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課程背景：

市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰，服務戰，關系戰讓企業銷售人員苦不堪言，整個銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨的公司內部壓力越來越大。80\20原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現有老客戶，并不斷開發新客戶，越來越成為一種挑戰。

課程對象：

大客戶銷售人員，銷售經理，營銷總監

課程特色：

1．本課程結合本人10年大客戶銷售與團隊管理經驗，并在課程與學員互動總結中，不斷完善。針對大客戶銷售，去掉理論，運用銷售管理工具結合銷售流程融入。

2．全程采用引導技術+微咨詢模式授課，通過與學員工作經驗融合，整合，梳理，最后還原學員一個解決大客戶銷售的營銷技能結構與體系。

3．本課程需要學員完成三部分作業，第一是第一天課程作業，第二是課程中設計作業，第三是課程結束一周完成作業。

課程收益：

1．掌握客戶信息，客戶開發方法

2．如何快速建立與客戶的信任

3．20分鐘與客戶溝通流程設計

4．大客戶維護與動態管理運用

課程大綱

課程導入：學習三問

1，為什么學習？

2，學習什么？

3，怎么樣學習？

模塊一 找到并定位目標客戶

一，市場分析

市場分析兩表：總分析表+SWOT表（設計）

二，三種途徑鎖定目標大客戶

1，市場細分，分別定位

2，避開競爭，賺有錢人的錢

3，差異化產品滿足部分客戶

三，大客戶類型分析

1，內在價值型客戶——價格敏感

2，外在價值型大客戶——產品增值

3，戰略價值型大客戶——資源互補

模塊二 建立關系，與大客戶共舞

一，快速建立關系三個策略

1，老客戶介紹

2，客戶的客戶反向策略

3，非競爭同盟策略

案例：我是如何連續拿下浙江寧波化纖客戶大單

二，客戶關系四個階段

1，初步認識，建立好感

2，激發興趣，產生互動

3，建立信賴，獲得承諾

4，建立同盟，獲得協助

案例分析：聯通學員如何成功搞定銀行業務

三，打開客戶信任的三扇大門

1．信任第一扇門：我相信你嗎

案例《亮劍》視頻

2．信任第二扇門：我敢用你產品嗎

3．信任第三扇門：你的公司值得信賴嗎

討論：設計公司宣傳手冊，站在客戶角度設計，怎么呈現呢？

模塊三 鎖定大客戶需求，贏得定單

一，成交始于需求

1，不了解需求，你唱的是獨角戲

2，需求的本質

3，引爆客戶需求的動力

二，探尋需求4步走

共三次演練和討論，第一次讓學員知道什么是SPIN，并學會提出4個問題。第二次要讓學員知道SPIN內在規律，并在實踐中如何展示，方向，流程，內容，形式。第三次會根據自己行業來設計。

三，展示自我，贏得競爭

引導：我們與競爭者的四象圖

1，FABE策略

2，優勢引導你的客戶

3，解決方案展示：呈現價值3個步驟

視頻《三顧茅廬：隆中對》解析方案呈現密碼

模塊四 大客戶滲透九字訣：找對人，說對話，辦成事

案例分析：《煮熟的鴨子飛了》全程講解本模塊內容

一，戰無不勝的客戶分析：找對人

1，客戶信息兩個關鍵切入點

2，客戶四個方面基本信息分析

3，判斷銷售機會

視頻：不求最好，但求最貴

二，客戶性格密碼與對策：說對話

1，如影隨行的四型人格

2，四種風格分析與對策

三．撥云見日，走進客戶不同層次的人員：辦成事

討論：如何與4種角色溝通：關注點，需求，方式

演練：共8個學員參與演練

1，我很在乎你：接近使用者的技巧

2，你是最棒的：接近技術把關者的技巧

案例1：君欲取之，必先予之——廣東某客戶失之交臂教訓

案例2：一盒西瓜霜搞定技術負責人

3，你的心思我懂：接近采購者技巧

案例：寧波某客戶的采購殺價

4，你最終決定我的價值：接近決策者技巧

情境討論與演練：如果接近后他們只給你五分鐘？

模塊五 大客戶中的異議與談判策略

視頻《客戶異議處理的問題》

一，客戶常見異議表現

二，異議源于內心真實告白

三，異議引導與談判策略

1，溝通與談判四個基本技術

2，異議處理的五步魔法

方案設計：運用5步法

3，價格談判策略

情境案例：如何虎口奪單（根據學員行業設計）

模塊六 大客戶維護四把利器

一，精細化管理，了然我心

1，客戶分級管理及政策

2，建立動態的客戶信息管理

3，訂單管理：動態了解客戶，知己知彼

附：工具，客戶管理范本案例

二，深度公關，情感呵護

1，公司層面關系維護

2，對客戶本人及家人的關系維護

案例：湖南客戶住院，前去探望。

案例：幫助客戶解決私人事情

3，對客戶中反對你的人關系的發展

三，創造價值，感動服務

案例：徐家地板

1，服務創造客戶價值

2，站在客戶角度，創造價值的5個方面

四，變訴為金，滿意為上

1，正確認識客戶投訴

情境演練：顧客上門投訴，學員角色扮演

2，投訴處理五步法：

課程總結和作業說明

1，總結

2，作業設計與布置（個人或小組作業）

蔣老師

工業品實戰營銷專家

浙江工商大學MBA

浙大高級營銷研修班特聘講師

中國營銷傳播網專欄作者

專注營銷微咨詢與整合訓練

【從業經歷】

先后從事鋼鐵、飲料、化工行業。有2年企業采購主管，8年銷售經理，6年營銷總監經歷。具有從事過采購和銷售的雙重背景，不僅知道銷售怎么賣，更知道采購怎么購。曾在一化工企業負責營銷管理，制定績效考核制度，為企業的營銷制定差異化營銷戰略并落實，推動企業向品牌營銷的發展。在化工企業服務期間，首創行業的客戶服務新模式，為下游客戶提供咨詢和培訓增值服務。

蔣老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。

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