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課程前言

沒(méi)有一種銷售技巧能適用于所有的銷售情境!

作為一名專業(yè)銷售人員，在向顧客銷售產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),您所面 對(duì)的是一個(gè)持續(xù)影響并引導(dǎo)客戶的過(guò)程。

所以,在提出解決方案之前，您應(yīng)該先對(duì)環(huán)境做出快速診斷。 準(zhǔn)確地診斷顧客購(gòu)買準(zhǔn)備所處的階段是有效銷售的關(guān)鍵！

企業(yè)困惑

-產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈；

-客戶對(duì)自己的需求越來(lái)越熟悉；

-公司發(fā)展需要銷售部門不斷提升目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)的困惑

-為什么客戶對(duì)銷售人員的拜訪毫無(wú)興趣，能推就推？

-如何把握銷售過(guò)程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？

-如何更有效推進(jìn)銷售的進(jìn)程？

為什么學(xué)習(xí)情境銷售®::::

識(shí)別客戶的不同階段，匹配有效的銷售風(fēng)格

推進(jìn)銷售；:::::

了解自己的銷售行為，運(yùn)用情境銷售模型；::::: 發(fā)展情境銷售技能,持續(xù)改變銷售行為；

學(xué)會(huì)如何分析診斷客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度， ::::: 調(diào)整對(duì)應(yīng)的銷售風(fēng)格，滿足客戶需求。

-如何更好的服務(wù)于非常理智、集體決策的大客戶？

情境銷售®模型為專業(yè)銷售人員提供了一個(gè)久經(jīng)考驗(yàn)的行為技巧及概念系統(tǒng)，設(shè) 計(jì)這一系統(tǒng)的目的是為了最大限度地提高銷售的效率并建立長(zhǎng)期的顧客關(guān)系。

情境銷售®模型為專業(yè)銷售人員提供了一個(gè)框架，以便清晰地理解銷售人員和顧 客行為的“為什么”和“是什么”。

通過(guò)這個(gè)模型（相關(guān)的概念和行為），銷售人員發(fā)展了一個(gè)診斷和行動(dòng)的認(rèn)知模板, 而這種固定對(duì)應(yīng)于銷售適應(yīng)性和增長(zhǎng)的路標(biāo)是情境銷售®所擁有的。

課程收益

-發(fā)展以客戶為中心的專業(yè)銷售模式，提升銷售人員績(jī)效

-掌握一項(xiàng)提升銷售業(yè)績(jī)并可反復(fù)運(yùn)用的銷售行為技能

-從一次的成功銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)不斷的有效銷售,獲得長(zhǎng)期成功

-發(fā)現(xiàn)您個(gè)人銷售行為的可取之處，并且找到具體優(yōu)勢(shì)和改進(jìn)之處

課程對(duì)象

-大客戶部經(jīng)理、客戶部經(jīng)理

-市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售主管

-培訓(xùn)主管、優(yōu)秀的銷售人員

課程大綱

第一部分 有效與成功 / Sell effectively VS. Sell efficiently

1.銷售人員現(xiàn)今正面臨的挑戰(zhàn)

2.銷售行為的基本摘要

3.銷售行為對(duì)客戶的影響

4.銷售影響力評(píng)估(自我評(píng)估)

第二部分 購(gòu)買與銷售/ Purchasing VS. Selling

1.將銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相匹配

2.了解客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度(R1.R2.R3.R4)

3.診斷客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度

4.了解不同的銷售風(fēng)格(S1.S2.S3.S4)

5.不同銷售風(fēng)格的演練

第三部分 情境銷售®模型 / The model of situational selling®

1.明白情境銷售®模型

2.運(yùn)用模型到不同的銷售情境中

3.風(fēng)格概貌解析

4.銷售行為改善

第四部分 應(yīng)用和發(fā)展 / The application and development

1.如何將所學(xué)的運(yùn)用到我們?nèi)粘９ぷ髦?/p>

2.分析銷售行為自我評(píng)估的結(jié)果

3.通過(guò)自我評(píng)估的結(jié)果給予反饋和建議

4.銷售技能的發(fā)展

專家老師

知名醫(yī)藥制造企業(yè)大區(qū)銷售經(jīng)理:

欲取之先予之，我們有很多的價(jià)值和關(guān)系可以應(yīng)用到日常銷售中, 因人而異,用合適的態(tài)度、方法取得進(jìn)展。

知名大型化工國(guó)企銷售經(jīng)理：

情境銷售®模型有助于幫助自己在處理和面對(duì)不同情況時(shí)， 應(yīng)該如何解決銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，風(fēng)格測(cè)評(píng)讓自己清晰的 對(duì)自己有深刻的認(rèn)識(shí)，并有針對(duì)的提升自己。

知名著侈品品牌學(xué)員：

銷售中關(guān)系與價(jià)值之間牢不可分，分析我們產(chǎn)品之間的深層關(guān)系，

將價(jià)值最大化，更好更快的找到切入口，把握機(jī)會(huì)，與客人產(chǎn)生共鳴，成功銷售。

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