放

6.房產(chǎn)商域流量推廣與引流：開屏、信息流、KOC推薦

7.私域流量推廣與引流的8大工具：直播、認(rèn)證、私信等

8.短視頻平臺的推薦機(jī)制與原理遵循的6個原則

9.案例解析：領(lǐng)秀新城尾盤-短視頻爆盤執(zhí)行方案解析

五：房地產(chǎn)短視頻運營客戶轉(zhuǎn)化

1.房地產(chǎn)公司短視頻運營客戶轉(zhuǎn)化流程

2.客戶轉(zhuǎn)化第一步：客戶留資四大渠道

3.房地產(chǎn)短視頻引流后，如何留存客戶

4.短視頻客戶引流到房地產(chǎn)企業(yè)微信和私域流量的方法

5.房地產(chǎn)公司線上短視頻運營與線下活動鋪排

6.房地產(chǎn)公司私域流量客戶運營與深度轉(zhuǎn)化

7.房地產(chǎn)公司客戶轉(zhuǎn)化漏斗：曝光人數(shù)、咨詢?nèi)藬?shù)、帶看人數(shù)、轉(zhuǎn)化人數(shù)、ROI，ROE

六：提高客戶轉(zhuǎn)化率的案場房源推薦方法

1.帶看邀約：影響邀約客戶成功到售樓處的三個要素

2.商圈介紹：教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)四大模塊話術(shù)

3.開發(fā)商介紹：讓客戶對開發(fā)商產(chǎn)生信賴的3大技巧

4.市場揭秘：更有說服力的FABE房源帶看介紹法

5.場景化講解：讓客戶身臨其境的五感帶看法提高3倍轉(zhuǎn)化率

6.回到售樓處：引導(dǎo)客戶回售樓處的3個話術(shù)表單，提高客戶購買意向

7.化解異議：帶看過程中異議處理的3F法則

8.現(xiàn)場實戰(zhàn)演練：全員演練實景帶看技巧模擬

七：成交談判：團(tuán)隊配合完成成交談判

1.流程工具：上門客戶迎接、入座、接待五步流程

2.置業(yè)顧問價格談判的6大誤區(qū)

3.客戶簽約的7大流程及注意事項

4.直擊痛點：讓客戶考慮一天，改變主意的概率超過75%

5.營銷氛圍：團(tuán)隊配合營造購買緊迫感的氛圍，讓客戶立馬下單

6.銷售冠軍識別客戶購買的8大信號

7.案例分析：剖析買房客戶成交生命周期

8.步步緊逼：客戶的成交周期中各個階段的客戶跟進(jìn)

9.付意向金：說服客戶付錢下單，鎖定客戶的2個方法

10.常見問題：客戶預(yù)算低時，如何提高客戶預(yù)算

11.需求成交法：你是給客戶解決居住需求問題的

12.對比成交法：用一張A4紙促進(jìn)客戶下單

13.故事成交法：講一個打動客戶的好故事

14.問題集錦：與客戶談判的八大注意事項

15.黃金要素：已達(dá)成協(xié)議后防止失單的絕對要素

16.回訪率：當(dāng)場未成交的客戶回訪大大提升成交率

17.談判清障：快速解決客戶買房決策異議6步法

18.原因分析：客戶異議的3大根源

19.解決購房客戶常見問題的話術(shù)清單

20.客戶異議處理的傾聽、提問和反饋技術(shù)

21.現(xiàn)場演練：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)談判高手應(yīng)對10大常見場景與案例解析

八：全民營銷--如何讓老客戶重復(fù)購買和反復(fù)推薦

1.客戶登記：新客戶登記標(biāo)準(zhǔn)動作與客戶資料建檔

2.分類管理：精準(zhǔn)客戶分類管理和高效客戶維護(hù)規(guī)范

3.五步處理客戶抱怨和沖突，打造終身客戶

4.如何讓老客戶成為開發(fā)商的銷售員，幫你轉(zhuǎn)介紹

5.老客戶轉(zhuǎn)介紹的四個原則

6.市場獨家：客戶推薦步驟分解公式

7.客戶轉(zhuǎn)介紹的核心動作：開口率

卿老師

房地產(chǎn)中介總裁教練；“中介研習(xí)社”創(chuàng)始人15年一線房產(chǎn)銷售經(jīng)驗，國內(nèi)唯一房地產(chǎn)銷售+房地產(chǎn)培訓(xùn)+房地產(chǎn)書籍作者+房地產(chǎn)咨詢四重資質(zhì)的專業(yè)課程導(dǎo)師。曾服務(wù)包括萬科、碧桂園、萬達(dá)、恒大、保利、綠地、華潤、龍湖、遠(yuǎn)洋等眾多一手開發(fā)商，所有開發(fā)商均反應(yīng)卿老師的課程“實戰(zhàn)，落地”，復(fù)購率超過99%。

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