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課程介紹

在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

1、整體市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃非常到位，但市場(chǎng)就是死活開發(fā)不起來(lái)？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。

2、成功開發(fā)了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場(chǎng)大難題。

3、經(jīng)銷商數(shù)量不少，但卻沒有質(zhì)量，或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品，什么賺錢賣什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷商為何難以尋覓呢？如何來(lái)尋覓？

4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道經(jīng)銷商真正的內(nèi)在需求，以致市場(chǎng)工作與經(jīng)銷商需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問(wèn)式銷售呢？

在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來(lái)開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開發(fā)經(jīng)銷商，如何評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。本課程通過(guò)對(duì)開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合老師親身的實(shí)際案例，與銷售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法，從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，獲得市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。

課程目標(biāo)

認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。

掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。

熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

課程對(duì)象

銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等

課程大綱

開篇：工業(yè)品區(qū)域市場(chǎng)渠道建設(shè)策略

攻略方向：我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？廠商合作如何定位？為什么開發(fā)的新經(jīng)銷商卻沒有銷量？為什么經(jīng)銷商有銷量了卻沒有了利潤(rùn)？廠家和經(jīng)銷商是什么樣的關(guān)系？工業(yè)品渠道該如何布局和區(qū)域規(guī)劃？

一、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

二、廠商合作的三種形式

三、廠商合作的三大基礎(chǔ)

四、工業(yè)品常見的渠道模式

1、渠道長(zhǎng)度——長(zhǎng)短結(jié)合

2、渠道寬度——靈活兼得

3、渠道廣度——多元混合

五、決定渠道模式的六個(gè)因素

六、工業(yè)品更要做好區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃

1、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析

2、統(tǒng)一思想的渠道戰(zhàn)略

3、區(qū)域經(jīng)理六步市場(chǎng)規(guī)劃

七、科學(xué)評(píng)估渠道建設(shè)三原則

1、經(jīng)濟(jì)性原則

2、控制性原則

3、適應(yīng)性原則

八、經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖路標(biāo)方向

路徑一：經(jīng)銷商的評(píng)估與篩選——適合的才是最好請(qǐng)睜大眼睛

路徑二：經(jīng)銷商的開發(fā)與談判——真實(shí)的謊言與成功簽約秘訣

路徑三：經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作——培養(yǎng)忠誠(chéng)度從日常管理抓起

路徑四：經(jīng)銷商的服務(wù)與管理——六項(xiàng)管理有效的掌控經(jīng)銷商

路徑五：區(qū)域經(jīng)理職業(yè)化修煉——打鐵還需自身硬職業(yè)化修煉

銷售案例分享： 某重工的渠道模式及市場(chǎng)策略

銷售案例分享：兩個(gè)都要做獨(dú)家代理怎么辦？

銷售管理練習(xí)：SWOT市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略

第一講：經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第一站——經(jīng)銷商的評(píng)估與篩選

攻略方向：為什么我們開發(fā)經(jīng)銷商總不成功？為什么區(qū)域經(jīng)理開發(fā)了很多經(jīng)銷商，卻成功的很少？時(shí)間緊急，沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦？與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎么辦？經(jīng)銷商的產(chǎn)品多好還是產(chǎn)品相對(duì)少的好？選不到有合作意愿的經(jīng)銷商怎么辦？

一、經(jīng)銷商選擇常見五大錯(cuò)誤

二、選擇經(jīng)銷商要依循的思路

1、選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出

2、選擇經(jīng)銷商時(shí)考評(píng)要全面

3、選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配

4、合適的才是最好的

三、選擇經(jīng)銷商最重要的三項(xiàng)條件

四、意向經(jīng)銷商信息收集

五、經(jīng)銷商的狀況調(diào)查

1、四種調(diào)查方式

2、調(diào)查內(nèi)容-經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

六、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

1、六大方面考察經(jīng)銷商

2、考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

七、經(jīng)銷商選擇時(shí)的問(wèn)題破解

1、時(shí)間緊急，沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦？

2、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎么辦？

3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品多好還是產(chǎn)品相對(duì)少的好？

4、選不到有合作意愿的經(jīng)銷商怎么辦？

銷售案例討論：區(qū)域經(jīng)理的徘徊？

第二講：經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第二站——經(jīng)銷商的開發(fā)與談判

攻略方向：為什么經(jīng)銷商嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣？經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品主要有哪些關(guān)心？哪些顧慮？如何與經(jīng)銷商建立信任？如何談判？我有什么籌碼？如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商挖過(guò)來(lái)？

一、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)的“常見病“

二、經(jīng)銷商選擇品牌的三個(gè)思考核心

1、產(chǎn)品有沒有利潤(rùn)？

2、廠家有實(shí)力提供支持嗎？

3、做這個(gè)產(chǎn)品前景如何？

三、建立與經(jīng)銷商信任從第一次開始

1、萬(wàn)事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場(chǎng)

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音

e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼

3、經(jīng)銷商拜訪中容易注意八個(gè)問(wèn)題

四、經(jīng)銷商談判致勝策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、八大力量在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用

3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維

① 談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

② 不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件

五、“常見問(wèn)題”應(yīng)對(duì)策略

六、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略

1、增加籌碼的五個(gè)來(lái)源

2、開局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略

3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作

七、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？

1、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商

3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

銷售案例分析：重卡企業(yè)區(qū)域經(jīng)理成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)

第三講：經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第三站——經(jīng)銷商的日常拜訪動(dòng)作

攻略方向：如何打消經(jīng)銷商看到廠家業(yè)務(wù)員就感覺“又來(lái)逼我進(jìn)貨了”的逆反心態(tài)，締結(jié)良好的生意關(guān)系？拜訪經(jīng)銷商之前要做哪些動(dòng)作？如何回應(yīng)經(jīng)銷商一見到廠家人員就抱怨支持不夠？ 傳達(dá)政策時(shí)需要和經(jīng)銷商書面溝通的幾種情況？如何面對(duì)經(jīng)銷商的常見抱怨：交貨期、品質(zhì)、服務(wù)以及投訴廠家等問(wèn)題？

一、經(jīng)銷商管理的常見誤區(qū)

1、見面老三句

2、客情關(guān)系第一位

二、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則

1、規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪

2、目標(biāo)導(dǎo)向、過(guò)程管理

三、拜訪經(jīng)銷商要帶著六個(gè)任務(wù)

四、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動(dòng)作

1、拜訪準(zhǔn)備——帶上八個(gè)問(wèn)題出發(fā)

2、庫(kù)存檢查——做到里外心中有數(shù)

3、客戶溝通——實(shí)話實(shí)說(shuō)焦點(diǎn)訪談

4、培訓(xùn)商家——隨時(shí)洗腦文化滲透

5、終端拜訪——實(shí)地調(diào)研雙向考察

6、評(píng)估報(bào)告——業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估問(wèn)題反饋

銷售工具：經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估表

銷售工具：經(jīng)銷商拜訪表

第四講：經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第三站——經(jīng)銷商的服務(wù)與管理

攻略方向：經(jīng)銷商要管理什么？如何服務(wù)好經(jīng)銷商？廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生？ 經(jīng)銷商又不是我們廠家的如何掌控？

一、經(jīng)銷商服務(wù)管理

1、“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”

2、為經(jīng)銷商提供五項(xiàng)服務(wù)

二、經(jīng)銷商的培育

1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求

①起步階段 ②快速成長(zhǎng)階段 ③成熟階段

2、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃

3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？

4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵(lì)三策略

④員工考核四指標(biāo)

5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性

2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障

3、制定銷售政策四個(gè)原則

4、四大類銷售政策

①價(jià)格體系 ②返利政策 ③信用政策 ④區(qū)域政策

銷售案例：銷售部和財(cái)務(wù)部的矛盾

四、渠道沖突協(xié)調(diào)

1、兩大類沖突

2、竄貨的主要原因

3、控制竄貨的常規(guī)技巧

4、工業(yè)品渠道竄貨特點(diǎn)與解決方案

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

五、有效掌控經(jīng)銷商的七種手段

1、品牌掌控——品牌是有力量的

2、理念掌控——道不同不相為謀

3、服務(wù)掌控——服務(wù)營(yíng)銷差異化

4、終端掌控——善開拓終端為王

5、利益掌控——掙錢才是硬道理

6、組織掌控——廠商一體化經(jīng)營(yíng)

7、合同掌控——合法夫妻難拆散

六、更換經(jīng)銷商的做好六個(gè)準(zhǔn)備

銷售案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

銷售案例分析：更換代理商的風(fēng)波

第五講：經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖第五站——區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化修煉

攻略方向：什么叫區(qū)域經(jīng)理？區(qū)域經(jīng)理是指擁有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?或擁有成熟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場(chǎng)資源的個(gè)人，區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)市場(chǎng)開拓的一方諸侯，封疆大吏，是區(qū)域市場(chǎng)跑馬圈地的兵馬元帥，是公司戰(zhàn)略方針落地執(zhí)行的橋梁樞紐。在企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)增長(zhǎng)方面起到了彌足重要的作用，但作為一名區(qū)域經(jīng)理，你合格嗎？

一、區(qū)域經(jīng)理第一修煉：要具備經(jīng)營(yíng)者意識(shí)，掌握財(cái)務(wù)預(yù)控能力

二、區(qū)域經(jīng)理第二修煉：要具備區(qū)域經(jīng)理的格局。

三、區(qū)域經(jīng)理的第三修煉：要具備的獨(dú)立的人格

四、區(qū)域經(jīng)理的第四個(gè)修煉：要有高品質(zhì)的溝通能力

五、區(qū)域經(jīng)理的第五項(xiàng)修煉：具有較強(qiáng)的抗壓能力。

視頻分享：永不放棄

張老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

?實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

?學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

?敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤?、青島福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、貝思特電氣、西刻標(biāo)識(shí)、公牛集團(tuán)、三林萬(wàn)業(yè)、威可楷、奎克化學(xué)、威馳機(jī)械、（上海）穩(wěn)壓器廠、華顏科技、伊之密、艾瑪拉、康婓爾、固爾琦

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、漢昌實(shí)業(yè)、建鑫金屬、金源環(huán)境工程、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實(shí)業(yè)

金融保險(xiǎn)類：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、長(zhǎng)鷹信質(zhì)

其他：艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電、瑞德爾建筑、蓉青潔華、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、如神食品、鴻博斯特超凈科技、麥基嘉、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、荷貝克電源、Aotto、WestRock、力源電子、愛譜華頓等眾多知名企業(yè)近1000家。

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