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課程介紹

目前，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環境，企業銷售人員如何去開發客戶？如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業的營銷業績。

本課程以專業化視角及創新突破思維為企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好、情商高的優秀營銷人，拓展客戶人脈關系，為企業的長期發展打下堅實的基礎。

課程對象

銷售人員

課程收益

?學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈

?為客戶提供買賣雙方認同的解決方案

?掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧

?影響客戶的采購流程

課程大綱

第一部分 中國式關系營銷基礎

1.利益是紐帶，信任是保證

?雙方的利益

?彼此的信任

2.組織利益與個人利益

3.對供應商組織的信任

4.對供應商個人的信任

5.中國人建立信任的路徑圖

陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任

6.中國式關系營銷的特點

第二部分 建立信任八大招

1.熟人牽線搭橋

2.自信的態度消除客戶的疑慮

3.以有效的溝通技巧，尋求共同語言

4.拜訪、拜訪、再拜訪

5.銷售人員的人品和為人

6.成為為客戶解決問題的專家

7.通過第三方證實供應商的實力

8.禮尚往來，情感交流

第三部分 與不同性格的客戶建立信任

1.與權威支配型性格的客戶的信任建立

?與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道

2.與熱情互動型性格的客戶的信任建立

?與“克林頓”類型客戶的溝通之道

3.與老好附和型性格的客戶的信任建立

?與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道

4.與謹慎分析型性格的客戶的信任建立

?與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道

5.不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四部分 滿足客戶的組織利益和個人利益

1.客戶的組織利益

?供應商品牌

?產品質量

?供貨速度

?產品價格

?交易條件

2.客戶的個人利益

?職位穩定

?個人收益

?上級肯定

?個人壓力

?內部關系

3.中國人的人情觀

第五部分 如何使你的利益與眾不同

1.利益差異化之一：技術壁壘

2.利益差異化之二：商務壁壘

3.利益差異化之三：關系壁壘

第六部分 與客戶的關鍵人建立關系

1.關鍵人策略成功六步法

2.內線和關鍵人的特征

3.與關鍵人建立關系

?吃（飯桌禮儀）

?喝（喝酒禮儀）

?玩（能玩什么）

?送禮（送禮禮儀）

第七部分 客戶關系發展不同階段的對策

1.客戶關系發展的四個階段

?客戶開發

?初期合作

?穩定合作

?戰略合作階段

2.客戶開發階段策略

?等待機會

?找到關鍵人

?建立關系

?技術突破

3.初期合作階段策略

?客戶關系完善

?提升客戶期望

?制造成功機會

4.穩定合作階段策略

?客戶關系完善

?提升客戶期望

?制造成功機會

5.戰略合作階段策略

?戰略互補

?雙邊鎖定

?高層協調

6.客戶關系倒退、中斷

?事前監控預警

?事中控制與協調、

事后挽救及修補

李老師

主要背景資歷:澳洲南格斯大學（SCU）MBA、顧問式銷售培訓導師、國家認證企業培訓師\高級采購師、AACTP國際注冊培訓師、C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師、浙江工業大學客座教授、浙江大學、香港財經大學總裁班講師

曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。10年企業培訓及咨詢經驗，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰課程。

授課風格：風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。

曾服務客戶：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾、偉易達玩具、湖北利時珠寶、歐菲姿彩妝、廣州酒家利口福集團、廣電集團、珠江在線傳媒、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、飛歌汽車音響、天譽創高LED電子液晶屏......

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