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課程介紹

當(dāng)前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險管理。信用風(fēng)險和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個突出問題。

應(yīng)收和庫存是企業(yè)運營管理的萬惡之源!那么------

◇ 如何提高業(yè)務(wù)人員應(yīng)收風(fēng)險管理意識和管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

◇ 如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

◇ 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

◇ 如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險并如何建立客戶的賒銷檔案？

◇ 如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？

怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效的應(yīng)收管理體系，降低運營成本和應(yīng)收損失迫在眉睫。

【培訓(xùn)收益】

•樹立風(fēng)險意識、建立企業(yè)信用管理體系

•制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險，合理確定賒銷額度

•掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧

•掌握信用管理工具的使用

【培訓(xùn)對象】

總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、信用或?qū)I(yè)會計人員、清欠人員、銷售人員、負(fù)責(zé)信用或應(yīng)收帳款管理的相關(guān)人員等

課程大綱（包含不限于以下內(nèi)容）

•引子……

一、企業(yè)管理變革三部曲：

1、解凍－－現(xiàn)狀分析－－問題診斷

2、推進－－行動計劃－－完善責(zé)權(quán)利

3、再凍－－評估－－樣本復(fù)制——優(yōu)化

二、解決問題的思路：

1、先有數(shù)

2、后有事

3、再找人

4、教育人

三、建立有效的客戶信用管理體系

1、制定有效的信用管理制度與流程

2、客戶信用評價、如何進行ABCD客戶分類

4、客戶類別評定標(biāo)準(zhǔn)、客戶資信管理

5、建立規(guī)范的客戶檔案庫

6、收集客戶信息的渠道和方法

7、識別客戶風(fēng)險的方法

•“5C”原則“5W”原則、及時更新客戶信息

四、企業(yè)賒銷管理

1、認(rèn)識應(yīng)收賬款管理、應(yīng)收賬款形的原因

•內(nèi)控制度不健全、執(zhí)行不力！

•減低庫存積壓的需要盲目賒銷

•實現(xiàn)銷售和收到款項在時間上不一致

•缺乏應(yīng)收賬款內(nèi)部管理體系和績效評價體系

五、為什么要進行應(yīng)收賬款管理

•高額的應(yīng)收賬款對企業(yè)的危害：

•1.影響企業(yè)的資金運營

•-減緩資金周轉(zhuǎn)速度、增加了企業(yè)的現(xiàn)金支付

•-導(dǎo)致了企業(yè)資金的加速流出

•2.危害企業(yè)資金的安全、完整

•銷售回款流程容易出現(xiàn)的應(yīng)收帳款管理問題

•一、缺少信用管理導(dǎo)致盲目選擇客戶。

•二、不進行信用評估，盲目接受訂單。

•三、未進行信用控制、債權(quán)糾紛處理不及時。

六、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

•應(yīng)收賬款管理的最終目標(biāo)：

•足額、按時收回賬款，將持有應(yīng)收賬款的成本最小化，應(yīng)收賬款的凈收益的最大化，以降低和規(guī)避信用風(fēng)險

七、應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)：

•1.支持營運資金、減少管理費用和壞賬

針對應(yīng)收帳款管理的主要問題

•一是解決應(yīng)收帳款新的增量問題。

•二是解決應(yīng)收帳款老的呆帳存量問題。

•也就是要實施全程應(yīng)收賬款管理控制，

•建立一套很好的貨款回收系統(tǒng)和監(jiān)控系統(tǒng)。

•3.維持良好的客戶關(guān)系

4.協(xié)助和推動市場銷售業(yè)務(wù)的拓展5.加強與客戶的溝通

八、企業(yè)賒銷的成本

•壞賬成本：企業(yè)銷售后無法收回的價值——即價值的滅失。

•企業(yè)應(yīng)收管理和賒銷成本

•期內(nèi)應(yīng)收賬款管理、應(yīng)收賬款賬齡管理流程

•逾期應(yīng)收賬款管理、逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因

九、合理使用風(fēng)險回避的工具—保障收款安全

•如何在合同中準(zhǔn)確定義付款條款

•合同管理

•目前流行付款工具及相應(yīng)風(fēng)險控制點

•常用付款條款及支付工具、債權(quán)保障的方法

•完善的流程與恰當(dāng)?shù)墓ぞ吆侠泶钆?/p>

十、應(yīng)收帳款管理

•應(yīng)收賬款管理制度與流程

•逾期應(yīng)收分析流程、賬齡分析、DSO分析

•收款流程、爭議發(fā)現(xiàn)及解決流程

•應(yīng)收賬款的績效考核

•應(yīng)收款的持有規(guī)模是否合理？

•應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標(biāo)

十一、收帳技巧與實例分析

•識別客戶拖欠的危險信號

•收款的四大原則、系統(tǒng)的帳款催討程序

•針對不同類型客戶的收款方法

•其它可利用的收款工具、三方協(xié)議•應(yīng)收保理

十二、逾期應(yīng)收賬款清收十八班武藝

•1、主動出擊，注重時效

•2、設(shè)身處地，換位思考

•3、考察項目，提出建議

•4、協(xié)助討債，代位行權(quán)

•5、雪中送炭，延長期限

•6、迂回包抄，曲線救國

•7、盯住軟肋，集中突擊

•8、失信公開，輿論壓力

•9、深入虎穴，貼身緊逼

•10、剛?cè)嵯酀浤ビ才?/p>

•11、分期收款，減少損失

•12、及時對賬，確認(rèn)債權(quán)

•13、金蟬脫殼，債權(quán)轉(zhuǎn)移

•14、履約保證，連帶責(zé)任

•15、抵押質(zhì)押，以物抵債

•16、及時清收，財產(chǎn)保全

•17、律師介入，非訴催收

•18、訴訟催收，刑事控告

現(xiàn)場互動答疑

孫老師

國內(nèi)著名實戰(zhàn)派應(yīng)收款清收、企業(yè)成本控制專家 孫犁老師

世界500強企業(yè)本部財務(wù)總監(jiān)，實戰(zhàn)派培訓(xùn)師。

借鑒先進管理經(jīng)驗，創(chuàng)建提升企業(yè)制造競爭力管理咨詢模式

資深實戰(zhàn)背景介紹：

曾任高級財務(wù)經(jīng)理，從事企業(yè)財務(wù)管理工作26年。

國內(nèi)某鋼鐵企業(yè)從事財務(wù)管理工作10年。

某國內(nèi)知名大型家電企業(yè)財務(wù)管理工作16年，并兼任該企業(yè)大學(xué)高級講師；

幾十年的企業(yè)財務(wù)高管實戰(zhàn)經(jīng)歷，積累豐富的企業(yè)財務(wù)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。

中國電信集團電信學(xué)院特聘顧問，清華大學(xué)財務(wù)管理高級研修班、北京大學(xué)財務(wù)總監(jiān)班、廈門國家會計學(xué)院、上海國家會計學(xué)院、中央財經(jīng)大學(xué)、北京林業(yè)大學(xué)，中山大學(xué)等財務(wù)管理特聘財務(wù)講師。中稅網(wǎng)集團、中華會計網(wǎng)集團、長期擔(dān)任注冊總會計師（CFO），國際注冊管理會計師（ICMA），和財務(wù)管理會計師（CMA）資格認(rèn)證、內(nèi)控風(fēng)險管理師等特聘專職講師。

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