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課程背景：

以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革，之前的技術(shù)變革帶來(lái)的只是將人的工作機(jī)會(huì)從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)，而這一次隨著人工智能的發(fā)展，很多技術(shù)性很高的專(zhuān)業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機(jī)等都將被機(jī)器替代。

全新商業(yè)時(shí)代的核心是人的因素被無(wú)限放大，新時(shí)代需要用全新的角度和思維去應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)談判，商業(yè)行為是由無(wú)數(shù)個(gè)決策行為組成，因此影響談判對(duì)手的決策就能引導(dǎo)商業(yè)談判對(duì)手的消費(fèi)行為，促進(jìn)成交達(dá)成。讓銷(xiāo)售人員掌握引導(dǎo)客戶(hù)決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。

課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動(dòng)模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)學(xué)習(xí)。

課程對(duì)象：

零售企業(yè)中/高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)理等

課程大綱

導(dǎo)言——認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代

一、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯

1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化

二、一種基于客戶(hù)的全新商業(yè)思維方式.

1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變

Part1：溝通談判能力

第一講：決策者的思維方式分析

一、決策者的思維方式

二、什么是商務(wù)談判

1. 利用人決策過(guò)程中的理性和非理性

2. 以自己的目的為先

3. 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過(guò)程

二、商務(wù)談判類(lèi)型

1. 價(jià)格談判

1）準(zhǔn)備

2）報(bào)價(jià)

3）還價(jià)

三、條件談判

1. 盤(pán)點(diǎn)談判條件

2. 搜集確認(rèn)需求

3. 找到可替代方案

四、價(jià)值談判

第二講：談判實(shí)戰(zhàn)技巧

一、如何有效陳述一個(gè)主張

1. FABE——產(chǎn)品介紹四步法

2. 電梯演講——通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法

1）常規(guī)方法

2）輸入輸出句式

3）二維定位法

4）寫(xiě)新聞稿法

二、商務(wù)溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”

1. 如何讓客戶(hù)聽(tīng)得懂

2. 如何讓客戶(hù)感興趣

三、讓你的表達(dá)更精煉的六種方法

四、強(qiáng)勢(shì)對(duì)象說(shuō)服技巧

1. 不要見(jiàn)火就撲

2. 給出參照物

3. 管理期望

第三講：商務(wù)開(kāi)會(huì)時(shí)的說(shuō)服技巧

1. 破冰

2. 人手一份資料

3. PPT技巧

4. 講好一個(gè)故事

5. 會(huì)議流程設(shè)計(jì)

6. 離席威脅

第四講：談判中的心理戰(zhàn)

1. 虛張聲勢(shì)

2. 制造負(fù)罪感

3. 用面換里

4. 底線時(shí)間

5. 紅白臉

第五講：如何應(yīng)對(duì)扭轉(zhuǎn)

1. 診斷式提問(wèn)法

2. Say"Yes，but"

現(xiàn)場(chǎng)演練——角色扮演

場(chǎng)景1：如何應(yīng)對(duì)拒絕

場(chǎng)景2：如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)

場(chǎng)景3：如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判

場(chǎng)景4：如何應(yīng)對(duì)離席威脅

點(diǎn)評(píng)

Part2：如何影響客戶(hù)決策

第一講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶(hù)決策——對(duì)比效應(yīng)

一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略

3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營(yíng)銷(xiāo)策略

4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶(hù)決策——折中效應(yīng)

一、折中效應(yīng)：如何漲價(jià)客戶(hù)最容易接受

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應(yīng)

第三講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶(hù)決策——損失規(guī)避

一、損失規(guī)避：如何讓客戶(hù)不愿意放棄和你合作

1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1）用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折

2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)

3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架

3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第四講：四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶(hù)決策——折中效應(yīng)

一、如何漲價(jià)客戶(hù)痛苦感最低/如何銷(xiāo)售高價(jià)商品

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響

總結(jié)：

互動(dòng)探討：怎樣才是高級(jí)的控制

課程答疑

課程回顧

劉老師

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）

曾任：米其林（中國(guó)）投資有限公司 馳加全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）投資有限公司 華南區(qū)KA銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：廣東紅帽子汽車(chē)服務(wù)有限公司 總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：新商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、客戶(hù)決策引導(dǎo)、價(jià)格策略等

新商業(yè)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

16年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理崗位，歷任區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。

授課風(fēng)格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問(wèn)題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)、課程新穎點(diǎn)三者相結(jié)合，真正做到讓學(xué)員聽(tīng)著有趣，學(xué)著有料，用著有效。

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

總裁班/高級(jí)研修班：哈工大CMO高級(jí)研修班、哈工大高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)研修班、鄭州大學(xué)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理研修班、華中理工大學(xué)高級(jí)研修班（飛鶴）、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級(jí)研修班等

公開(kāi)課：中國(guó)加盟連鎖協(xié)會(huì)、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)、珠海金合種子孵化中心、領(lǐng)道咨詢(xún)、虹歌咨詢(xún)（服裝行業(yè)）、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯(lián)合會(huì)、海南中小企業(yè)服務(wù)中心、鄭州企研商學(xué)院等

世界五百?gòu)?qiáng)及國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)：

汽車(chē)板塊：一汽大眾、輝門(mén)、長(zhǎng)安汽車(chē)、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車(chē)（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國(guó)）等

家電/電子板塊：美的集團(tuán)、西門(mén)子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田（中國(guó)）、奧馬冰箱等

央（國(guó)）企：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中航工業(yè)集團(tuán)（3D打印板塊）、飛鶴乳業(yè)、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應(yīng)鏈、侶行汽車(chē)等

其他知名企業(yè)：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達(dá)紙品、廣東物流協(xié)會(huì)、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測(cè)研究院、深圳書(shū)城、合肥富煌君達(dá)、夢(mèng)特嬌服飾、中房地產(chǎn)等

我要報(bào)名

在線報(bào)名：“能說(shuō)會(huì)道”—銷(xiāo)售精英必備卓越溝通談判能力(深圳)

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