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課程簡介：

營銷體系中，最為有力的工具一定是談判。商務(wù)談判貫穿在營銷的全過程，從拜訪到營銷推廣，異議處理，促成成交，合同簽訂，商務(wù)議價，等等環(huán)節(jié)，都呈現(xiàn)出他的作用。

對于營銷人員來講，商務(wù)談判的能力的欠缺，直接導(dǎo)致的結(jié)果，就是整個營銷過程不斷的失利。

在營銷前期，客戶溝通對接的過程中，無法有效的辨別用戶的真實信息以及意圖。

在異議處理過程，與客戶溝通過程很難提供有效的解釋以及反擊和博弈的手段。

在促成成交的過程，與客戶的博弈過程中，很容易無形抬高用戶的期望值，影響到營銷的最后收益。在合同簽訂的過程，極為容易為了成交和交易，付出更多的代價。

在商務(wù)議價的過程中，無法有效的判斷用戶的最后底牌與交易價格，失去良好的價值和價格優(yōu)勢。通過顧問式銷售的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)行營銷博弈，解決在營銷過程中的談判問題。

培訓(xùn)對象：

營銷人員，營銷主管，營銷經(jīng)理等銷售相關(guān)人員

課程大綱：

第一講：博弈布局：營銷前奏以及營銷的準(zhǔn)備。

導(dǎo)入：【案例討論】：海上的故事

【案例延伸】：

1、沒有色彩的客戶，

2、客戶的反面是博弈的最佳切入點

3、博弈三要素：信息收集，資源交換，籌碼競爭

顧問式第一階段：發(fā)現(xiàn)商機(jī)(營銷推廣)

一、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運用

【模擬練習(xí)】：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

二、目標(biāo)客戶接觸(博弈布局)

時機(jī)：如何把握不同時機(jī)下的迅速切入

【情景案例】：在拜訪的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入

【情景案例】：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入

【情景案例】：目標(biāo)客戶的切入手段。

三、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

1、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

四、用戶信息收集：

1、有效信息的收集：收集的對象與路徑

2、有效信息的收集：收集的方向與分析

3、有效信息的收集：收集的資料的甄別方式

4、有效信息的收集：信息策略地圖描繪

顧問式銷售第二步：明確商機(jī)(拜訪銷售)

一、明確商機(jī)(決策依據(jù)提供)

1、驗證商機(jī)

2、精準(zhǔn)商機(jī)

3、商機(jī)評估

1）是否真實

錢+時間+人=真實

2）能否參與

3）參與優(yōu)勢

4）是否值得

【案例分享】：中船總“十二五”項目應(yīng)標(biāo)

二、需求三層級(引導(dǎo)用戶痛點)

【案例導(dǎo)入】：乍得共和國之旅

1、了解客戶需求

1）主觀判斷

2）拋問題

3）引導(dǎo)技術(shù)

4）需求主導(dǎo)價格

2、挖掘客戶需求

1）辨別顯性和隱性需求的不同

2）發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

【案例分析】：某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)

3、創(chuàng)造客戶需求

【經(jīng)典案例】：船運企業(yè)的買回賣去

【經(jīng)典案例】：車友卡的無車銷售

【經(jīng)典案例】：同類產(chǎn)品，不同部門的功能與關(guān)注不同

三、如何挖掘潛在客戶的需求

【案例分析】：三個街邊小販營銷經(jīng)

1、挖掘潛在客戶需求的SPIN法

【案例分析】：咋的共和國

四、需求挖掘提問技巧分解

第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

【案例分析】：15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)

暗示問題的玄機(jī)：痛苦加大法

第四步—需求滿足詢問

五、實戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用

工具運用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉

顧問式銷售第三步：方案設(shè)計(異議處理與促成成交)

一、客戶采購決策分析

1、采購角色分析

1）角色身份

2）角色態(tài)度

2、適應(yīng)能力分析

3、交往關(guān)系分析

4、職位和影響力

5、組織關(guān)系富圖

6、各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

1、確定差異化目標(biāo)

1）三項價值+二項成本

2、客戶價值全景圖

3、價值影響滿意度和忠誠度

4、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

1）產(chǎn)品：交易收獲

2）關(guān)系：交易感知

3）服務(wù)：交易享受

4）渠道：交易接觸

5）價格：交易付出

5、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

1）五大增值戰(zhàn)術(shù)

2）四大降本戰(zhàn)術(shù)

6、攻守25式

1）點面之爭

2）價值之爭

3）方式之爭

4）體現(xiàn)之爭

三、博弈策略分析

矛與盾

1、進(jìn)攻手段：正面

【案例分享】：某招投標(biāo)過程的正面強(qiáng)勢進(jìn)攻

2、進(jìn)攻手段：側(cè)面

【案例分享】：國際知名咨詢公司過招，某招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

3、進(jìn)攻手段：市場分割

【案例分享】：和某咨詢公司的合作，市場分割，產(chǎn)品分割

4、防守手段：堅守陣地

【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻

5、防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

【案例分享】：未來值得期待

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

四化原則

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

簡潔的“三句半”

顧問式銷售第四步：合同簽訂

一、方案書的結(jié)構(gòu)思路

1、需求分析

滿足不同需求部門的同樣需求

2、價值創(chuàng)新

滿足指標(biāo)的價值分析

3、方案說明

金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動

二、商務(wù)競爭和談判

1、商務(wù)競爭的五大誤區(qū)

2、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

【視頻案例】：周先生的賣房之旅

【案例分享】：佛寺前的手鐲

【案例分享】：瑞麗的那翡翠

三、博弈與競爭：

【互動游戲】：盡可能多贏

【游戲延伸】：共贏：新營銷競爭的變化，決定未來的談判依托共贏為共同目標(biāo)，讓客戶覺得贏。

【游戲延伸】：信任：試探信任，退后一步，掌握籌碼

【游戲延伸】：信任：尋找潛在合作伙伴，辨別攪局者

【游戲延伸】：信息：擾亂市場，發(fā)布虛假廣告

【游戲延伸】：信息：派出間諜，收集市場競爭狀況

【游戲延伸】：信息：掌握市場變化，為談判作預(yù)案

【游戲延伸】：信息：建立信息甄別系統(tǒng)和要素

【游戲延伸】：分工：團(tuán)隊作戰(zhàn)角色分配

【游戲延伸】：分工：團(tuán)隊作戰(zhàn)角色協(xié)同

【游戲延伸】：合作：尋找市場潛在合作伙伴

【游戲延伸】：合作：尋找有可交換意愿的合作伙伴

【游戲延伸】：合作：尋找資源的交換以及信息的交換

【游戲延伸】：資源：盡可能改變策略，掌握足夠多的資源

【游戲延伸】：資源：資源的種類以及得到的方式和渠道。

【游戲延伸】：資源：當(dāng)談判到最后階段，充分利用資源進(jìn)行交換，獲取最大利益

【游戲延伸】：籌碼：通過退讓，手段變化，信息收集，擁有盡可能多的籌碼。

【游戲總結(jié)】：以共贏為共同目標(biāo)，讓客戶感覺贏，以信任為基礎(chǔ)，退讓部分利益，獲取談判的空間，尋找更加合適的選擇方案，通過市場信息的不斷收集，以及信息的不斷甄別，通過團(tuán)隊形成內(nèi)部協(xié)同分工，統(tǒng)計市場情況，信息收集，外交交流，信息散步，擾亂市場，談判一系列手段，獲取合作伙伴以及合作機(jī)會，尋找可交換的機(jī)會，進(jìn)行資源置換，進(jìn)行利益再分配，在談判未進(jìn)行到最后關(guān)頭，保持增加盡可能多的籌碼。

【互動游戲】：報價

【游戲延伸】：占據(jù)主動優(yōu)勢，以勢逼人

【游戲延伸】：保持信息的收集工作，以決定投入的成本和策略。

【游戲延伸】：占據(jù)優(yōu)勢之后，通過喊價擾亂市場

【游戲延伸】：炒作市場，當(dāng)辨別自身已有損失，通過抬高報價，提高競爭對手入門門檻，增加對方損失

【游戲延伸】：報價的價值與價格的互換以及交換

【視頻教學(xué)】：報價十大策略

顧問式銷售第五步：實施再贏

一、客戶決策心理分析

1、視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對

2、客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險

二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

【乒乓對話】：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法

【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

1、四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

2、同樣的話的八種表達(dá)方式

【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

1、如何捕捉締結(jié)時機(jī)

2、締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)

【模擬練習(xí)】：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

1、如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量

2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3、行動策略與NBA

黃老師

整合營銷實戰(zhàn)資深顧問

武漢大學(xué)特邀講師

華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特邀講師

浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師

中南財經(jīng)政法大學(xué)營銷班特邀講師

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部總經(jīng)理、股東

現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場總監(jiān)、股東

現(xiàn)任：問酒文化電商平臺 總經(jīng)理

曾任：美國通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管

曾任：廣東移動營銷經(jīng)理/講師學(xué)會副會長/廣東移動金講臺講師

黃老師從事營銷工作13年，移動行業(yè)咨詢與培a訓(xùn)工作8年，專研大客戶銷售，顧問式銷售，大客戶關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨到的研究和大量豐富的案例，曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判、市場營銷工作。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營銷工作；瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營銷工作，積累了極其豐富的大客戶營銷與談判經(jīng)驗，近五年授課遍及全國二十多個省，全國四百多個地級市，700多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，授課學(xué)員數(shù)超過25000人次，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 黃老師是一位講授和銷售實踐工作同時進(jìn)行的老師，14年底組織洽談金額達(dá)1.2億武漢天河機(jī)場第3期工程項目，最終進(jìn)入實際操作階段，全部由黃鑫亮老師帶領(lǐng)團(tuán)隊接洽并執(zhí)行。

■ 黃老師現(xiàn)為弘毅傳媒有限公司市場總監(jiān)及股東，該公司為政務(wù)、房地產(chǎn)、酒店、建筑、銀行、美容，六大行業(yè)做專業(yè)新媒體營銷策劃。

■ 黃老師現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司經(jīng)營部總經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場以上，市場營銷經(jīng)驗極為豐富。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。

■ 現(xiàn)作為資深整合營銷專家，手上在操盤項目:湖北省旅游委共同操作智慧城市項目，引進(jìn)風(fēng)投4000萬，陜西省旅游委一帶一路項目，湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項目，與五糧液集團(tuán)下屬合作問酒文化電商平臺。

■ 曾就職于美國通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團(tuán)隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。

■ 曾就職于廣東移動，擔(dān)任營銷經(jīng)理職位，任講師學(xué)會副會長，廣東移動金講臺講師。負(fù)責(zé)中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國移動奧運辯論賽廣東省第二名；后擔(dān)任集團(tuán)客戶部服務(wù)質(zhì)量管理，負(fù)責(zé)各大區(qū)域分公司集團(tuán)客戶服務(wù)質(zhì)量工作，對接省公司服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，省公司服務(wù)營銷基地建設(shè)工作。

經(jīng)典案例：

★ 廣西興業(yè)銀行客戶經(jīng)理《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》課程輪訓(xùn)6期；

★ 鄭州農(nóng)村信用社營業(yè)廳員工與客戶經(jīng)理《客戶經(jīng)理營銷能力提升》輪訓(xùn)4期；

★ 平安保險（湖北）《營銷技能實操訓(xùn)練》培訓(xùn)，共12期；

★ 云南移動全省政企客戶經(jīng)理大競賽，輪訓(xùn)34天，競賽輔導(dǎo)60天；

★ 遼寧省聯(lián)通集團(tuán)返聘黃鑫亮老師講授《聚類市場營銷與策劃能力訓(xùn)練營》5期；

★ 深圳電信返聘黃鑫亮老師《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期；

★ 永達(dá)電梯返聘黃鑫亮老師講授《銷售心法》7期；

★ 武漢東風(fēng)汽車返聘黃鑫亮老師《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營銷》6期。

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