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課程概要

銷售業績是銷售人員直接產生的，所以解決他們的困惑挑戰，是撬動上述訂單的“杠桿點”！很多銷售人員面對銷售困局時，往往不知道從哪里分析項目、分析哪些內容、需要什么信息，更不知如何抽絲剝繭、系統梳理出項目脈絡，從而識別潛在風險、甄別贏單機會、制定有效策略。

《孫子兵法》：夫未戰而廟算勝者，得算多也（始計篇），知彼知己，百戰不殆（謀攻篇），勝兵先勝而后求戰（軍形篇）。

商場如戰場，銷售亦是如此，做到“知彼知己”，才能“百戰不殆”。“贏單九問”汲取了古代兵法智慧，行動之前先“廟算”，全面收集各類信息，做到“知己知彼”，反復推演各種可能，制定正確策略，謀定而動，“勝兵先勝而后求戰”！

“贏單九問”更是結合世界頂級理論，聚集本土實踐，經過系統化和結構化，形成強大的邏輯結構，可用于指導銷售人員分析形勢處境，準確判斷局勢，引領銷售團隊知己知彼、固強制弱、謀定而動，有效制定大客戶銷售致勝策略和行動計劃。

作為銷售人員，如何學習與解碼“贏單九問”的精髓，并運用于實際工作中？

為此，我們特邀原華為/惠普營銷高管、華為大學特聘專家 曾子亮老師與您一起學習大客戶策略銷售。本課程系統講解“贏單九問”的內容，通過抽絲剝繭的講授，分析真實項目案例，輔之以實戰演練，引導學員學會“觀形知勢”，識別項目的變化與形勢，分析項目關鍵人，梳理優劣勢，“謀定而動”，制定精準的推進策略，“識局、拆局、布局”，一步步提升項目贏率，并與客戶建立長久的信任和合作關系，從而提升學員的大客戶銷售能力，最終促進企業的業績持續提升。

課程收獲

企業收益：

1、提高項目贏率：實踐證明，成功應用策略銷售方法，銷售成功率能夠提升10%~15%；

2、提高每單單產：建立獨特優勢，避免惡性競爭和無效降價，能使每單單產提高5%~10%；

3、縮短銷售周期：通過制定有效策略和執行計劃，減少項目停滯周期，使每單平均銷售周期縮短20%；

4、提高資源效率：通過精準的行動計劃和有效的資源策略，降低銷售成本，避免資源浪費，提升資源效能。

崗位收益：

1、掌握“贏單九問”策略分析流程，讓策略制定更加邏輯化、結構化、流程化、系統化；

2、學會“識局”，識別目標、形式和角色，梳理優劣勢，為推進項目做準備；

3、運用“拆局”策略，學會分析與判斷客戶的態度和決策動機，針對性做調整；

4、根據分析，學會正確“布局”，協調資源，制定有效的攻防策略；

5、學會發現項目中的潛在風險，基于全局意識、分析制定下一步贏單策略。

課程特色

1、真實模擬企業實際項目打單過程，學員組建多個營銷團隊，以團隊為單位展開項目的爭奪，直面激烈競爭，激發群體智慧，聚焦問題困惑，交流經驗心得，讓學員在課堂上就感受實際戰場的激烈；

2、提供電子沙盤系統多維度評價、工具支撐，讓學員親身體驗和感悟銷售的奧妙，在模式的戰爭炮火中淬煉成長；

3、30%原理講解+20%定義分析+20%方法總結+30%實戰演練，多種教學方式，激活學員舊知，幫助學員掌握課程的核心知

課程對象：

銷售總監/經理/主管/人員及銷售團隊負責人、資深銷售骨干、大客戶經理、客戶經理、售前支持等。

課程安排

時間階段任務學習目標核心技能

Day1導入了解背景了解課程背景與目標定位大項目控單要點，明確訓練目標

明確規則明確實戰對抗訓練規則理解基本概念，能夠應用于案例對抗

識局案例對抗第一階段案例對抗通過案例聚焦“如何定位項目”問題

識別目標明確一個銷售目標理解客戶為什么購買的原理

理解政策與環境對客戶購買動機的影響

判斷形勢判斷一個項目的形勢通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略

識別角色識別多種關鍵角色判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法

拆局案例對抗第二階段案例對抗通過案例聚焦“如何分析項目”問題

判斷態度判斷客戶積極與消極態度理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術）

影響力分析角色參與度與影響力通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事。

分析價值分析客戶決策動因&動機項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷

Day2布局案例對抗第三階段案例對抗通過案例聚焦“制定應對策略”問題

制定策略制定不同角色應對策略對決策人、使用部門、技術人員、內線等角色的應對技巧與溝通方法

部署資源協調適當資源支持項目售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效

應對競爭制定應對競爭的策略方法應對優勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略

應用案例對抗第四階段案例對抗通過案例驗證所學知識，即學即用

結果分析各組結果與能力綜合分析總結成績、直面差距、制定針對計劃

總結要點總結工具方法及知識要點總結回顧總體流程

心得分享學員訓練心得分享完成知識和能力的初步遷移

曾老師

實戰經驗

24年營銷及管理實戰經驗。曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍軍”的組建，對華為多年大客戶營銷的方法論進行總結、提煉、升華，并在公司進行體系化運作，在各產品線推廣實施、建立健全營銷體系。

惠普任職期間，曾幫助團隊實現年銷售額超過5億的業績。在施樂，曾成功簽下首個超億美元訂單，年增長率超過30%，年銷售額達10億。

6年營銷培訓、咨詢及教練經驗，專注B2B大客戶銷售能力訓練和組織績效提升。現作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

專業背景

銷售羅盤® /信任五環®/營銷戰略規劃®資深導師；

著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

主講課程

營銷戰略業務規劃、業績突破路徑、策略銷售等。

服務客戶

華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強生、工商銀行、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團……

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