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課程背景

（1）優秀的銷售人員支付多少薪酬才能留住？

（2）如何合理設計銷售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級銷售人員的基本工資？

（3）如何設計基本工資和獎金比例，促使優秀銷售人員盡力達成業績、達成高薪？

（4）哪些情況下適合用傭金模式激勵銷售人員？傭金比例應該如何設計？傭金是否需要封頂？如何處理

（5）哪些情況下應該用獎金模式激勵銷售人員？獎金支付的門檻值應該如何測定？獎金的計算公式如何設計？優異銷售業績獎如何設計？何種情況下獎金應該封頂？

（6）如何選定指標？選擇指標遵循怎樣的原則？如何在不同指標間分配權重？如何確定指標值？

（7）如何處理因為行業經濟波動原因致使銷售人員收入大幅波動？

（8）如何根據不同的銷售模式設計不同的銷售考核方案？

（9）……

為此，名課堂特別邀請KPC(嘉博咨詢) 研究中心開發“銷售人員薪酬激勵方案設計”實務管理培訓課程，根據企業經營特點分析、推演公司競爭與發展必須的、針對性的銷售人員激勵政策，而不是簡單的框架設計或模仿同行政策，將為您帶來即學即用的設計與應用培訓內容。

課程特色

1、體現管理咨詢的實用性——我們不滿足于薪酬設計理念、設計方法的理論講解，而是特別注重如何實際動手優化和設計出公司直接可用的薪酬架構；

2、體現管理咨詢的科學性——在課堂上我們不是簡單地用經驗討論的方法確定薪酬架構，而是用科學的薪酬咨詢準則、咨詢模型，用數量的方法推導、演算出公司的薪酬架構。

適應人群

銷售總監及相關銷售管理人員；人力資源總監、經理、主管；薪酬經理、主管及內部管理顧問

課程大綱

1、公司銷售業務目標與銷售人員激勵

a)讓銷售績效最大化：體系與動力

b)銷售薪酬激勵的價值

c)銷售激勵方式與促進

2、銷售人員薪酬要素與激勵方案設計流程

a)銷售薪酬激勵必須考慮的問題

b)銷售薪酬激勵方案設計流程

3、銷售人員目標報酬定位的設計

a)薪酬目標定位原則

b)銷售激勵政策競爭力的分析方法與操作實務

c)公司銷售人員目標報酬定位的原則與決策分析方法

4、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設計

a)確定基本工資、浮動工資組成比例的決定因素

b)確定組成比例的選擇標準

c)設計基本工資

d)示例：基本工資與組成比例

5、銷售人員浮動工資的獎勵方案設計

a)確定浮動工資形式：獎金和傭金

b)獎金和傭金的差別與選取原則

c)確定銷售考核指標

d)確定不同指標的權重

e)確定銷售考核指標門檻值、目標值、優異值

f)浮動工資設計中的杠桿率設計：原則與計算方法

g)銷售考核結果計分方法及其浮動工資的關聯公式：方法與實務

6、常見實務問題分析與對策

a)何種情況下獎金應該封頂

b)如何處理因為行業波動致使銷售人員收入波動問題

7、Q&A

洪老師

擅長 咨詢與研究領域：

- 組織變革、薪酬激勵、績效改進、人才發展、合規人力資源管理。

- 受邀在《哈佛商業評論》、英國 《經濟學人·財經專刊》 、“上海經濟” 、“文匯報”、“中國勞動保障報”等國內外著名刊物發表學術論文、管理觀點。

項目經驗

-服務過不同行業的眾多客戶，如：福特汽車、康明斯、庫博汽車、斯蒂爾、舍弗勒、RSP、殼牌石油、中國農行、廣州銀行、日立電器、上海電氣、上海汽車、北汽、東風汽車、海爾、中化、凱迪地產、凱迪電力、華鑫股份、雙虎家私、中國海洋石油、上海實業、中國聯通、SFIT、CFFEX Tech等。

教育、研究、工作背景

- 從事管理咨詢十余年。在加入嘉博之前，曾任大學教師、咨詢顧問/總監、中外企業人力資源總監、副總裁；滬上第一個開展人力資本股權定量的咨詢顧問（咨詢服務業）。

- 在華東理工大學商學院取得碩士、學士學位， 曾任澳大利亞MONASH大學商學院CHINA PROGRAM高級研究員。

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