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課程簡(jiǎn)介：

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，目前中國(guó)企業(yè)所面臨的最大銷(xiāo)售挑戰(zhàn)集中于：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶(hù)已不僅僅只是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專(zhuān)業(yè)建議。

但是，大多數(shù)銷(xiāo)售人員在為客戶(hù)提供解決方案的過(guò)程中，缺乏專(zhuān)業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項(xiàng)對(duì)針對(duì)軟件、通訊電子、安防、醫(yī)藥、其他類(lèi)高新技術(shù)企業(yè)等行業(yè)近3000名銷(xiāo)售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：

62％的銷(xiāo)售人員自己降低了產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格!

66％的銷(xiāo)售人員自己減少了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量!!

82％的銷(xiāo)售人員無(wú)意中幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取訂單!!

92％的銷(xiāo)售人員自己阻礙了與客戶(hù)建立關(guān)系!!!

99％的銷(xiāo)售人員自己延長(zhǎng)了銷(xiāo)售周期!!!!!

因此，如何在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中樹(shù)立起為客戶(hù)著想的理念，如何建立為客戶(hù)提供“量身定做”解決方案的營(yíng)銷(xiāo)思維，如何讓銷(xiāo)售人員真正掌握開(kāi)展客戶(hù)定制銷(xiāo)售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。

《解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷(xiāo)售人員提升其綜合銷(xiāo)售能力和專(zhuān)業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

課程目標(biāo)：

掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過(guò)客戶(hù)價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶(hù)關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；

掌握一套客戶(hù)關(guān)系管理工具和方法，通過(guò)客戶(hù)關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶(hù)建檔、客戶(hù)關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶(hù)關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升客戶(hù)經(jīng)理管理管理技能；

掌握一套客戶(hù)需求管理的工具和方法，通過(guò)行業(yè)客戶(hù)商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶(hù)需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶(hù)經(jīng)理需求管理技能；

掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略。

學(xué)員對(duì)象：

企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等中高層管理人員

課程大綱

一、方案式營(yíng)銷(xiāo)模式分析

1、經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷(xiāo)售分析

2、方案式銷(xiāo)售五步法的應(yīng)用

3、方案式銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)型

二、方案式營(yíng)銷(xiāo)第一步：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)商機(jī)

1、目標(biāo)客戶(hù)甄選“MAN”原則的運(yùn)用

模擬練習(xí)：接觸客戶(hù)黃金話(huà)題引入

圖表：MAN原則的順序判別

2、如何接觸目標(biāo)客戶(hù)

如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪(fǎng)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話(huà)術(shù)提煉

情景案例：在為客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

3、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)第二步：明確商機(jī)

1、明確商機(jī)的步驟

a、商機(jī)的驗(yàn)證

b、精準(zhǔn)商機(jī)的把握

c、商機(jī)的評(píng)估

1)是否真實(shí)

2)錢(qián)+時(shí)間+人=真實(shí)

3)能否參與

4)參與優(yōu)勢(shì)

5)是否值得

案例：上海自貿(mào)區(qū)

案例：云南某公安局專(zhuān)線(xiàn)和信息化產(chǎn)品

2、客戶(hù)需求的三層級(jí)

案例：乍得共和國(guó)之旅

a、了解客戶(hù)需求

資料收集

信息收集

顯性呈現(xiàn)

判斷需求

b、挖掘客戶(hù)需求

辨別顯性和隱性需求的不同

發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

案例：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)

c、創(chuàng)造客戶(hù)需求

案例：船運(yùn)企業(yè)的買(mǎi)回賣(mài)去

3、換上客戶(hù)的腦袋：行業(yè)客戶(hù)分析法

案例：某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

a、行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析法

情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析

b、集團(tuán)客戶(hù)的需求假設(shè)與分析

4、如何挖掘潛在客戶(hù)的需求——SPIN法

案例：三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解

5、需求挖掘提問(wèn)技巧分解

第一步—詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話(huà)術(shù)

第二步—問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的技巧和話(huà)術(shù)

第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題

案例：15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)

暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法

第四步—需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

6、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話(huà)術(shù)運(yùn)用

工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

四、方案式營(yíng)銷(xiāo)第三步：方案設(shè)計(jì)策略

1、客戶(hù)采購(gòu)決策分析

a、采購(gòu)角色分析

角色身份

角色態(tài)度

b、適應(yīng)能力分析

c、交往關(guān)系分析

d、職位和影響力

e、組織關(guān)系富圖

f、各類(lèi)決策流程

2、產(chǎn)品差異化分析

a、確定差異化目標(biāo)

三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本

b、客戶(hù)價(jià)值全景圖

c、價(jià)值影響滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度

d、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

產(chǎn)品：交易收獲

關(guān)系：交易感知

服務(wù)：交易享受

渠道：交易接觸

價(jià)格：交易付出

e、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

五大增值戰(zhàn)術(shù)

四大降本戰(zhàn)術(shù)

f、攻守25式

點(diǎn)面之爭(zhēng)

價(jià)值之爭(zhēng)

方式之爭(zhēng)

體現(xiàn)之爭(zhēng)

3、競(jìng)爭(zhēng)策略分析

a、矛與盾

b、進(jìn)攻手段：正面

案例：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

c、進(jìn)攻手段：側(cè)面

案例：國(guó)際知名咨詢(xún)公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

d、進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割

案例：和某咨詢(xún)公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割

e、防守手段：堅(jiān)守陣地

案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門(mén)檻

f、防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

案例：未來(lái)值得期待

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

a、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

b、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

五、方案式營(yíng)銷(xiāo)第四步：合同簽訂

1、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路

a、需求分析

滿(mǎn)足不同需求部門(mén)的同樣需求

b、價(jià)值創(chuàng)新

滿(mǎn)足指標(biāo)的價(jià)值分析

c、方案說(shuō)明

金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動(dòng)

2、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判

a、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)

b、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

視頻：周先生的賣(mài)房之旅

案例：佛寺前的手鐲

案例：瑞麗的那翡翠

六、方案式營(yíng)銷(xiāo)第五步：實(shí)施再贏

1、客戶(hù)決策心理分析

視頻錄像教學(xué)：客戶(hù)顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

客戶(hù)拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

2、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì)

乒乓對(duì)話(huà)：應(yīng)對(duì)客戶(hù)顯性拒絕的方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類(lèi)型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話(huà)術(shù)

3、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì)

四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話(huà)術(shù)

同樣的話(huà)的八種表達(dá)方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

4、締結(jié)成交

如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話(huà)術(shù)

模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

5、售后維系

如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量

功能維系、情感維系及技術(shù)維系

行動(dòng)策略與NBA

結(jié)訓(xùn)：

黃老師

方案式營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

曾任：美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、股東

廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師

政企大客戶(hù)銷(xiāo)售資深講師

新加坡印集團(tuán)高級(jí)講師/高級(jí)咨詢(xún)師

武漢大學(xué)等多所大學(xué)特邀講師

黃老師在政企客戶(hù)與大客戶(hù)行業(yè)內(nèi)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作13年，專(zhuān)研大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)服務(wù)工作。多年來(lái)一直專(zhuān)注顧問(wèn)式銷(xiāo)售領(lǐng)域的研究，在與客戶(hù)提供輔導(dǎo)過(guò)程中能結(jié)合自身銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗(yàn)，以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度從客戶(hù)利益的角度提供解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能對(duì)自身產(chǎn)品與服務(wù)不斷完善以發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值。黃老師擁有多年通信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)驗(yàn)，在如何細(xì)分客戶(hù)群體、提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作等方面有著自己獨(dú)特的管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；在講授銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，能有效激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)氛圍，運(yùn)用自身分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成自身營(yíng)銷(xiāo)技能淬煉，并有效促進(jìn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效提升。黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長(zhǎng)案例式教學(xué)來(lái)分析營(yíng)銷(xiāo)管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)落地。黃老師授課遍及全國(guó)十多個(gè)省，近百個(gè)地級(jí)市，近兩年的授課天數(shù)達(dá)300余天，授課學(xué)員數(shù)超過(guò)15000人，學(xué)員滿(mǎn)意度高達(dá)97%以上，深受客戶(hù)與學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國(guó)防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長(zhǎng)江航道總局等客戶(hù)的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷(xiāo)工作百場(chǎng)以上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)極為豐富。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。

曾就職于美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶(hù)形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)。該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。

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